“天下大勢，分久必合，合久必分”。重疾險的設計由萌芽時期保障少數(shù)病種、單次賠付的簡單形態(tài)，演變到全盛時期多組病種、多次賠付的集成形態(tài)，再到近期功能拆分、保障聚焦的“小而精”形態(tài)，發(fā)展軌跡亦難逃此定律。

自2013年以來，重疾險就是各家壽險公司（尤其是個險為主的大型公司）業(yè)務發(fā)展的重點，因為它可以實現(xiàn)險企、渠道和客戶三方訴求的平衡。對險企而言，重疾險兼顧規(guī)模與價值，其高價值率鮮有其他產(chǎn)品可以比肩；對于客戶而言，重疾險兼顧儲蓄與保障，無重疾可以返還保費，符合我國市場的客戶需求；對渠道而言，重疾險的適銷客群廣泛，且件均保費相較于理財類保險更為宜人，傭金率較高，既是代理人收入的重要來源，也是險企擴張和活躍隊伍的“利器”。

(資料圖片僅供參考)

但近年來，重疾險發(fā)展啞火，一定程度上成為壽險業(yè)陷入困境的直接原因。根據(jù)中再數(shù)據(jù)和華泰證券(601688)測算，重疾新單已連續(xù)三年負增長，2019年、2020年、2021年增速分別為-5.9%、-9.9%、-38.9%，2021年行業(yè)重疾險新單保費估算為550億，倒退至2016年水平（584億）。

重疾險為何進入發(fā)展瓶頸？

主要是行業(yè)環(huán)境發(fā)生了重大變化。一是經(jīng)濟增速下滑，居民對非必須品的消費需求邊際下滑；二是因為百萬醫(yī)療、惠民保等普惠型產(chǎn)品的火爆，凸顯了重疾險保障杠桿較低的劣勢，擠壓了重疾險的生存空間；三是增員難導致重疾難，新人對重疾新單的貢獻往往在30%以上（大型壽險公司經(jīng)驗），人力驅動減弱，重疾險發(fā)展也難免失速。

重疾險發(fā)展是否已經(jīng)觸及天花板？

一方面，重疾險覆蓋的人口已經(jīng)較為廣闊，郭振華教授曾經(jīng)測算，14億總人口、67.9%人口符合投保年齡要求、1/3人群具有重疾險支付能力，則重疾險潛在客戶數(shù)量約3.1億人，當前重疾險有效保單數(shù)量達2.2億張，市場空間較為有限。

但另一方面，華泰證券研究表明，現(xiàn)有重疾險保單的平均保額僅13萬元，我國重大疾病平均醫(yī)療費用在人民幣10-80萬元之間（還不包括重疾導致的潛在收入損失），保障深度遠遠不足。

面對上述重疾險覆蓋“廣而不深”的困局，市場已經(jīng)給出了特定疾病險、重疾型長護險、返還型長期醫(yī)療險和定期重疾險四種主流解決方案。雖然產(chǎn)品形態(tài)各不相同，但底層邏輯頗為一致，即定向狙擊重疾險固有弊端，“價格比重疾險更優(yōu)、保額比重疾險更高”，努力提升產(chǎn)品保障縱深。

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方案一：定期重疾險

重疾險“杠桿低”的第一個原因，就是保障期限長。年齡是影響重大疾病發(fā)生率的首要因素，大型險企的主力重疾險基本都提供終身保障，均衡費率自然不低。

另一方面，重疾險的一個重要定位，就是保障主要勞動力發(fā)生重疾后的家庭收入損失，而現(xiàn)實當中高齡客群一般并非家庭收入的主要來源，站在客戶角度來看，將重疾險的保障期限設為終身的必要性有待探討。

定期重疾險的保障期限通常為70、80歲等固定年齡或10年、20年等固定年限，對產(chǎn)品價格下降的帶動非常顯著。

近年來，不少大型壽險公司均推出了定期重疾險，如平安人壽2021年推出“平安嘉護定期重大疾病保險”，保障病種、輕癥責任、保費豁免等設計與終身重疾并無太大區(qū)別，核心差別在于保障期險設置。

再例如友邦“友如意”為客戶提供了多個保障期限選擇，泰康“惠嘉保”為客戶提供了定期保障轉化為終身保障的選擇權。

不過，值得注意的是，機構出于對主力重疾產(chǎn)品替代作用的擔憂，推動意愿不強。

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方案二：特定重疾險

重疾險“杠桿低”的第二個原因，就是疾病保障范圍大而全。

20世紀90年代，重疾險剛剛在國內萌芽，彼時產(chǎn)品覆蓋的疾病少則7種，多則27種。進入21世紀，重疾險的覆蓋病種增加至30-40種；2013年以后，重疾險的競爭進入“白熱化”，覆蓋病種從50多種進化到120多種，還衍生出重癥、中癥、輕癥疾病分層、多次賠付。產(chǎn)品越來越“膨脹”，價格自然水漲船高。

特定重疾險區(qū)別于普通重疾險的最大特點，就是縮小了病種范圍。2020年上半年，太平人壽在開門紅結束后立即推出了“太平附加福祿特定疾病保險”，是其中典型代表。

該產(chǎn)品保障少兒、男性、女性十種高發(fā)的重大疾病，且含有身故返還責任，同等保額下，件均保費較主力重疾大幅下降（見表1）。太平人壽采取重疾老客戶加保營銷策略，全國各機構集中推動統(tǒng)一運作，配合限時加傭政策，對當年上半年新業(yè)務價值表現(xiàn)做出了較大貢獻（該產(chǎn)品Margin較高，僅略低于主力重疾險）。

此后，平安也緊跟太平節(jié)奏，順勢推出附加特疾10疾病保險，產(chǎn)品設計與太平相似。

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方案三：重疾型長護險

重疾險“杠桿低”的第三個原因，就是單款產(chǎn)品集成多種功能。

重疾險的設計初衷是保障病后康復、提供收入補償，而現(xiàn)在的重疾險形態(tài)，則混合了疾病治療、身故保障、終身儲蓄等多重功能，其儲蓄性甚至高于保障性。在當下的瓶頸期，市場正在探索回歸重疾險初心，以病后的收入損失和康復護理保障為設計目標，重疾型長護險及失能收入補償險均屬于此類。

受制于定價基礎數(shù)據(jù)尚不充足、出險判定標準不明確等因素，我國長護險的發(fā)展并未出現(xiàn)繁榮景象。而重疾型長護險以重疾發(fā)生率作為定價基礎，繞開了上述條件限制，推動了產(chǎn)品創(chuàng)新。

平安、友邦、太保等機構相繼推出類似產(chǎn)品，其中平安推出的“臻享照護”是行業(yè)內首款重疾型長護險，為“兩全主險+附加護理險”形態(tài)。被保險人一旦達到長期護理狀態(tài)，可每月給付1萬元，最多給付36個月；如果在70歲前因意外傷害造成長期護理狀態(tài)，可獲得2萬元/月的意外護理金；如果在保障期內身故，可返還已交保費。

該產(chǎn)品件均保費較低，保障杠桿較高，對客戶有一定吸引力，但機構和代理人銷售積極性不高。

不過從長期來看，在人口老齡化、家庭少子化等趨勢下，失能失智人口的費用分擔、照護服務等需求必將爆發(fā)，保險公司在長期護理險及康復護理服務等方面大有可為。

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方案四：返還型長期醫(yī)療險

重疾險“杠桿低”的第四個原因，在于其定額給付屬性。

醫(yī)療險是根據(jù)客戶實際花費進行報銷，最高保額（通常是幾百萬）除以總保費的比值很高，因此在直觀感受上屬于高杠桿產(chǎn)品；而就定額給付的重疾險而言，不論被保險人花費多少錢，產(chǎn)品可賠付的金額恒定，在保障杠桿上處于天然劣勢。對此，市場也在探索將醫(yī)療險的報銷屬性和重疾險的返還屬性相結合，返還型長期醫(yī)療險是創(chuàng)新成果之一。

長期醫(yī)療在發(fā)展初期多為6年期產(chǎn)品，隨著監(jiān)管政策明朗化，10-20年期的產(chǎn)品開始陸續(xù)出現(xiàn)。但整體來看，保險公司的態(tài)度仍然較為謹慎，一方面擔憂其對重疾產(chǎn)品的沖擊，另一方面也擔憂醫(yī)療通脹、過度醫(yī)療帶來的賠付率失控問題。

太平洋人壽是國內第一個吃螃蟹的公司，2022年10月推出“愛享金生”產(chǎn)品，率先打響了“長期防癌醫(yī)療險+兩全保險”這一全新的產(chǎn)品組合。

從功能上來看，這一產(chǎn)品僅保障惡性腫瘤這一核心重疾風險，滿足了中國消費者對“返本”特性的獨特需求（在此之前，國內醫(yī)療險很少有返本設計）。

從價格上看，性價比也非常友好，千萬保額僅需要千余元；而同樣的價格去買重疾險，僅能獲得10-20萬保額。未來是否會出現(xiàn)不限病種的返還型長期醫(yī)療險，仍有待觀察。

結 語

正如本文開篇所講，公司、渠道、客戶三方訴求，共同決定了保險公司的產(chǎn)品結構。

在產(chǎn)品創(chuàng)新這件事情上，技術不是根本問題，因為絕大多數(shù)的需求均可以通過產(chǎn)品功能組合來實現(xiàn)。上述四個方向的產(chǎn)品創(chuàng)新，能否推動重疾險重回增長軌道，更與渠道的推動力度、客戶的歡迎程度息息相關。

“小而精”產(chǎn)品的保費貢獻低，對客戶資源的消耗速度快，容易對傳統(tǒng)重疾業(yè)務產(chǎn)生沖擊，是保險公司接受此類產(chǎn)品的顧慮所在；而個別創(chuàng)新產(chǎn)品出現(xiàn)階段性的火爆局面，往往離不開保險公司在特定環(huán)境下的有意推動，并沒有形成持續(xù)的、常態(tài)化的推動節(jié)奏。

保險公司能否對傳統(tǒng)重疾險的前景和未來形成共識，是渠道銷售力量重新分配、產(chǎn)品結構重新調整的關鍵。

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