每經(jīng)記者 袁園 每經(jīng)編輯 馬子卿

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2022年之于保險中介行業(yè)可謂是冰火兩重天。據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者不完全統(tǒng)計，截至2022年末，各地銀保監(jiān)局注銷或擬注銷逾千家保險中介機構(gòu)的《保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》。

就在大量機構(gòu)清退離場的同時，包括國資央企、新能源車企、共享出行平臺和大健康產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的多方資本卻又爭相入局保險中介市場，試圖在該領(lǐng)域“大干一場”。

江泰保險經(jīng)紀股份有限公司董事長 沈開濤

圖片來源：江泰保險經(jīng)紀股份有限公司

是什么原因讓保險中介行業(yè)上演“冰與火之歌”？2023年中介行業(yè)又會呈現(xiàn)出哪些新特色和新趨勢？帶著這樣的疑問，《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪到江泰保險經(jīng)紀股份有限公司（以下簡稱“江泰保險經(jīng)紀”）董事長沈開濤。

沈開濤表示，保險中介行業(yè)的退出和洗牌跟之前的經(jīng)濟大環(huán)境、監(jiān)管力度加強等因素分不開。但隨著經(jīng)濟的逐步復蘇，2023年保險中介行業(yè)肯定會越來越好。

監(jiān)管力度加強，業(yè)務(wù)、險種、服務(wù)單一容易被淘汰

保險中介是我國保險市場重要組成部分，也是保險交易活動的重要橋梁和紐帶，持續(xù)發(fā)揮著保險銷售和保險服務(wù)主渠道作用。據(jù)悉，截至2022年9月，保險中介渠道實現(xiàn)保費收入3.56萬億元，占全國總保費收入的87.46%。

毫無疑問，保險中介在保險市場上扮演了重要的角色，但是具體到單個機構(gòu)，可能就又有所不同。隨著行業(yè)的逐步發(fā)展和完善，保險中介行業(yè)頭部機構(gòu)的實力逐步凸顯出來，所占的市場份額也越來越多，一些實力不足的中小機構(gòu)卻選擇轉(zhuǎn)身退出。

2022年，各地銀保監(jiān)局注銷或擬注銷逾千家保險中介機構(gòu)的《保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》。以北京地區(qū)的中介機構(gòu)為例，2022年全年，北京地區(qū)有三百多家機構(gòu)因“行政許可有效期屆滿未延續(xù)”而被注銷的。這意味著，有多數(shù)機構(gòu)主動選擇退出保險市場的現(xiàn)象。

“中介機構(gòu)選擇退出保險市場，主要跟三大因素有關(guān)。”沈開濤表示，首先，疫情是不可忽視的外在因素。受疫情影響，很多機構(gòu)無法正常開展業(yè)務(wù)，不能給客戶提供服務(wù)，收入和盈利也就隨之下降。當收入和盈利無法滿足自身發(fā)展的需求時，退出也是一種選擇。

其次，近兩年監(jiān)管對于保險中介的管理力度在加強。“無論是代理人清虛、規(guī)范化管理還是信息系統(tǒng)建設(shè)，都是在引導和加強保險中介機構(gòu)往更加規(guī)范的方向發(fā)展。”沈開濤表示，在此過程中，中介機構(gòu)要達到合規(guī)化，就必須持續(xù)投入成本。資金有限或者是資本金已經(jīng)花完同時股東不愿意投資的機構(gòu)，就會在規(guī)范化的發(fā)展中做不下去。“做不下去，自然就是被淘汰或者退出了。”

據(jù)悉，2022年銀保監(jiān)會發(fā)布了《保險經(jīng)紀人監(jiān)管規(guī)定》《保險公估人監(jiān)管規(guī)定》《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》《保險中介行政許可及備案實施辦法》等多個文件，不斷完善中介監(jiān)管制度基礎(chǔ)。

第三，中介機構(gòu)自身業(yè)務(wù)、險種、服務(wù)單一。“除外在因素外，很多中小機構(gòu)自身的業(yè)務(wù)也不夠硬，服務(wù)能力跟不上，自然在競爭中就被淘汰掉了。”沈開濤介紹道，比如一個中介機構(gòu)只做旅游相關(guān)的業(yè)務(wù)和服務(wù)，在疫情期間旅游業(yè)務(wù)不興，它的業(yè)務(wù)自然就受到了極大的影響，甚至會毫無收入，此時若該機構(gòu)應變能力和創(chuàng)新能力又跟不上，自然就容易被淘汰。

小公司越來越“專”，大公司越來越“強”

雖然中小中介機構(gòu)面臨的生存壓力很大，但在沈開濤看來，中小中介機構(gòu)依然有生存空間。

“以后這個領(lǐng)域的大公司肯定會越來越‘強’，而小公司將會越來越‘專’，小公司應該專注于最擅長的領(lǐng)域，提供客戶專業(yè)的服務(wù)。”沈開濤表示，去國外的時候看到有的保險公司專門做藝術(shù)品保險，保險中介也專門做這一塊業(yè)務(wù)的服務(wù)，它的利潤率也很高。但目前，無論是保險機構(gòu)還是中介機構(gòu)，都有建成全國性公司的夢想，從而也導致了生存壓力很大。

值得一提的是，就在中小中介離場的同時，國資央企、新能源車企、共享出行平臺和大健康產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的多方資本卻在爭相入局保險中介市場。對于后來者，沈開濤認為，想要深耕這個領(lǐng)域，依然需要提高專業(yè)性、聚焦服務(wù)、借助科技賦能，“專業(yè)”二字是從業(yè)機構(gòu)生存下去的技能。

而保險中介領(lǐng)域的“強”和“專”，沈開濤認為主要是服務(wù)。“保險中介給客戶帶來的其實就是服務(wù)。”沈開濤表示，服務(wù)是看不見摸不著的，但卻是客戶真實需要。而從服務(wù)的維度來看，其實就兩點：有溫度、有效率。有溫度是讓客戶感受到機構(gòu)的溫暖和貼心，比如設(shè)計出的方案更能貼近他們的需求；有效率，就是及時響應，快速應對和處理客戶遇到的各種問題，線上化就是提高效率最直接的手段。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，有溫度、有效率確實已經(jīng)成為很多中介機構(gòu)發(fā)展的方向。“提高服務(wù)是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。”沈開濤認為，服務(wù)的最終提供者還是人，因此，保險中介需要提高保險從業(yè)人員的專業(yè)能力和技術(shù)水平。

據(jù)悉，為提高從業(yè)人員的專業(yè)性，江泰保險經(jīng)紀不僅開展了職業(yè)技能大賽，還提出了爭做“三師”“三書”“六種經(jīng)紀人”“七個報告”的稱職者和佼佼者。

其中，“三書”是指“保險經(jīng)紀服務(wù)推介書”“保險建議書”“保險經(jīng)紀服務(wù)計劃書”。“七報告”是指風險評估/分析報告、保單整理報告或保單審計報告、保險排分報告或保險詢價分析報告或保險采購情況報告、隱患排查報告、保險索賠報告、數(shù)據(jù)分析報告、保險經(jīng)紀服務(wù)總結(jié)報告。

監(jiān)管發(fā)文指導保險中介發(fā)展，2023年行業(yè)值得期待

在沈開濤看來，當前保險行業(yè)已由高速發(fā)展階段步入高質(zhì)量發(fā)展階段，保險行業(yè)步入新周期。隨著居民可配置金融資產(chǎn)增多，客戶的風險管理意識逐步加強，對保險服務(wù)的需求愈加迫切。保險經(jīng)紀人作為消除客戶與保險公司間信息差的優(yōu)良渠道，理應發(fā)揮更大效能，這就需要持續(xù)提升專業(yè)能力。

記者注意到，“高質(zhì)量發(fā)展”并非虛言，為推動保險專業(yè)中介機構(gòu)高質(zhì)量發(fā)展，監(jiān)管也在頻頻發(fā)文指導行業(yè)發(fā)展。以北京地區(qū)為例，北京銀保監(jiān)局陸續(xù)發(fā)布《關(guān)于加強分類指導推動北京地區(qū)保險專業(yè)中介機構(gòu)高質(zhì)量發(fā)展的實施意見》《北京地區(qū)保險專業(yè)中介機構(gòu)銷售從業(yè)人員信息化管控工作指引》等文件，鼓勵專業(yè)保險中介機構(gòu)根據(jù)自身條件和專長，按照專業(yè)創(chuàng)造價值的發(fā)展理念，發(fā)展為專業(yè)特色鮮明、專業(yè)優(yōu)勢領(lǐng)先、專業(yè)價值突出的保險專業(yè)中介機構(gòu)。

如今，隨著各地經(jīng)濟的逐步復蘇，保險市場是否也會強勢反彈呢？“2023年整個社會的經(jīng)濟肯定都將恢復，人們的生活也將流動起來。與之相關(guān)的風險也會越來越大，對于保險的需求自然也就逐步增多。”沈開濤表示，保險的功能是為社會經(jīng)濟生活服務(wù)的，自然也值得期待。

行業(yè)雖值得期待，但也依然面臨挑戰(zhàn)。沈開濤認為，隨著新的風險的出現(xiàn)，科技的不斷發(fā)展，行業(yè)也面臨著創(chuàng)新的壓力，誰能夠勇于創(chuàng)新，以滿足客戶需求為中心勇于創(chuàng)新，才能夠有市場。同時，市場主體還需要提升自身的經(jīng)營管理能力、風險保障能力，提升自己的專業(yè)技術(shù)。

“從業(yè)機構(gòu)想要生存，必須提高自身能力。”沈開濤表示，機構(gòu)想要在市場上有一席之地，就一定要提高企業(yè)的經(jīng)營管理能力、市場開發(fā)能力和市場營銷能力，包括提高從業(yè)者的保險教育的技術(shù)和風險管理的教育技術(shù)。

沈開濤指出，“如果不提高能力，即使有市場你也進不去，即使有客戶你也抓不住。”

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