“開(kāi)門(mén)紅”，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)多年之傳統(tǒng)，愛(ài)憎情緒延綿二十余載。

期間，即伴有昔日帶來(lái)巨大保費(fèi)增量、增速的豪妄欣喜，也有近年部分行業(yè)主體對(duì)之的反思謹(jǐn)慎，且越發(fā)濃烈，甚至監(jiān)管部門(mén)亦下場(chǎng)預(yù)警。

(資料圖片)

尤其是經(jīng)過(guò)20多年的高速飛馳，“開(kāi)門(mén)紅”固然已盡顯疲態(tài)，令部分險(xiǎn)企欲去之而后“慢”。2020年的疫情以來(lái)，行業(yè)主基調(diào)也極力淡化“開(kāi)門(mén)紅”概念，寄予在市場(chǎng)環(huán)境、客戶需求、營(yíng)銷(xiāo)模式、運(yùn)營(yíng)觸點(diǎn)等關(guān)鍵因素變化的背景下，一改昔日“開(kāi)門(mén)紅”——“一個(gè)月做半年任務(wù)，然后調(diào)整十個(gè)月結(jié)構(gòu)”的苦楚，轉(zhuǎn)而以“均衡經(jīng)營(yíng)”、“轉(zhuǎn)變費(fèi)用刺激的銷(xiāo)售導(dǎo)向”等象征著“調(diào)整”的用語(yǔ)“淡化開(kāi)門(mén)紅”。

但過(guò)去三年疫情反復(fù)、經(jīng)濟(jì)下行的慘痛經(jīng)營(yíng)結(jié)果下，“開(kāi)門(mén)紅”越發(fā)受到重視，不僅成為行業(yè)共鳴，更是有了9月準(zhǔn)備10月開(kāi)打的前例，并伴隨政策激勵(lì)、方案投入、費(fèi)用資源而來(lái)的還有“旺季營(yíng)銷(xiāo)”、“首季峰”“春天行動(dòng)”等新稱謂。

特別是對(duì)以上市巨頭為核心的大型壽險(xiǎn)公司而言，除非所有機(jī)構(gòu)都放棄這一模式，否則維持“開(kāi)門(mén)紅”經(jīng)營(yíng)依舊是每個(gè)公司最優(yōu)、最理性的選擇，畢竟如今的市場(chǎng)已然是一種“零和博弈”的狀態(tài)，不打“開(kāi)門(mén)紅”就意味著將份額、客戶、隊(duì)伍、網(wǎng)點(diǎn)盡數(shù)讓渡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2023年的“開(kāi)門(mén)紅”依然有著上述的節(jié)奏和邏輯，走過(guò)沉重的2022年，太多的企業(yè)都需要一場(chǎng)漂亮的翻身仗，提振士氣與市值。那么這一年的開(kāi)門(mén)紅又如何？未來(lái)該如何？

1

-Insurance Today-

上市壽險(xiǎn)巨頭發(fā)一月保費(fèi)

開(kāi)門(mén)未紅，負(fù)增長(zhǎng)3個(gè)百分點(diǎn)

作為中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)量與質(zhì)的保障，以上市壽險(xiǎn)公司為核心的壽險(xiǎn)“老六家”一定程度上代表著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

回看2023年的“開(kāi)門(mén)紅”和過(guò)去兩年的時(shí)間點(diǎn)一脈相承，再度呈現(xiàn)出兩個(gè)共同點(diǎn)：

其一，節(jié)點(diǎn)提前，頭部企業(yè) “開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)時(shí)間大多提前，超前預(yù)熱，積極儲(chǔ)備人力。其中國(guó)壽平安泰康等三家頭部，10月即開(kāi)始，新華人保也于12月打響各自的開(kāi)局戰(zhàn)與首季峰。

其二，產(chǎn)品方面，各家險(xiǎn)企都再度祭出“開(kāi)門(mén)紅”的傳統(tǒng)打法：主推快速返還型的理財(cái)型產(chǎn)品，給予較高收益率，同時(shí)設(shè)定限額，以此吸引客戶。各家險(xiǎn)企“開(kāi)門(mén)紅”產(chǎn)品交費(fèi)期限多為3年/5年/10年，主要是10年期及以下產(chǎn)品，其中有險(xiǎn)企的“開(kāi)門(mén)紅”新產(chǎn)品保險(xiǎn)期限不乏“交3保7”、“交3保8”者。

日前，中國(guó)人壽(601628)、中國(guó)人保(601319)、中國(guó)平安(601318)、中國(guó)太保(601601)和新華保險(xiǎn)(601336)先后公布一月保費(fèi)數(shù)據(jù)，但合計(jì)保費(fèi)增速負(fù)增長(zhǎng)1個(gè)百分點(diǎn)。

從整體保費(fèi)情況來(lái)看，五家險(xiǎn)企呈現(xiàn)“四降一升”的局面，對(duì)比2022年首月的“四升一降”，2023年首月的保費(fèi)表現(xiàn)，并不理想，似乎與各大行業(yè)暢行之“開(kāi)門(mén)紅”相去較遠(yuǎn)。而且拉動(dòng)負(fù)增長(zhǎng)的，顯然是多家壽險(xiǎn)巨頭們。

壽險(xiǎn)板塊中，五家上市壽險(xiǎn)公司呈現(xiàn)出四降一升的境況，合計(jì)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)2.7個(gè)百分點(diǎn)。不過(guò)，平安人壽到是持續(xù)3年的負(fù)增長(zhǎng)后，首度實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)的正增長(zhǎng)。

但不論如何，上市險(xiǎn)企整體保費(fèi)下滑，無(wú)疑也反映出了這年開(kāi)門(mén)紅以及當(dāng)下壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一種態(tài)勢(shì)。事實(shí)上，根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的可比行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年1月行業(yè)整體的增長(zhǎng)就已近乎停滯，增長(zhǎng)率僅0.04%。而在行業(yè)局面并無(wú)根本性變化的當(dāng)下，開(kāi)門(mén)紅顯然也回不到人們記憶中的曾經(jīng)模樣。

2

-Insurance Today-

再看中小公司開(kāi)門(mén)紅

共同的難題下，一片光怪陸離

由于始終沒(méi)有全面的行業(yè)交流數(shù)據(jù)，很難判斷中小壽險(xiǎn)公司是否也像上市巨頭險(xiǎn)企那般整體面臨開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)的局面。

不過(guò)從一些不完整的行業(yè)交流信息中發(fā)現(xiàn)，中小險(xiǎn)企2023年首月保費(fèi)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)參差不齊的局面，在新單保費(fèi)的下滑下，總保費(fèi)同比減少的公司不在少數(shù)。

當(dāng)然，中小險(xiǎn)企們的具體情況肯定各不相同，甚至讓這個(gè)開(kāi)門(mén)紅顯得五彩斑斕：

有的險(xiǎn)企負(fù)增長(zhǎng)主要是源自收縮躉交的規(guī)模，而期交增長(zhǎng)相對(duì)可觀，這部分公司似乎完全可以昂首表示，自身在開(kāi)門(mén)紅期交調(diào)整結(jié)構(gòu)，提升了業(yè)務(wù)品質(zhì)；

還有的公司從保費(fèi)到新單都實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，其中有的甚至增幅不低，自然更顯得可喜可賀，畢竟他們明顯跑贏了行業(yè)。

但也不乏少數(shù)全線崩盤(pán)的公司……

縱覽市場(chǎng)零星透出的只言片語(yǔ)，還是感受到了近乎清一色的悲觀色彩，開(kāi)門(mén)紅難、業(yè)務(wù)不好已成中小險(xiǎn)企的一種普遍情緒，越來(lái)越多的險(xiǎn)企也對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)的具體情況諱莫如深，反而更令這種沒(méi)有信息的信息變成了一種信息。

根據(jù)初步觀察，絕大多數(shù)在2023年首月保持保費(fèi)正增長(zhǎng)的險(xiǎn)企要么是恢復(fù)經(jīng)營(yíng)沒(méi)多久者，要么在去年或前年經(jīng)歷過(guò)明顯負(fù)增長(zhǎng)，總之都多少能在資本金及償付能力方面長(zhǎng)出一口氣。

而負(fù)增長(zhǎng)的公司，則顯然在償付能力上面臨著極為現(xiàn)實(shí)的壓力。而這已經(jīng)是中小險(xiǎn)企們共同的難題，無(wú)論是股東是中資還是外資，是國(guó)企抑或民企，皆如此。

事實(shí)上，2022年壽險(xiǎn)公司的償付能力的全面下降已經(jīng)引起行業(yè)的關(guān)注，部分公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)依賴于輸血與增資。在不斷嚴(yán)峻的償付能力問(wèn)題下，縮減一直以來(lái)被視為面子所在的保費(fèi)規(guī)模，也是當(dāng)下不得已而為之的辦法。至于所謂期交保費(fèi)轉(zhuǎn)型，則無(wú)非是讓為數(shù)不多的償付能力盡可能轉(zhuǎn)得久一些。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也許中小險(xiǎn)企，已經(jīng)越來(lái)越打不起開(kāi)門(mén)紅了。

3

-Insurance Today-

銀保新單觸頂

“開(kāi)門(mén)紅”還能靠什么？

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2023年1月的銀保新單已經(jīng)出現(xiàn)了約4%的負(fù)增長(zhǎng)。不論整體數(shù)據(jù)如何，大概率上，作為這些年壽險(xiǎn)業(yè)新單最大貢獻(xiàn)渠道的銀保，已經(jīng)達(dá)到了增長(zhǎng)的天花板。

而這也是行業(yè)今年開(kāi)門(mén)紅保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)的一個(gè)直接原因，特別是對(duì)于廣大中小險(xiǎn)企而言，他們對(duì)銀保的依賴早已到了一種前所未有的程度。

盡管開(kāi)門(mén)紅首月，行業(yè)中銀保新單期交有著高達(dá)40%的增長(zhǎng)，但正如我們?cè)凇锻鼌s2022：開(kāi)門(mén)紅再漲40%，銀保期交新王登基？》一文中的描述：

和銀躉業(yè)務(wù)一樣，作為典型利差經(jīng)營(yíng)的銀保期交仍然要靠源源不斷的輸血來(lái)維持，也是羊毛出在羊身上的資本金游戲。只不過(guò)相對(duì)躉交來(lái)說(shuō)消耗速度更慢、周期更長(zhǎng)一些。

盡管在很多公司通過(guò)不斷提升的銀保新單期交比例讓新業(yè)務(wù)價(jià)值的數(shù)字看上去更加好看，但無(wú)論是2022年行業(yè)普遍的實(shí)際利潤(rùn)情況，還是包括銀保部門(mén)在內(nèi)險(xiǎn)企內(nèi)部的共同認(rèn)知，都意味著“銀保不掙錢(qián)”依舊屬于行業(yè)常識(shí)。

不知道行業(yè)中聲勢(shì)不小的“新銀保”、“銀保價(jià)值提升”、“銀保期交轉(zhuǎn)型”等聲音到底是險(xiǎn)企聊以自慰，還是有專門(mén)的受眾群體？

畢竟，很多銀保期交產(chǎn)品真的只是交費(fèi)期的區(qū)別，本身和躉交并無(wú)二致，根本用不著“轉(zhuǎn)型”，而且，我們?cè)凇犊耧j2023：保險(xiǎn)業(yè)十大猜想》中也指出：

很多銀保期交在價(jià)值假設(shè)上本來(lái)就存在水分，價(jià)值潛力可能達(dá)到實(shí)際上的極限。

那這個(gè)時(shí)候，開(kāi)門(mén)紅乃至整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)，還能靠什么呢？

個(gè)險(xiǎn)在2023年顯然將持續(xù)萎靡，除了少量仍然能挖角砸隊(duì)伍、并借助之前基數(shù)小而保持增長(zhǎng)的險(xiǎn)企外，大多數(shù)公司的個(gè)險(xiǎn)只是掉得多與掉得少的區(qū)別，而部分小公司如果核心銷(xiāo)售隊(duì)伍流失出走的話，那將是致命的打擊。

有些試圖在2023繼續(xù)大力推進(jìn)精英代理人的險(xiǎn)企，則發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量代理人從鋪設(shè)、招募到建職場(chǎng)，每一步都是極高的成本，有公司高端代理人渠道2022年甚至處于約10%的虧損局面，不僅根本取代不了仍有較高盈利能力的傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)，甚至進(jìn)一步的擴(kuò)張都已經(jīng)有點(diǎn)筋疲力盡。

于是，部分公司已經(jīng)開(kāi)始著手在個(gè)險(xiǎn)上“開(kāi)倒車(chē)”，重新發(fā)展出五、六年前那般人均幾萬(wàn)甚至近十萬(wàn)的隊(duì)伍。只不過(guò)，這種思路到底還符不符合現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，至少在開(kāi)門(mén)紅中，人們看到的還是個(gè)險(xiǎn)一如既往的無(wú)力與迷茫。

而看似一直勢(shì)頭不錯(cuò)的中介及網(wǎng)銷(xiāo)，盡管已經(jīng)形成一定的頭部企業(yè)，并成為很多中小公司的一種戰(zhàn)略選擇，但實(shí)際上這些渠道并不能成為中小公司的絕對(duì)依靠。

2023年首月，很多有著中介或網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的險(xiǎn)企，在這兩個(gè)渠道上的表現(xiàn)兩極分化極其明顯，要么是幾倍的增長(zhǎng)，要么是斷崖式的下降。雖然的確有幾家公司在這些非主流渠道上形成了較為穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式，但大多數(shù)公司顯然只將這兩種渠道作為短期、臨時(shí)性的權(quán)益選擇。

如是，即可理解為何銀保如此吃香。別無(wú)他法。

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：今日保。文章內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場(chǎng)。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)自擔(dān)。