塑造新銀保成為眾多險(xiǎn)企的一大目標(biāo)。

2022年，銀保渠道可謂是居功至偉，這一渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)1.3萬億元，總量占比上升近2個(gè)百分點(diǎn)，超過了37%。

(資料圖)

在規(guī)模增長的同時(shí)，銀保的首年期交保費(fèi)超過3000億元，在規(guī)模上首次超過個(gè)人代理渠道。

進(jìn)入2023年，銀保更是一路狂飆。靠一己之力拉動(dòng)“開門紅”，讓人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)打了個(gè)翻身仗。

又一場銀保盛宴已經(jīng)上演，保險(xiǎn)與銀行空前“雙向奔赴”。

即便是擁有最大規(guī)模個(gè)險(xiǎn)渠道的公司在過去兩年也開始加碼銀保渠道，更不用說銀行系保險(xiǎn)公司，得天獨(dú)厚的控股股東渠道資源，讓它們占盡“地利”。

讓我們來看看，銀行系壽險(xiǎn)公司的舞臺(tái)上“唱主角”的到底是誰？

『A智慧保』查閱了10家銀行系壽險(xiǎn)公司的2022年年報(bào)，保費(fèi)收入居前五位的保險(xiǎn)產(chǎn)品共有50款，其中有46款在銀保渠道銷售。

注：數(shù)據(jù)來源于各保險(xiǎn)公司2022年年報(bào)，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入一欄為方便對(duì)比，采用四舍五入法，單位為百萬元，*為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入

從具體的保費(fèi)看，有五家保險(xiǎn)公司的7款產(chǎn)品“戰(zhàn)績”過百億元。分別是：中郵年年好郵保一生C款終身壽險(xiǎn)、建信龍生鴻瑞3號(hào)兩全保險(xiǎn)（分紅型）、中郵年年好郵保一生A款終身壽險(xiǎn) 、工銀安盛人壽財(cái)富樂享兩全保險(xiǎn)（分紅型）、中信保誠「基石恒利」終身壽險(xiǎn)、中郵富富余財(cái)富嘉C款兩全保險(xiǎn)（分紅型） 和農(nóng)銀金如意兩全保險(xiǎn)（分紅型）。

7款“百億俱樂部”產(chǎn)品中，中郵人壽占得3席并不意外，中郵人壽是2022年保費(fèi)收入最高的“銀行系”壽險(xiǎn)公司，銀保渠道總保費(fèi)高達(dá)908.03億元，占其總保費(fèi)收入的99.31%。其中，期交新單保費(fèi)達(dá)313.9億元，同比增長35.3%，躉交保費(fèi)80.01億元，較上年壓降46.33億元。續(xù)期保費(fèi)達(dá)514.14億元，同比增長3.8%，占渠道總保費(fèi)比重56.6%。

而在總保費(fèi)收入方面，中郵人壽排在首位，排在第二和第三位的建信人壽和工銀安盛人壽2022年分別實(shí)現(xiàn)500.16億元和491.22億元。

在46款銀保渠道產(chǎn)品中，增額壽險(xiǎn)占據(jù)了半壁江山。

事實(shí)上，不僅僅在銀保渠道，在個(gè)險(xiǎn)渠道、經(jīng)代渠道，乃至網(wǎng)銷渠道，增額壽險(xiǎn)都占據(jù)著“C位”。

增額壽險(xiǎn)的銷售火熱，真的是“生而逢時(shí)”。

雖然預(yù)定利率4.025%的增額壽險(xiǎn)早已絕跡，但即便是預(yù)定利率3.5%，放在現(xiàn)在這個(gè)市場環(huán)境下也依然能打。

在銀行渠道，客戶普遍對(duì)“收益預(yù)期達(dá)成”和“收益穩(wěn)健”的敏感度高。

而當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)金融形勢日趨復(fù)雜，目前在銀行的貨架上，可供選擇的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品屈指可數(shù)。定存利率降了，且利率倒掛。大額存單雖然利率略好，但需要靠“秒殺”，能搶到才行，且有一定的投資額度門檻。

像銀行理財(cái)這類曾一度占據(jù)理財(cái)市場30%份額的銀行渠道重頭產(chǎn)品，在去年3月和11月的兩輪破凈潮后，讓不少人“傷了心”，也對(duì)銀行理財(cái)全面凈值化更加敬畏。至于公募基金，特別是權(quán)益類產(chǎn)品收益的波動(dòng)性，更是讓很多投資者一時(shí)難以接受。在此背景下，銀保產(chǎn)品日漸成為商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)推介的對(duì)象。

“什么產(chǎn)品能夠說清楚期限和收益率就賣什么，這往往是銀行理財(cái)經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)的基本邏輯。”正如工銀安盛人壽總裁吳茜所言。可見，增額終身壽險(xiǎn)的銷售難度低，一個(gè)明顯的優(yōu)勢在于內(nèi)部收益率的相對(duì)確定性，便于理財(cái)經(jīng)理營銷。

如果單從財(cái)富增值角度看，增額終身壽險(xiǎn)每年的現(xiàn)金價(jià)值是多少，都清清楚楚地寫在合同里，對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理來說，跟客戶也比較容易講清楚、算明白。另外，增額壽險(xiǎn)持有的時(shí)間越長，“復(fù)利”越高，在降息、利率走低的預(yù)期下，增額壽險(xiǎn)可以鎖定長期利率，客戶也比較認(rèn)同。

據(jù)了解，在銀保渠道銷售的增額終身壽險(xiǎn)，對(duì)投保人年齡的限制較小，從出生30天到70周歲，均可。保障責(zé)任相對(duì)簡單，身故/全殘保障是標(biāo)配，部分產(chǎn)品帶有航空意外身故/全殘保障。

在每年的保額增長率上，各家公司的產(chǎn)品略有差異，比如中郵年年好郵保一生C款終身壽險(xiǎn)的保額增速為3.3%，中信保誠「基石恒利」終身壽險(xiǎn)、建信龍耀一世C款終身壽險(xiǎn)的保額增速為3.5%，而光大永明光明至尊終身壽險(xiǎn)可以達(dá)到3.8%。

但保額增長率并不是單純的越高越好，因?yàn)樗淮肀ｎ~的增速，和財(cái)富增值回報(bào)沒有直接的聯(lián)系。如果想算清楚一款增額壽險(xiǎn)的財(cái)富增值水平也不難，只需要通過現(xiàn)金價(jià)值來推算IRR（內(nèi)部回報(bào)率）即可。

雖然計(jì)算過程簡單，但不同產(chǎn)品間想要分出高下，卻并不容易。

一方面，產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值跟交費(fèi)年限有關(guān)。躉交與期交，會(huì)對(duì)IRR產(chǎn)生影響；同樣是期交，選擇5年交還是10年交，結(jié)果也會(huì)不同。比如某產(chǎn)品，如果選擇躉交，第10年末，IRR為2.527%，如果是5年交，IRR為2.631%，如果是10年交，IRR為2.16%。

另一方面，不同產(chǎn)品持有時(shí)間的長短也會(huì)導(dǎo)致IRR結(jié)果出現(xiàn)差異。比如有的產(chǎn)品前期猛，有的產(chǎn)品后勁足。前者適合年齡較大的投保人，后者適合預(yù)期壽命較長或者給孩子投保。

還有一個(gè)重要因素，保險(xiǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值表，目前還是“黑箱”，在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的官網(wǎng)或者保險(xiǎn)公司官網(wǎng)上，即便能查到保險(xiǎn)條款，客戶也無法看到現(xiàn)金價(jià)值表，想要對(duì)比，需要一家一家銀行去走、去算、去比較。

且不說大多數(shù)人都有“慣性”，錢存在哪家銀行輕易不動(dòng)，即便是想動(dòng)，貨比三家的過程花費(fèi)的時(shí)間成本也會(huì)勸退不少人。

不過，根據(jù)2022年11月原銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露管理辦法》，首度要求保險(xiǎn)公司除要披露人身險(xiǎn)產(chǎn)品目錄、條款外，還應(yīng)披露產(chǎn)品費(fèi)率表；一年期以上的人身險(xiǎn)產(chǎn)品還要同步披露產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值全表和產(chǎn)品說明書，本辦法將自2023年6月30日起施行。這也意味著，未來在對(duì)比增額終身壽險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值方面，于消費(fèi)者而言將更加透明和便利。

雖然當(dāng)下銀保渠道，增額終身壽險(xiǎn)堪稱“C位”，但這個(gè)舞臺(tái)上仍有眾多兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)的身影。增額壽險(xiǎn)存在自身局限性，并不適合所有投資者。若資金不是處于超長期閑置狀態(tài)，增額壽險(xiǎn)并不是最佳選擇。

一方面，增額壽險(xiǎn)是持有時(shí)間越長，IRR才越高。目前銀保市場上的增額壽險(xiǎn)，通常持有四、五十年，可達(dá)到3.3%左右。如果持有時(shí)間短于5年，往往會(huì)蝕本，如果持有時(shí)間不到10年，甚至還不如定存。

另一方面，增額壽險(xiǎn)在減保上也有要求，不少產(chǎn)品每年最高減保額度只能為保費(fèi)的20%，流動(dòng)性要弱一些。

對(duì)于部分無法保證長期投資的客戶，“傳統(tǒng)王牌”兩全保險(xiǎn)是更佳選擇。

譬如，在上述46款銀保渠道產(chǎn)品中，有12款為兩全保險(xiǎn)。在銀保渠道銷售的兩全保險(xiǎn)和很多保險(xiǎn)公司開門紅期間推出的產(chǎn)品類似，屬于快返型。目前銀保渠道的兩全險(xiǎn)以5年期產(chǎn)品為主，一般現(xiàn)金價(jià)值在投保第三年或第四年會(huì)超過已交保費(fèi)，再疊加分紅，收益會(huì)相較同期的增額壽險(xiǎn)更有優(yōu)勢。

以建信龍生鴻瑞3號(hào)兩全保險(xiǎn)（分紅型）為例，保障期限5年，保障內(nèi)容包括身故保險(xiǎn)金、滿期保險(xiǎn)金和高速列車意外傷害身故保險(xiǎn)金。在持有第三年，現(xiàn)金價(jià)值超過保費(fèi)，如果持有期滿，最差的情況，分紅為0，年化收益率約1.9%，而按照三檔分紅演示，最好的情況年化收益可接近4%。

相比增額壽險(xiǎn)在投保選擇上具有的復(fù)雜性，目前銀保市場的兩全保險(xiǎn)“撞臉”程度較高，在滿期保證收益方面計(jì)算雖然十分簡單，但因?yàn)榉旨t部分具有不確定性，因此，給產(chǎn)品對(duì)比帶來難度。

對(duì)于部分對(duì)養(yǎng)老有需求的客戶，年金保險(xiǎn)的定時(shí)、定量、保證領(lǐng)取更有吸引力，而且年金保險(xiǎn)“活的越久、領(lǐng)的越多”的特性，更能對(duì)抗長壽風(fēng)險(xiǎn)。雖然年金險(xiǎn)在46款銀保渠道產(chǎn)品中占到11款，絕對(duì)數(shù)量不算少，但從保費(fèi)收入看，占比相對(duì)較低。比如中郵人壽的兩款年金險(xiǎn)中，收入較高的一款為續(xù)期收入；招商信諾雖然有3款年金險(xiǎn)，但合起來保費(fèi)收入還不及一款增額壽險(xiǎn)。

養(yǎng)老年金在銀保渠道的銷售難度相對(duì)較高，因?yàn)槟杲甬a(chǎn)品的復(fù)雜度更高，給客戶講明白需要很多時(shí)間。與此同時(shí)，這類產(chǎn)品的流動(dòng)性差，要求客戶長期持有，因此可匹配的客戶也相對(duì)較少。

以工銀安盛人壽鑫豐瑞年金保險(xiǎn)為例，這款產(chǎn)品在保單第五個(gè)周年日即給付已交保費(fèi)的20%，此后，每個(gè)保單周年日給付基本保額（10年交、20年交的客戶，在交費(fèi)期滿日當(dāng)年按照已交保費(fèi)的20%領(lǐng)取）直至終身。除了年金，這款產(chǎn)品還提供身故保障。如果客戶不想領(lǐng)取，這款產(chǎn)品還配了萬能賬戶，保底利率2.5%。

在工銀安盛官網(wǎng)上，保險(xiǎn)公司就此產(chǎn)品給出的案例演示已經(jīng)非常簡潔直觀了，但是年金給付配上萬能賬戶的高中低檔利率演示，數(shù)字密密麻麻，讓人看了難免眼花，如果對(duì)保險(xiǎn)沒有一定的了解，想看清表格各處數(shù)字代表的含義，也需要花費(fèi)不少精力。

繼監(jiān)管下發(fā)《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露管理辦法》后，今年1月4日，原銀保監(jiān)會(huì)還正式發(fā)布《一年期以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露規(guī)則》，新規(guī)要求，分紅險(xiǎn)演示利率由三檔調(diào)為兩檔，第一檔為“不得高于0”，第二檔為“4.5%減去產(chǎn)品預(yù)定利率”，剔除了此前的最高檔“6%減去產(chǎn)品預(yù)定利率”；萬能險(xiǎn)演示利率也由三檔調(diào)為兩檔，第一檔“最低保證利率”，第二檔為“4%”，剔除了此前的最高檔“5.5%”。

除此以外，新規(guī)還要求保險(xiǎn)公司在每年分紅方案宣告后15個(gè)工作日內(nèi)，在官網(wǎng)披露該分紅期間下各分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品的紅利實(shí)現(xiàn)率。此項(xiàng)新規(guī)也將于6月30日起正式實(shí)施，對(duì)于增加收益越透明、降低銷售誤導(dǎo)、合理引導(dǎo)消費(fèi)者預(yù)期有所幫助，但也會(huì)增加分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)的銷售難度。

以上文提到的年金險(xiǎn)為例，客戶累計(jì)投入250萬保費(fèi)，如果選擇累計(jì)生息方式，持有到20年時(shí)，按照低檔利率演示，個(gè)人賬戶價(jià)值僅229萬6656元，虧本；按照中檔利率演示，個(gè)人賬戶價(jià)值280萬4527元，只能說略有盈余；如果按照高檔利率演示，個(gè)人賬戶價(jià)值可達(dá)326萬6089元，盈余尚可。但隨著時(shí)間推移，客戶持有時(shí)間越長，復(fù)利效用顯現(xiàn)，個(gè)人賬戶現(xiàn)金價(jià)值越高。

一般來說，很多人會(huì)認(rèn)為，求乎上得乎中，求乎中得乎下，看到三檔利率演示，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為中間那檔是自己能得到的。

所以如果單看中檔演示利率，持有20年個(gè)人賬戶價(jià)值280萬4527元（irr=0.64%），30年就變?yōu)?54萬7724元（irr=2.88%），40年為980萬7827元（irr=3.66%），對(duì)于可以接受長期投資的客戶來說，也是不錯(cuò)的選擇。但如果變?yōu)閮蓹n演示利率，那么收益演示對(duì)客戶的吸引力也會(huì)打一些折扣。

與此同時(shí)，增額壽險(xiǎn)也處在“風(fēng)口浪尖”，監(jiān)管部門進(jìn)行窗口指導(dǎo)，新開發(fā)產(chǎn)品預(yù)定利率上限或從3.5%下調(diào)到3％，老產(chǎn)品也在陸續(xù)停售中。預(yù)定利率的下調(diào)，也會(huì)聯(lián)動(dòng)到產(chǎn)品的長期收益，以及對(duì)客戶的吸引力。

在償二代二期工程落地后，保險(xiǎn)公司面臨束縛，擴(kuò)張規(guī)模要考慮資本占用，與此同時(shí)，對(duì)利差損風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂也與日俱增。要規(guī)模也要效益，加大期交產(chǎn)品的銷售力度，降成本、提質(zhì)量成為行業(yè)共識(shí)。

未來，銀保渠道做大的同時(shí)如何做優(yōu)，銀保渠道主流產(chǎn)品將如何演進(jìn)，『A智慧保』也會(huì)持續(xù)關(guān)注。

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