“輕松集團的保險業(yè)務，其實是站在輕松健康的大樹下成長起來的，輕松保不是單兵作戰(zhàn)。保險體系和健康體系更好的融合，這是輕松保險業(yè)務的根基。”

(相關資料圖)

2023年5月12日，在《今日保》與佛山市禪城區(qū)金融工作局聯合主辦的“2023中國保險中介發(fā)展高峰論壇”上，輕松集團保險業(yè)務中心總經理張思成，作題為《用戶場景價值的深度挖掘 保險+健康的融合之路探索》的演講。

以下為張思成在“2023中國保險中介發(fā)展高峰論壇”上的發(fā)言實錄（有編輯）：

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-Insurance Today-

基于輕松籌的業(yè)務延展

三個業(yè)務優(yōu)勢需要抓牢

對于輕松集團，大家第一時間想到的是“輕松籌”。輕松集團的各類業(yè)務是以輕松籌大病眾籌業(yè)務為發(fā)端的，基于輕松籌延伸發(fā)展了健康、保險業(yè)務，從個人救助到保險業(yè)務，本質是從健康救助領域獲客到客戶教育再到保險轉化的過程。

在這個過程中，輕松一直秉持內生流量邏輯，堅持做用戶獲取和用戶教育，并且在場景內進行用戶轉化。在業(yè)務實踐中，我們認為有三個方面體現了互聯網保險業(yè)務的優(yōu)勢：

首先，以用戶為中心的數據能力。相較于傳統(tǒng)保險公司，輕松集團在用戶觸達場景、用戶信息獲取方面有很大的優(yōu)勢。因此，我們在用戶畫像構建和用戶需求探知方面做了充分的工作，這也能將客戶進行分層管理，提高轉化效率，互聯網企業(yè)在這方面有相對的優(yōu)勢。

第二，用戶需求探知和調研能力。對于互聯網保險業(yè)務，充分的用戶需求調研很關鍵，在此基礎上再找到需求端的結構性缺口時，會有一定的前瞻性。在行業(yè)里出現了百萬醫(yī)療這樣的持續(xù)爆款產品和其它創(chuàng)新產品，正是聯網在用戶洞察和需求探知方面優(yōu)勢體現。

第三，高效的產品服務交付能力。互聯網高效的投保流程和支付優(yōu)勢提升了用戶體驗并大幅降低了用戶的決策門檻。我們的產品團隊、運營團隊一直在投保用戶觸達的全過程中不斷進行深度優(yōu)化，持續(xù)提升用戶體驗和產品服務交付的效率。

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-Insurance Today-

堅持保險和健康雙輪驅動

矩陣化產品建立服務保障體系

在互聯網保險轉型發(fā)展的新時期，輕松會怎么做？

我們公司的目標是：“讓每個家庭都擁有應對疾病的勇氣和力量。”

中國健康保障市場空間巨大，痛點顯著，有巨大的市場機會。我們希望通過基于眾籌、保險、健康矩陣化的產品建立起圍繞家庭多層次的健康服務保障體系。

各個行業(yè)的從業(yè)者，在業(yè)務發(fā)展過程中，都會思考客戶的終極需求是什么？在這個方向上，我們都不約而同選擇了“保險+健康”雙輪驅動的模式。

輕松本身是主營健康板塊業(yè)務的公司，當拋開以財務模型測算的獲客方式，回歸場景形態(tài)下，發(fā)現自身有很大的優(yōu)勢和空間，能夠腳踏實地的在這方面做出一些實際的工作，為客戶帶來更多的產品和服務。

在具體應用上，通過線上和線下的服務來進行更多用戶服務的積累，進行客戶深層互動，在保險銷售方面提高轉化效率和產品供給；在技術方面結合技術創(chuàng)新和用戶生命周期數據積累，提升服務能力。

輕松有四個板塊業(yè)務，分別是輕松籌、輕松公益、輕松保和輕松健康。輕松籌為保險業(yè)務提供了健康教育場景，輕松保和輕松健康實現了產品和服務端的互動融合。

保險業(yè)務實施方面，我們更強調數據能力、運營能力和行業(yè)業(yè)態(tài)的合作能力，這是開放性業(yè)務合作體系的三個主要合作方向。

醫(yī)療救助數據是我們的底層，包括：

輕松籌基于救助場景，匯聚的多地疾病數據、醫(yī)療費用數據、以及在我們平臺上進行捐款的有健康意識的人口數據；

輕松公益在全國各地，與當地衛(wèi)健委、基層社區(qū)合作，開展早篩早檢，積累了大量的高發(fā)病發(fā)病前的數據，幫助保司將數據延展到病前，拉長有效數據的周期。

此外，輕松健康自有健康服務網絡，包括問診、醫(yī)藥健康、患者關愛服務等沉淀的問診記錄、日常健康數據。

在此基礎上，支撐體系是公司自研的AI care和銀河3.0的智能系統(tǒng)，B端幫助保司和醫(yī)療機構更好地完成用戶需求的捕捉和運營、促進差異化產品的創(chuàng)新；在C端，生成智能保險顧問、健康顧問、以及患者關愛系統(tǒng)。完成一整套的，以數據為底層邏輯的智能健康保障方案。

輕松集團的保險業(yè)務，其實是站在輕松健康大樹下來成長的，輕松保不是單兵作戰(zhàn)。保險體系和健康體系更好的融合，再加上持續(xù)迭代的技術支撐，這是輕松保險業(yè)務發(fā)展的根基。

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-Insurance Today-

致力于內生用戶經營

從“流量”到“留量”

回過頭看輕松保做的事情就很好理解了。我們只是用好輕松集團的內部流量和場景，在線上進行健康人群和帶病體人群的保險銷售和持續(xù)服務。

在保險端，服務好集團內的活躍個體用戶和眾多家庭用戶。基于此，在用戶整個家庭成長周期內，進行風險偏好識別、保障需求識別和產品匹配，結合動態(tài)服務完成整個交付過程。以線上線下的廣泛合作，來提升渠道轉化能力和服務能力。

2021年四季度開始，輕松保險業(yè)務經歷了調整和再出發(fā)。至今，新單規(guī)模增長7倍，印證了“保險+健康”路徑的有效性。這也給我們帶來了信心，讓我們沿著內生用戶經營、保險和健康雙輪驅動的方向上，堅定的前行。

基于輕松自有流量和場景，輕松保也成為一個開放的合作平臺。除在線銷售之外，還有電話端合作、私域微信端運營合作、線下O2O的合作。不管是保險公司還是代理公司，是醫(yī)藥企業(yè)還是健康企業(yè)，或者是科技公司都可以加入進來。輕松集團愿意以開放協作的精神同大家合作，推動產業(yè)鏈的進步和共贏。

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