01

最近，我接到了一些新同學(xué)的提問，他們大多數(shù)是傳統(tǒng)企業(yè)，過去依靠著線下業(yè)務(wù)員的拜訪和老客戶維系著生意。

但這幾年整體的毛利率因?yàn)楦鞣N成本上升變得不太好看。

(資料圖片)

于是，有一些企業(yè)想到轉(zhuǎn)型，想要借助于互聯(lián)網(wǎng)的便利性讓生意更加好做，甚至能把生意換個(gè)方式去做。

但是從想到到做到，這中間隔著一條巨大的鴻溝。

一些企業(yè)做著做著就推不下去了，團(tuán)隊(duì)的人全跑完了，老板也很痛苦，懷疑自己是一開始的戰(zhàn)略有問題，還是中間的執(zhí)行方法有問題？

百般懷疑之后，還是找不到答案，畢竟連問題出在哪都不知道，哪哪看都像有問題，但又摸不著頭緒，看著同行做的風(fēng)生水起，又心有不甘，怎么辦？

02

這樣的企業(yè)在我們過去服務(wù)的學(xué)員中不在少數(shù)。

我們有一位學(xué)員，中叉物流科技的夏總，過去做的是傳統(tǒng)的叉車租賃服務(wù)，他們從2014年就跟在了我們身邊學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)。

在2014年的時(shí)候，他們?cè)谖覀儙椭拢匦陆M建了新的網(wǎng)站銷售團(tuán)隊(duì)，借助于營(yíng)銷型網(wǎng)站趕上了互聯(lián)網(wǎng)大搜端的紅利。

到2017年之后，隨著百度付費(fèi)推廣的成本越來(lái)越高，他們一邊調(diào)整投入，一邊又跟我們重新梳理了定位。

他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是物流裝備，比如叉車的租賃、銷售、維保，其中主要的是租賃服務(wù)，有著不錯(cuò)的服務(wù)渠道和供應(yīng)鏈資源。

那么，怎么把互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)思維運(yùn)用到傳統(tǒng)工業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中來(lái)呢？

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的打法是什么？是輕資產(chǎn)，重服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，是為我所用，不一定非要為我所有的資源整合。

當(dāng)然，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說，資源和能力有限，需要把現(xiàn)有業(yè)務(wù)作為原點(diǎn)，按照市場(chǎng)和技術(shù)的方向，去發(fā)展和自己主營(yíng)業(yè)務(wù)強(qiáng)相關(guān)的領(lǐng)域。

以主業(yè)為原點(diǎn)向外發(fā)散，做的都是熟悉的能力圈的東西。

同時(shí)，選擇向產(chǎn)業(yè)鏈下游發(fā)展，而不是向上游發(fā)展，是因?yàn)橐话阍娇慨a(chǎn)業(yè)上游，投資成本越大，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也就越大。

夏總就以訂單為基礎(chǔ)、資產(chǎn)為紐帶、聚合服務(wù)資源創(chuàng)造了“叉車后市場(chǎng)加盟模式”的1.0版本。

也就是資產(chǎn)是加盟商和自己的，靠加盟商的資產(chǎn)來(lái)完成訂單，平臺(tái)來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷，制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提高利潤(rùn)率，負(fù)責(zé)總覽全局。

后面，夏總先后以參股的形式，在21個(gè)省建了27個(gè)包含展示、銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、配送為一體的分支機(jī)構(gòu)。

業(yè)務(wù)也從過去單一的“租賃服務(wù)”延伸到“裝備維護(hù)、再制造、數(shù)字化管理、以及資產(chǎn)托管”，也就是一整套物流解決方案的提供商。

03

當(dāng)然，雖然轉(zhuǎn)型的思路已經(jīng)明確，但是光有思路還不夠。

這里面很大一個(gè)痛點(diǎn)在于，必須要有持續(xù)的訂單進(jìn)入到平臺(tái)，加盟商才有動(dòng)力干，特別是在新客戶的拓展上，如果靠傳統(tǒng)銷售用兩條腿跑，肯定滿足不了一個(gè)聚合體快速發(fā)展的訴求。

怎么把思路執(zhí)行下去，把營(yíng)銷做起來(lái)才是關(guān)鍵。

這個(gè)時(shí)候就需要團(tuán)隊(duì)了。

雖然轉(zhuǎn)型確實(shí)是個(gè)一把手工程，但一把手的主要工作是去判斷和決策，并不是要我們一把手每一件事都要親力親為地去做，特別是不熟悉的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方法。

任何事情都有輕重緩急之分。

對(duì)老板來(lái)說，一定要懂得用人和授權(quán)，不能把所有的事情都扛在自己身上，特別是決策之后的落實(shí)和執(zhí)行的事情。

夏總以視頻營(yíng)銷為主戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)過了幾年的實(shí)踐，摸索出的一套打造網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，我覺得非常值得大家借鑒。

打造團(tuán)隊(duì)，第一步是什么？

很多同學(xué)可能下意識(shí)的覺得是招人，招能人。

這樣的想法不能說有錯(cuò)，但你想想，一個(gè)能人來(lái)了，你留得住他嗎？

我看見過很多企業(yè)花大價(jià)錢招來(lái)一兩個(gè)負(fù)責(zé)人，然后把事一丟，就等著看結(jié)果，然后能人就跑了。

為什么？

因?yàn)槲覀兿Ｍ衼?lái)一個(gè)人馬上就能用，對(duì)方其實(shí)也希望自己一來(lái)就有一個(gè)完整的體系、一個(gè)平臺(tái)給自己發(fā)揮。

所以，招人之前是搭架構(gòu)、定規(guī)則、做機(jī)制。

團(tuán)隊(duì)可以只有兩個(gè)人，但是即使只有兩個(gè)人，也要有完善的管理制度，并且能協(xié)同公司整體做好營(yíng)銷。

這些規(guī)則、目標(biāo)、績(jī)效、獎(jiǎng)懲機(jī)制，都要在團(tuán)隊(duì)建立之初就要定下大致的框架，來(lái)了人就能用。

后續(xù)才是隨著不斷的招人，不斷的去完善規(guī)則。

不是等著新人來(lái)了，一切要從長(zhǎng)計(jì)議；也不要等規(guī)模已經(jīng)起來(lái)了，大家已經(jīng)自發(fā)工作很長(zhǎng)時(shí)間了，才想起來(lái)要立規(guī)矩，一開始就要明白界限在哪，我要干什么，對(duì)什么目標(biāo)負(fù)責(zé)。

夏總給他的網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)定的規(guī)矩里，我覺得值得借鑒的點(diǎn)在于他定下的積分管理制度。

每次積分的增與減，都得由專門的積分卡標(biāo)明獎(jiǎng)懲事項(xiàng)，由當(dāng)事人簽字確認(rèn)。

他們制定了一些標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)，不需要任何專業(yè)技巧就能完成，比如提供日常工作拍的一些原創(chuàng)視頻素材、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)等等。

這些在不影響本職工作的情況之下完成了任務(wù)，就有對(duì)應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)。

專職的個(gè)人就有具體的項(xiàng)目，比如短視頻直播的數(shù)據(jù)、視頻播放量、賬號(hào)漲粉、參與活動(dòng)的策劃，依照結(jié)果進(jìn)行加減。

除了個(gè)人加分，還有團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，個(gè)人優(yōu)秀、進(jìn)步和貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等等。

這些積分與年終獎(jiǎng)金分配掛鉤，也與崗位聘任、升職加薪掛鉤，是重要參考數(shù)據(jù)之一，同時(shí)，積分也可以兌換等額現(xiàn)金，但有個(gè)前提，你必須要需工作滿一年以上，在年終的時(shí)候進(jìn)行兌換。

一個(gè)好的激勵(lì)制度，既要懂得給“棗”，也要懂得把“櫻桃”放在蛋糕頂上。

容易得的棗，是為了保證大家能切實(shí)的體會(huì)到好好干的好處。

不容易但是誘人的櫻桃，是能保證大家拼盡全力去完成目標(biāo)。

04

制定了團(tuán)隊(duì)框架只是一個(gè)基礎(chǔ)，如何保證任何人離開了團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)下去，就是另一個(gè)關(guān)鍵。

制定標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，也就是SOP，是一個(gè)很好的方式。

夏總根據(jù)我們給他們定制的《網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行手冊(cè)》，給團(tuán)隊(duì)劃了兩個(gè)圈，一個(gè)小圈，一個(gè)大圈。

小圈是核心人員，負(fù)責(zé)研究工具的使用、平臺(tái)的規(guī)則、SEO的優(yōu)化技巧等等。

同時(shí)，這些核心人員定期參加單仁牛商的復(fù)訓(xùn)和課程，以小組PK的方式參加我們的爭(zhēng)霸賽和牛商匯活動(dòng)，把課堂上學(xué)習(xí)的知識(shí)進(jìn)行實(shí)操演練。

從賬號(hào)搭建—內(nèi)容策劃—店鋪推廣—直播操作—團(tuán)隊(duì)建設(shè)—到企業(yè)賦能，總結(jié)一套契合自己公司的SOP流程和基礎(chǔ)操作指引。

這些最終輸出成一套新的執(zhí)行手冊(cè)進(jìn)行迭代，給外圍大圈的操作人員搭矩陣，布局全網(wǎng)全域全員營(yíng)銷。

每天做什么、怎么做、做到什么程度、誰(shuí)來(lái)檢查、做好了怎么獎(jiǎng)勵(lì)、沒做好怎么提升，都有明確的規(guī)定，比如“叉車”按業(yè)務(wù)模式進(jìn)行分類起號(hào)，有租叉車、買叉車、修叉車、叉車配件、叉車培訓(xùn)，通過抖音平臺(tái)的檢驗(yàn)后，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在另外17個(gè)平臺(tái)進(jìn)行批量布局。

2022年，夏總的網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)100%以上的增長(zhǎng)，2023年他們的目標(biāo)是網(wǎng)銷營(yíng)業(yè)額230%的增長(zhǎng)。

所以，對(duì)很多企業(yè)來(lái)說，從想到到做到，不光是一把手一個(gè)人的事。

轉(zhuǎn)型不僅是個(gè)一把手工程，還是一個(gè)長(zhǎng)周期，循序漸進(jìn)的綜合療程，考驗(yàn)的不只是智慧，方法，更是一個(gè)不斷調(diào)整和磨合的體系。

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責(zé)任編輯 | 羅英凡

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