一直以來，雖然保險銷售從業(yè)人員群體賣出的保費占據(jù)行業(yè)保費收入的過半體量，但是由于人數(shù)虛多、從業(yè)年限短且脫落率高等頑疾，這一群體也面臨著分級優(yōu)化的轉(zhuǎn)型陣痛。而在轉(zhuǎn)型的陣痛期，保險科技成為了保險銷售大軍能力分級體系建設的重要推手。

傳統(tǒng)保險營銷模式難以為繼

我國保險市場已從數(shù)量增長向質(zhì)量增長轉(zhuǎn)變。

一方面，我國人口紅利的逐漸消退讓保險營銷員的增員候選人口池不斷萎縮。我國社會總撫養(yǎng)比在1990年首次向下突破50%，人口紅利的窗口就此打開。隨后20年間，撫養(yǎng)比持續(xù)下降了十幾個百分點。2011年前后，中國的老齡化進程加快，撫養(yǎng)比開始由降轉(zhuǎn)升。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的人口普查統(tǒng)計顯示，80后22800萬人，90后17500萬，00后14600萬人。在嚴格的生育政策和育兒成本持續(xù)攀高的背景下，我國出生人口連年下降。人口紅利的消退使得保險營銷員增員候選人口池不斷萎縮。北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，保險營銷行業(yè)的新人占比明顯下滑。數(shù)據(jù)顯示，年資少于13個月的新人占比從2019年的約四成，下滑至2020年的約三成。

另一方面，消費升級帶來的專業(yè)化需求使得保險營銷員群體逐步向精英化邁進。多年來，我國保險業(yè)始終整體向好，保險密度和保險深度都不斷提升。2020年新冠肺炎疫情之后，得益于消費者風險保障意識的提升和經(jīng)濟復蘇環(huán)境明顯優(yōu)于其他經(jīng)濟體，我國消費者保險需求加大的同時，對保險服務的專業(yè)化需求也日益加強。這使得保險營銷員群體逐步向精英化邁進。《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，保險營銷員的學歷和收入均顯著提升。2020年，本科及以上學歷占比從2019年的22.76%提升到26.97%。新人群體中，月收入高于1萬的，從2019年的12.6%上升到2020年的17.2%。而月收入高于2萬的，2020年占比也近5%。從事保險營銷工作的專業(yè)性通常與工作業(yè)績和學歷正相關，由此，可以看出我國營銷員群體專業(yè)性的快速提升。

長遠來看，傳統(tǒng)代理人的人海戰(zhàn)術無以為繼，要從質(zhì)量上來提升保險代理人的整體隊伍水平，也就是說，保險從業(yè)人員的“門檻”更高了，銷售能力分級勢在必行。

科技助力保險銷售

2020年5月12日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《中國銀保監(jiān)會辦公廳關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》和《中國銀保監(jiān)會辦公廳關于切實加強保險專業(yè)中介機構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》(以下簡稱“兩個《通知》”)。兩個《通知》中，明確指出要建設保險銷售從業(yè)人員能力分級體系，而保險科技在高效增員、精準培訓和獨立代理人政策落地上將發(fā)揮著重要作用。

首先，在高效增員上，保險科技發(fā)揮著重要作用。一些頭部的壽險公司通過人工智能的應用，完成代理人的精準甄選和面談工作。例如，人工智能面試系統(tǒng)能夠自動核驗面試者身份，基于語音識別及NLP技術實現(xiàn)的全流程語音交互開展高并發(fā)的智能面談工作，并最終借助智能評分系統(tǒng)完成工作量龐大的初篩環(huán)節(jié)，提升工作效率及高留存人員的識別率。疫情不但考驗了險企的線上化增員能力，而且形成了保險行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的線上化轉(zhuǎn)型“新常態(tài)”，前期重視保險科技投入和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)在疫情開始后展現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢。比如平安人壽，太平洋人壽等重視科技投入的公司，在疫情增員質(zhì)量的科技大考中贏得先機。

其次，保險科技助力代理人實現(xiàn)培訓的平臺化、智能化。通過遠程在線的培訓方式，代理人能夠充分利用碎片化時間學習產(chǎn)品信息及營銷技巧，分享學習成果，而大數(shù)據(jù)技術的應用能夠根據(jù)代理人特征智能推薦培訓課程，提供“千人千面”的定制化培訓方案。除此以外，人工智能的落地為代理人打造了24小時的AI陪練和智能問答機器人，幫助代理人進行沉浸式的全方位模擬訓練。AI線上智能機器人也成為保險機構(gòu)科技競爭的焦點之一。比如，平安的ASK BOB平臺規(guī)劃，通過擬人的語音對話方式及智能識別技術，支持代理人快速獲取所需信息和功能支持，通過智慧問答、指令執(zhí)行、任務追蹤等功能場景支持，便捷高效解答代理人疑問、查詢所需信息、行為指引、動作執(zhí)行等;眾安科技面向保險代理人提供的在線培訓工具AI智能培訓助手眾慧樹，相較傳統(tǒng)線下培訓模式，眾慧樹不僅將培訓搬到了線上，同時產(chǎn)品結(jié)合AI技術，打造個性化/游戲化/任務化的學習和人機對練體驗，滿足保險銷售人員隨時隨地和多快好省的培訓需求。隨著保險銷售從業(yè)人員對在線培訓的依賴度越來越高，更科學和有效的在線訓練模型和工具將成為行業(yè)需求熱點。

最后，獨立代理人政策的落地保險科技的底層支持不可或缺。傳統(tǒng)代理人團隊是金字塔結(jié)構(gòu)，即少數(shù)頂部代理人或管理者能夠從中尾部代理人的傭金中獲取提成，這種臃腫的組織架構(gòu)和分配模式直接導致了大部分一線代理人獲得感較弱、收益低下，導致代理人流失率高、用人成本高、增員選才難等方面問題。隨著2020年12月23日銀保監(jiān)會《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》的出臺，這一難題將得到緩解。通過保險科技打造的技術服務中臺將發(fā)揮重要作用，保險公司將為代理人提供全方位的業(yè)務賦能;另外，基于平臺化實現(xiàn)的代理人分布式管理模式使得公司有足夠的能力駕馭團隊，進而推行創(chuàng)新的傭金制度，塑造扁平化的組織架構(gòu)。由此，保險科技成為獨立代理人享受政策紅利的必備工具。

作為保險第一大渠道，保險銷售從業(yè)人員的產(chǎn)能一定程度上決定了保險機構(gòu)發(fā)展的速度和質(zhì)量。根據(jù)麥肯錫提供的數(shù)據(jù)，中國保險銷售從業(yè)人員產(chǎn)能與美國同行相差達14.6倍，產(chǎn)能低下是阻礙我國保險行業(yè)發(fā)展的重要原因，保險銷售從業(yè)人員銷售能力分級體系建設是克服此阻礙的有效路徑，而要在這條道路上走得更快，保險科技不可或缺。

(作者楊帆 單位 富爾保險經(jīng)紀有限公司)