保觀 |聚焦保險創新

國內的壽險公司也可以借鑒國外創新的經驗，在產品、客戶體驗及服務等方面有所突破。

即使已經進入到2022年，但國內人壽保險業仍處于寒冬期，面臨著巨大的壓力。據五大上市保險公司相繼發布的2021年年度報告，從保費收入來看，中國人壽依舊穩居榜首，保費收入約6200億元；從壽險保費增速來看，新華保險稍高，同比增長約2.48%；但從五家公司合計實現的壽險保費收入來看，2021年實現保費收入約15469.62億元，同比降低0.4%。

國內人壽的幾大難題

2021年國內壽險整體保費下降，雖然大多數公司都實現了全年保費正增長，但增幅較小。壽險業在經歷了多年的快速增長之后，人口紅利逐漸消失，目前也開始停滯不前，增長乏力。而針對壽險保費降低的問題，我們認為大概有這幾方面的原因。

一是壽險產品的保費相對于其它的保險產品來說費用較高，周期長，且因為壽險產品并不是一個標準化的產品，不同的人核保的結果不同，所購買的產品價格自然也不相同，加上健康限制等原因都造成了其復雜性，而大多數用戶對產品都沒有足夠的了解，讓客戶的決策門檻直接提高。

二是當前的壽險產品同質化嚴重，現有的產品中健康保險責任及投保人群相似度極高，沒有辦法滿足多元化的市場，同時也沒有辦法滿足不同的消費人群，所以行業的競爭維度比較單一，在服務上也是看不出差異化，這讓客戶有一種不論是買哪家公司的產品好像都沒有什么區別。

三是銷售人員渠道單一，過度依賴于保險代理人，但在保險行業代理人“大進大出”是常事，除了各險企主動清虛，也有主動離職的人員，所以代理人群體流動性極大，除了對新業務價值產生了一定的負面影響之外，還導致代理人素質參差不齊，具備極強專業能力的人員少之又少，不利于壽險業實現高質量轉型。

在結束了粗放式的發展之后，國內人壽保險行業面對這幾大難題，要如何轉型呢？目前，美國的幾家壽險公司在面對保費高昂、產品同質化嚴重、渠道單一的問題上做出了一定的創新，其具體是怎么做的？對國內的壽險公司又有什么樣的啟發呢？

科技+創新正顛覆著壽險業

美國壽險業同樣也經歷著相同的難題，但新的保險科技公司及產品幫助傳統人壽保險公司在繁重冗長的申請流程、昂貴低效的保險產品、無效的客戶體驗上做出了有效的改變。

低保費

Ladder Life Insurance是美國一家人壽保險公司，成立于 2015 年，公司主要以十分具有競爭力的價格為全美20-60歲的客戶提供定期人壽保險，并提供比一些傳統人壽保險公司更加精簡的保險方案。

在美國，通常情況下購買人壽保險是一個較復雜的過程，有時可能需要六到八周的時間，這讓數百萬美國人都無法購買，正是因為很多人沒有投保或投保不足，所以美國存在了16萬億美元的人壽保險覆蓋缺口。

而Ladder恰好解決了這一問題，Ladder提供了一種更簡單的人壽保險購買方式，使用AI來縮短獲取報價和保單的時間。客戶并不需要和銷售代理溝通交流，如果客戶通過代理人購買人壽保險，保險傭金可能會非常大，而保單越大，傭金就越多，所以這在某一程度上導致一些代理人向客戶追加銷售，讓客戶購買人壽保險的過程更加耗時且成本更高。而Ladder的客戶只需要在幾分鐘內完成一個簡化的在線流程，填寫申請表之后就能立即收到保險方案。

Ladder消除了中間人，根據客戶提供到的信息確定其風險等級和所選保險的每月保費，同時Ladder通過靈活調整保險范圍來降低保費。由于每個人的年齡、健康、駕駛記錄等其他風險因素都不盡相同，所以每個人都會收到不同的保險比率。

Ladder使用AI即時處理數據和處理應用程序實現了在線承保，用客戶負擔得起的價格、靈活的覆蓋選項、無需體檢（承保在 300 萬美元以下）以及快速的保險方案而被客戶優先選擇。但值得注意的是Ladder不為客戶提供任何的附加險來定制其保險范圍。

新保障

Amplify Life Insurance是一家專注于通過終身人壽保險幫助客戶積累財富的數字人壽保險平臺，Amplify也是第一個讓客戶能夠用他們的人壽保險費投資于股票或其它投資的數字平臺，并在客戶的一生中獲得免稅回報。

Amplify的客戶可以根據自身的財務目標、風險承受能力和承保風險狀況獲得定制計劃，自己決定將多少保費用于投資以及多少用于人壽保險。Amplify聯合創始人兼首席執行官Hanna Wu曾說：“Amplify為數百萬美國人提供了一種金融工具，在幫助他們積累財富的同時也能保護他們最重要的東西。”

這一新創新得到了許多投資者的青睞，就在2022年1月18日，Greycroft和Crosslink Capital 共同領投Amplify，Conversion Capital、Anthemis和Transverse Asset Management共同跟投，完成了1200萬美元的A輪融資。Greycroft 的聯合創始人兼合伙人Ian Sigalow說：“人壽保險的問題在于客戶從來都沒有真正地參與過保單，這會導致十分糟糕的數字體驗，而Amplify 用創造獨特且極具吸引力的消費者體驗完美地解決了保險和金融科技之間的差距。”

在承保方面，Amplify借助內置的快速承保和保單交付功能，讓大多數客戶能夠在幾天內就能獲得人壽保險投資保單，并且無需進行體檢。Amplify用在線平臺取代了相對較為分散的人壽保險經紀模式，為整個購買人壽保險提供更清晰且透明的過程。

并且Amplify正在計劃推出一款新的移動應用程序，客戶可以在該程序中管理他們的投資組合和一些保險覆蓋的細節，讓所有的信息都在客戶的掌控之中。此外，客戶還可以管理退休、儲蓄、遺產等。

Amplify以客戶為中心、簡化的購買流程、健康和財富相關福利，并在投保人的整個生命周期內提供不一樣的客戶體驗。Amplify的創新功能讓其產品產生差異化，吸引著更多的客戶。

多渠道

創立于2016年的Ethos Life是一家立志于讓人壽保險實現價格實惠、易于使用且簡單明了的保險公司，Ethos讓客戶訪問在線平臺，提供靈活的承保選項，并提供一支有執照的代理團隊隨時為客戶提供幫助。

Ethos與多家知名的人壽保險公司合作，包括Legal & General、Ameritas和AAA Life Insurance，這些保險公司為Ethos承保和管理的保單提供擔保。通過在線平臺，無論客戶的性別、年齡、健康狀況、財務狀況等如何，也不管客戶有沒有體檢（保額超過100萬美元的保單需要進行體檢，但該業務的比例不到總業務的1%）、驗血、紙質申請、傭金銷售代理等，任何人都可以進行購買。Ethos通過實時吸收300000個數據點及備用信息來承保保單，例如客戶的藥品和機動車輛記錄、信用信息，甚至是客戶在Ethos網站上的行為方式。

Ethos的大部分保單都是直接賣給消費者，并且現已能為超過90%的人口提供保險方案。除此之外，Ethos還和一個由10000多個獨立代理組成的線上合作，這些代理使用其軟件向客戶提供Ethos的保險方案。

就在今年的1月13日，Ethos收購了Tomorrow Ideas，一家開發了一個有助于保護家庭財務未來的應用程序，包括家庭和國家法律遺囑、可撤銷的生活信托、兒童和寵物的監護、凈資產和人壽保險的統計、定期人壽保險的比較和一些免費保險政策，且目前已經有超過 600000 名用戶使用其平臺創建了遺囑。此次收購，Ethos將在2022年年中開始通過 Tomorrow應用程序提供保險方案。

Ethos的聯合創始人兼首席執行官Peter Colis表示，Ethos創造了最好的人壽保險購買流程，但現有的大多數人壽保險公司在購買保單后沒有為客戶提供到有價值的客戶體驗，所以Ethos計劃為客戶提供能夠輕松訪問到重要財務規劃的工具。而Tomorrow的目標是為人們創造一種快速、簡單和透明的方式來保障他們未來的財務的同時還保護他們的家庭，這和 Ethos的目標一致，同時也擴寬了其銷售渠道。

除了Ladder Life Insurance、Amplify Life Insurance、Ethos Life，還有很多壽險公司也都做出了創新。

比如擁有全球最大的和金融服務相關行為平臺的Vitality，和保險產品整合催生出了一種新的保險類別：Vitality共享價值保險。通過鼓勵和獎勵健康的行為改變，減少保險公司的索賠并增加利潤，而這些由改善健康產生的利潤反過來又為進一步的激勵措施提供了資金，從而產生了持續的行為改變。所以最后的結果就會是一個共享價值保險的良性循環，它為保險公司獲得了更多的利潤、為客戶爭取了更大的健康及經濟回報，還為社會降低了醫療成本并提供了更健康、更有生產力的勞動力，實現了利益共享。

又比如用快速、尖端技術，并和慕尼黑再保險、北美人壽與健康保險公司等行業巨頭合作的Bestow，用行業領先的平臺，增強客戶購買流程的個性化，提供快速、簡單且負擔得起的保險方案，Bestow不斷使用數據改進其人工和機器學習算法，為了第一家完全數字化的人壽保險公司。客戶在Bestow的平臺上購買保險的整個過程是數字化的，不需要醫生就診，零人際接觸，這在新冠疫情期間是一個巨大的優勢。

國外壽險公司通過創新在滿足不斷增長的客戶需求的同時實現盈利及增長，或許國內的壽險公司也可以借鑒其經驗，在產品、客戶體驗及服務等方面有所突破。目前人壽保險業正處于低迷時期，而疫情的發生也再次強調了對死亡保護的必要性，客戶的需求也達到了較高水平，且《關于進一步豐富人身保險產品供給的指導意見》的發布，為各壽險公司提供了更明確的方向，我們期待壽險行業的新增長，早日實現高質量的轉型。

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