保觀 |聚焦保險創新

在過去幾年中，保險行業非常重要的一個概念就是數字化。作為比較古老且傳統的金融業支柱之一，保險業在數字化的進程中一直較為緩慢，但隨著一些互聯網巨頭逐漸深入到保險產業鏈條后，整個保險行業的數字化也在不斷提升。

部分互聯網企業對保險科技公司融資集合

部分互聯網企業通過控股保險公司獲得保險牌照，他們在保險產業鏈的痕跡越來越重，也帶來了一些并不適合于保險行業的互聯網打法，如“首月0元”購保險，博眼球的營銷廣告等，事實上保險是一門長久經營的生意，短平快的打法往往只在乎短期內能夠達到起量目的，這部分互聯網企業對于后期的用戶服務往往忽視。

在監管介入后，這類亂象被叫停，同時在去年反壟斷持續高壓之下，可以預見的是，未來互聯網公司在保險行業的身份將從大股東、運營參與者慢慢變成技術支持方。

互聯網公司在保險行業的探索印證了那句“摸著石頭過河”的諺語，事實上手握流量、技術優勢的互聯網公司在介入任何一個新的行業時，走一些歪路，犯一些錯誤并不可怕，只是保險行業的特殊性要求這些互聯網企業必須少犯錯，盡快走到正確的道路上去。

往者不可諫，來者猶可追。盡管從現在的視角回頭看，互聯網公司在保險行業探索確實遇到了很大的困難，但我們可以確定的是，對于保險行業來說，當下正在經歷的轉型改革離不開互聯網公司的支持，互聯網公司在保險行業的探索也不會停止，保險行業未來數字化程度會越來越高。

事實上在過去一段時間，互聯網企業在保險行業的投資、賦能方面，依舊有不少成功的案例，或是投資獲得豐厚的回報，或是在一定程度上讓行業收獲了新思路、新模式，而這些都是推動行業進步的因子。

今天我們就來分析幾個互聯網公司在保險行業的投資案例，給行業在迷茫期一些建議。

永遠繞不開的“三馬”局，眾安究竟成功在哪里？

要說互聯網公司在保險行業投資的案例，眾安是永遠避不開的話題。2013年，由阿里系馬云、騰訊系馬化騰、平安系馬明哲共同出資10億元，率先成立了我國首家專業互聯網保險公司——眾安保險，隨后于2017年9月28日在港交所掛牌上市。根據最新數據，螞蟻集團以10.37%的持股比例，位列眾安保險股東行列第一；騰訊和中國平安(601318)均持股10.21%。

從眾安保險的經營業績來看，在2014年至2020年，眾安保險的保費收入分別為7.94億元、22.83億元、34.08億元、59.54億元、112.56億元、146.30億元、167.09億元；凈利潤分別為0.27億元、0.44億元、0.09億元、-9.96億元、-17.97億元、-6.39億元、2.54億元。

值得注意的是，眾安保險的年度保費收入始終保持增長態勢，且在成立后首個完整年度公司就實現盈利。只可惜好景不長，在公司上市的當年就出現大幅虧損，直到2020年度才扭虧轉盈。

但對于一家互聯網保險公司來說，在初始階段，量級的增長可能要比盈利更為重要。同時根據眾安的最新業績預告，公司于2021年1月1日至2021年12月31日所獲得的原保險保費收入總額約為人民幣203.6億元，同比增長22%，較2020年增長進一步提速。

不同于整體行業的萎靡，眾安跑出了遠超大盤的保費數據。

而目前眾安的最新市值約為440億港幣，螞蟻、騰訊等股份市值分別達到44億港幣市值左右，相對于阿里、騰訊、平安在開始共同出資的10億元人民幣，不難發現這筆投資讓阿里騰訊獲利頗豐。

而成功“跑出來”的眾安模式也值得行業進行學習。

眾安的發展依靠的是以健康、數字生活、消費金融和汽車四大生態風險為標的的保險產品。篇幅所限這里我們主要介紹健康生態。

眾安的健康生態依托于健康險產品，并逐步拓展至大健康領域。立志成為“國民醫保”的尊享e生相信大家都聽過，數據顯示，目前尊享系列占眾安健康生態總保費的比例接近90%，尊享e生為何能夠如此火爆？

我們認為是天時地利人和的共同因素，從時代背景來看，我國市場在過去很長時間都缺少類似百萬醫療險這樣的能夠填補中間段保障的產品，即高端和低端市場都有各自的產品，而中端市場卻是一片空白，所以百萬醫療險的出現既是眾安自身的突破，更是時代的趨勢所在。

人和則體現在眾安具備將產品推廣的能力，特別是其股東阿里提供的流量渠道，如支付寶等生態，根據眾安財報，目前尊享e生系列的最重要來源也還是支付寶生態。不過最近兩年眾安來自于自有渠道的保費占比也在提升，眾安通過短視頻、自有APP渠道也獲得了不錯的流量反饋。

另外作為百萬醫療險的“先行者”，尊享e生自發布以來就保持著較高的升級頻次，較高的升級頻次的背后則顯示出眾安保險時刻保持對市場的敏感度，積極跟進最新的用戶需求。

在新的市場環境下，互聯網公司想要直接成立保險公司獲取保險牌照難度越來越大，但是眾安模式帶給我們的思考依舊是多個維度的，更貼近市場真實需求、找到更高效的流量入口、積極尋找市場缺口，眾安能夠走到今天正是這套自身邏輯的驅動，它也成為了互聯網和保險相結合的典型案例。

總體來看，阿里對于眾安的投資是成功的。在前期阿里大力的流量扶持下，眾安獲得了寶貴的發展時間，同時從近兩年的趨勢來看，眾安自身的造血功能已經越來越強。另外，眾安也成為了支付寶平臺保險產品的重要供給方，讓支付寶成為了重要的保險銷售平臺，交易得以完成閉環。

敢于自我革新，用科技發揮力量的水滴，

保費增長還能走更遠

水滴則是騰訊在保險領域非常重要的一項投資。從水滴公司天使輪開始，騰訊就連續投資該公司，尤其是在2019年，該公司連續完成B輪和C輪融資，騰訊都是重要的投資方。水滴公司因此被當做騰訊系在互聯網保險領域的代表，被業內拿來和阿里系進行比較。

根據最新披露的數據，截至2021年9月30日，通過水滴保產生的首年保費（FYP）達到144.64億元，超過了2020年全年，同比增長37.5%。

可能業內對水滴的流量模式還停留在“籌款+互助+保險”的階段，但事實上，水滴早在去年一季度就已經調整了其流量獲取模式。在去年年中保觀與水滴保總經理楊光的對話中，楊光表示：

“其實我們內部流量產生的保費同比增長了超過65%。我們采取了最新的供給和用戶的匹配策略、轉化路徑，同時優化了推薦廣告的曝光方式來提高我們的轉化率。

還有大部分流量是在第三方的外部渠道上獲取，這部分流量產出的保費一季度同比增長了52%。其他互聯網保險平臺、保險公司都會在不同的渠道做投放，但我們累積的規模優勢幫助我們建立了相對比較完善的數據分析體系，產品的供給也安全很多，整個的聯動獲客效率在行業還是非常領先的。”

目前騰訊持有22.1%的股份，根據水滴最新市值，騰訊持有的股份市值約為9億元人民幣，從騰訊參與水滴的幾輪融資情況來看，這次買賣肯定是“虧”的，但是從水滴目前的發展態勢，以及美股市場有些錯誤的定價來看，水滴未來估值具備比較大的上升空間。

而水滴模式給行業帶來的認知提升也是全方位的，其中最重要的主要有兩點，一是在獲客模式上的不斷進步，二是生態圈布局的不斷完善。

獲客模式上，眾籌與互助占比逐漸下降，第三方流量渠道、自然流量和復購成為主力，這就意味著水滴已經慢慢擺脫了大家對其“三級火箭”模式的固有認知，同時，在第三方流量渠道上，楊光稱目前水滴的單個用戶獲取成本在業內都是較低的，而自然流量和復購則是依托于水滴品牌的逐漸壯大以及優質的服務能力。

生態圈布局上，水滴的思路是讓健康業務與保險業務之間還是形成良好的協同效應。如旗下推出的醫療險產品中都會包含一定的健康增值服務，一方面，它能夠相對有效地帶動產品的競爭力；另外一方面，很多健康服務的使用頻次和對用戶而言的剛需程度其實并不亞于保險。

水滴在健康服務方面還推出了健康會員，目前會員大概超過500萬。同時，水滴逐漸開始試點醫療業務，服務對象主要是已經患病的人群。

此次騰訊投資水滴的思路更像是一次戰略性的投資，并沒有對接給水滴過多的流量資源，盡管朋友圈轉發是前期水滴籌吸引流量最重要的方式，但水滴依舊靠自身模式的不斷轉變，生態的不斷布局，把體量和規模做了上來，成為國內保險科技領域重要的獨角獸公司之一。

尾言：

正如我們在前文所說的，在去年一整年的反壟斷高壓之下，互聯網企業想要以大股東、決策者的身份介入到保險行業可能性已然很低，在新的形勢下，需要及時厘清定位，用更好的方式來幫助保險行業成長。

不論是眾安模式還是水滴模式，都能讓我們看到互聯網，看到科技的力量，事實證明，在科技向善的引導下，互聯網企業也可以在保險行業有所助力，其他的案例類似圓心科技、阿里云等，都對行業起到了非常正面的引導作用。

在不同的項目中，互聯網企業作為投資方想要達到的目的是不同的，如在眾安的投資中，阿里對眾安除去資金和流量上的扶持，雙方現在其實已經達成了不錯的協同效應，業務開始雙向的輸出。而在騰訊投資水滴的案例中，我們則是認為騰訊更多的是從布局的角度出發，同時賦予水滴更多的空間來進行發展。所以互聯網企業對于保險行業的投資，手段是可以多種多樣的，但目的一定是為了這個行業變得更好。

這輪反壟斷工作中，監管層一直提到一句話，“防止資本無序擴張不是不要資本，而是要資本有序發展”，互聯網企業在發展的過程中，既要認清自身的優勢，也要明白業務的邊際在哪里，無序的擴張會帶來市場的混亂，但如果因此給自己戴上更緊的緊箍咒，同樣不利于行業的發展，所以我們也希望互聯網企業能夠發揮自身的數據、流量和技術優勢，給保險行業提出更多的解決方案，真正幫助保險行業獲得健康而長足的進步。

點擊“閱讀原文”，購買保觀最新行業報告

本文首發于微信公眾號：保觀。文章內容屬作者個人觀點，不代表和訊網立場。投資者據此操作，風險請自擔。