壽險行業高質量發展的口號已喊出有些年頭，但2021年可以說是行業全面進入高質量轉型的元年。

正是這一年，新單、人力等重要的指標在越來越多的公司以肉眼可見的趨勢疾速下滑，幾乎令所有行業主體皆卷入了這場轉型浪潮之中。

日前，銀保監會發布了《關于 2021 年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》，通報中顯示：

截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員為641. 9萬人。相比2020年12月31日的842.8萬人，這一數字足足銳減了200萬人。

如果對比更為巔峰2019年的973萬，330萬人滑落。加上百分之八九十的脫落率，保守推測期間兩三年間脫落人力上千萬。

該通報中還顯示，92家人身險公司執業登記銷售人員為 472.8萬人。結合另一組行業數據顯示，2021年末人身險公司個險營銷員人數約457萬，其中持證人數約345萬；而2020年末約為700余萬，持證人數約550萬。

不論口徑如何，這些數據都明顯指向一點，2021年保險行業的人力流失，正是來自于壽險行業的個險代理人。

在這個全面高質量轉型的一年中，幾乎所有涉足個險的公司都紛紛投身打造高質量、高素質的代理人團隊，傳統個險的人力清虛、提質增效也成為行業的絕對主旋律。那經營數據的暫時下滑，是否可以看做轉型的陣痛，是不可避免的過程與代價？換句話說，這一年中，是否能看出寫出代理人高質量轉型的成色？

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-Insurance Today-

穿透新單降幅小于人力降幅現象：業務質量是否改善？

不管以何種口徑估算，2021年個險代理人都至少流失了30%。

而當年與個險代理人數量直接相關的個險新單保費僅下降了約12%，這一降幅小于人力降幅，看上去業務質量和效率的確是有了顯著的改善。同時似乎也透露出，人力清虛的同時，也清掉了一部分保費。

按照保險公司們的說法，人力清虛不僅清掉了大量的虛掛人力，還包括了產能較低的人力，所以人力流失造成保費下降，并無問題。

這一點也可以從2021年代理人的整體傭金情況得以看出，當年代理人整體傭金支出同比下降約13%，與新單的降幅持平，而且還能反證代理人的收入狀況其實也得到了提升。

然而問題就是，代理人的數字是個流動的狀況，進進出出是行業的常態，幾乎每時每刻都在變化。

據保守估算，2021年壽險行業的代理人增員至少超過200萬，也就是說這年仍有超過800萬人接觸了壽險行業，無論從事了多長時間，都會存在出單的可能性。

特別是2021年開門紅期間，曾出現了重疾新規炒作的繁榮。即使這一年的實際人員流失將超過400萬人，但也意味著出單人員其實并不在少數，而2021年壽險公司真正的噩夢則來自于3月份以后，開門紅紅利出盡以后的人力瞬間滑落和增員困難。

這不僅表現出，行業的實際人員流動情況更加驚人，而且也折射出，2021年的人力下滑，與其說是主動清虛，更多反映了傳統增員的困難。其實，2020年、2019年行業的新增人力皆突破了500萬人，特別是2020年，很多公司疫情緩和后大搞線上增員，但由于線下經營的受阻，傳統“洗人頭”的套路并沒有讓險企們怎么得逞，這也造成了人力與新單可比基數并不匹配。

但不論如何，至少在2021年，傳統的個險經營模式仍在進行，而轉型似乎更像是被逼無奈之舉。

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-Insurance Today-

再看代理人的學歷風潮：精英化人設背后，高中及以下學歷占比居高

高質量代理人隊伍可以說是2021年行業前沿的流行語，對標部分以精英代理人為特點的外資險企公司，壽險各類大小公司加速組建起自己的隊伍。

一時間，各種五花八門的項目名稱和隊伍名稱層出不窮，仿佛一夜之間，行業便直接改頭換面上了檔次。

事實真的如此嗎？國內保險代理人基本畫像：依舊是女性主導，和高中及以下低學歷者為主的銷售渠道。

這一點在人身險行業更為明顯。根據《中國銀保監會辦公廳關于2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》數據顯示：

2021年保險銷售人員中，女性434.7萬人、占比67.7%，男性207.2萬人、占比32.3%。其中，人身險公司女性人員占比74%，財產險公司男女性人員比例基本持平。

從銷售人員學歷情況看，高中學歷人員302.8萬人、占比47.1%，大專及以上學歷人員246.5萬人、占比38.5%，初中及以下學歷人員92.6萬人、占比14.4%。

據此可以描繪出一個大概的國內保險營銷人員群像圖，但相對半年前2021年的營銷員圖譜而言：

半年時間國內保險營銷員大專及以上學歷人員占比上升了2個百分點，而高中以及以下學歷者占比下降了2.2個百分點。

聯想近來，各大頭部公司紛繁推進代理人精英化、矢志高客轉型，上述數據是否印證了這樣的變化。

事實恐非如此，高中學歷者減少75萬人，初中以及以下學歷者也減少了近20萬人，但同期大專及以上學歷者也減少了35萬人。再看財險公司銷售人員幾乎沒后變化的情況下，保險銷售行業半年流失的120萬人力皆是來自壽險公司，或者說來自一些個險渠道為主的頭部壽險公司。

加之多年來銷售人力相當程度上亦是客戶的雙重角色，自然可以理解壽險巨頭不斷下滑的業績。再看2019年巔峰時期的千萬級人力，如今壽險渠道流失之人力已達四五百萬之巨。

以某頭部壽險公司巔峰時期約140萬人力，如今僅余當時之零頭40萬左右。艱難維持一定人力規模者，相對也付出了更大的代價。

其實，《中國保險中介市場生態白皮書（2020）》曾統計，當時我國保險營銷員大專以上學歷占比達到66.84%，而高中及以下為33.16%。這樣一來，2021年代理人的學歷情況反而有了下降的情況。也許其中存在口徑上的誤差，但也表明，營銷人員的整體學歷情況，并沒有明顯的提升，至少并不像保險公司們營造出來的那般欣欣向榮。

當然不可否認，各大壽險公司在上述路上的探索，各色精英化代理人轉型層出不窮，也紛紛投入了相當的資源。但冰凍三尺非一日之寒，正如病來如山倒，病去如抽絲，代理人的問題形成乃十數年二十年慣性所至，解決改革這一局面亦是需要相當長的時間。

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-Insurance Today-

傳統思路做轉型，高客轉型難逃往昔慣性思維

有頭部企業保守估計，這一次的行業轉型或許需要5--7年方可扭轉。期間，最大的問題無疑是如何守住基本盤，這是當前承壓所在，也是綜合考量一家企業戰略與戰術能力的時候。

如何轉型，能否容忍負增長、可以容忍多大程度的負增長？

如何對現有隊伍進行相對徹底的改革，以維持基本盤？

如何認識新的增長曲線，又該怎樣找到新的增長曲線，是銀保、直銷還是B2C的未來網銷？抑或憑借巨大的資源整合能力走出一條別人沒有走過的路？

而不是在原有路徑上繼續以昔日的思維模式，推進新的戰略。觀改革最為熾烈的近兩年，廣增員高脫落的模式依舊是主流，且在宏觀經濟與微觀行業走勢雙重夾擊下，更為突出：

根據公開資料，過去兩年行業高脫落率依舊，且越發下行。25個月留存率不足10個百分點，一年留存率也不過20%左右。

精英化的推進過程中，為何脫落率更高，是個值得思考的問題。或許時間尚短，還需要更長的時間實踐，但對于一些代理人精英化的根本問題，似乎并未看到多少觸及根本的答案:

如什么是精英化？衡量的標準是收入、學歷還是？

為什么推進精英化戰略，為了中國那200萬資產600萬以上的高客？這部分人真的需要嗎，他們真的需要當前的保險產品和服務嗎？

如果只是服務更廣大中產階層，甚至是普惠型保險，還需要精英嗎，亦或是僅僅是專業人士即可？還是精英也是一層馬甲？

作為金融服務領域，且服務色彩更為濃厚的保險代理人顯然會是一個體力和腦力并舉，且更偏向于對知識、專業素質要求更高，介于白領與藍領之間的，需要長期時間沉淀的職業。

這一點已經在北美市場得到充分證明，其工作3年以上的代理人收入是高于社會平均收入很多的，8年以上幾乎兩倍于社會中位數收入，也并非精英化的人設。當然，監管在系列政策后，也對代理人清虛管理給出了更具體的要求。

目前來看，現在很多公司的高質量代理人隊伍仍然明確要求沒有保險或者銷售從業經歷，雖然道理一套套，但也都隱約指向新人營銷員身邊未被開發的潛在客源。相對于集中在二、三線城市及縣域，人脈圈子有限的傳統個險代理人，大城市中那些有著一定學歷的增員目標顯然能接觸到更多有較高收入能力的人，這也是如今圍繞高客、高素質代理人背后的一則重要邏輯，而這個邏輯顯然也是另一種“增員就是招客戶”。

于是，盡管轉型在轉、隊伍的素質在提高、質量似乎也有改善，但一切看上去卻又那么熟悉。

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