我，一如所有普通的社會大眾，研究生畢業時毫無猶豫地選擇了銀行，即便是最基層的客戶經理，但我以及我的家人都堅定地認為我端上了金飯碗。

在國有大行客戶經理的崗位上，一干就是八年。作為銀行體系中最底層的銷售人員，這八年我和形形色色的人打過交道，賣出過品類繁多的金融產品。保險產品給我印象是最深刻的。

每當我成功“營銷”出一筆保險，都會產生一種欣喜如狂的快感，我知道這是腎上腺素在體內發生的化學反應。

然而這些保險公司給我的印象卻是公司名稱奇奇怪怪，產品名稱長到我只能記住簡稱。可就是這些奇奇怪怪的保險，給我帶來了超預期的“收入”，除了銀行發給我的銷售績效外，每個月都能收到保險公司給的“小賬”（“小賬”是保險公司行話，是指銀行在代銷保險產品過程中，保險公司除按協議給予銀行機構代銷手續費之外，還要單獨再給銀行銷售人員以及各級管理人員額外的“回扣”）。

那些行色匆匆但給予我充分信任的客戶，并不清楚保險公司與銀行之間有著怎樣的關聯關系，當然，很多時候我也搞不懂保險公司與銀行之間到底是什么樣的關系。

我無數次問自己——銀行為什么要代銷保險？為什么我能夠從保險公司拿“小賬”？這是什么時候形成的通行潛規則？保險公司到底能有多“賺錢”？

盡管看到過無數的答案，但每銷售一筆保單、每次收到保險公司業務員給的“小賬”，我都會再次懷疑那些冠冕堂皇的說法。

但這并沒有阻擋我跳槽的步伐，我要去保險公司。原因無他——保險公司豪爽的“小賬”和有求必應的保險業務員，“財大氣粗”成了我腦海中對保險公司唯一的印象，這也最終促使我轉行到了保險公司。

在保險公司各種崗位的經歷，更覺“小賬”問題是保險業尤其人身險屢禁不止、屢查屢犯的問題。重新復盤，以銀行基層銷售人員與保險業管理者雙重經歷的視角審視這個問題，竟產生了一絲明悟。

黑格爾說過，存在即合理。對于復雜的問題，透過現象看本質，就沒什么看不懂的。房地產有句名言，叫長期看人口，中期看土地，短期看金融。從方法論上講，將問題剖析為長-中-短三個維度，可以更有效的去理解問題，我也試圖將小賬問題從長期-中期-短期三個維度分析，得出一個結論：“長期看市場，中期看"價值"，短期看監管。”（下文所指保險業，均特定為人身險市場，財產險因與銀行業結合不緊密，不在本文討論范圍）

第一篇章

01銀行“小賬”，長期看供需

先來說說為什么“長期看供需”。

因為供需決定了銀行業與保險業在雙方合作中的地位，地位才是根本。

先上結論，保險市場依賴銀行渠道，但對于銀行來說，代銷保險只是錦上添花之物，有沒有無所謂。以下數據，足以佐證這個結論：

從總量上看，2021年保險業資產21.4萬億元，銀行業資產344.8萬億元，保險業總資產僅占銀行業總資產的6.2%，是名副其實的“小弟”。根據工商銀行(601398)2021年度3季報數據，工商銀行資產為35.4萬億元，也就是說全部人身險公司的總資產加起來，剛剛夠“宇宙行”資產的六成，數據既真實又“難過”；

從經營面上看，人身險市場以個險渠道、銀保渠道、專業代理渠道為驅動保費業績的三駕馬車，2020年，銀保渠道貢獻保費1.01萬億元，占當年保費收入的33%，銀保渠道“大腿”稱號實至名歸；而對于銀行來說，代理保險屬于銀行的中間業務中的代理及委托業務（中間業務是指商業銀行為客戶辦理支付和其他委托事項而收取手續費的業務總稱，不占用銀行的資產與負債），以下是不同上市銀行代理保險業務收入情況：

四大行層面，以農業銀行(601288)為例，2020年其手續費及傭金收入745.45億，其中代理保險業務手續費收入64.47億元。占比8.6%，全年營業收入6,579.61億元，代理保險業務手續費收入占比0.98%；

股份制商業銀行層面，以擁有“零售之王”稱號的招商銀行(600036)為例，2020年其手續費及傭金收入866.84億，其中代理保險收入55.41億元，占比6.4%。全年營業收入2,904.82億元,代理保險業務手續費收入占比1.9%；

其余上市銀行僅披露了包括保險代理手續費收入在內的總體手續費及傭金凈收入，筆者未扒到其準確代理保險收入數據，但是農行與招行的數字足以管中窺豹，折射出銀行的綜合情況：代理保險收入僅僅是銀行中間業務收入的一小部分，在龐大的息差收入面前，其是螞蟻與大象的天壤之別。

02銀行與保險地位差異的本質邏輯

如前所述，保險業有三成多的銷售都來源于銀保渠道，但是代理保險只是銀行營收極小的組成部分，加上總體量上的鴻溝，造成了雙方合作地位上天然的不平等：銀行雖然是合作協議中的乙方，實質上卻是“甲方霸霸”，保險雖然是產品代理費的支付方，卻是實質上的“乙方兒子”。

為什么會產生這樣的差異？

表面上看是牌照問題。商業銀行可以擁有保險兼業代理牌照，合法的銷售保險，但是沒有一家保險公司可以擁有“銀行兼業代理牌照”，即保險公司始終不能兼業經營銀行類業務。

再剖析，卻是保險業與銀行業的基礎性邏輯問題：

人們對于銀行業務是剛需，即人人都需要存款、貸款、支付。同時，在中國銀行(601988)業的發展史中，全銀行業都在努力地在維護行業形象，高大上、安全是老百姓(603883)對銀行的普遍認知，“信用”狀態良好。

與之相反的是，并非人人都需要保險，與銀行業務相比，保險的剛需性沒有深入人心，加之保險業在改革開放以來，行業形象維護不如人意，銷售誤導、理賠難等亂象問題似乎也深入人心，“信用”一直處于“余額不足”狀態。

同樣用一組數據來體現：2020年全國人均持有銀行卡6.4張；同時期人身險人均保單持有量僅為0.8張，相差8倍，保險業與銀行業的行業差距可見一斑。

第二篇章

01銀行“小賬”中期看價值

這里所講的“價值”，是分層次與維度的。

在銀保渠道的銷售場景中，實際存在四方主體，即保險公司-銀行機構-銀行銷售體系-客戶，他們分別以產品、中收、小賬為紐帶層層糾葛。古語說，天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。以利益為牛鼻子，就能夠解析出各方關系中錯綜復雜的愛恨情仇。

先來剖析最基礎的客戶與銀行銷售體系的關系，二者是以產品為核心紐帶的（注意，這里使用的是“銀行銷售體系”，非銀行機構本身，后續將闡述二者的區別）。

前段曾經說過，銀行業在維護行業形象上是下過大力氣的，信用是銀行存活的根本。客戶的信任感是銀行所有銷售行為成功的前提，營銷保險產品的關鍵就是取得信任，從這點上說，銀行的金字招牌就是取得客戶信任的天生優勢（保險，不反思一下嗎？）。

其次關鍵環節就是要迎合客戶的需求，除支付、貸款外，客戶在銀行主要業務就是存款，目的是獲得財富的增值。保險公司設計的所謂以“財富增長”為核心賣點產品，能夠完美地“滿足”客戶的需求。精明的銷售人員知道如何利用這種需求，在有限的時間里最快的高效促成銷售，就是產品通俗易懂、有比較優勢，二者缺一不可。

如現在市面上銀保渠道銷售比重最高的保險產品是增額終身壽，我們可以看看這類產品的特點：

第一“簡單”，“風險保費”屬性極弱，“保額”復利增長（腹黑一下，銀行銷售人員有幾人理解保額與現價的區別？又有幾人肯把區別跟客戶講清楚的？）；

第二增額“利率”3.5%，比銀行定期存款略高。

從產品屬性上講，增額終身壽簡直“完美”。而風險保費占比高的保險產品，如重疾險，鮮見銀行人員向客戶推銷，是客戶真的不需要嗎？不，是產品復雜，短時間難以成交，與銀行的產品又無可比性。空口無憑，數據說話：

根據2020年中保協披露的銀保渠道主要產品，躉交期交銷售量前十中，沒有一款是以風險保費為核心的產品。

自此，銀行能夠給客戶帶來的“利益”顯而易見：客戶在銀行金字招牌下，通過購買保險產品獲得了“穩定的存款”，實現財富的增值。

02銀行銷售人員為何樂意賣保險

有了前述基礎，我們再來剖析銀行銷售體系與銀行機構之間的關系，解讀銀行銷售人員的內生動力。

依然是先上結論，銀保渠道“小賬”分配自下而上的特點，完美擊穿了傳統銀行自上而下的績效分配制度。

熟悉銀行銷售體系的人都知道，銀行對于績效分配有著嚴密的體系，遵從的是“總行-省分行-分行-支行”的四級分配制度，總行下發的績效難以直接分配到基層客戶經理，要經省分-分行-支行的三層再支配體系，是自上而下的分配體系，銀行各級機構管理人員，必然要對績效進行多層次的再分配，保險雖然作為賺錢的中收業務，但為了完成銀行種類繁多且不能帶來收益的指標，如電子銀行引流、電子商務支付等，必然要對績效進行二次分配以完成各類績效考核指標。

目前的保險產品代銷，銀行機構的考核體系中基本不會給予一線銷售人員高額績效，甚至更多的時候是沒有績效。從人性的視角看，在銀行的分配模式下，應該是難以調動銷售人員銷售保險的積極性的，而這必然會急壞保險公司。

保險業復業時間雖不長，但人大多很聰明，跟著實踐的路徑走，保險公司游離于銀行機構給予“小賬”的直接原因也就浮出水面：“小賬”能夠打破銀行績效分配的體系，避開銀行各級管理機構的“扒皮”，直接作用于激勵銷售人員和管理人員。

如前所述，類“財富”的保險產品，實際上是與存款這一銀行的核心指標、硬性指標是有沖突的（簡單來說就是保險賣多了存款指標必然下降），如何規避銀行基層機構管理人員的主動管理呢？一份“小賬”足以——以不同的比例自下而上層層分配到網點主任、支行渠道負責人、支行行長，建立一套自下而上的分配體系。

對于銀行銷售體系來說，保險公司給的“小賬”充足，“保險產品”又是客戶所“需要”的，還游離于上級行的管控，何樂而不為呢？

保險機構與銀行機構之間的“價值”就簡單的多，保險機構需要保費收入，銀行機構需要保險帶來的超高收益中收（代理保險的中收是遠超代理黃金、基金等產品的），二者一拍即合。

03銀保渠道客戶到底有沒有價值？

最后來分析保險機構與客戶之間的“價值”關系。

筆者認為倒也簡單，以客戶與產品為主要評價維度，對于保險公司而言，銀保渠道的客戶“價值”實在有限，很難說是高價值渠道：

一是保險公司很難直接觸達銀保渠道的客戶。一方面，畢竟中間隔著千山萬水的銀行銷售體系，保險公司基本不太可能完成自我體系內的再銷售；另一方面，對于強勢的銀行而言，絕不會允許保險公司動他們的客戶，最簡單的佐證是保險公司簽署的代理協議中都會明確一點，就是保險公司絕對不能碰客戶，一碰就要給予高額賠償而且永不合作。

二是從產品上講，銀保渠道所售產品主要是類財富保險產品，整體“風險保費”成色不足或基本沒有“風險保費”，很難說是真正意義上的價值類產品（筆者個人觀點，歡迎后臺留言討論）。

第三篇章

01銀保“小賬”短期看監管

“監管機構是金融領域的守門人”。當金融領域出現問題時，監管部門自然會果斷出手，下文件、定規矩、重處罰，斬斷問題滋生的土壤，規范行業的發展。對于銀保“小賬”問題，細究之下很有意思。

2018年前，銀監與保監各自獨立，保險業與銀行業還是“一個球場的兩個大門”，銀監會與保監會就像雙方的“守門員”，而小賬問題就像球場上的“足球”，“守門員們”守好自己大門的同時，還緊盯著對方的一畝三分地，想把“球”踢進去。

2018年，銀監會與保監會合并，再度開啟了混業監管時代。效果自然是“立竿見影”，2019年銀保監會就下發了《商業銀行代理保險業務管理辦法》，其中第二十一條明確說明，“商業銀行對取得的傭金應當如實全額入賬，加強傭金集中管理，合理列支其保險銷售從業人員傭金，嚴禁賬外核算和經營。保險公司應當按照財務制度據實列支向商業銀行支付的傭金。保險公司及其人員不得以任何名義、任何形式向商業銀行及其保險銷售從業人員支付協議規定之外的任何利益”，劍鋒所指正是銀保渠道的灰色地帶“小賬問題”。

文件是下了，但規矩定的好嗎？

筆者認為這條規定是值得商榷的。回憶前文所講：1.保險市場依賴銀行渠道，銀行業不缺代理保險這“一點”手續費收入；2.銀行銷售渠道與銀行機構是存在區別的，二者可以用“小賬”進行利益隔離。據此再來拆解第二十一條：對銀行機構的“規矩”是加強傭金集中管理，嚴禁賬核算與經營。對于銀行的銷售人員呢？能不能收“小賬”呢？沒有規定。而對保險機構“規矩”卻是據實列支，不能送“小賬”。

規章制度沒有堵住漏洞，我們再看法律。

先看銀行方面的法律規定：商業銀行法第三條規定，商業銀行可以經營代理收付款項及代理保險業務，從立法角度確定了商業銀行代理保險業務的合法性；銀行業監督管理法第四十八條規定：銀行業金融機構違反法律、行政法規以及國家有關銀行業監督管理規定的，銀行業監督管理機構除依照本法第四十四條至第四十七條規定處罰外，還可以區別不同情形，采取下列措施：責令銀行··· 小賬問題雖可以適用本條，但實則為兜底性條款，缺乏指向性。

而保險法第一百一十六條第九項規定，保險公司及其工作人員在保險業務活動中不得有下列行為：利用開展保險業務為其他機構或者個人牟取不正當利益。

研讀這條法律規定，還是對保險公司的限制，不能“送”，而不正當利益的獲得方是否要受到處罰呢？仍是沒有規定。

這就產生了奇怪的悖論，銀行銷售體系作為實際意義上的強勢方，掌握著各大合作保險公司保費的命根子，不禁止其收錢，反而禁止在合作中處于劣勢的保險公司不能送錢，根源為何？導向又在何處？

就筆者本人在銀行八年的工作經歷而言，保險公司為了業績，是絕對不敢“不送”的。

但縱觀現有的監管規則，實際上是加速著銀行和保險地位的不平等：一旦出了問題，那就是保險公司的責任，誰讓他們要送呢？這種現象，正如葛優的經典臺詞：“地主家也沒有余糧呀”！

02為什么送錢的被罰，收錢的高枕無憂？

定完規矩說處罰，監管處罰某種程度上代表著監管層對渠道、對問題的態度。

如前所述，無論是法律、還是規章制度，對銀保小賬問題中”送錢”的限制十分詳細，處罰也很嚴厲。但是對于銀行的“收錢”行為卻連罰酒三杯都沒有，對收錢人的處罰更無從談起。

來看一組數據：2020年銀保渠道貢獻保費1.01萬億元，占當年保費收入的33%，那處罰總量呢？當年因銷售保險領域違規對銀行機構下發罰單24單（含借貸搭售保險。諷刺的是，因收“小賬”被處罰的案例筆者一例也沒找到），占當年保險業罰單總量的1.4%，處罰金額663萬元，占當年罰款金額的2.8%。試問，1.01萬億的銷售額僅有24單罰單，究竟是銀保渠道的銷售行為充分“合規”還是另有機緣則難以給出結論。

總結下來，保險業銀保渠道“小賬”問題可以歸結為三點：保險與銀行地位的差別、“小賬”的分配方式銀行樂見其成、有待完善的監管規則。

銀保渠道的“小賬”如果僅限于行業內，則是合規與否的問題，但每年近百億元的“小賬”卻是刑法領域典型的犯罪行為。

一筆“小賬”考驗著的不僅是各方的智慧，更是兩個行業對法治社會的理解。

銀保“小賬”任重道遠。

本文首發于微信公眾號：保契。文章內容屬作者個人觀點，不代表和訊網立場。投資者據此操作，風險請自擔。