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保險中介的重要性毋庸置疑，作為一種渠道，其實現的保費收入占到了全部保費收入的85%以上。

保險中介當下的轉型之痛也同樣毋庸置疑，個人代理人、保險專業中介、兼業代理等都承受著轉型的壓力，獨立代理人、MGA等創新模式也有待進一步的驗證。

行業大轉型之下，我們究竟需要一個什么樣的保險中介市場成為每一家市場主體，每一個從業者都需要思考的問題。

近日，《關于2022年全國保險中介監管工作會議暨加強深圳保險中介監管工作的通報》（以下簡稱《通報》）在坊間流傳，就簡要介紹了2022年全國保險中介監管工作總體思路：

以完善新型保險中介市場體系建設為主線，堅持穩字當頭、穩中求進的工作總基調，堅持黨的領導，加強統籌協調，堅定有力防范風險，求真務實推動提質增效，提升行業服務實體經濟成效。

具體而言，包括五大方面的工作：

一是加強黨建；二是持續推動保險中介市場體系建設；三是規范市場秩序化解金融風險；四是引導保險中介服務實體經濟；五是提升保險中介監管效能。

這其中最值得關注的無疑就是“以完善新型保險中介市場體系建設為主線”。

其實“新型保險中介市場體系”并非首次提出，早在2020年初，銀保監會印發的《中國銀保監會關于推動銀行業和保險業高質量發展的指導意見》中，就首次提出要“推動構建新型保險中介市場體系”，并由此成為保險中介監管努力的方向，并一直持續至今。

“新型保險中介市場體系”無疑是個宏大的概念，涵蓋各種各樣的保險中介機構，以及與其有業務關聯的各種市場要素，覆蓋準入、退出、經營等各個環節；“新型”則意味著不同于以往，或改良，或顛覆，指向的都是創新。

2022年，監管準備如何“完善新型保險中介市場體系建設”，《通報》也進行了簡要介紹：

嚴把新機構準入關，切實做好保險中介機構市場準入工作，堅持高標準嚴要求，堅持程序合法規范。對存量進行“清虛提質”，強化市場退出，加強內控監管。推動保險營銷體制變革，進一步發展獨立個人保險代理人，進一步推動營銷員銷售能力資質分級建設。

雖然只有寥寥數語，但也不難發現，其中包含很多業界的焦點話題：

焦點一

營銷體制變革與營銷員銷售能力資質分級建設

營銷體制改革是當下保險行業的頭等大事，也是保險中介領域的頭等大事。如果說過去數年，傳統營銷模式仍有著巨大的慣性，難以停止，那么在人力規?？焖傧禄?、產能提升不明顯的當下，已經到了“非改不可”的地步。監管、市場主體對此已經形成共識，市場主體自發的改革也早已提上日程。

從以往監管的一些表述，以及《通報》透露的內容來看，針對營銷員進行分級分類管理將是改革的重要方向之一。事實上，這也是業界正積極踐行的方向之一，大量公司都加大了對于高端代理人隊伍的培育力度，但這與監管的方向是否一致尚存疑問。

按照此前坊間廣泛流傳的一份征求意見稿來看，產品要分級，且與代理人分級相匹配，同時還要與目標客戶風險測試結果相匹配，這與當下險企單純的代理人分級顯然是完全不同的概念。

焦點二

“獨立個人保險代理人”能大規模復制推廣嗎？

營銷體制改革成效不明顯，促進了險企對于獨立代理人這一新興模式的探索，尤其是在2020年12月，銀保監會印發《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》后，更大大提速了試點進程。

保險公司中，大家人壽、信泰人壽等沒有太多代理人歷史包袱的險企，以及靈犀保代等保險專業中介都開始試水獨立代理人模式。

一些地方也陸續明確相應細則，例如深圳銀保監局聯合深圳市市場監督管理局出臺全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》，其后，河北也宣告完成了首位保險中介獨立代理人的工商注冊。

目前關于獨立代理人模式披露數據較多的是大家人壽，根據其2021年10月披露的數據，截至當時，其打造的獨代事務所已達342個，代理人數量達到5248人，其中4084人均為2021年以來的新增代理人，整體展現出高素質、年輕化的特征。

另據其2022年1月披露的數據，截至2021年底，該公司獨立代理人人均產能2.57萬元/月，人均收入8427元/月，全年引進和自培養MDRT人員達到173位。

就這些數據而言，大家人壽獨立代理人的探索無疑是成功的，不過對于其他市場主體而言，該模式大規?？蓮椭菩陨写嬉蓡枺驗槠潢P鍵還在于招聘到高素質代理人，或者高素質、人脈資源豐富的人，并輔之以豐富的健康養老服務資源，而這不是每家公司都能復制的發展路徑。

《通報》稱“進一步發展獨立個人保險代理人”，究竟要怎么發展，值得關注。

焦點三

被忽略的“銀保渠道”；最重要的“銀保渠道”

《通報》中提及銀保渠道的只有一處，即“規范銀行類兼業代理機構銷售行為，促進銀保業務健康發展”。但無論著墨多少，對于2022年的人身險業而言，保費收入依然要在很大程度上依賴銀保渠道——營銷體制改革成效不明顯，銀保渠道眾望所歸。

《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》的下發，由于禁止銀行網銷或電銷保險突破“1+3”的網點限制，曾給銀保渠道從業者沉重一擊，但2021年最后一天，銀保監會下發的《中國銀保監會辦公廳關于做好銀行代理保險業務整改工作有關事項的通知》又給業內人士吃了一顆定心丸：給予銀保業務整改期，網銷或電銷遵循此前規定，可不受“1+3”物理網點限制，必須雙錄，但有條件的機構可遠程雙錄。

1月份的銀保渠道多多少少受到影響，新單規模出現一定下滑，但新單期交實現正增長，隨著政策影響逐漸消退，銀保渠道有望進一步提升保費占比。

不過，不確定因素也還是存在，《關于做好銀行代理保險業務整改工作有關事項的通知》給行業的整改過渡期只有一年，監管會否推出其他替代措施尚未可知，這給銀保渠道的未來經營埋下了不確定性。

焦點四

保險中介機構市場準入與“清虛提質”

《通報》提出：

嚴把新機構準入關，切實做好保險中介機構市場準入工作，堅持高標準嚴要求，堅持程序合法規范。對存量進行“清虛提質”，強化市場退出，加強內控監管。

準入方面，銀保監會成立以來，保險專業中介的市場準入一直沒有開閘，不過近期有了新的動向，銀保監會下發《關于明確保險中介市場對外開放有關措施的通知》，放寬了外資保險中介機構準入條件：

一是大幅取消外資保險經紀公司的準入限制，不再要求股東經營年限、總資產等條件；

二是進一步降低外資保險中介機構的準入門檻，允許外國保險集團公司、境內外資保險集團公司投資設立的保險中介機構經營相關保險中介業務；

三是保險中介機構按照“放管服”改革要求，適用“先照后證”政策的相關規定。

2022年，會否有外資中介嶄露頭角值得關注。

“清虛提質”方面，毫無疑問，保險專業中介近年來生存空間正持續遭遇擠壓。

財險方面，隨著車險綜改的推進，賠付率提升，手續費率空間被大幅擠壓，一大批傳統車險中介遭遇困境，開始謀求轉型，有的加大科技投入，希望通過拓展網銷渠道、提升效率等，構筑競爭優勢，也有的開始引進保險代理人團隊，正式發力人身險業務。

人身險方面，保險專業中介保費收入依舊保持快速發展態勢，但在整體市場中的占比相當有限，且馬太效應尤其顯著。

而且，無論是對于財產險專業中介而言，還是對于人身險專業中介而言，目前的一項大考在于信息化，根據銀保監會發布的《保險中介機構信息化工作監管辦法的通知》，保險中介法人機構應根據業務規模和發展需要，建立相匹配的業務管理、財務管理和人員管理等信息系統，并且應與合作保險公司系統互通、業務互聯、數據對接。這對于頭部中介構不成挑戰，但是對于大量的存在的小型中介而言，卻是一道難以逾越的障礙。根據

『慧保天下』的統計， 已經有大量兼業代理由于信息化水平不足遭注銷。

截至2019年末，全國共有保險專業中介機構2669家，保險兼業代理機構3.2萬家，代理網點22萬余家——『慧保天下』相信，保險中介市場的“清虛提質”還只是一個開始。

焦點五

MGA到底能不能做？

圍繞保險專業中介，近年來興起的一種新興模式是“MGA”，這曾受到銀保監會的鼓勵，但近來卻也引發了不小的爭議，未來這一模式將如何演變值得關注。

2021年11月，河南銀保監局的一個文件曾在保險中介市場引發不小轟動（詳見《MGA要團滅？河南銀保監局叫停保險代理分銷模式 中介市場暗流涌動》），因為其明確叫停人身險公司、保險中介機構以“管理型總代理（MGA）”方式進行合作，原因是“涉嫌虛掛保險中介業務，無法實現保險公司對合作中介渠道的有效管理”等。

雖然只是河南銀保監局發文，只對河南管轄的機構有作用，但其他監管局的態度尚不明朗，但不少業界人士擔憂河南銀保監局的做法，只是銀保監系統否定“MGA”的一個開始。

《通報》的簡要概述中，MGA并未出現在銀保監會2022年的保險中介監管工作重點中。不過，深圳銀保監局在介紹自身2022年的保險中介監管工作重點時卻明確提及“MGA”。

深圳銀保監局與河南銀保監局的表態全然不同，明確提出“探索MGA模式的監管方式，提升創新業務的管理水平”，很明顯，對MGA呈支持態度，只是認為對這種新型模式的監管應該加以探索。

這種表態也不難理解，在保險中介領域，最典型的MGA模式的就是慧擇、泛華，而其總部都在深圳。

焦點六

“分級分類”下，北京銀保監局保險專業中介“引導一批、規范一批、限制一批”會否推廣至全國

如前文所述，“分級分類”正成為保險監管的一個重要風向，多個新的監管政策中，都在貫徹“分級分類”這一理念。在保險專業中介領域，也已經有了“分級分類”的呼聲與探索。

北京銀保監局2021年12月曾發布一項新規，即《關于加強分類指導推動北京地區保險專業中介機構高質量發展的實施意見》，其目的是“促進解決轄內保險專業中介機構發展水平明顯分化等突出問題，助推構建新型保險中介市場體系”。

從具體的操作手法來看，就是典型的“分級分類監管”：按照“引導一批、規范一批、限制一批”的分類指導思路，根據保險專業中介機構的合規狀況、專業能力、經營質效等，分類確定有能力頭部企業、一般正常經營企業和不具備經營條件企業的三類中介機構的發展路徑和監管重點，對于專業領先、管理規范的中介機構在政策允許范圍內支持試點創新，樹立行業發展標桿；對內控管理缺失、不能依法依規落實監管要求的機構強化監管，直至市場退出。

未來，北京銀保監局的探索會否推廣至其他區域也值得密切關注。

焦點七

互聯網保險何去何從

最后必須要說一說“互聯網保險”。

《通報》在總結2021年銀保監會保險中介監管主要工作時，兩處提及“互聯網保險”，分別是“針對網絡互助、互聯網保險亂象、平臺企業保險板塊等重點領域穩妥實施整治”“針對互聯網保險監管、保險營銷體制變革、第三支柱養老保險發展等重點領域，深入研究，前瞻謀劃發展對策”；但在“2022年保險中介監管重點工作”中，并沒有“互聯網保險”的字樣。

近年來，互聯網保險一直是監管重拳整治的重點領域，2021年2月1日，《互聯網保險業務監管辦法》正式實施；2022年1月1日，《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》又正式實施；而在這之前，規范“短期健康險”，叫?！笆自?元”，也給互聯網保險行業帶來深刻影響。

其中，如果說《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》更多影響的是銀保渠道，以及銷售長期儲蓄型產品的互聯網保險平臺；那么規范短期健康險，叫?！笆自?元”則更多影響的是各類銷售短期健康險的互聯網保險平臺——過去數年，這些平臺曾憑借“首月0元”大量吸引客戶投保，快速做大規模，叫?！笆自?元”帶來的負面影響，短期內恐怕都無法消化。

值得注意的是，伴隨著美股市場中概股的暴跌，為數不多的互聯網保險中介也迎來大考。截至今天收盤，水滴股價僅1.14美元，慧擇僅0.755美元，老牌的泛華金控略堅挺，但也只有6.640美元，且泛華已經在2021年底明確宣布將退市……

低迷的資本市場環境，給了所有期待上市的互聯網保險平臺沉重一擊。

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