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行業(yè)大轉(zhuǎn)型之下，保險產(chǎn)品競爭更加內(nèi)卷，聚焦服務(wù)成為行業(yè)新的競爭趨勢。曾經(jīng)執(zhí)著于“綜合金融+科技”的中國平安(601318)，也已經(jīng)正式轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略方向，“綜合金融+醫(yī)療健康”、“中國版HMO”正成為其新的敘事邏輯。

戰(zhàn)略方向大幅度轉(zhuǎn)變，再加上核心業(yè)務(wù)板塊——平安人壽依然處于個險深度轉(zhuǎn)型的階段，尚未開始止跌回升，眼下的中國平安注定還要承受一段時間的轉(zhuǎn)型陣痛。

一向作為行業(yè)標(biāo)桿的中國平安究竟會如何渡劫，3月18日，中國平安舉行年報發(fā)布會，披露了部分情況。

01

人力下滑、產(chǎn)能提升：2021中國平安轉(zhuǎn)型繼續(xù)

盡管同比下降了29.0%，但2021年，中國平安依舊實現(xiàn)了高達(dá)1016.18億元的歸母凈利潤，歸母營運(yùn)利潤更高達(dá)1479.61億元，同比增長6.1%，營運(yùn)ROE達(dá)18.9%。

從各個板塊的表現(xiàn)來看，核心業(yè)務(wù)方面，2021年，中國平安壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)營運(yùn)利潤970.75億元，同比增長3.6%，營運(yùn)ROE高達(dá)32.3%。

不過就核心業(yè)務(wù)指標(biāo)來看，形勢仍不容樂觀。2021年，中國平安壽險及健康險新業(yè)務(wù)價值同比下降23.6%至378.98億元；若不考慮假設(shè)調(diào)整影響，新業(yè)務(wù)價值同比下降18.6%。

就主力渠道個人代理人而言，也依舊在延續(xù)下降趨勢。截至2021年底，個人代理人數(shù)量為60.03萬人，較2020年末下降約41.4%。

人力大幅下滑之下，產(chǎn)能有所提升。2021年代理人渠道全年人均新業(yè)務(wù)價值39031元，人均首年保費(fèi)同比增長超22%。

中國平安在年報中稱，雖然代理人數(shù)量下滑對業(yè)務(wù)帶來了一定影響，但是長期來看，公司隊伍結(jié)構(gòu)將逐漸優(yōu)化，為未來長期可持續(xù)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

不過，從2022年的態(tài)勢來看，形勢依然是嚴(yán)峻的。前2月，平安人壽、平安健康、平安養(yǎng)老險原保險保費(fèi)同比增速分別為-1.61%、28.3%、-22.60%。除平安健康外，其余兩家人身險公司原保險保費(fèi)收入都出現(xiàn)了下滑。

平安產(chǎn)險保持了一貫的穩(wěn)健，全年實現(xiàn)總保費(fèi)收入2700.43億元，較2020年的2858.54億元下降了150多億元。這仍主要是受到車險綜改的持續(xù)影響，料2022年，這些影響將進(jìn)一步淡化。

不過，平安產(chǎn)險的整體綜合成本率有所改善，同比優(yōu)化1.1%至98%，受此影響，承保利潤同比增長145.7%至51.36億元。

另一重要板塊，平安銀行(000001)在2021年實現(xiàn)營業(yè)收入同比增長10.3%，凈利潤363.36億元，同比增長25.6%。

營運(yùn)利潤上漲，中國平安連續(xù)第10年提升現(xiàn)金分紅水平，其決定向股東派發(fā)股息每股現(xiàn)金人民幣2.38元，同比增長8.2%，合計分紅約431億。

發(fā)布會上，中國平安還透露未來將繼續(xù)回購。2021年8月中國平安曾推出100億元的回購計劃，以不超過人民幣82.56元/股的回購價格回購公司A股股份。而目前，其已經(jīng)回購A股股份39億元，剩余的60億元將擇機(jī)繼續(xù)回購。

3月18日，2021年年報發(fā)布會當(dāng)天，中國平安A股股價漲5.34%至47.93元，港股漲4.79%至57.95港元。

02

4渠道+3產(chǎn)品：壽險改革全面推進(jìn)

自2019年開始加大轉(zhuǎn)型力度的中國平安，在幾經(jīng)摸索之后終于拿出了相對更加成熟的轉(zhuǎn)型方案。

在最核心的平安人壽方面，2021年，平安壽險最重要的任務(wù)就是持續(xù)推動“4渠道+3產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略落地。

所謂“4渠道”是指傳統(tǒng)的代理人渠道，外加三大創(chuàng)新渠道，即社區(qū)網(wǎng)格化、銀行優(yōu)才及下沉渠道。

其中，在個人代理人渠道，應(yīng)對人力下滑的行業(yè)轉(zhuǎn)型困境，中國平安的解決方案是推進(jìn)代理人隊伍的分層精細(xì)化經(jīng)營，大力培養(yǎng)鉆石團(tuán)隊。

根據(jù)中國平安披露的數(shù)據(jù)，2021年其代理人渠道全年人均新業(yè)務(wù)價值顯著提升，達(dá)到為3.9萬元，而鉆石隊伍，人均首年保費(fèi)更達(dá)到整體隊伍的4-6倍，收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。

“三大創(chuàng)新渠道”方面，其中，“社區(qū)網(wǎng)格化”，是改變了過去孤兒保單分發(fā)給個人代理人維護(hù)的模式，由公司統(tǒng)一安排，進(jìn)行更加高效的運(yùn)營和服務(wù)。

資料顯示，該模式構(gòu)建了"線上+線下"、"農(nóng)夫式"社區(qū)深耕經(jīng)營模式，發(fā)展高素質(zhì)網(wǎng)格化專員隊伍。目前，已在上海、深圳、沈陽三地試點落地，招募了千余名中高端專員，并跑通線上線下聯(lián)合服務(wù)、續(xù)保、綜拓和加保全流程，試點區(qū)域保單繼續(xù)率提升20個百分點以上。其中，電銷渠道優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和服務(wù)模式，市場份額保持領(lǐng)先。

銀行優(yōu)才，則是平安人壽打造的銀保渠道新模式，旨在通過招募高素質(zhì)人才，打造一支以壽險產(chǎn)品銷售為主，兼顧理財產(chǎn)品銷售的新的財富管理隊伍，平安會為這些高素質(zhì)人才提供固定底薪，以及各類津貼。有報道稱，新銀保模式下，產(chǎn)能達(dá)到了傳統(tǒng)隊伍的兩倍以上，在2022年年開門紅期間，令銀保中收同比增長了30%。

下沉網(wǎng)絡(luò)渠道，顧名思義對準(zhǔn)的是以往平安關(guān)注較少的下沉市場，目標(biāo)是覆蓋三四五線城市6億的人口，以補(bǔ)足業(yè)務(wù)短板。

中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎在年報發(fā)布會上介紹，除了代理人渠道以外，銀行優(yōu)才渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道、下沉渠道在整體新業(yè)務(wù)價值中的貢獻(xiàn)占比已經(jīng)從9%上升到15%。

所謂“三大產(chǎn)品”，則是指傳統(tǒng)保險產(chǎn)品、綜合金融，以及健康醫(yī)療服務(wù)。

值得注意的是，中國平安集團(tuán)董事長馬明哲在業(yè)績報告表示，2022年是中國平安價值文化升級的關(guān)鍵年份，集團(tuán)將進(jìn)一步明晰公司的戰(zhàn)略愿景：以人民為中心、以民族復(fù)興為己任，成為國際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療健康服務(wù)提供商。新價值文化將支撐公司的戰(zhàn)略升級，賦能經(jīng)營管理，凝聚團(tuán)隊共識，強(qiáng)化核心競爭力，再造「One Pingan一個平安」！

這意味著，中國平安的戰(zhàn)略方向已經(jīng)從此前的“金融+科技”全面轉(zhuǎn)向“綜合金融+醫(yī)療健康服務(wù)”

在年報發(fā)布會上談及“平安壽險改革成效”時，陳心穎則表示，第一要看長期，第二要看戰(zhàn)略，第三要看執(zhí)行。管理層對目前壽險改革的階段性成效還是滿意的，相信隨著改革的推進(jìn)，相關(guān)成效會逐步呈現(xiàn)。

03

“綜合金融+科技”轉(zhuǎn)向“綜合金融+醫(yī)療健康”；高端客戶、下沉市場兩手都要抓

在綜合金融基礎(chǔ)上，發(fā)力醫(yī)療健康，是中國平安此番步入轉(zhuǎn)型階段后，做出的最大的調(diào)整之一。此前，中國平安發(fā)力側(cè)重點更多在于綜合金融與科技，先后孵化出陸金所、平安好醫(yī)生等上市企業(yè)，在醫(yī)療健康領(lǐng)域也有布局，但整體來看，優(yōu)勢并不突出，尤其是在線下服務(wù)網(wǎng)點布局方面稍顯滯后。

2020年是中國平安的覺醒之年，在2020年中國平安年度報告中，馬明哲在致辭中首次明確提及“金融是平安的現(xiàn)在時，醫(yī)療是平安的未來時”。

同時，馬明哲表態(tài)，公司將從醫(yī)療管理機(jī)構(gòu)、用戶、服務(wù)方、支付方、科技五方面加速構(gòu)建醫(yī)療生態(tài)閉環(huán)。

這之后，中國平安的最重要的工作就是推動戰(zhàn)略落地，圍繞大健康產(chǎn)業(yè)展開一系列布局，打造更加完備的醫(yī)療健康生態(tài)圈，通過"保險+健康管理"、"保險+高端養(yǎng)老"、"保險+居家養(yǎng)老"三層產(chǎn)品提供全生命周期的健康養(yǎng)老服務(wù)。

高端養(yǎng)老方面，中國平安打破了過去的沉默，正式于2021年5月9日發(fā)布“平安臻頤年”康養(yǎng)品牌及首個高端產(chǎn)品線“頤年城”。

2022年，中國平安又切入下沉養(yǎng)老市場，即居家養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域，主要依托的是公司的技術(shù)手段——依托在線智能管家，加上智能音響終端來滿足個性化居家養(yǎng)老需求，老人足不出戶就可以通過家庭醫(yī)生在線問診。

醫(yī)療方面，則是在原來線上醫(yī)療優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點補(bǔ)足線下服務(wù)短板。中國平安積極參與了方正集團(tuán)的破產(chǎn)重整，2022年2月，平安人壽以482.18億元人民幣投資新方正集團(tuán)，持股比例約66.51%的計劃正式獲得銀保監(jiān)會批準(zhǔn)。

根據(jù)此前中國平安公告，本次重整收購的新方正集團(tuán)資產(chǎn)包括醫(yī)療、金融、信息技術(shù)、教育、商貿(mào)及地產(chǎn)等板塊的股權(quán)類、債權(quán)類及其他類資產(chǎn)。其中，擁有4家三級綜合醫(yī)院及6家專科連鎖醫(yī)院、幾千張床位的北大醫(yī)療產(chǎn)業(yè)被認(rèn)為是中國平安最看重的部分。將這些線下醫(yī)療服務(wù)資源納入囊中，將有效補(bǔ)足中國平安在大健康領(lǐng)域的短板。

積極開拓布局的同時，中國平安也對原有醫(yī)療健康板塊圍繞新的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行了調(diào)整，其中，變化幅度最大的是側(cè)重政府業(yè)務(wù)的平安醫(yī)保科技，幾乎只保留了部分運(yùn)營人員。

在2021年業(yè)績發(fā)布會上，陳心穎表示，關(guān)于醫(yī)療生態(tài)，中國平安要做中國版HMO，要做好這件事有兩個關(guān)鍵因素。第一，需要代表支付方；第二，要去整合供應(yīng)方，醫(yī)療健康養(yǎng)老服務(wù)的供應(yīng)方。

在代表支付方方面，陳心穎表示，中國平安整體覆蓋了2.27億個人客戶，有1400億元的健康醫(yī)療保險保費(fèi)收入。在整合供應(yīng)方方面，她認(rèn)為關(guān)鍵是整合線上線下醫(yī)療服務(wù)，主要包含三方面工作，一是借助線上“平安好醫(yī)生”的2000多名醫(yī)生；二是依托北大醫(yī)療及其旗下10家醫(yī)院；三是提供“三到”服務(wù)，即到線、到店、到家的服務(wù)。

從“綜合金融+科技”轉(zhuǎn)向“綜合金融+醫(yī)療健康”或者說“綜合金融+中國版HMO”；從專注個人代理人隊伍，到四大渠道全面探索；從聚焦中心城市，到高端客戶、下沉市場兩手都要抓，兩手都要硬，轉(zhuǎn)型中的中國平安顯得相當(dāng)務(wù)實，胃口大開，全面推進(jìn)的同時，卻也在某種程度上顯示了一定的“戰(zhàn)略失焦”。當(dāng)然，這或許就是一家深度轉(zhuǎn)型中的保險公司必然會有的心路歷程。

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