今天這篇短文算是前三篇的補充解釋，我通過幾個簡單假設來進一步說明當車險市場競爭進入新階段后，是如何進入殘酷的優勝劣汰的，這“溫柔一刀”也許比你想像的更鋒利。

車險透視①：高下懸殊，風格迥異，值得玩味的車險報價大排名

車險透視②：向左還是向右，平靜下顯著分化的大公司戰略

車險透視③：大鍋飯還是精細化，車險經營的“坑”誰來填

首先，我們需要在幾個客觀問題上形成共識：

1.車險市場已進入“存量競爭”階段

2.承保端供給過剩

3.車險919改革后“提質降費”，整體賠付率上升

4.新能源車作為最大的增量市場，高賠付仍難控制（后續我將專門撰文分析）

5.大多數公司為銷售驅動型而非風險驅動型

6.保費規模＞用戶體驗

其次，我們假設存在下圖所示的一個獨立車險市場，把市場中的業務按照風險（賠付）高低分為五等份，每一份市場的平均賠付率如圖，各家公司在其中展開競爭。

由于各家保險公司的經營目標、策略、能力差異，覆蓋A-E不同群體的市場業務將會得到截然不同的經營結果。比如在規模導向的銷售驅動型公司中（大多數情況下），A-E全覆蓋是最常見的情況，差異在于品牌、機構、渠道更具優勢的大公司在各個市場中份額較為平均，中小公司往往在細分市場結構上差異較大。

在渠道為王的時代，即使一段時間內車險市場費用很高，大多數公司的業務結構不會有太大差異，無非是大公司間、中小公司間的結構近似。因為中介渠道自身很難有優化風險、篩選客戶的動力和能力，且單一渠道規模較小，即便有個別渠道有優化意識，但對整體市場影響微乎其微。

在增量市場時代，快速膨脹的汽車市場掩蓋了很多問題，資源和渠道比風險管理和用戶體驗更有效率，當汽車和保險市場都進入存量博弈時代，才進入殘酷的“優勝劣汰”。一些在風險管理和用戶經營上更具實力的保險公司率先采取差異化策略：即在存量市場競爭的初期階段，盡可能多的占有優質業務市場的份額，減少或放棄不可控的高賠付市場。

當少部分公司占有了更多的優質業務市場，也就意味著其他保險公司只能接受更高賠付的剩余市場。如下圖，我做了兩個極端情況的對比，您會對此有更深切的感受。

對比1：假設一家公司占有了全部A類市場業務，它的保費是1億，賠付率只有20%，但其他公司即便再努力，也只能瓜分B-E類市場，賠付率卻逃不出70%；

對比2：假設幾家公司幾乎占有了ABC市場，剩下的公司如果仍在DE中掙扎，賠付率將高達90%，處于虧損。

上述還是比較溫和的假設。2021年的車險綜合賠付率為72.41%，綜合費用率為28.55%，綜合成本率為100.96%，承保略虧。我把行業賠付率簡化為70%，費用率簡化為30%，再看A-E類業務賠付的變化和對比1和對比2的結果：

也就是說，如果有公司占有了市場A，剩下所有公司的車險經營都將陷入虧損。如果領先的公司在占有A的基礎上，進一步在BCD類業務上擴大市場份額，市場占有率在A-D類業務中逐步遞減，最終賠付將在50-60%徘徊，而市場中的其他競爭對手賠付將很可能在90%上下，一些新進入市場的公司如不改變經營策略，則會面臨下場即虧損的境地。

由于車險市場的平均賠付水平顯著升高，高風險市場的“毒性”和改革前完全不同，它貌似慢性毒藥，但在存量競爭階段足以致命。

同為大陸國家，德國車險市場結構和中國有近似之處，在德國汽車和車險市場進入存量階段后，市場出現主體的兼并和退出，經營財險的保險公司數量逐年減少，安聯等公司的優勢地位卻越發顯著。保險自媒體“今日保”在文章《2月車險保費再揚眉：淺灘裸泳，誰在阻礙車險深水改革？》中寫道：“2021年財險公司撤銷的機構數量高達到815家，但是新開機構數量卻為1422家，最終機構數量凈增長了607家”，可見傳統模式的慣性之大。

上述假設和分析至少說明了兩個車險經營中的關鍵問題：

第一、做車險業務的順序是什么？原來都是“大鍋飯”，大公司最好結果是平均數，正確的做法是競爭優先級按照風險由低到高，占領并鞏固AB類業務，逐步向CD類業務擴展。我發現一些小公司和分支機構上來就想在新能源、大貨車等高風險類業務上取得突破，放棄了小公司船小好掉頭、歷史包袱小、試錯成本低的機制優勢，從前文的假設圖表演示看，這無異于刀尖上起舞。世界上也有很多小公司發展的優秀案例，后續有時間我會慢慢與大家分享。

第二、無論大公司還是中小公司，如果有人以占有優質AB類業務市場為核心目標，特別是這家公司如果碰巧是家大型公司，那無論大小公司，都是不安全的，特別是一些風險管理能力弱，人為干預管理因素多，規?？己藢蚧驒C構人員固定成本高的中型公司、區域市場大中型公司的分支機構可能在新一輪競爭中面臨更大風險。

當然，現實要比假設和分析復雜得多，無奈得多。

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車險透視⑤：如何找到賺錢的ABC類業務，兼談UBI車險

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