作為保險中介市場的“三駕馬車”之一，保險代理人制度對于保險業的健康快速發展有著重要影響。但從近期A股五大上市險企披露數據來看，壽險保險代理人數量持續下降，2021年合計銳減166萬人。伴隨代理人數量減少，新業務價值也在不斷下滑，壽險個險營銷方式正在面臨著諸多挑戰。

不僅如此，個別互聯網險企也在嘗試從線上轉到線下，試圖有所突破。近日，水滴保宣布正式啟動全國保險代理人招募，這意味著作為互聯網保險經紀平臺，水滴保進一步加大了線下布局力度，同時也將獨立個人代理人模式又重新拉入行業視野。

獨立個人代理人是以客戶需求為導向的成熟市場的標志，未來國內或許也會朝著這個方向邁進。在監管倡導的高質量發展趨勢下，獨立個人代理人模式對于規范管理保險代理市場，提高個人保險代理人素質，改善行業形象有著重要意義。在政策加持和行業模式探索的基礎上，獨立個人代理人模式或將成為壽險個險銷售的突破點。

險企代理人流失超百萬

近日，A股五大上市險企2021年財報公布。據數據統計顯示，中國人壽、中國平安(601318)、人保壽險、太保壽險、新華保險5家公司保險代理人數量合計銳減166萬人。

其中， 中國人壽年報顯示，截至2021年年底，其總銷售人力約89萬人，同比減少56.8萬人。其中，個險銷售人力為82萬人，較2020年末的137.8萬人減少55.8萬人，降幅達40.49%。

中國人保(601319)年報顯示，截至2021年年底，“大個險”營銷員為18.59萬人，相較于2020年減少22.83萬人，同比降低55.11%。與此同時，過去一年新業務價值同比下降40.6%，人保健康2021年的新業務價值同比增長8.8%。

中國平安年報顯示，截至2021年年底，壽險代理人數量繼續下降為60.03萬，較2020年底減少42.35萬人，降幅為41.4%。

中國太保年報顯示，截至2021年年底，太保壽險月均保險營銷員為53.5萬人，同比下降29.9%。

新華保險年報顯示，其個險營銷員人力38.9萬人，同比減少21.7萬人，月均合格人力9.1萬人，同比減少28.9%；月均合格率19.1%，同比下降4.7個百分點；月均人均綜合產能2725元，同比提高4.1%。

五大上市險企代表的只是行業的一個縮影。據銀保監會發布的關于2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員641.9萬人。其中，保險代理人590.7萬人，相較2020年減少了252.1萬人，同比下降29.9%。

伴隨著代理人數量的急速減少，新業務價值也在不斷下滑，保險行業傳統依賴的“人海戰術”正在失靈，壽險改革已步入深水區。

獨代模式或成破局突破口

與傳統險企成鮮明對比的是，互聯網保險業卻正在謀求從“線上”轉“線下”。

近日，水滴保宣布正式啟動全國保險獨立個人代理人招募活動，致力于培養數字化、職業化、精英化的專業人才。通過資源及資金的傾斜，打造一支高素質、強專業的獨立個人代理人隊伍，為用戶提供個性化、私享化的保險服務。水滴保也是國內首批試水線下獨立個人代理人招募的互聯網保險經紀平臺之一。

據了解，水滴保自2020年初開始布局線下渠道，繼2021年9月發布針對傳統經紀的全新“基本法”后，于2022年3月又推出針對獨立個人代理人的專屬“基本法”，致力于通過扁平化的組織架構、合理化的利益分配模式，發展長期、穩健、永續經營的高產團隊。

對此，水滴公司保險副總裁李佳給予了解釋：一方面，由于保險是一個終身職業，保險關乎文科、理科、商科、法科及人際，經紀人需要不斷自我迭代持續學習輸出專業，不僅是壽險規劃師，更是客戶的人生伙伴，除了必備的客戶基本家庭風險保障的設計外，同時也將對客戶的財富傳承、婚姻保全、風險隔離、養老規劃等需求提供全面的解決方案。獨代模式對經紀人隊伍提出了更高的要求，在水滴獨立個人代理人“新基本法”下，組織層級更加扁平化，傭金盡可能地向長期經營此項事業的優秀經紀人傾斜，通過更合理的收入分配，提升經紀人的留存及獲得感，從而為客戶提供更加專業及優質的服務，而經紀人個人也在客戶的正反饋中獲得職業自豪感，實現去營銷化的增長飛輪。另一方面，水滴保將借助互聯網及科技基因的優勢，推出“優選產品、精準客戶、IP打造、專業培訓、高效展業、專家支持”六大賦能系統，協助獨立個人代理人高效獲客、打造個人IP、提高展業效率，提升其專業能力和個人影響力。

此外，水滴保還將給予“五險一金”補償金、“股權激勵計劃”、“支持開設門店自主創業展業”等更具競爭力的激勵措施，為其創造更好的職業發展環境，實現個人職業生涯的長遠發展。

當前，用戶保險需求呈現多元化、個性化的發展趨勢，對保險代理人的專業素質要求在不斷提高。傳統的營銷和傭金結構也存在利益分配不合理、晉升層級過多、代理人素質參差不齊等突出問題，保險代理人隊伍亟需轉型。而獨立個人保險代理人制度是一種模式的創新，對保險業發展有一定積極作用，從國際經驗來看，或將成為未來壽險個險發展的主要方向之一。

政策加持指明發展方向

我國保險業自上世紀90年代進入快速發展時期，其主要原因即在于國內壽險領域開始引入“個人保險代理人”制度。即便發展至今，個人保險代理人制度同樣是推動保險業發展的主要力量之一。但需要注意的是，國內個人保險代理人制度依附于保險公司，缺乏獨立性；同時由于實行“數量擴張型”發展模式，保險公司“重業績輕管理”，導致個人代理人制度發展出現一些市場亂象，不利于保險中介市場規范管理與保險行業發展。

隨著數字化時代的到來，在給消費者帶來便利的同時，也給保險代理人帶來空前的競爭壓力。而保險行業過去長期依賴的“人海戰術”已經失靈，從上市險企財報披露的保費增速及新單增量等均可發現端倪。

面對轉型壓力，新華保險副總裁李源在業績發布會上表示，個險轉型承壓主要有三方面的原因：一是疫情反復；二是個險營銷員多年累積下來的頑疾越顯突出，導致個險渠道受到沖擊，可謂“一夜撞墻”；三是監管部門對行業提出嚴厲要求。

2020年11月，銀保監會發布的《保險代理人監管規定》明確規定了保險代理機構從業人員的概念，將保險代理機構中從事銷售保險產品或者進行損失勘查、理賠等業務的人員納入本規定，對其行為作出約束，并對違反規定的行為制定相應的罰，同時首次提出了“獨立個人保險代理人”概念。

2020年12月，銀保監會印發了《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》。作為規范性文件，是《保險代理人監管規定》的配套性文件，對其“建立獨立個人保險代理人制度”內容進行細化和補充，為國內獨立個人代理人模式的發展指明了方向。

“獨立個人保險代理人”制度的推行不僅有利于個人代理人職業規劃，還有助于保險業務發展，實現行業有效監管。與此同時，還激發了保險銷售人員創新創業的熱情。在新一輪洗牌后，未來我國保險代理人隊伍將步入專業化、職業化的精英模式。

近年來，保險業尤其是壽險行業發展壓力持續加大，轉型發展已成行業普遍共識。行業發展模式不僅要“變”，還要以適應社會和科技的發展變化而變。保險代理人數量銳減并非壞事，其代表的是保險業由粗放模式向精細化深耕的轉變。各大險企要實現高質量發展，必須不斷完善保險代理人制度，提升保險代理人的整體素質。

作為新事物，獨立個人保險代理人在我國的發展歷程尚短，但隨著獨立個人保險代理人制度的推行，將有利于培養一批高端、精英的獨立個人保險代理人，推動保險業高質量發展。獨立個人保險代理人的發展成效尚待時日。但獨立個人保險代理人制度將吸引越來越多的高素質“職業人士”加入其中，未來我國保險代理人隊伍將步入專業化、職業化的模式，成為改變行業業態、重塑行業聲譽度的有力推手。