靠返傭、人情單、夸大收益、自保互保件……這些“如影隨形”的標(biāo)簽該揭掉了！時隔5個月，事關(guān)600萬保險代理人的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《辦法》）再度在業(yè)內(nèi)征求意見。4月17日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，《辦法》提及“銷售人員”一詞多達(dá)91次，并再次聚焦代理人隊伍分級管理機(jī)制，從售前、售中、售后方面，多維度為保險代理人劃定“禁區(qū)”，旨在規(guī)范代理人的銷售行為。

圖片來源：《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》

業(yè)內(nèi)人士表示，《辦法》更好地保護(hù)了消費者利益，如果出臺，將是對保險業(yè)存在的典型問題和重點風(fēng)險進(jìn)行的一次專項治理。

分級或?qū)碓鰡T壓力，長期主義可對沖影響

相較于2021年底銀保監(jiān)會下發(fā)的《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，《辦法》依舊提出保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照保險業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險銷售人員分級管理機(jī)制，對保險銷售人員實施分級管理。

其實早在2020年5月，銀保監(jiān)會《關(guān)于落實保險公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險銷售人員管理的通知》即提出，支持行業(yè)推進(jìn)銷售人員銷售能力資質(zhì)分級工作。

根據(jù)《辦法》來看，分級管理最大的影響無疑是提出根據(jù)分類情況對保險銷售人員可銷售產(chǎn)品進(jìn)行差異化授權(quán)。《辦法》雖然并未在在保險銷售人員分級管理劃定分級類別，但是劃定了時間表：新增保險銷售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到本規(guī)定要求。

在清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生看來，由于保險產(chǎn)品本身的特性需要從業(yè)人員具有較高的專業(yè)能力，而以往“拉人頭”的營銷模式導(dǎo)致保險營銷人員魚龍混雜，從業(yè)人員相對素質(zhì)較差，對于保險行業(yè)的口碑以及健康可持續(xù)發(fā)展帶來挑戰(zhàn)，靠返傭、人情單等促成的銷售不僅損害著消費者利益，損害了真正專業(yè)的保險營銷人員的利益，最終不利于整個行業(yè)的健康發(fā)展。

“推動保險機(jī)構(gòu)建立銷售從業(yè)人員能力資質(zhì)分級管理體系，有助于對保險從業(yè)人員進(jìn)行更加精細(xì)化管理。綜合考察銷售人員從業(yè)年限、保險知識等情況，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實行差別授權(quán)，可以讓業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的從業(yè)人員獲得更大的發(fā)展空間。”朱俊生表示。

資深保險人嚴(yán)敏潔對北京商報記者表示，保險產(chǎn)品銷售人員實行分級管理勢在必行。一方面，有利于險企強(qiáng)化銷售人員隊伍建設(shè)，杜絕違法違規(guī)銷售，促進(jìn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，更好地保護(hù)消費者的合法權(quán)益；另一方面，既能促使銷售人員提高素質(zhì)，維護(hù)市場秩序，也有利于樹立險企良好社會形象，乃至改善行業(yè)整體面貌。

不過，在行業(yè)保費增速下滑、營銷員收入下降的時間節(jié)點上，分級管理存在著一定的挑戰(zhàn)，比如增加了保險公司增員和留存的壓力。朱俊生表示，從長期來看，希望代理人隊伍更加規(guī)范、專業(yè)性更強(qiáng)，但從短期來看，又要讓這支隊伍有一定的收入，能夠在這個行業(yè)中更好地留存下來。所以需要保險公司秉持長期主義，從增加對營銷員的培訓(xùn)、增加產(chǎn)能、提升專業(yè)性等方面，去對沖在分級分類體系下，對于剛進(jìn)入這個行業(yè)的代理人在收入上的不利影響。

自保互保件不納入考核！或大幅降低“沖單”動力

從市場治理角度來看，在自保件、互保件方面，《辦法》提出，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自保件和互保件管理機(jī)制，明確自保件和互保件范圍、投保審批流程、傭金計提與考核規(guī)則、糾紛處理等內(nèi)容，確保自保件、互保件源于投保人真實保險需求，與投保人風(fēng)險承受能力和持續(xù)繳費能力相適應(yīng)，防止保險銷售人員通過自保件或互保件套利。

《辦法》同時強(qiáng)調(diào)，保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)不得以購買人身保險產(chǎn)品作為保險銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

自保件、互保件引發(fā)的問題在人身險個險渠道中較為普遍，且“由來已久”。“自保件、互保件有兩類，一類是被保險人確實有需求，這沒有沒問題；另一類是為了完成考核指標(biāo)、獎勵指標(biāo)或上司為了完成業(yè)績指標(biāo)而強(qiáng)令下屬業(yè)務(wù)員操作的，這一類是有問題的，之所以有問題，是因為這些業(yè)務(wù)沒有真實投保意圖，將來退保可能性大。而且行業(yè)內(nèi)確實有大量先投后退的事件，公司實際上遭受了損失。”上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系主任郭振華表示。

而對于自保件互保件相關(guān)問題，北京銀保監(jiān)局、重慶銀保監(jiān)局、山東銀保監(jiān)會等各地監(jiān)管部門早已關(guān)注。其中，2021年10月，重慶銀保監(jiān)局下發(fā)了更嚴(yán)更細(xì)的《關(guān)于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》，將投保人、被保險人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同也列入了自保件、互保件的范圍。

如果自保件和互保件不再納入業(yè)績考核，可能會給市場造成哪些影響或者變化？郭振華分析表示，自保件和互保件的規(guī)模應(yīng)該不小，因此，如果不納入考核，意味著從自保件和互保件上獲得的利益年將會大幅減少，代理人或代理人團(tuán)隊做自保件、互保件的動力大幅降低，在當(dāng)前行業(yè)發(fā)展環(huán)境不佳的條件下，通不過考核的代理人將進(jìn)一步增多，代理人留存率進(jìn)一步降低，行業(yè)新單保費規(guī)模進(jìn)一步下滑。

規(guī)范銷售全流程，將提升消費者滿意度

保險代理人是保險產(chǎn)品與消費者之間的橋梁，而銷售環(huán)節(jié)又是代理人“實操”過程的重中之重。《辦法》擬對保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)和保險銷售人員的人身保險銷售前、銷售中、銷售后行為進(jìn)行“無死角”式規(guī)范。《辦法》提出，在銷售前，保險銷售人員銷售長期人身保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)向投保人提供產(chǎn)品說明書和投保建議書。還提出保險銷售人員不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷售等。

從銷售管理方面，《辦法》還提出了保險銷售人員誠信管理的要求。保險銷售人員還應(yīng)妥善保管投保人、被保險人、受益人個人信息，防止信息泄露。在銷售品質(zhì)進(jìn)行管理方面，《辦法》提出，銷售品質(zhì)管理結(jié)果應(yīng)納入保險銷售人員績效考核管理體系，對銷售品質(zhì)出現(xiàn)重大問題的保單，應(yīng)建立薪酬和傭金追索扣回機(jī)制。

《辦法》從欺騙誤導(dǎo)、隱瞞誤導(dǎo)、其他銷售誤導(dǎo)方面，列出數(shù)十項“禁令”，包括不得以保險產(chǎn)品即將停售為由進(jìn)行宣傳銷售，實際并未停售、不得對保險產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益、不得隱瞞人身保險新型產(chǎn)品保單利益的不確定性等。

從2021年保險業(yè)罰單發(fā)現(xiàn)，保險代理人銷售誤導(dǎo)的“花樣繁多”：不如實、不準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品責(zé)任、功能和保險期間，片面比較或夸大收益，炒作產(chǎn)品“限售、限時、限量”而誘導(dǎo)消費者購買。2022年3月銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于2021年第四季度保險消費投訴情況的通報》指出，人身保險公司涉及銷售糾紛投訴10362件，占比44.28%。

郭振華表示，如果《辦法》落地，所有銷售環(huán)節(jié)都會更規(guī)范，各銷售環(huán)節(jié)的可追溯性大幅增加，代理人的銷售將更加規(guī)范，通過產(chǎn)品說明書、保險需求分析等環(huán)節(jié)，消費者的知情權(quán)、投保理性程度將進(jìn)一步上升，有利于提升消費者滿意度。

“但是，可以預(yù)見，代理人銷售工作的復(fù)雜性大幅上升，銷售難度也將加大，新人可銷售的產(chǎn)品減少，未來，代理人的留存率將進(jìn)一步降低，代理人渠道的保費收入也可能進(jìn)一步降低。”郭振華補(bǔ)充表示。

資深精算師徐昱琛表示，《辦法》更為突出地體現(xiàn)了保護(hù)消費者利益，防止或避免銷售誤導(dǎo)發(fā)生。下一步如果《辦法》落地，從具體落實角度來看，可能需要觀察保險公司能否很好地制定包括銀保渠道，經(jīng)紀(jì)公司合作渠道的銷售產(chǎn)品體系來避免銷售誤導(dǎo)。此外也取決于直接跟銷售消費者接觸的保險銷售人員能否掌握專業(yè)知識，消費者有沒有能力辨別也很重要。對于消費者來說，可以保留銷售過程中的一些關(guān)鍵證據(jù)，以備維權(quán)之需。