近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者從業(yè)內(nèi)獲悉，銀保監(jiān)會已向各保險公司下發(fā)了《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《辦法》）。《辦法》共八章八十五條，對保險公司、保險中介機構(gòu)和保險銷售人員的人身保險銷售前行為、人身保險銷售中行為和人身保險銷售后行為進行了全流程規(guī)范。

《辦法》包括保險公司應(yīng)審慎選擇擬合作的保險中介機構(gòu)，對近2年內(nèi)存在重大違法違規(guī)問題的，不得開展新業(yè)務(wù)合作；授權(quán)保險中介法人機構(gòu)制作宣傳材料的，保險公司應(yīng)對其制作的宣傳材料進行合規(guī)性審核并記錄保存；對于組合銷售，不得強制搭配銷售，不得使用強制勾選、默認勾選等方式銷售，不得變相改變保險責任。

業(yè)內(nèi)人士指出，《辦法》規(guī)范與重塑人身險銷售活動，提出產(chǎn)品分級和人員分級，還明確了現(xiàn)有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規(guī)定要求，預計將淘汰一部分專業(yè)素質(zhì)偏低的代理人，對于保險消費者是一大利好。

明確保險銷售人員分級、產(chǎn)品分類

近年來，不少保險機構(gòu)加大了對高端代理人隊伍的培育力度，分級管理成為行業(yè)發(fā)展趨勢。此次《辦法》第十七條“保險銷售人員分級管理”提出，保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)按照中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險銷售人員銷售能力資質(zhì)標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。

與保險銷售人員分級相對應(yīng)的是產(chǎn)品分類。保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)遵循中國保險行業(yè)協(xié)會確定的標準，根據(jù)保險銷售人員分級結(jié)果及保險產(chǎn)品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產(chǎn)品進行差異化授權(quán)。

根據(jù)《辦法》規(guī)定，保險公司應(yīng)當根據(jù)人身保險產(chǎn)品的不同類型、復雜程度和風險水平，對人身保險產(chǎn)品進行分級分類管理，從低到高依次為：

第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優(yōu)健康保險、費率可調(diào)的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養(yǎng)老保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險；第三類：投資連結(jié)型保險，變額年金保險。

資深精算師徐昱琛對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，最早代理人要取得投連險、萬能險等復雜產(chǎn)品的銷售資格，需要保險公司進行適當性的評估。在2015年代理人從業(yè)資格考試取消后，行業(yè)準入也隨之放松。此次人員分級監(jiān)管給了2-3年的緩沖期，隨著文件落地，不合格的代理人將被淘汰。

《辦法》規(guī)定，新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現(xiàn)有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規(guī)定要求。

在保險銷售人員招錄管理方面，《辦法》規(guī)定招錄信息應(yīng)由保險公司發(fā)布或授權(quán)保險銷售人員發(fā)布。人身保險公司應(yīng)當加強招錄人員資質(zhì)和品質(zhì)審核，對有嚴重違法違規(guī)記錄、失信被執(zhí)行人記錄的，不得錄用。財產(chǎn)保險公司、保險專業(yè)中介機構(gòu)保險銷售人員招錄管理參照執(zhí)行。

購買長期人身險應(yīng)進行繳費能力評估

此前，“業(yè)務(wù)員誘導老人貸款370萬元買保險”的事件引發(fā)熱議。為防止保險銷售人員將不適當?shù)谋ｋU產(chǎn)品銷售給不適當?shù)娜耍舜巍掇k法》明確提出了“銷售適當性管理”。

具體而言，消費者購買長期人身保險產(chǎn)品時，保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據(jù)分析和評估結(jié)果推介與之相適合的保險產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。評估內(nèi)容應(yīng)至少包括：

（一）根據(jù)被保險人年齡、健康狀況、家庭狀況、面臨的主要風險、已有保險保障情況等分析投保人保險需求；（二）根據(jù)投保投資連結(jié)型保險產(chǎn)品的風險水平、投保人自身情況等評估投保人風險承受能力；（三）根據(jù)投保人職業(yè)、個人及家庭財務(wù)狀況等評估投保人持續(xù)繳費能力。

此外，《辦法》還明確，保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)明確消費者與保險產(chǎn)品不具備適當性時的終止投保標準。存在下列情形的，應(yīng)當建議投保人終止投保：

（一）投保人投保躉繳長期人身保險產(chǎn)品，支付人身保險保費超過其家庭年收入5倍的；（二）投保人投保期繳長期人身保險產(chǎn)品，包括擬投保產(chǎn)品在內(nèi)，每年支付人身保險保費的總額超過其家庭年收入50%的；（三）投保人投保時年齡超過60歲，投保投資連結(jié)型及變額年金保險的；（四）監(jiān)管部門規(guī)定的其他情形。投保人不接受終止投保建議，堅持訂立保險合同的，保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)在取得投保人確認的投保聲明后方可承保。

徐昱琛表示，以往很多業(yè)務(wù)員和消費者并沒有很好的理解保險保單的利益和保單的貸款承保，一般是貸低成本的貸款投高收益的產(chǎn)品，否則從算賬的角度并不合適，損害了保險消費者的利益。

此外，對于行業(yè)高度關(guān)注的自保件、互保件套利問題，《辦法》規(guī)定，保險公司、保險中介機構(gòu)不得以購買人身保險產(chǎn)品作為保險銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。