文|劉霖

一紙政策，最關(guān)注的還是各色市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體。

1.5萬(wàn)字的《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，著實(shí)熱鬧了上周末。

從去年11月的《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》到今年4月的《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》，五個(gè)月后新的人身險(xiǎn)銷(xiāo)售新規(guī)再度征求意見(jiàn)。

加之去年底的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》和此前《保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為可回溯管理暫行辦法》等，一場(chǎng)關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為的整肅全面展開(kāi)，沒(méi)有更嚴(yán)只有最嚴(yán)。這一次，幾乎是涉及全渠道全銷(xiāo)售流程的整頓：

從銷(xiāo)售誤導(dǎo)到代理退保，從經(jīng)代傭金到銀保小賬，從贈(zèng)險(xiǎn)套路到代理人規(guī)范......近乎圍堵各大渠道銷(xiāo)售各色“跑冒漏滴”弊端中，也注定將更多看似的“渠道創(chuàng)新手段”堵上。

縱使各色聲音不絕于耳，也有著“上有政策下有對(duì)策”的覬覦，但中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)多年自詡的最強(qiáng)環(huán)節(jié)——渠道或許要沉默些時(shí)日了。

那么，作為一個(gè)行業(yè)真正的底色——產(chǎn)品創(chuàng)新是否到了崛起之時(shí)？這一早已提及多年，且各家機(jī)構(gòu)都會(huì)重復(fù)的宣傳語(yǔ)，但更多僅見(jiàn)于宣傳，多年少見(jiàn)實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新惠及整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品。

再看當(dāng)下壽險(xiǎn)巨頭們每況愈下的保費(fèi)數(shù)字，和行業(yè)性的下滑中，是否預(yù)示著國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)市場(chǎng)存在嚴(yán)重的產(chǎn)品與服務(wù)（即國(guó)民日益增長(zhǎng)的保險(xiǎn)保障需求，和各保險(xiǎn)公司不平衡不充分的保險(xiǎn)供給）間的矛盾。解決這一問(wèn)題之前，我們或許要從第一性原理的角度看一個(gè)先決問(wèn)題：壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求到底什么樣，供給又如何？

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從保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)三要素理解人海戰(zhàn)術(shù)式微的本質(zhì)

精英代理人無(wú)法拯救行業(yè)

客戶、產(chǎn)品和渠道，企業(yè)經(jīng)營(yíng)三個(gè)本質(zhì)要素，亦構(gòu)成了企業(yè)三位一體的經(jīng)營(yíng)金三角。這三要素在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中如何發(fā)展演變？

首先要看到，“產(chǎn)品” 要素在成長(zhǎng)。

在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初級(jí)階段，市場(chǎng)主體更側(cè)重渠道經(jīng)營(yíng)能力。在“渠道-客戶”一組關(guān)系中，產(chǎn)品要素被拋開(kāi)，只做好渠道就可贏得客戶。

其次，“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸式微是不爭(zhēng)的事實(shí)。

過(guò)往三十年，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，所以產(chǎn)品本身優(yōu)劣與是否匹配自身需求并不重要，人情單與自保單極為普遍。險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)只在渠道建設(shè)，并且是粗放式建設(shè)，采用人海戰(zhàn)術(shù)觸達(dá)更多客群。這種模式在既往的市場(chǎng)環(huán)境下是最有效率的，但囿于代理人的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，可開(kāi)發(fā)的客戶資源逐漸枯竭。

如此，我們推論或許“最優(yōu)代理人”并不是最優(yōu)解。

有公司敏銳研判，施行“最優(yōu)代理人”策略，代理人憑借“專(zhuān)業(yè)形象”，講透壽險(xiǎn)理念，即可贏得客戶青睞，以此持續(xù)推進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型提質(zhì)，當(dāng)前已成為行業(yè)典范公司。

但其主打產(chǎn)品性價(jià)比不高，長(zhǎng)期被業(yè)內(nèi)所詬病。由此可見(jiàn)，無(wú)論“人海戰(zhàn)術(shù)”，還是“最優(yōu)代理人”，產(chǎn)品在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮的作用并不大，產(chǎn)品要素在經(jīng)營(yíng)金三角中未起到關(guān)鍵作用。

最后得出一個(gè)結(jié)論，產(chǎn)品才是“精耕細(xì)作”的戰(zhàn)場(chǎng)。

走出“跑馬圈地”，步入“精耕細(xì)作”是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下壽險(xiǎn)業(yè)不得不接受的現(xiàn)實(shí)。當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)已發(fā)生深刻轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品要素越來(lái)越重要。有賴于經(jīng)營(yíng)主體及產(chǎn)品供給的大幅增加、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的逐步滲透，客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知愈發(fā)深刻，對(duì)人身險(xiǎn)產(chǎn)品有了甄別對(duì)比的意識(shí)和行為，客戶越來(lái)越難被“糊弄”“忽悠”，險(xiǎn)企對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)被迫越來(lái)越重視。

即便堅(jiān)持施行“最優(yōu)代理人”策略的公司，近年也在持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品供給，主要舉措包括逐步降低費(fèi)率，取消責(zé)任捆綁等。沒(méi)有豐富優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供給，優(yōu)秀的代理人最終也會(huì)流失。這一點(diǎn)或許退保黑產(chǎn)的出現(xiàn)，訴說(shuō)了一些期間問(wèn)題。

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“客戶”成熟三階段預(yù)示著

劇烈的改變正在發(fā)生，以產(chǎn)品重塑渠道

“以客戶為中心”是一句所有險(xiǎn)企都在提的轉(zhuǎn)型口號(hào)，對(duì)應(yīng)的是“以銷(xiāo)售為導(dǎo)向”的舊有營(yíng)銷(xiāo)理念。但“以銷(xiāo)售為導(dǎo)向”與“以客戶為導(dǎo)向”沒(méi)有本質(zhì)差異。

客戶為因，銷(xiāo)售為果。挖掘客戶需求，就是為了銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是最終目的，不存在經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變的是客戶需求，要清醒認(rèn)識(shí)到當(dāng)前客戶需求已逐漸從“要不要買(mǎi)保險(xiǎn)”轉(zhuǎn)向“要買(mǎi)什么保險(xiǎn)”，且就在當(dāng)下。

壽險(xiǎn)客戶需求在經(jīng)歷了買(mǎi)“人情”，買(mǎi)“專(zhuān)業(yè)”后，終于到了買(mǎi)“產(chǎn)品”的階段。前兩者是“要不要買(mǎi)保險(xiǎn)”的問(wèn)題，都是客戶在被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，第三階段需要解決“要買(mǎi)什么保險(xiǎn)”的問(wèn)題，這是客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的階段。

“人情”階段，人海戰(zhàn)術(shù)最為有效?？蛻舯旧頉](méi)有購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)意愿，而是被親友推銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。哪家公司擁有更多的代理人，哪家公司就擁有更大的市場(chǎng)份額。

“專(zhuān)業(yè)”階段，渠道人力不僅要量，也要質(zhì)。客戶對(duì)保險(xiǎn)有了初步認(rèn)知，認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)自身或許有用，但具體能幫自己解決什么問(wèn)題并不清楚。哪家公司代理人能把保險(xiǎn)講明白，哪家公司就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。但“專(zhuān)業(yè)”階段，客戶需求仍處于想更清楚的了解保險(xiǎn)，猶豫要不要買(mǎi)的階段。

“產(chǎn)品”階段，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的普及和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的滲透，目標(biāo)客戶不再糾結(jié)是否要買(mǎi)保險(xiǎn)，而是要買(mǎi)什么保險(xiǎn)。對(duì)代理人的需求，不僅要把產(chǎn)品講清楚，還要推薦優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，匹配自己需求的產(chǎn)品。

當(dāng)前，壽險(xiǎn)產(chǎn)品涌現(xiàn)三大新需求：

“價(jià)格”需求，即“我的預(yù)算有限，有沒(méi)有性價(jià)比高的產(chǎn)品”。

“責(zé)任”需求，即“我很擔(dān)心/希望這個(gè)事，就想專(zhuān)項(xiàng)解決這個(gè)問(wèn)題”。

“核?！毙枨?，即“我身體有點(diǎn)小毛病，能不能買(mǎi)，會(huì)不會(huì)賠”。

這對(duì)產(chǎn)品供給提出具體而明確的要求，面向未來(lái)最重要的是通過(guò)產(chǎn)品重塑銷(xiāo)售渠道。

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渠道如何再為王

從銷(xiāo)售者轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)者

渠道為王，也一直為王。渠道建設(shè)，過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)一直都是險(xiǎn)企經(jīng)營(yíng)的核心。但渠道的經(jīng)營(yíng)建設(shè)不是一成不變的，“大而全”的產(chǎn)品在“人海戰(zhàn)術(shù)”時(shí)代，可以充分收割自保件，在“最優(yōu)代理人”時(shí)代，可以盡量提升件均。但當(dāng)下需要轉(zhuǎn)型產(chǎn)品策略促進(jìn)渠道建設(shè)升級(jí)。

近年新興公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，但保險(xiǎn)產(chǎn)品不具技術(shù)壁壘，短期可復(fù)制。而傳統(tǒng)公司龐大銷(xiāo)售隊(duì)伍才是“護(hù)城河”。但行業(yè)中極少有公司能借助高性價(jià)比產(chǎn)品，成功拉動(dòng)自營(yíng)銷(xiāo)售隊(duì)伍快速成長(zhǎng)。

工欲善其事，必先利其器，推動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型策略，帶動(dòng)渠道健康成長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展：客戶是目標(biāo)，渠道是基礎(chǔ)，產(chǎn)品是工具，業(yè)績(jī)是三者有力運(yùn)作的最終結(jié)果。

渠道優(yōu)化已是迫在眉睫，短期或有陣痛，長(zhǎng)期必然受益。專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，多元化產(chǎn)品是精細(xì)經(jīng)營(yíng)客戶的基礎(chǔ)，單一同質(zhì)產(chǎn)品很難滿足不同客戶個(gè)體需求。借執(zhí)行此產(chǎn)品策略，作為有效提升隊(duì)伍素質(zhì)的手段，讓保險(xiǎn)代理人從銷(xiāo)售者轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)者，提供專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。

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一家頭部公司產(chǎn)品“傷害”渠道的案例

某老七家壽險(xiǎn)公司2017-2020年產(chǎn)品定價(jià)策略反復(fù)調(diào)整，高性價(jià)與高價(jià)值左右搖擺，造成人力發(fā)展停滯不前，甚至部分外勤區(qū)總脫落。

梳理這家公司發(fā)展歷史：

2006-2012年

以高績(jī)優(yōu)代理人戰(zhàn)略聞名行業(yè)，沉淀了一批績(jī)優(yōu)隊(duì)伍；2013-2015年，以激進(jìn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略為行業(yè)矚目，主打高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品，以短期交年金/終壽險(xiǎn)，充分釋放了沉淀多年的績(jī)優(yōu)人力的高客經(jīng)營(yíng)潛力，迅速做大保費(fèi)規(guī)模，坐穩(wěn)了市場(chǎng)前六地位。

2017年底到2018年初

為應(yīng)對(duì)香港保險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，先在深圳分公司，后在廣東、福建、佛山分公司的部分中支試點(diǎn)投放低價(jià)值率、高性價(jià)比的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品（20年交的新業(yè)務(wù)價(jià)值率僅60%，以往都在90%以上）。

2018年4月

在全國(guó)全面開(kāi)放銷(xiāo)售，僅用一周時(shí)間完成20億期交的佳績(jī)。并做規(guī)劃，通過(guò)高性價(jià)比重疾險(xiǎn)產(chǎn)品帶動(dòng)銷(xiāo)售人力發(fā)展，再通過(guò)新增隊(duì)伍留存帶動(dòng)進(jìn)一步重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售，形成業(yè)務(wù)與人力發(fā)展良性循環(huán)。

但2019年后，該公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品不斷提升費(fèi)率，試圖借鑒施行“最優(yōu)代理人”策略那家公司的做法，以高價(jià)值產(chǎn)品帶動(dòng)績(jī)優(yōu)隊(duì)伍發(fā)展。

筆者認(rèn)為，此舉銷(xiāo)售因果關(guān)系顛倒，績(jī)優(yōu)隊(duì)伍在特定階段有能力銷(xiāo)售高價(jià)值產(chǎn)品，但高性價(jià)產(chǎn)品才能帶動(dòng)績(jī)優(yōu)隊(duì)伍發(fā)展。并且更為關(guān)鍵的問(wèn)題是，要清醒認(rèn)識(shí)特定階段不是長(zhǎng)期存在的，要研判特定階段的維持時(shí)間。

據(jù)觀察，近年該家公司系統(tǒng)內(nèi)分公司業(yè)績(jī)排名變化，某些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)分公司排名下降，經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)分公司排名上升，這并非利好現(xiàn)象。在國(guó)家城市群都市圈戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)的大背景下，險(xiǎn)企在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)能力，將決定未來(lái)的發(fā)展空間和市場(chǎng)地位。

案例小結(jié)：對(duì)客戶需求轉(zhuǎn)變理解不足，產(chǎn)品渠道關(guān)系認(rèn)知不清，沒(méi)有以隊(duì)伍發(fā)展為核心制定產(chǎn)品策略。

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多家頭部公司的共性錯(cuò)誤

新人產(chǎn)品誤解渠道的案例

多家大型壽險(xiǎn)公司曾推動(dòng)新人專(zhuān)屬產(chǎn)品（即該產(chǎn)品只能由入司一定期限內(nèi)的代理人銷(xiāo)售，而原有代理人不能銷(xiāo)售），試圖營(yíng)造產(chǎn)品專(zhuān)屬稀缺性，促進(jìn)新人銷(xiāo)售。

這類(lèi)產(chǎn)品往往設(shè)計(jì)責(zé)任簡(jiǎn)單，費(fèi)率或有下降。上述做法看似豐富了產(chǎn)品供給，實(shí)質(zhì)沒(méi)有提升客戶選擇范圍，只是讓主管和新人的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，反而造成經(jīng)營(yíng)難度提升。

在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式中：

公司培訓(xùn)承擔(dān)“學(xué)校教育”責(zé)任，只能解決銷(xiāo)售共性問(wèn)題；

銷(xiāo)售個(gè)性問(wèn)題則需要師徒血緣制代理人間的“家庭教育“解決；

產(chǎn)品的銷(xiāo)售輔導(dǎo)，更多就是個(gè)性教育，需要師傅的深入指導(dǎo)，既有業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，也有氛圍上的感染。

現(xiàn)實(shí)的情形，師傅們賣(mài)了一單，徒弟們受到感染，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，也極力的銷(xiāo)售。同時(shí)，主管也要力爭(zhēng)銷(xiāo)售，率先垂范，帶動(dòng)新人出單。統(tǒng)一推動(dòng)主打產(chǎn)品，形成業(yè)務(wù)共振。而專(zhuān)屬產(chǎn)品的模式，反而造成了銷(xiāo)售氛圍減弱、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)不足的困難。

案例小結(jié)：打造隊(duì)伍專(zhuān)屬產(chǎn)品的策略是誤解了產(chǎn)品賦能渠道真正涵義，沒(méi)有以客戶為起點(diǎn)思考產(chǎn)品對(duì)策。

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遍數(shù)當(dāng)前熱門(mén)產(chǎn)品

再看產(chǎn)品如何才能唱主角？

以產(chǎn)品與服務(wù)提升經(jīng)營(yíng)維度推動(dòng)產(chǎn)品內(nèi)生，乃當(dāng)前熱門(mén)產(chǎn)品共識(shí)。目前大多數(shù)險(xiǎn)企把經(jīng)營(yíng)維度提升方向指向生態(tài)建設(shè)，也就是“產(chǎn)品外生”戰(zhàn)略。

如通過(guò)自建或合作，布局醫(yī)養(yǎng)社區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、保險(xiǎn)金信托等保險(xiǎn)外延領(lǐng)域。

但同時(shí)也面臨著建設(shè)周期長(zhǎng)、投資量級(jí)高、風(fēng)控管理難等諸多商業(yè)經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)，但此舉作為險(xiǎn)企中長(zhǎng)期發(fā)展方向更為合適，也并非所有企業(yè)均適宜，多位擁有豐富資源的老牌巨頭。

相較于“產(chǎn)品外生”戰(zhàn)略，險(xiǎn)企應(yīng)著力推動(dòng)“產(chǎn)品內(nèi)生”戰(zhàn)略。結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境，保持產(chǎn)品優(yōu)惠定價(jià)，豐富優(yōu)化保障責(zé)任，打造產(chǎn)品內(nèi)部生態(tài)。

產(chǎn)品內(nèi)生，即產(chǎn)品矩陣化、責(zé)任模塊化、核保差異化。產(chǎn)品責(zé)任越豐富越好，因?yàn)榭蛻粜枨缶哂懈叨炔町惢S富復(fù)雜的責(zé)任既能滿足客戶的個(gè)性化需求，更能倒逼銷(xiāo)售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)。

這即要求產(chǎn)品供給內(nèi)生化的需具備幾個(gè)節(jié)點(diǎn)：

① 設(shè)計(jì)健康險(xiǎn)模塊化產(chǎn)品

重疾險(xiǎn)與醫(yī)療險(xiǎn)等健康險(xiǎn)產(chǎn)品，可充分拆解細(xì)分現(xiàn)有的保障責(zé)任，不再捆綁責(zé)任打包銷(xiāo)售。

以重疾險(xiǎn)為例，如身故給付、定期重疾、特定疾病、給付次數(shù)等責(zé)任，給予代理人和客戶自主可選空間。并不斷拓展相互獨(dú)立的保障責(zé)任，豐富產(chǎn)品保障功能，挖掘客戶保障需求。

以險(xiǎn)種核心功能為起點(diǎn)，不斷豐富保障責(zé)任，形成射線排布，產(chǎn)品責(zé)任不斷延展。因身故、重疾等眾多責(zé)任是相互獨(dú)立的，可集中到一款產(chǎn)品進(jìn)行組合疊加。

產(chǎn)品典范案例：近年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)代渠道銷(xiāo)售的眾多“網(wǎng)紅爆款”重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，如達(dá)爾文系列等。

② 構(gòu)建壽險(xiǎn)/年金險(xiǎn)產(chǎn)品矩陣

壽險(xiǎn)與年金險(xiǎn)產(chǎn)品，不同于重疾險(xiǎn)相互獨(dú)立的責(zé)任，其責(zé)任相互對(duì)立，如被保險(xiǎn)人數(shù)量變化（雙被保人夫妻互保）、保額及保費(fèi)的遞增或遞減（保額遞減房貸定壽）等情況，不能集中到一款產(chǎn)品，設(shè)計(jì)產(chǎn)品系列提供多元選擇。

產(chǎn)品典范案例：華貴大麥定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品系列，包括大麥定壽、大麥甜蜜家、大麥正青春、大麥房貸寶等。

相較傳統(tǒng)公司對(duì)于定期壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略比較保守（定壽不獨(dú)立銷(xiāo)售，作為附加險(xiǎn)促高件均高價(jià)值主險(xiǎn)銷(xiāo)售），近年一些新興公司定壽產(chǎn)品有了較多創(chuàng)新突破，如華貴人壽深耕定壽市場(chǎng)，推出系列定壽產(chǎn)品。中荷、國(guó)富、橫琴、中信保誠(chéng)等公司也有相應(yīng)產(chǎn)品上市。

③ 逐步推動(dòng)差異化核保

根據(jù)官方公布，中國(guó)符合世界衛(wèi)生組織關(guān)于健康定義的人群只占總?cè)丝跀?shù)的15%，有15%的人處在疾病狀態(tài)中，亞健康人群占比達(dá)70%，個(gè)別疾病如甲狀腺結(jié)節(jié)患病率32.4%，乙肝病毒攜帶者約1.2億人。非標(biāo)準(zhǔn)體客群規(guī)模龐大。

2016年以來(lái)，重疾險(xiǎn)及醫(yī)療險(xiǎn)高速發(fā)展，國(guó)民投保需求意愿爆發(fā)。重疾險(xiǎn)投保人群已超3億人，標(biāo)準(zhǔn)體客群已基本覆蓋。但仍存大量人群因身體狀況，暫被險(xiǎn)企拒之門(mén)外，不能投保相關(guān)產(chǎn)品。作者認(rèn)為，將非標(biāo)體人群有效納入承保范圍，將是健康險(xiǎn)“下半場(chǎng)”重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

產(chǎn)品案例：達(dá)爾文易核版。已有部分險(xiǎn)企嘗試對(duì)非標(biāo)體具體病癥情況進(jìn)行細(xì)致劃分，推出特定疾病核保較為寬松的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也有整合趨勢(shì)在大數(shù)據(jù)技術(shù)持續(xù)深化應(yīng)用下，差異化核保值得險(xiǎn)企不斷研究探索。

后記

壽險(xiǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)有目共睹，只有保持敏感、優(yōu)勢(shì)，方可不敗。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一個(gè)從未有過(guò)的大變革時(shí)代，也正從“產(chǎn)品推銷(xiāo)”邁向“產(chǎn)品自選”階段。

“產(chǎn)品自選”是“方案定制”的初階形式，此階段客戶保險(xiǎn)意識(shí)提升，需要匹配更為專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員服務(wù)，及豐富多樣的產(chǎn)品供選擇。

希望能盡快看到，壽險(xiǎn)市場(chǎng)以內(nèi)生產(chǎn)品的有效供給，滿足不斷成長(zhǎng)的保險(xiǎn)需求，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)的真正良性轉(zhuǎn)型。

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