每經記者 涂穎浩 每經編輯 廖丹

“現在只能線上聯系客戶，確實影響蠻大的。”在上海居家封控了近一個月的保險經紀人李濤告訴記者，這一個月來，除了有幾個老客戶續(xù)費，還沒有新的簽單。在這種情況下，拓展新客戶幾無可能，唯一的也就是通過轉介紹。

業(yè)內人士在受訪時表示，對于長期、復雜的人身險產品，少不了與保險消費者深入的溝通以促進購買決定，“人情味”在人身險產品銷售過程中有不可替代性。而當下疫情阻隔了“人情味”傳遞，給依賴傳統線下的保單促成帶來困境。

在此情形下，依托互聯網的第三方代理和經紀優(yōu)勢凸顯出來。一位第三方保險代理公司負責人告訴《每日經濟新聞》記者，“當下在上海地區(qū)的老百姓(603883)最為關注的是柴米油鹽醬醋茶這些生活物資，保險需求并非第一剛需。不過，由于線上面對的是全國客戶群體，我們可能有80%-90%的客群分布全國各地，因此總體來說業(yè)務量仍能保持正常水平。”

對于一些業(yè)務能力強的代理人而言，辦法總比困難多。有資深保險經理向記者透露，自己團隊成員在安全的前提下，更多地參加社區(qū)工作，獲得了拓客新路徑。“畢竟小區(qū)被封控時間之長難以預料，如何開展工作大家都在摸索過程中。”該經理人稱。

參加社區(qū)工作收獲“信任”

“三區(qū)劃分”“動態(tài)清零”，上海疫情牽動人心。不少保險公司的代理人伙伴也積極響應，全線做好居家辦公，同時不忘自己的客戶和所在小區(qū)的鄰居們，紛紛加入到志愿者的隊伍中。

天還沒亮，家住洋涇街道的北大方正人壽上海營業(yè)部代理人奚國君就已經穿好全套防護裝備，在她的工作崗位上忙碌起來。憑借多年的公益經驗，她主動站出來協助人手緊張的醫(yī)護人員轉運確診患者和密接居民。

第一次執(zhí)行協助轉運任務時，奚國君和同伴們一遍遍互相檢查防護措施是否到位，也一遍遍在心里給自己打氣，“總要有人站在前面，我經驗多點那就先上。”她和同伴們敲開一戶戶家門，核對人員信息、安撫緊張情緒、協助他們穿好防護服、告知注意事項，每一步都按要求做得仔仔細細。

在短暫的輪班休息期間，閑不下來的奚國君還背起消毒箱對樓道進行全方位消殺。為了讓社區(qū)里的準媽媽們能夠安心待產，她多方打聽并整理更新可接收待產孕婦的醫(yī)院名單……

“這次上海的疫情形勢嚴峻，我想做一些力所能及的事情，這也是一名黨員應盡的職責”。來自平安人壽上海分公司顧戴路營銷服務部的劉平，和社區(qū)其他居民一同組建了社區(qū)志愿者服務隊，協助社區(qū)核酸檢測工作。

“每天要站六個小時，還不停說話，一天下來是挺累，但我收獲的是居民朋友的信任和抗擊疫情的信心，一切都很值得！”他默默奉獻、耐心疏導維護秩序，收到了居委會發(fā)來的感謝信。

除了志愿者，代理人小朱還有另外一個身份——“團長”。“當團長比平時工作還要忙碌，很辛苦，但自己也有很多收獲。”小朱坦言，既實現了自我價值，同時也交到了不少的朋友。“團購的大群不僅幫助大家解決了買菜買肉問題，也成了居民互相幫助的渠道。”小朱說，很多居民對志愿者與團長非常感謝，平時鄰居們見面都說不上兩句話，現在信任逐漸建立起來了。

據上海市保險同業(yè)公會統計，自這波疫情暴發(fā)以來，截至4月12日，上海保險業(yè)參加抗疫志愿者人數2461人，志愿者服務總時長共計67673.5小時，平均每人的志愿服務時間達3.44天（按每天服務時間8小時估算）。

本地大客戶見面暫停

自3月28日上海浦東正式封控之后，4月1日上海浦西也進入封控狀態(tài)，在此情況下，傳統線下的保險展業(yè)完全被阻斷。一位上海保險經紀公司資深經紀人告訴記者，現在只能線上聯系客戶，確實影響蠻大的。“在拓展客戶上，目前還能通過轉介紹的方式進行。”他表示。

對于投保期限較長、金額較大的人身險產品，銷售人員直接接觸，無疑能更好地滿足溝通和咨詢服務的需求。然而在目前的情況下，代理人與上海本地大客戶見面只能暫停。一家總部位于上海的保險銷售公司人士受訪時表示，目前公司全員居家辦公，業(yè)務量等數據有待匯總，具體影響還不明確。

不過，也有資深保險營銷人士向記者透露，自己團隊的成員在安全的前提下，更多地參加社區(qū)工作，獲得了拓客新路徑。據其介紹，在疫情中自己的代理人伙伴首先也是加入搶菜大軍先照顧好家人，在有余力的情況下自己當“團長”、做志愿者造福小區(qū)居民，甚至還有代理人成立小區(qū)自管組織，協助居委物業(yè)團結居民共同抗疫。

“參加社區(qū)工作做到什么程度，依據個人精力和具體情況不同。”上述資深保險營銷人士坦言，尤其是在復雜的大額產品銷售中，建立信任非常重要。“現在上海小區(qū)封控時間之長難以預料，如何開展工作，大家都在摸索過程中。”

除了傳統代理人渠道，受到沖擊的還有銀保渠道業(yè)務。一家保險公司上海分公司銀保部人士告訴《每日經濟新聞》記者，目前公司也在積極開展業(yè)務，在拓客方面只能通過推送的方式，與客戶線上溝通。

上述銀保部人士表示，除了面對面拓客的難題，對于承保、保全、理賠等其他環(huán)節(jié)，客戶均能實現足不出戶辦理。目前公司員工均為居家辦公狀態(tài)，在封控前已經落實好各項工作，包括電話中心人員安排，保證客戶熱線暢通；聯合機構、渠道對疫情重點區(qū)域客戶做好服務指引等。

線上化營銷還差多遠？

“相對于其他行業(yè)，金融行業(yè)在疫情中受到的沖擊是相對較小的。”一位業(yè)內人士指出，雖然相比其他金融行業(yè)，保險業(yè)的信息化程度還不算太高，但發(fā)力數字化轉型，各家保險公司近年來已有成效。

《每日經濟新聞》記者從業(yè)內了解到，當前，位于上海的保險機構代理人可以通過公司APP、微信等媒介展業(yè)、維系客戶關系及保單管理，將營銷從“線下”轉移至“線上”。

以客戶投保為例，根據上海一家頭部壽險公司的疫情防控期間服務支持舉措，常見類型問題件和新契約函件均已實現全面電子化，可無需到柜面處理。對于因疫情管控被隔離的客戶，可優(yōu)先提供一年內的體檢報告，無法提供的，可聯系駐點核保溝通，個案處理。全部契約調查件取消線下面訪，除總部標準的契約調查外其他均通過視頻及電話核實。

“目前在上海的保險理賠并沒有受到影響。”一位保險核賠人士告訴記者，“理賠報案只需要將相關理賠材料拍照上傳至保險公司APP或者微信公眾號的理賠端口，因為現在快遞不好寄，就等快遞恢復了再補充郵寄。如果5000元或者1萬元以下的小額理賠，有些紙質材料可以不用郵寄。”

談及數字化對于保險營銷的支持，一位保險業(yè)觀察者在受訪時認為，一些頭部險企在數字化賦能工具的研發(fā)上雖有發(fā)力，但從落地情況而言，數字化賦能工具的推廣和培訓力度稍顯薄弱；對于不同層次代理人而言，對線上工具的接受程度差異也較大；此外，也有一些保險公司對于線上展業(yè)的支持力度還不夠。基于這些因素，疫情對于不少代理人待遇的影響實際上會比較大。

在奧緯咨詢的調研中，有代理人直言，知道公司有數字化工具，但不知道怎么用、好在哪。這意味著，數字化工具尚未對銷售產生明顯促進作用。

相對于嚴重依賴線下的代理人和銀保渠道，一些依托互聯網的第三方保險代理公司在此輪疫情中“受傷”較輕。一家位于上海的保險代理公司負責人表示，因為線上面對的是全國客戶，主要是通過微信和電話交流。“目前北京等一線城市保險業(yè)務開展仍在正常進行，僅在上海的業(yè)務受到影響。”他稱。

在上述第三方保險機構人士看來，疫情會激發(fā)一些保險需求，但眼下對于保險需求有兩大負面影響，一是居民收入下降，二是上海封控下影響心情。他預判：“等疫情恢復之后，包括收入各方面都安頓下來，對于健康險、意外險等業(yè)務恢復會有一點點幫助。”

封面圖片來源：攝圖網-500520324