創新一詞，幾乎是每家保險公司口中的熱詞。尤其是如今，在整個保險行業都面臨著幾十年未有變局的背景下，隨著改革的不斷深入，創新更是成為了被諸多險企寄予破局的希望。

遺憾的是，盡管新技術賦能、全新代理人隊伍等項目此起彼伏，但作為行業生存的硬道理、本應最具創新活力的產品，則在宏觀層面顯得千篇一律，似乎仍難跳脫傳統模式的窠臼，常年未見突破性新意。

聯想當下人身保險行業的諸多坎坷，和黯然焦慮的現狀，不禁令人憶起十年前那似曾相識的一幕：

彼時中國壽險業同樣經歷著行業性的困難，經營數據下滑，堪稱壽險復業以來最為艱難的一段時期。

物極必反，否極泰來，此乃天道。至暗時刻，也往往有另一種稱呼——種子時刻，往往越是困難坎坷時，越是新生力量萌發之時。2012年前后的人身保險至暗時刻，也種下了一顆壽險商業模式創新的種子。

那一年，一款名為“幸福有約”的壽險產品橫空出世，嘗試將虛擬保險與實體服務結合，并希望就此開創出一種帶有鮮明中國基因的全新人身保險商業模式。

作為一個世界級的保險大市場，因歷史、文化及市場階段性等原因，中國保險市場固然有著14億的人口、人均過萬美元的GDP、中產階級崛起、老齡化加速等諸多適合保險市場快速發展的先天條件，更令世界級的保險巨頭們垂涎不止。

但長時間以來，國內保險市場一直以跟隨者身份置身全球保險市場，究其原因，沒有世界級影響力的保險企業，沒有獨具一幟的商業模式創新奉獻。聯合健康、凱撒，乃至伯克希爾、安聯、安盛、慕尼黑……無一不是商業模式的勝利，兼具足夠的保險底蘊。

從這一角度而言，中國保險行業當前困境的深層次原因已明。置身世界第二大市場，已經到了需要高手過招、根據現實環境創造性創新的時刻，不能亦步亦趨走跟隨路線。這方才是走出中國人身保險特色的未來之路。

值此行業再臨的困難時刻，一個行業的十年變局，與一款產品十年變革到底有著怎樣的交織？關注這款產品的故事之余，我們更為細致地梳理了這個行業過去十年的邏輯，與這款產品的前世今生，以期給探索中的人身保險企業更多希望。

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-Insurance Today-

千人一面下的創新嘗試

捅破真正保障需求的窗戶紙

經歷了保險投資收益率連續四年走低，以及2011年人身險保費遭遇史上唯一一次負增長，同比下跌8.6%之后， 2012年的保險行業，顯得無比困難。

幾乎行業性的虧損，及林林總總、千人一面的壽險產品，令時任人身保險監管大員明確指出，壽險業的“虛胖”問題。

隨后一紙“萬言書”，中國壽險行業開啟了飽受爭議又快速發展的歲月，諸多險企投身短期理財險產品的浪潮之中，打破原有市場格局，狂飆猛進。但這種成長主要得益于投資端的開放，至于保險產品的設計理念和保障能力，可能并非一種進步。

亂花漸欲迷人眼，越是困難和迷茫的市場環境，越需要耐得住寂寞的堅定戰略創新，這必須是一種真正基于人們的實際需求，真正將保險保障不斷延伸的一種創新。就在這一年，泰康人壽“幸福有約終身養老計劃”正式面世，成為我國第一款將保險產品與養老社區相結合的綜合養老計劃。

即使在商業養老保險已經得到廣泛認識的今天，具備嚴格養老保障能力、對接有效養老服務的保險產品仍不多見。以“保險+服務”為客戶提供涵蓋養老財務規劃和養老生活安排的一攬子解決方案，在當時更是堪稱跨時代的存在。

盡管這種方式現在看來相當簡潔且樸素，但對于開發者泰康人壽來說，則是多少年的追尋與探索的結果。特別是，這種看似簡單的方式除了在當時毫無先例可循，而且背后更是藏著一個又一個意想不到的難題：

產品形態模型如何搭建？如果涉及商業不動產，那準備金需要如何設置？如此種種，一系列問題的攻堅克難。

而也正是在有了無數次的思考、實踐和堅持，才有了“幸福有約”這種化整為零般的創意，既實現了虛擬保險產品與實體醫養服務的有效結合，又在運作與銷售過程中相互區分、風險隔離。

泰康保險集團創始人、董事長兼CEO陳東升在《創新永續》一文中，便對“幸福有約”的誕生有著這樣的回憶：

“有時候創新就隔著一張紙，但沒有多年的思考和積累，這張紙是捅不破的。這張紙捅破需要一生的精力，是千鈞之力，集所有人的智慧最后捅破的。捅破了就是一個偉大的創新。

泰康把虛擬的金融保險和實體的養老結合，現在看起來這么簡單的事情，聽起來也不是什么創新，但全世界沒有人這樣做，但我們就做了這件事情，就產生了一個全新的商業模式。”

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-Insurance Today-

怎么理解創新

真正的創新一定是與商業模式聯系在一起的

眾多保險公司眼中，產品創新也許并不是什么太難的事情，從降低費率到增值服務，從放寬核保標準到附加額外賬戶，都被認為是創新的范疇，而且的確也有著不錯的效果，比如市場的熱賣、保費的增長。

不過很顯然，這些創新更多是在原有形態上的修修補補，本身并沒有改變產品原有的結構和險企的經營模式，這也使得很多“創新”意味濃厚的產品大多是炒作一波后停售，或者消失在市場的變動之中。

與之對比的，則是圍繞“幸福有約”，泰康對這一問題的理解：如何打造出一個商業模式。

這首先得益于泰康對中國乃至全球經濟發展趨勢的判斷，以及在養老產業的前瞻性布局。

經過在全球多地的調研后，泰康在2007年開始醫養探索，從接管社會養老院、嘗試輕資產養老會所開始，逐步探索出一條自建養老社區的發展模式，并成為這一領域公認的先行者與領先者。也正是在長期養老布局的基礎上，才為養老和保險的結合一步一步鋪平了道路。

實際上，由于很多人對養老保障計劃長期占用資金的方式認同感較低，尤其是對未來資金的籌集和規劃缺乏概念，令相當數量的產品空有養老的名頭，卻仍是一種短期理財的手段，結果便是行業始終走不出理財替代的老圈子。

而養老社區本身就將提供給客戶一個對于“養老”的直觀感受，并對長期養老保險金的使用建立初步的規劃。“幸福有約”提供的復利財富積累，也成為與客戶未來入住養老社區、開始養老生活相契合的資金財務方案。二者結合之下，還構建出一種“場景體驗式營銷”，令傳統虛擬保險的銷售有了憑依，也讓客戶有了從未感受過的“超級體驗”。

以不斷建成的高品質養老社區解決人們日益增長的養老需求，以“幸福有約”的未來長期資金解決養老需求所需的財富準備，一個保險業前所未有的商業模式就此形成閉環。

不久后，泰康正式提出“長壽時代”理念，并將這種商業模式不斷發揚光大，形成了“長壽、健康、財富”三大解決方案，進一步將“保險+養老”擴展至“保險+醫養”，形成保險大健康的全新商業模式閉環。這使得保險的邊界、觀念及想象都得到全面延伸，也令泰康在市場的多次調整與變動中，始終保持著對增量客戶的吸引力與穩定健康的發展勢頭。

可以說，正是以“幸福有約”的出現為標志，“泰康模式”，或者說“泰康方案”也漸漸成為行業所討論的熱點，特別是在經歷了中短存續期的表面繁榮后，面對如今壽險行業性改革壓力，幾乎所有的行業頭部險企都紛紛踏入養老賽道，開始尋求自建或共建養老社區，推出與養老社區相結合的保險產品，這也意味著由“幸福有約”帶來的保險全新商業模式，已經得到了行業主流的接受。

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-Insurance Today-

變與不變中的實戰斡旋

如何保障創新永續，跨越時局？

隨著4月22日泰康之家·蒙園正式落地呼和浩特，泰康已實現全國25城28家養老社區的布局，其中運營項目也達到了12家。在項目數量、單元規模、入住規模及配套醫療康復設施等維度不斷完善的同時，泰康的模式也面臨著全新的挑戰。

一方面是我國老齡化程度不斷加深，商業養老已成為國家戰略中的重要組成，廣大民眾對于養老的認識與需求也在與日俱增，這都對保險行業及保險產品提出了更多的要求。

另一方面則是壽險業的轉型已進入深水期，傳統的營銷模式越加難以為繼，銷售人力、新業務價值等關鍵指標的持續下滑正不斷透支著行業的未來，而絕大多數主體卻仍然沒有找到轉型的方向，幾乎坐視著傳統經營紅利的殆盡。

這都使得泰康清楚地意識到，創新絕不是一個一勞永逸，一次性就能解決問題的舉動，而是一個永續的過程。面對不同客群的不同需求，“幸福有約”自身的進化創新顯然才剛剛開始。

2018年，泰康在幸福有約終身養老計劃的基礎上，開始打造幸福有約2.0版本，并將幸福有約正式從一款產品升級為泰康高客專屬品牌，從簡單的“保險+社區”模式，延伸出“活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷”四位一體的整體發展戰略和品牌理念。

同時，2019、2020年，“幸福有約”還相繼推出了“青少版”和“青年版”，分別針對客戶子女和青年群體，將產品從圍繞個人養老上升到家庭保障的層面，并針對不同年齡層特征的客戶實現針對性產品覆蓋，進一步豐富了產品線配置，滿足全生命周期客戶各項需求的匹配。

此外，圍繞“幸福有約”不斷改變的保險銷售場景，在“幸福有約”高端品牌下，泰康打造了一支行業內專業化、職業化的精英銷售團隊，這便是簡稱HWP的泰康健康財富規劃師，為自身的代理人隊伍建立了全新的發展路徑和成長空間，使得保險代理人在轉型過程中，有著更強的職業深度和職業生命。

當然，在不斷革新的背后，則是泰康成立26年來對保險保障本源的洞見，對人們切實需求的認識，以及對戰略思路的長期堅持與定力。讓“不變”成為“變”的支撐，讓“變”成為“不變”的底氣，這既是在保險產品宛如過眼流星的當下，“幸福有約”跨越了一次又一次市場變動，仍經久不衰、保持活力的原因，也是泰康一步一步成長為頭部企業，走向時代前列的成色所在。

隨著頂層設計中對養老保障的重視程度不斷加強、相應制度文件的接連出臺，泰康開創的這種保險與養老產業結合的模式也將得到進一步發展。

今年4月15日，銀保監會下發《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，其中對保險產品與健康、養老服務的管理進行了專門要求，旨在指引行業更加積極健康發展。

而這對于從之初，便明確了“幸福有約”和養老社區服務不同的運營主體，形成風險隔離，并將入住確認函作為客戶選擇的泰康來說，則也將意味著在監管指導更加有力、市場服務更加規范之下，自身的競爭壁壘優勢和商業護城河都將更加明顯，創新的方向與空間也更加廣闊。

畢竟，無論是高客人數突破14萬，還是一季度媲美行業巨頭的新業務價值，都意味著泰康人壽的地位早已舉足輕重。而“幸福有約”和泰康由此開創的商業模式，在這十年中也得到了市場的認可，并且也將繼續經受時代的更多考驗。

希望，未來在中國人身保險市場做強的過程中，看到更多類似的具有中國基因的商業模式創新，更積極有效地融入到國家應對人口老齡化的戰略中。

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