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中國壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了40余年的高速發(fā)展，如今，在內(nèi)外部的雙重壓力下，正從高速度發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展加速轉(zhuǎn)型。隨著轉(zhuǎn)型深入，如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)者日益多元化、個(gè)性化的保險(xiǎn)需求，打造高產(chǎn)能代理人隊(duì)伍，成為頭部壽險(xiǎn)公司新發(fā)展階段的共同追求。

作為壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型變革的排頭兵，中國太保(601601)壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型方案已經(jīng)出爐，其以“長航行動(dòng)”為綱，實(shí)施“三化五最”，不斷深化壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍改革。

近日，『慧保天下』受邀參觀訪問太保壽險(xiǎn)北京分公司佳隆新職場，與機(jī)構(gòu)內(nèi)外勤代表進(jìn)行交流，更深入的觀察個(gè)人、團(tuán)隊(duì)乃至機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型破局中的變化，以及這些變化背后，公司采取的一系列賦能舉措。

01

持續(xù)深化個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，“長航行動(dòng)”施工圖全面落地

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人們收入水平提高，生活方式也悄然發(fā)生改變。發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)表明，人均GDP達(dá)到8000到3萬美元間，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求將進(jìn)入到快速成長階段。我國人均GDP已邁入1萬美元門檻，人口結(jié)構(gòu)將從三角形逐漸向橄欖形層級(jí)轉(zhuǎn)變，即中產(chǎn)階層不斷壯大，其中蘊(yùn)藏著巨大的保險(xiǎn)需求，且需求正發(fā)生深刻的變化，從過去購買單一產(chǎn)品，過渡到多元化產(chǎn)品組合或保險(xiǎn)解決方案。客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)要求更高，也更為看重代理人的專業(yè)化程度，以及長期持續(xù)服務(wù)的能力。

長期以來，保險(xiǎn)公司的角色是產(chǎn)品售賣者，市場上的產(chǎn)品缺乏差異化，依靠熱銷、停售、價(jià)格戰(zhàn)來獲取份額。保險(xiǎn)銷售人員中兼職人員占據(jù)大量比例，依賴熟人業(yè)務(wù)、缺乏專業(yè)性和長期性。粗放式的供給模式顯然已難以滿足當(dāng)下需求側(cè)的變化。據(jù)了解，太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)近期在內(nèi)部會(huì)議上提出：“舊模式已難以為繼，再也回不到過去。最好的方法是忘記過去、努力向前，重拾行業(yè)初心、重塑誠信基礎(chǔ)、重建保險(xiǎn)的工匠精神。”

2021年，5大A股上市險(xiǎn)企保費(fèi)增速下行、新業(yè)務(wù)價(jià)值承壓、代理人隊(duì)伍脫落超百萬，升級(jí)代理人隊(duì)伍勢在必行，也成為頭部壽險(xiǎn)公司新發(fā)展階段的共同追求。

也正是在這種背景下，中國太保的“長航行動(dòng)”應(yīng)運(yùn)而生，計(jì)劃通過實(shí)施職業(yè)營銷、服務(wù)式營銷等系列項(xiàng)目集，推動(dòng)并實(shí)現(xiàn)公司深度轉(zhuǎn)變。蔡強(qiáng)表示，太保壽險(xiǎn)未來要打造的模式是“以客戶為中心、家庭為單元”的生態(tài)圈，在保險(xiǎn)、財(cái)富管理、醫(yī)療、健康管理、老年護(hù)理等客戶的全生命周期當(dāng)中，提供專業(yè)的服務(wù)、專業(yè)的顧問和全方位的產(chǎn)品，并且從產(chǎn)品服務(wù)延伸到金融數(shù)據(jù)、健康數(shù)據(jù)以及用戶共享等各個(gè)領(lǐng)域。

而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須要改變?cè)幸员ｋU(xiǎn)公司為起點(diǎn)的思維模式，真正以客戶為起點(diǎn)，建立多層級(jí)的信任關(guān)系。代理人的專業(yè)素養(yǎng)是建立這種信任關(guān)系的重要一環(huán)。“未來，保險(xiǎn)代理人不再是一份零工，而要成為一項(xiàng)終身事業(yè)，在這過程中，必然會(huì)淘汰一部分不適合的從業(yè)者，留下自我革新的進(jìn)步者”，蔡強(qiáng)如是說。

2021年11月，“長航合伙人”全球招募計(jì)劃推出，提出打造“三化五最”創(chuàng)業(yè)支撐體系；2022年1月，又正式啟動(dòng)“芯”基本法，深化個(gè)險(xiǎn)渠道改革，驅(qū)動(dòng)職業(yè)營銷，同時(shí)通過優(yōu)化訓(xùn)練體系、搭建銷售支持平臺(tái)、升級(jí)營銷職場等工作推進(jìn)營銷隊(duì)伍核心基礎(chǔ)能力建設(shè)，隊(duì)伍產(chǎn)能有效提升。

從2021年的數(shù)據(jù)來看，太保壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道仍處于轉(zhuǎn)型承壓過程中，不過，核心業(yè)務(wù)指標(biāo)已經(jīng)開始好轉(zhuǎn)。例如，CG（頂尖績優(yōu)，MDRT水平）人力同比大幅提升，高達(dá)170.1%；代理人月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入4638元，也同比增長42.3%；月人均首年傭金收入791元，同比增長16.3%。

02

“三化五最”持續(xù)賦能，代理人工作理念、模式均發(fā)生顯著變化

作為壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型變革的排頭兵，太保壽險(xiǎn)顯然抓住了破局的關(guān)鍵密碼，“職業(yè)營銷”被作為“長航行動(dòng)”工程的重點(diǎn)項(xiàng)目之一深入推進(jìn)實(shí)施，更是提出“三化五最”，深化職業(yè)營銷。即為營銷隊(duì)伍規(guī)劃“職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化”的發(fā)展路徑，提供“最豐富的收入空間、最強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、最溫暖的太保服務(wù)、最專業(yè)的成長體系、最舒心的工作環(huán)境”。

太保壽險(xiǎn)北京分公司的內(nèi)外勤員工向『慧保天下』介紹了“三化五最”的具體舉措及案例。其中包括煥“芯”基本法，推出“態(tài)U選”招募系統(tǒng)，上線NBS銷售支持系統(tǒng)，在職場環(huán)境上，打造職業(yè)化營銷職場等。

一位太保壽險(xiǎn)代理人介紹，在“芯”基本法的牽引下，工作模式已經(jīng)發(fā)展顯著變化，不再像過去一樣依靠人海戰(zhàn)術(shù)，而是轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向，朝著職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化的方向提升，專注于提高自身產(chǎn)能，收入也因此得到顯著提升。

據(jù)悉，實(shí)施“芯”基本法后，太保壽險(xiǎn)營銷員獎(jiǎng)金與產(chǎn)能直接掛鉤，與持續(xù)性業(yè)績掛鉤，同時(shí)增加了季度獎(jiǎng)及年度獎(jiǎng)；對(duì)于主管來說，獎(jiǎng)金則與招募新營銷員未來三年的業(yè)績掛鉤，鼓勵(lì)主管留存人才。此外，根據(jù)保單的繼續(xù)率和保單品質(zhì)，也可以獲得一定額外加成。

新人招募環(huán)節(jié)至關(guān)重要，其決定了代理人的基本素質(zhì)，傳統(tǒng)模式之下，行業(yè)往往重量不重質(zhì)，導(dǎo)致一系列行業(yè)亂象，但在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的時(shí)期，行業(yè)理念正在發(fā)生徹底變革。

對(duì)于太保壽險(xiǎn)而言，為打破“快進(jìn)快出”慣性，從根源上降低對(duì)“量”的訴求，從而轉(zhuǎn)向?qū)Α百|(zhì)”的提升，真正篩選出一批高學(xué)歷、高素質(zhì)的優(yōu)秀人才。據(jù)介紹，為高效率招募到優(yōu)秀人才，太保壽險(xiǎn)推出“態(tài)U選”招募系統(tǒng)，建立起一整套“預(yù)選-喚醒-甄選-留存”的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

招募之后的培訓(xùn)、管理是決定代理人能否獲得足夠收入，長期留存的關(guān)鍵要素之一，太保壽險(xiǎn)在這方面也投入大量資源，著重提升代理人專業(yè)化能力。據(jù)朝陽鳳凰支公司經(jīng)理喬睿介紹，公司已經(jīng)建立起一套“雙線訓(xùn)練”體系，一方面培養(yǎng)銷售技能，聚焦需求導(dǎo)向，提高人均產(chǎn)能；二是培養(yǎng)管理技能，提升代理人招募選才、訓(xùn)練輔導(dǎo)以及經(jīng)營管理的專業(yè)能力。

新一輪的改革以來，“職業(yè)化”已經(jīng)開始逐漸滲透至每一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)太保壽險(xiǎn)上海分公司區(qū)經(jīng)理李耿介紹，其一直堅(jiān)持在團(tuán)隊(duì)中推崇職業(yè)化，并要求團(tuán)隊(duì)所有動(dòng)作要在職場完成，設(shè)置工作目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)拆解每月、每周、每日的工作任務(wù)，形成系統(tǒng)的規(guī)劃和技術(shù)動(dòng)作，不僅增加了隊(duì)伍留存率，還提高了人均產(chǎn)能。

面對(duì)客戶日益多元化的需求，提升代理人隊(duì)伍的專業(yè)化程度也是此次轉(zhuǎn)型的核心。正如太保壽險(xiǎn)全國首位CG長青獎(jiǎng)獲得者姜芳芳所介紹，保險(xiǎn)營銷重點(diǎn)就是要做好客戶經(jīng)營，而區(qū)別于普通保險(xiǎn)營銷人員，專業(yè)性的體現(xiàn)就在于要想客戶所想，急客戶所急，深挖客戶需求，提供超值服務(wù)。“不管是營銷員還是團(tuán)隊(duì)長，我們都會(huì)更加關(guān)注目標(biāo)是什么，不再是人海戰(zhàn)術(shù)，而是以客戶需求為導(dǎo)向，讓自己成為一個(gè)專業(yè)、專注、有溫度的保險(xiǎn)代理人。”

除了職業(yè)化、專業(yè)化，數(shù)字化的倡導(dǎo)與實(shí)踐也大大提升了代理人的工作效率，更便捷、更個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)幫助代理人獲得了客戶更多信任。太保壽險(xiǎn)通過NBS系統(tǒng)、交互式保障需求分析系統(tǒng)“態(tài)幸福”、科技個(gè)險(xiǎn)鉑金版為代理人提供科技賦能。據(jù)了解，目前太保壽險(xiǎn)已完成10萬個(gè)營銷伙伴的NBS銷售一級(jí)認(rèn)證，態(tài)幸福月均使用率已經(jīng)達(dá)到35%。據(jù)福建分公司區(qū)總監(jiān)歐陽惠蓉介紹，今年4月，依托公司科技系統(tǒng)支持，她為客戶直觀呈現(xiàn)了養(yǎng)老生活規(guī)劃，設(shè)計(jì)保障方案，最大程度滿足客戶對(duì)未來品質(zhì)養(yǎng)老生活的需求。同時(shí)全流程線上辦理工具體系也讓她在疫情之下順利完成保單承保，成功簽約一筆年金險(xiǎn)大單。

數(shù)字化、線上化的作用在近期各地疫情頻發(fā)的狀況下更得以充分顯現(xiàn)。近期太保壽險(xiǎn)在其客戶經(jīng)營平臺(tái)“太好店”緊急上線“蔚藍(lán)大使”公益活動(dòng)，向客戶提供抗原檢測盒、太醫(yī)管家等物資和服務(wù)。上線短短7天，就有近10萬名營銷員參與，服務(wù)客戶超過14萬人。另外還有諸多線上客戶經(jīng)營、線上培訓(xùn)等工具，賦能營銷隊(duì)伍。

不僅如此，太保壽險(xiǎn)還將職業(yè)營銷理念貫徹到了職場環(huán)境中，著力打造了“體驗(yàn)、文化、共享、科技”為主題的職業(yè)化營銷職場。

走進(jìn)佳隆新職場，與行業(yè)以往慣用的封閉式職場形成明顯反差，其設(shè)計(jì)理念強(qiáng)調(diào)“共享”，各個(gè)部門共用辦公區(qū)域，不再設(shè)有單間辦公室，從而加強(qiáng)不同職能間的有效溝通。新的職場加入了“前店后廠”全新模式，“前店”主要聚焦客戶體驗(yàn)，設(shè)有客戶接待區(qū)、共享互動(dòng)區(qū)、星空廳、VIP尊享區(qū)；“后場”則側(cè)重賦能營銷隊(duì)伍經(jīng)營，設(shè)有培訓(xùn)室、開放辦公區(qū)、圖書角、茶室等場所。這樣的設(shè)置不僅有效提高了職場的使用率，還進(jìn)一步增強(qiáng)了代理人的職業(yè)榮譽(yù)感。一位代理人坦誠，職場環(huán)境的改善帶給其最大的變化就是有信心將客戶帶來公司洽談業(yè)務(wù)、體驗(yàn)各種服務(wù)。

國內(nèi)新一輪壽險(xiǎn)改革如火如荼，太保壽險(xiǎn)作為其中一個(gè)富有特色的轉(zhuǎn)型樣本，值得更多關(guān)注和思考。可以看到，相較于此前的種種摸索，以太保壽險(xiǎn)為代表的新一輪壽險(xiǎn)營銷改革才是真正的觸及靈魂的改革，從基本法，到招募、培訓(xùn)、展業(yè)，乃至模式、技術(shù)等，都在發(fā)生根本性的變化，真正從銷售導(dǎo)向走向客戶導(dǎo)向，從粗放走向精細(xì)。只是傳統(tǒng)營銷模式在國內(nèi)盛行30年，歷史慣性巨大，新一輪改革絕非朝夕之功，需要人們更多的保持“歷史耐心”。

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