保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，智慧營(yíng)銷都是保險(xiǎn)行業(yè)中非常重要的話題。

坦白說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)字化程度并不高，不論是在運(yùn)營(yíng)還是營(yíng)銷階段。從營(yíng)銷手段來(lái)看，大量保險(xiǎn)公司都還是采用線下的陌拜、電話營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹等來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，這種廣撒網(wǎng)的方式效率相對(duì)較低，同時(shí)對(duì)人力和物力要求很高，往往進(jìn)行了大量的投入，但是回報(bào)卻很低。

如果從商業(yè)模式的本質(zhì)來(lái)看，不論是保險(xiǎn)行業(yè)，還是其他行業(yè)，都是要把正確的商品用最低的成本賣(mài)給正確的人，所以如何降本增效，是保險(xiǎn)公司面臨的重大課題。

而隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷進(jìn)步，保險(xiǎn)行業(yè)也踏上了一條科技營(yíng)銷的道路。越多越多的Martech（智慧營(yíng)銷概念）出現(xiàn)，幫助企業(yè)通過(guò)依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)配置營(yíng)銷資源，優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷策略。

如美國(guó)和新加坡就涌現(xiàn)了一批典型的保險(xiǎn)科技公司，以bolttech為例，這家新加坡的科技公司為保險(xiǎn)公司、分銷商和客戶之間的聯(lián)系提供了一個(gè)平臺(tái)，讓客戶和保險(xiǎn)公司能夠更輕松更高效更透明地購(gòu)買(mǎi)和銷售產(chǎn)品。

bolttech成功地打造出一個(gè)開(kāi)放的保險(xiǎn)生態(tài)系統(tǒng)，保險(xiǎn)公司在這個(gè)平臺(tái)出售自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶在這個(gè)平臺(tái)能夠?qū)Ρ榷嗉冶ｋU(xiǎn)公司的產(chǎn)品，找到最適合自己的產(chǎn)品并得到最優(yōu)質(zhì)的保障，在僅一年多的時(shí)間里就交易了超過(guò)50億美元的保費(fèi)。

而位于美國(guó)的MediaAlpha則是搭建了一個(gè)平臺(tái)，利用技術(shù)和數(shù)據(jù)科學(xué)的手段，將保險(xiǎn)流量買(mǎi)方、賣(mài)方、客戶聯(lián)系起來(lái)，采取程式化的交易流程，并形成可以預(yù)測(cè)績(jī)效的模型，向需求方推薦更匹配的客戶線索。

而在國(guó)內(nèi)，也涌現(xiàn)出了一大批這樣的保險(xiǎn)科技公司，來(lái)為保險(xiǎn)行業(yè)做更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)匹配，線索分發(fā)，百保君就是其中之一。

近日，百保君宣布，已完成5000萬(wàn)人民幣的Pre-A輪融資，值得注意的是，百保君在去年6月剛剛分別完成了天使輪和天使追加輪融資。數(shù)據(jù)顯示，公司在成立不到一年的時(shí)間已經(jīng)累計(jì)獲得融資額超過(guò)一億元人民幣。

這家剛剛成立不到一年的公司究竟有何魅力？他們的業(yè)務(wù)將會(huì)如何幫助保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展？針對(duì)這些問(wèn)題，保觀與百保君CMO李毅展開(kāi)了一場(chǎng)對(duì)話，以下內(nèi)容均來(lái)自于專訪內(nèi)容。

百保君李毅：把流量做的更精細(xì)，把匹配做的更精準(zhǔn)，改變行業(yè)的供需邏輯

由眾安科技孵化的百保君于2021年4月成立，自創(chuàng)始之初即定位于打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的算法保險(xiǎn)，并利用科技優(yōu)勢(shì)挖掘數(shù)字化的保險(xiǎn)需求，致力于為用戶打造“幫買(mǎi)”模式。

李毅表示，百保君之所所以選擇百度作為主要的流量入口，是因?yàn)榘俣饶壳笆菄?guó)內(nèi)搜索市場(chǎng)份額最大的流量平臺(tái)，希望能夠在百度平臺(tái)上把模式跑通，再去別的平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

本質(zhì)上百保君以搜索引擎為流量入口，一端吸引保險(xiǎn)潛在客戶，另一端聯(lián)系需要線索的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，深入、精準(zhǔn)地挖掘客戶需求，賦能業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)質(zhì)量。

具體到業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，在隱私被全程保護(hù)的前提下，用戶可以通過(guò)搜索引擎了解相關(guān)保險(xiǎn)內(nèi)容后進(jìn)入百保君平臺(tái)，同時(shí)在百保君數(shù)據(jù)智能的輔助下通過(guò)保險(xiǎn)測(cè)試，保險(xiǎn)小游戲，保險(xiǎn)避坑指南，閱讀保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)等方式，全面掃描和分析自己及家庭的保險(xiǎn)需求，最終獲取可量化的保險(xiǎn)成熟度報(bào)告。

隨后百保君將會(huì)鏈接大量專業(yè)的保險(xiǎn)顧問(wèn)，他們通過(guò)百保君流量交易平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)了用戶主動(dòng)發(fā)起的保險(xiǎn)服務(wù)請(qǐng)求后，參考用戶的保險(xiǎn)成熟度報(bào)告，為用戶提供專屬1v1的線上或線下保險(xiǎn)服務(wù)，并最終完成保險(xiǎn)服務(wù)的閉環(huán)生態(tài)。

在這一過(guò)程中，百保君對(duì)保險(xiǎn)顧問(wèn)也進(jìn)行了數(shù)字化的分析和評(píng)測(cè)，有利于保險(xiǎn)顧問(wèn)更好的提升服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)于百保君的業(yè)務(wù)模型，李毅表示：其實(shí)目前保險(xiǎn)行業(yè)正在面臨一場(chǎng)供應(yīng)鏈的改革。過(guò)往行業(yè)的供應(yīng)鏈?zhǔn)峭剖焦?yīng)鏈，需求和供給往往是脫節(jié)的，舉個(gè)例子，往往是保險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)了什么產(chǎn)品，市場(chǎng)就去推銷什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就去購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中保險(xiǎn)公司實(shí)際上對(duì)消費(fèi)者的真實(shí)需求了解的很少，這就導(dǎo)致了產(chǎn)品用戶有時(shí)候會(huì)難以匹配。而百保君則是希望使用科技的力量，挖掘出用戶的需求，再將用戶需求與合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)顧問(wèn)去進(jìn)行匹配，提高整個(gè)獲客-銷售環(huán)節(jié)的效率。

在這個(gè)過(guò)程中，百保君會(huì)對(duì)用戶和保險(xiǎn)顧問(wèn)進(jìn)行多維度的分析，進(jìn)行標(biāo)簽化。

以對(duì)保險(xiǎn)顧問(wèn)的能力模型為例，因?yàn)橐粋€(gè)代理人不可能360行，所有都精通，所以模型首先需要知道他擅長(zhǎng)什么類型保險(xiǎn)產(chǎn)品，擅長(zhǎng)哪家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這也是第一個(gè)維度。第二個(gè)維度是他的評(píng)價(jià)模型，即平臺(tái)給他分配的客戶對(duì)他的評(píng)價(jià)情況是什么樣。第三個(gè)維度就是保險(xiǎn)顧問(wèn)購(gòu)買(mǎi)了百保君的線索，后續(xù)是否順利成交，成交后用戶對(duì)他的滿意度如何，是否有投訴等。第四個(gè)維度則是從發(fā)展的角度看，保險(xiǎn)顧問(wèn)未來(lái)的能力天花板在哪里？他是否一定是每一天在進(jìn)步的？經(jīng)過(guò)這四個(gè)維度的分析，平臺(tái)往往能夠比較全面的了解到這個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn)的真實(shí)畫(huà)像，為后續(xù)的匹配去奠定基礎(chǔ)。

所以事實(shí)上，百保君自己并不賣(mài)保險(xiǎn)，他更類似于一個(gè)信息的加工商，將保險(xiǎn)線索進(jìn)行分析歸類后完成更加精準(zhǔn)的匹配，將行業(yè)的推市供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變?yōu)槔焦?yīng)鏈，以提高整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)銷售效率。

搜索引擎、保險(xiǎn)顧問(wèn)、消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司如何連接？看百保君搭建起橋梁

我們?cè)诜治隽税俦＞闹饕獦I(yè)務(wù)框架后發(fā)現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上百保君已經(jīng)通過(guò)數(shù)據(jù)大腦在搜索引擎、保險(xiǎn)顧問(wèn)、消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司這四方間成功搭建起了橋梁。

李毅說(shuō)：針對(duì)于搜索引擎，目前百保君所扮演的角色是幫助他們進(jìn)行流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和分發(fā)。由于一些外部環(huán)境的變化，實(shí)際上一些互聯(lián)網(wǎng)的公司已經(jīng)不適合再去進(jìn)行金融化的轉(zhuǎn)型，同時(shí)在保險(xiǎn)行業(yè)中，流量的分類和運(yùn)營(yíng)是需要專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行操作的，暴力的流量買(mǎi)賣(mài)只會(huì)造成更大的浪費(fèi)和損失，所以在這一點(diǎn)上，百保君主要做更精細(xì)的流量運(yùn)營(yíng)，類似在上面提到的對(duì)代理人和用戶進(jìn)行更佳的匹配等。

對(duì)于保險(xiǎn)顧問(wèn)，百保君除了對(duì)他們進(jìn)行模型評(píng)估等，還上線了保險(xiǎn)顧問(wèn)競(jìng)拍需求的平臺(tái)，即保險(xiǎn)顧問(wèn)可以通過(guò)百保君平臺(tái)來(lái)進(jìn)行線索的購(gòu)買(mǎi)。線索的價(jià)格則會(huì)根據(jù)具體情況來(lái)定，如果客戶的需求比較大，經(jīng)濟(jì)水平比較高，相對(duì)就會(huì)貴一些，反之則會(huì)便宜一些。

對(duì)于消費(fèi)者，平臺(tái)主要是對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的標(biāo)簽化。除了比較普遍的對(duì)其年齡、收入、家庭情況等進(jìn)行了解外，百保君還會(huì)通過(guò)設(shè)置一些別的問(wèn)題來(lái)側(cè)面了解消費(fèi)者的具體情況，以此獲得更加精準(zhǔn)的需求報(bào)告。

對(duì)于保險(xiǎn)公司，盡管百保君并不賣(mài)保險(xiǎn)，但是在流量的分發(fā)，精準(zhǔn)營(yíng)銷上，雙方有非常大的合作空間。

而這一切，都是通過(guò)百保君的數(shù)據(jù)大腦平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的，目前數(shù)據(jù)大腦的主要技術(shù)包括多輪繪畫(huà)、數(shù)據(jù)挖掘，機(jī)器學(xué)習(xí)，隱私計(jì)算，區(qū)塊鏈。通過(guò)這五塊技術(shù)，組成中后臺(tái)整套業(yè)務(wù)體系，串聯(lián)起了百保君對(duì)用戶、保險(xiǎn)顧問(wèn)的評(píng)估，以及對(duì)信息的分發(fā)，形成了一個(gè)有效閉環(huán)。

與MediaAlpha有何差異？外部環(huán)境是主要因素

作為一家位于美國(guó)的科技公司，MediaAlpha的模式與百保君有異曲同工之妙。MediaAlpha主要通過(guò)搭建平臺(tái)，利用技術(shù)和數(shù)據(jù)科學(xué)的手段，將流量需求方、供給方、潛在消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)，采取程式化的交易流程，并形成可以預(yù)測(cè)績(jī)效的模型，向需求方推薦更匹配的客戶線索。從而使流量的定價(jià)過(guò)程更加透明，優(yōu)化獲客成本和銷售效率。

在談及百保君與MediaAlpha的異同時(shí)，李毅認(rèn)為，MediaAlpha做的事情其實(shí)就是基于用戶保險(xiǎn)需求進(jìn)行分析后產(chǎn)生交易。從模型上來(lái)看，MediaAlpha與百保君業(yè)務(wù)模式是有類似的，都屬于重塑行業(yè)拉式供應(yīng)鏈的關(guān)系。

兩者的區(qū)別，首先是美國(guó)保險(xiǎn)體制和中國(guó)保險(xiǎn)體制有本質(zhì)上的區(qū)別，中間就存在很大的本地化差異。其次是用戶的習(xí)慣差異和整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管體系差異，這兩個(gè)差異會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)市場(chǎng)客戶所需要的產(chǎn)品是不一致的，以及用戶到底應(yīng)該怎么樣引導(dǎo)。所以盡管兩家公司的模式一樣，但在中間的模型差異非常大的。

如何看待市場(chǎng)增量難做？或許要換個(gè)思路！

最近幾年，隨著人口和互聯(lián)網(wǎng)紅利的不斷消退，大家都在尋找保險(xiǎn)行業(yè)新的增量。而百保君的模式給了我們的新的思路。

李毅認(rèn)為：其實(shí)行業(yè)進(jìn)入紅海、增量難找這些問(wèn)題都還是基于行業(yè)是推式供應(yīng)鏈的問(wèn)題，但是百保君做的是一個(gè)拉式供應(yīng)鏈，行業(yè)都在做幫賣(mài)，而百保君做的是幫買(mǎi)，當(dāng)你從保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品的角度去看這個(gè)問(wèn)題，需求確實(shí)會(huì)很難找，流量也會(huì)很貴，但是當(dāng)你從消費(fèi)者的角度去思考時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)需求一直存在，只不過(guò)沒(méi)有得到更好的挖掘、分析和匹配。

保觀認(rèn)為，目前整個(gè)整體行業(yè)不論在拓客、運(yùn)營(yíng)還是轉(zhuǎn)化上，其實(shí)都是相當(dāng)粗糙的，這也導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)在過(guò)去一段時(shí)間都陷入了盲目尋找增量的邏輯，事實(shí)上，如果能把現(xiàn)存的流量做的更精細(xì)，轉(zhuǎn)化率再高一點(diǎn)，行業(yè)對(duì)于流量的焦慮也會(huì)減少不少。

在對(duì)于未來(lái)業(yè)務(wù)的方向上，李毅表示短期內(nèi)百保君還是會(huì)堅(jiān)持深度探索，爭(zhēng)取在半年之內(nèi)把百度各個(gè)場(chǎng)景流量轉(zhuǎn)化情況和用戶質(zhì)量情況探索完，以此來(lái)驗(yàn)證和完善模型，明年初開(kāi)始探索更多的流量場(chǎng)景平臺(tái)。

尾言：在與百保君李毅的交流中，我們能夠明顯的感覺(jué)到，百保君目前要做的東西，不論是在思路還在實(shí)操上，都是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)供需鏈關(guān)系的一次重新定義，我們?cè)谶^(guò)去總是想要找到更多的流量，或許這個(gè)方向本身已經(jīng)出現(xiàn)了一些誤差，如果針對(duì)供需關(guān)系進(jìn)行大力的改革，重塑生產(chǎn)和消費(fèi)邏輯，可能對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展是一次新的契機(jī)，我們也期待類似百保君這樣的科技型企業(yè)，能夠在未來(lái)給行業(yè)帶來(lái)更多的解決方案。

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