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投資收益銳減，是一季度保險(xiǎn)業(yè)最大的特點(diǎn)之一。在《153家險(xiǎn)企投資收益大揭秘，七成為負(fù)數(shù)，負(fù)債端還能賣啥產(chǎn)品》一文中，『慧保天下』統(tǒng)計(jì)顯示，153家產(chǎn)壽險(xiǎn)公司中，101家保險(xiǎn)公司綜合投資收益率都為負(fù)值，占比達(dá)到66%。

一季度權(quán)益市場(chǎng)大幅回撤，直接影響了險(xiǎn)企的投資收益率表現(xiàn)，也直接對(duì)險(xiǎn)企一季度的凈利潤(rùn)表現(xiàn)造成負(fù)面影響。

在上述文章中，『慧保天下』還提出了一個(gè)問(wèn)題：投資收益率持續(xù)低迷勢(shì)必會(huì)對(duì)負(fù)債端形成擠壓，一些高預(yù)定利率、高結(jié)算利率的產(chǎn)品或?qū)㈥懤m(xù)退出市場(chǎng)。當(dāng)某一天收益率不能成為儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，保險(xiǎn)公司還應(yīng)該怎么賣產(chǎn)品？

本文延續(xù)上述話題，繼續(xù)探討險(xiǎn)企投資收益率持續(xù)走低對(duì)保險(xiǎn)業(yè)造成的短期、長(zhǎng)期影響。

01

利差損風(fēng)險(xiǎn)加劇，人身險(xiǎn)產(chǎn)品再度面臨漲價(jià)壓力

投資收益率大幅下滑的同時(shí)，險(xiǎn)企主力產(chǎn)品的預(yù)定利率、結(jié)算利率依然高企，尤其是很多中小險(xiǎn)企，很多產(chǎn)品的預(yù)定利率都維持在3.5%左右，萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率依然維持在4%以上。

在投資收益率大幅下滑的背景下，高企的負(fù)債端預(yù)定利率、結(jié)算利率等進(jìn)一步加劇了險(xiǎn)企的利差損風(fēng)險(xiǎn)。

一個(gè)問(wèn)題的提出變得理所當(dāng)然：監(jiān)管會(huì)不會(huì)進(jìn)一步調(diào)控，倒逼險(xiǎn)企降低產(chǎn)品預(yù)定利率、結(jié)算利率？

由于擔(dān)憂利差損風(fēng)險(xiǎn)危害行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)調(diào)整負(fù)債端政策倒逼險(xiǎn)企降低預(yù)定利率等，并不是首度出現(xiàn)。

讓行業(yè)印象最深刻的一次調(diào)整還是1999年那次。彼時(shí)的中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)仍處于蠻荒時(shí)代，對(duì)于資產(chǎn)負(fù)債管理的認(rèn)知嚴(yán)重不足。這一切都給急于擴(kuò)張規(guī)模的人身險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)隱患。

恰逢1992-1996年期間，中國(guó)GDP連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)同比增速，銀行一年期存款利率在1993年也達(dá)到10.98%的高點(diǎn)，并在將近三年的時(shí)間內(nèi)維持不變，缺乏經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)醉心于擴(kuò)張規(guī)模，競(jìng)相調(diào)高普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率，而忽視了對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的管控，壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率一般都達(dá)到7%-10%之間。

經(jīng)濟(jì)過(guò)熱逐漸消退，疊加股市、樓市泡沫破滅，國(guó)有企業(yè)、商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)陷入困境，從1996年5月1日開(kāi)始，銀行利率進(jìn)入下行通道，一直到1999年6月10日，3年時(shí)間內(nèi)，經(jīng)歷7次降息后，一年期銀行存款利率從10.98%的高點(diǎn)降至2.25%。

而彼時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)卻還在銷售高預(yù)定利率的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，壽險(xiǎn)業(yè)天量利差損問(wèn)題日益凸顯。事后有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)彼時(shí)的利差損達(dá)到了數(shù)百億之巨，至今，個(gè)別公司仍在消化著當(dāng)年的利差損風(fēng)險(xiǎn)。

這最終引發(fā)了監(jiān)管部門(mén)的高度警惕。1999年6月10日，銀行又一次宣布降息當(dāng)天，原中國(guó)保監(jiān)會(huì)悄然下發(fā)《關(guān)于調(diào)整壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率的緊急通知》，全面叫停高預(yù)定利率產(chǎn)品，強(qiáng)制壽險(xiǎn)公司將壽險(xiǎn)保單（包括含預(yù)定利率因素的長(zhǎng)期健康險(xiǎn)保單，下同）的預(yù)定利率調(diào)整為不超過(guò)年復(fù)利2．5%，并不得附加利差返還條款，即日開(kāi)始實(shí)施。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的高預(yù)定利率時(shí)期戛然而止。這幫助險(xiǎn)企有效防范利差損風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，卻也將人身險(xiǎn)產(chǎn)品推向了高度同質(zhì)化的境地，直至2013年，人身險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革啟幕，這一局面才有所緩解。

監(jiān)管部門(mén)最近一次對(duì)人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率進(jìn)行調(diào)控則是在2019年。那一年，考慮投資收益率下滑、利差損風(fēng)險(xiǎn)加大，針對(duì)預(yù)定利率4.025%的年金險(xiǎn)產(chǎn)品，銀保監(jiān)會(huì)先后三度出手，先是在開(kāi)門(mén)紅期間窗口指導(dǎo)叫停備案，之后是在8月出臺(tái)正式文件將年金險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率上限從4.025%下調(diào)至3.5%，到11月又通過(guò)窗口指導(dǎo)的方式，全面叫停已備案產(chǎn)品的銷售。

隨著監(jiān)管進(jìn)一步收緊，那一年，定價(jià)利率4.025%的年金險(xiǎn)產(chǎn)品徹底退出市場(chǎng)。

現(xiàn)階段，人身險(xiǎn)業(yè)無(wú)疑又面臨類似的情景：負(fù)債端承壓，投資收益率下滑，市場(chǎng)利率不斷走低，利差損風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大……

遙想20年前那次慘烈的利差損風(fēng)險(xiǎn)，再一次的低利率通道中，銀保監(jiān)會(huì)顯然不得不加倍小心。

02

降息是長(zhǎng)期趨勢(shì)，產(chǎn)品走向保守不可避免

資本市場(chǎng)永遠(yuǎn)是波動(dòng)的，一季度的數(shù)據(jù)或許并不能代表長(zhǎng)期走勢(shì)，事實(shí)上，上市險(xiǎn)企在年報(bào)發(fā)布會(huì)中都表達(dá)了對(duì)于未來(lái)資本市場(chǎng)的樂(lè)觀態(tài)度。

中國(guó)人壽壽險(xiǎn)公司總裁助理、首席投資官?gòu)垳煸谀陥?bào)發(fā)布會(huì)上就曾表示，“我們對(duì)于長(zhǎng)期資金權(quán)益市場(chǎng)長(zhǎng)期向好及長(zhǎng)期配置價(jià)值的判斷沒(méi)有發(fā)生變化，原因包括政策層面呵護(hù)；經(jīng)過(guò)前期調(diào)整，權(quán)益估值已落到了長(zhǎng)期中樞之下，配置價(jià)值逐漸顯現(xiàn)。因此，對(duì)于長(zhǎng)期投資而言，估值角度已經(jīng)達(dá)到左側(cè)加倉(cāng)的條件。”

中國(guó)人保副總裁李祝用也曾公開(kāi)表示，“展望后市，我們認(rèn)為權(quán)益市場(chǎng)短期處于筑底階段，但中長(zhǎng)期配置價(jià)值已經(jīng)凸顯。”

資本市場(chǎng)的波動(dòng)或許是短期的，但利率走低卻是長(zhǎng)期的。從上世紀(jì)90年代至今，國(guó)內(nèi)存款利率一直在波動(dòng)中下行。尤其是疫情開(kāi)始之后，為提振經(jīng)濟(jì)，降準(zhǔn)降息的節(jié)奏進(jìn)一步加快：2020年3次降準(zhǔn)、2021年2次降準(zhǔn)、2022年至今1次降準(zhǔn)……

無(wú)數(shù)專家預(yù)測(cè)，未來(lái)利率仍有進(jìn)一步下降的空間，中國(guó)像很多發(fā)達(dá)國(guó)家一樣，步入負(fù)利率時(shí)代，已經(jīng)是板上釘釘。

在這種大的趨勢(shì)下，險(xiǎn)企的發(fā)展策略勢(shì)必發(fā)生深刻變化，最典型的，就是放棄對(duì)于利差的高度依賴。很多中小險(xiǎn)企為獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，往往傾向于激進(jìn)的產(chǎn)品定價(jià)方式，以利差補(bǔ)足死差、費(fèi)差。這種方式讓利了消費(fèi)者，但一定程度上，也會(huì)加劇這些險(xiǎn)企的利差損風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，由于一些險(xiǎn)企的定價(jià)過(guò)于激進(jìn)，目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)難以尋找到愿意分保的再保險(xiǎn)人，不得不轉(zhuǎn)而尋求海外再保險(xiǎn)公司的支持，高度市場(chǎng)化的海外再保險(xiǎn)市場(chǎng)也因此給國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了更多的不確定性。

長(zhǎng)期來(lái)看，市場(chǎng)利率走低是不可逆的大趨勢(shì)，保險(xiǎn)業(yè)必須做出最現(xiàn)實(shí)的選擇。

值得注意的是，產(chǎn)品設(shè)計(jì)趨向保守已經(jīng)是監(jiān)管防風(fēng)險(xiǎn)、回歸保障等理念引導(dǎo)下的主流趨勢(shì)。

例如重疾險(xiǎn)方面，伴隨著預(yù)期壽命延長(zhǎng)，重疾發(fā)生率走高，重疾險(xiǎn)面臨較大賠付壓力，但2021年初落地的新重疾定義改變了這一現(xiàn)狀，其將部分發(fā)生率高的甲狀腺癌等剔除出重疾范圍，產(chǎn)品設(shè)計(jì)更合理了，險(xiǎn)企的賠付壓力降低了，但從消費(fèi)者角度出發(fā)，新定義重疾險(xiǎn)產(chǎn)品吸引力較舊定義重疾險(xiǎn)明顯降低。

例如儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種方面，2021年互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)出爐，為網(wǎng)銷10年期以上長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的險(xiǎn)企設(shè)定了較高準(zhǔn)入門(mén)檻，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)只有20多家人身險(xiǎn)企可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)繼續(xù)銷售此類產(chǎn)品。此前大多數(shù)定價(jià)激進(jìn)的小新險(xiǎn)企產(chǎn)品不得不退出網(wǎng)銷渠道，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下；大中型險(xiǎn)企產(chǎn)品乘勢(shì)崛起，但在定價(jià)上相較于小新險(xiǎn)企要更加保守。

03

低利率深刻影響市場(chǎng)環(huán)境，險(xiǎn)企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?cè)诩?/strong>

低利率的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的影響是全方位的，其也將深刻重塑保險(xiǎn)業(yè)，尤其是人身險(xiǎn)業(yè)發(fā)展理念、發(fā)展模式。而發(fā)展理念、發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變又將體現(xiàn)于產(chǎn)品、服務(wù)等諸多方面。

整體來(lái)看，低利率時(shí)代，險(xiǎn)企須從以下三個(gè)方面重塑自身賣點(diǎn)：

賣點(diǎn)一：確定性

伴隨著全球經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，資本市場(chǎng)等各種不確定性增加，消費(fèi)者對(duì)于財(cái)富管理的心理訴求也在悄然生變，從博取高收益，逐漸轉(zhuǎn)向?qū)﹂L(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流需求。

尤其是隨著2018年4月大資管新規(guī)的發(fā)布，銀行理財(cái)?shù)膭傂詢陡稌r(shí)代一去不復(fù)返，其他理財(cái)方式如信托參與門(mén)檻過(guò)高，股票的高收益與高風(fēng)險(xiǎn)同在，未來(lái)收益極不穩(wěn)定。如何跑贏通脹、實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值和增值，成為家庭資產(chǎn)配置時(shí)最為關(guān)心的問(wèn)題。

在這種情況下，唯一保持剛兌屬性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，其確定性，將成為其在市場(chǎng)上的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。

賣點(diǎn)二：保障

隨著市場(chǎng)利率的進(jìn)一步下滑，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率也將不斷下調(diào)，其與市場(chǎng)利率之間的差值將逐漸縮小，作為一種理財(cái)產(chǎn)品，其對(duì)消費(fèi)者的吸引力也將有所下降。

在這種情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn)保障特質(zhì)仍是其他金融產(chǎn)品無(wú)法替代的，所以利率下行的時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)保障屬性一定是愈發(fā)凸顯，成為最大賣點(diǎn)之一。

這在國(guó)際上也是有先例的，例如日本，其早于中國(guó)步入負(fù)利率時(shí)代，日本壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，從重點(diǎn)發(fā)展儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向保障型產(chǎn)品，降低對(duì)于利差的依賴，通過(guò)費(fèi)差、死差賺取收益。

賣點(diǎn)三：滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好

消費(fèi)者投資需求

受前些年中短存續(xù)期亂象的影響，投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)在市場(chǎng)上都遭遇了一定程度的污名化。但從歐美保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)的發(fā)展有其深刻的歷史背景。

一方面，在財(cái)富管理大發(fā)展的時(shí)代，投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)可以滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的消費(fèi)者的保障以及理財(cái)需求；另一方面，從險(xiǎn)企的角度出發(fā)，這類產(chǎn)品的部分投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，在低利率時(shí)代，有助于緩解險(xiǎn)企的利差損風(fēng)險(xiǎn)。

值得注意的是，2021年銀保監(jiān)會(huì)開(kāi)始試點(diǎn)專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，其產(chǎn)品形式就是萬(wàn)能險(xiǎn)，兼顧保本與收益成為其一大特點(diǎn)。

當(dāng)然，在“回歸保障”的聲音之下，理財(cái)屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品，目前仍面臨較大爭(zhēng)議。

賣點(diǎn)四：服務(wù)

給保險(xiǎn)產(chǎn)品附加健康、養(yǎng)老等服務(wù)，讓服務(wù)成為吸引消費(fèi)者的一大賣點(diǎn)，是近年來(lái)中國(guó)人身險(xiǎn)企最主要的手段之一，從目前來(lái)看，也確實(shí)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。但當(dāng)下也面臨一定的問(wèn)題，即服務(wù)同質(zhì)化問(wèn)題，以及服務(wù)供應(yīng)的確定性不足等問(wèn)題，這其中仍有諸多細(xì)節(jié)有待險(xiǎn)企進(jìn)一步摸索。

低利率時(shí)代不可避免，過(guò)去高速發(fā)展時(shí)代所采取的高度依賴?yán)畹挠Ｊ揭脖仨毜玫郊m正，對(duì)于險(xiǎn)企而言，如何有效把握改革良機(jī)，又是另一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)。

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