“清虛”再深入，保險銷售人員分級分類管理已在路上。5月22日，北京商報記者從業內獲悉，中國保險行業協會近日發布了《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃（征求意見稿）》（以下簡稱《意見稿》）。

《意見稿》是保險銷售人員分級管理制度的細化落實方案，未來行業將針對保險銷售人員的銷售能力資質進行考核，同時依據考核進行分級銷售授權，能力高多授權、能力低少授權。業內人士表示，保險營銷人員分級管理，有利于提高代理人素質和保險行業的良性發展。

保險銷售人員將依據能力分級授權 能力越高可銷售產品越復雜

從內容來看，《意見稿》與2022年4月銀保監會下發的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中關于銷售人員分級管理制度的規定相呼應，是保險銷售人員分級管理制度的細化落實方案。

根據《意見稿》，為提升保險服務質量，未來將綜合考察評價銷售人員從業年限、學歷狀況、誠信記錄、理論知識和專業技能等情況，對入職上崗后的銷售人員進行銷售能力資質分級。

數據顯示，截至2021年末，在保險中介監管信息系統進行執業登記的銷售人員有641. 9萬人，那么，該如何對超641萬人的群體進行資質分級？

《意見稿》提出，將建立統分結合的銷售能力資質考核評價機制，在具體舉措方面，將研究訂立各級銷售能力資質對應的理論知識、專業技能等方面的考核評價規范，并編制相應培訓教材、考試大綱、基礎題庫及評價機構操作規范等。最后指導保險機構依據規范和標準有序開展銷售人員的職業培訓和考核評價工作。

保險營銷人員銷售能力資質考核評價機制建立后，會建立相對應的分級銷售授權規則，按照保險產品復雜程度制定銷售授權管理規則，對高能力銷售人員多授權、低能力銷售人員少授權。并引導保險機構按照行業銷售授權管理規則建立企業內部產品銷售授權管理體系，綜合考察銷售人員誠信、銷售能力資質、業務品質等情況，進行保險產品銷售授權管理。

對于保險營銷人員分級管理分級授權，首都經貿大學保險系副主任李文中分析指出，對于保險營銷人員來說，銷售的保險產品與其能力相匹配，保險營銷人員就能夠專心從事適合自己的保險產品的銷售，為客戶做好服務，建立并不斷提升自己與客戶的關系，不再需要銷售那些超出自己能力的產品，這也能避免因此引起的不必要的糾紛與麻煩。

李文中進一步表示，對于保險公司來說，對保險營銷人員進行分級管理，能夠有效減少銷售誤導和保險合同糾紛，也能在此基礎之上建立科學、規范、有效的保險營銷人員激勵制度，改革對保險營銷人員的管理。

“保險代理人”有望納入國家職業技能等級認定體系

《意見稿》提出，建立全行業統一的銷售能力資質分級和保險銷售授權規則后，將推動職業技能等級認定，組織建設“保險代理人”國家職業技能標準，推動開展職業技能等級認定工作，按照社會效益首位、不以人才評價為營利目的的基本原則為行業提供服務。

也就是說，未來“保險代理人”有望納入國家職業技能等級認定體系。對于這一暢想，李文中認為，一方面，保險營銷技能等級證書將更具有權威性，保險營銷人員在進行營銷展業時能夠更容易取得客戶的信任，提升保險營銷工作的效率。另一方面，保險營銷技能等級證書的含金量提升，會吸引更多的高素質人才加入保險營銷隊伍，提升保險營銷人員的社會形象，推動行業發展。

資深精算師徐昱琛則分析指出，如果“保險代理人”納入國家職業技能等級認定體系，未來，獲得職業技能等級認定的從業人員將在落戶、養老等方面獲得優待，也更容易獲得消費者信任，與消費者溝通會更方便。

已有部分地區率先試行 按資質分級有利于行業長遠發展

根據《意見稿》，區分銷售人員銷售能力資質等級并進行分級授權，目的在于建立全行業統一的銷售能力資質分級和職業培訓標準、考核評價規范以及保險銷售授權規則，并逐步推動銷售能力資質分級納入國家職業技能等級認定體系。

不過，對保險營銷人員進行分級管理并非新鮮事物，北京商報記者了解到，2014年末，北京市就啟動了人身險銷售從業人員的銷售資質分類管理試點，銷售從業人員在銷售分紅險、萬能險、投連險和變額年金保險時，需要參加由北京保險行業協會統一組織的銷售資質考試并獲取相應的資質。

2021年12月，河北銀保監局在承德平泉市試點基礎上，在承德地區全面啟動保險銷售從業人員分級管理工作，將承德地區所有人身險公司保險中介機構銷售從業人員納入分級管理，并完善分級管理評定體系，制定“考核+考試”評定體系。

某壽險公司分支機構負責人對北京商報記者表示，從《意見稿》內容來看，不同于部分地區的小范圍試點，未來全行業將全面開展銷售人員的考核評價工作，且考核會更加嚴格。

對于開展銷售人員的考核評價工作，李文中認為，分級管理分級授權為保險營銷人員職業發展提供更多的想象空間，有利于引導保險營銷人員將保險營銷當作終身事業去發展，而不是暫時謀生的手段，這一舉措會促使保險營銷人員不斷提升自己的專業水平與營銷技能，實現早日晉級。而要求保險營銷人員只能銷售與其能力相適應的保險產品，則有利于減少保險銷售誤導與糾紛，提升和改善保險行業的社會形象，推動行業高質量發展。

上述壽險公司分支機構負責人也表示，把專業的事情交給專業的人去做，讓合適的人銷售合適的產品，這將倒逼保險營銷人員提升專業水平，有利于提高保險營銷人員群體素質，進而改善保險行業整體面貌。

北京商報記者 陳婷婷 李秀梅