保觀 |聚焦保險創新

上月，中國預防醫學頭部企業美年健康(002044)宣布確定收購一家全國性保險經紀公司，規劃落地保險業務，其目標是憑借美年現有的預防醫學體系與積累的海量健康體檢數據，構建“專業體檢+智能診斷+專科診療+保險支付”的數字化健康服務平臺，致力于打造中國版HMO新模式。

據了解，美年打造的中國版HMO可以概括為“預防醫學+保險創新”新模式，主要特點是基于美年在肺部（肺結節）、消化道、內分泌、心腦血管、癌癥早篩等核心領域的學科優勢和數據體量，整合遠程數字化平臺和專家資源，創新研發針對特定人群的健康險支付產品。

回顧過去幾年，美年健康發展的頗不順利，在2020年成功扭虧后，2021年美年健康又交出了一份凈利潤同比大跌88.36%的成績單，年凈利潤僅為0.64億元，而美年健康的股價也是一跌再跌，在2021年2月見頂20.15元后一路下跌至最低4.49元，累計跌幅達到77.8%。

圖片來源：百度股市通

股價暴跌的背后是基本面的快速惡化，近三年來美年健康的毛利率一直呈下滑趨勢。2018年至2021年，該公司毛利潤分別為47.56%、43.81%、37.05%和38.37%，同比增加1.28%、-7.88%、-15.43%和2.33%。

此時美年健康開始發力保險中介賽道，頗有在主營業務頹勢下，想要尋找更多業績增長點的意味。

作為一家專業以體檢為主營業務的上市公司，身處在大健康賽道的美年健康與保險行業本就有著千絲萬縷的聯系，這次自己下場做保險，有哪些優勢和挑戰？我們逐步分析。

一路“買成”體檢龍頭，

美年健康深陷“賠本掙吆喝”怪圈

自2015年以55.43億作價成功借殼江蘇三友進入A股市場后，美年健康便借著資本市場迅速走上擴張之路，一路買買買，體檢機構很快坐上國內頭把交椅，被稱為市場“體檢第一股”。

在2016年至2019年間，美年健康曾大手筆手筆收購了多家公司。

在快速跑馬圈地下，美年健康旗下體檢中心數量由2016年的263家擴張至2021年的613家，其中88%的控股體檢中心已營業超過3年，12%的控股體檢中心營業年限在3年以內。

2021年美年健康全年總接待人次為3080萬人（含參股體檢中心），同比上升16.01%；其中，控股體檢中心總接待人次為1860萬人，同比增長11.8%。

上述體檢客戶中，團體客戶為美年健康貢獻了83%的營收，個體客戶僅為該公司貢獻了17%的營收，從客單價來看，美年健康2021年的體檢客單價較2020年提升了2.6%至520元。

圖片來源：美年健康2021年年報

營業收入不斷上升，但凈利潤卻出現暴跌，主要原因出在成本端，包括房租成本和銷售費用以及管理和財務費用。由于美年健康較為依賴重資產模式擴張，不停地擴張開店，這會導致其房租成本高企，2021年該公司的營業成本中房租物業占到了12.58%至6.97億元。

除此之外，美年健康上述同期的銷售費用高達20.85億元，同比增長9.81%，占總營收的22.77%；管理和財務費用共計10.6億元，占總營收的11.58%。

2021年，美年健康研發投入僅為6022.1萬元，同比增長31.16%，卻不及銷售費用的三分之一。

這也就意味著美年健康在過去一年做了很多的擴張，但結果卻是賠本掙了個吆喝，如何降本增效，增加收入來源成為美年健康擺脫危機的重中之重。而此時保險經紀業務進入了他們的視線。

手握重資產優勢，美年健康做保險的危與機

事實上，我們認為美年健康做保險經紀這門生意，具備著得天獨厚的優勢，并且是其他保險經濟公司很難復制的，主要包括線下網點、客戶質量、場景優勢等。

首先是美年的線下重資產模式，讓他有足夠的網點能夠能夠建立起一張線下的保險經紀業務網絡，目前美年健康旗下共有613家體檢中心。

這是部分線上的保險經紀公司非常渴望的，他們希望通過線上線下的聯動來拓展業務質量，但線下網點的維護、管理成本成為了很多線上保險經紀公司對線下業務布局望而生畏的重要原因之一。

而美年健康則沒有這樣的困擾，相較于線下網點的成本問題，他們更需要考慮的則是怎么依托這些網點衍生出更多的業務。

其次是場景上的優勢，美年健康最大的業務場景就是用戶的體檢過程，會直接鏈接到用戶的健康問題。其實早在2018年，美年打造了“檢、存、管、醫、保”的創新服務模式。這次對全國性保險經紀公司的直接收購是美年進軍健康保險業務的又一關鍵節點。

具體來看，傳統保險公司過往設計保險產品是基于“大數法則”，其目的是賺取承保利潤。這種情況導致形成兩種困境：一方面，廣大有健康保險支付需求的客戶被排除在健康保險涵蓋的人群之外；另一方面，因為客戶沒有參加定期的健康體檢，能夠通過早期篩查發現的疾病未被檢查出，并進一步發展惡化錯過最佳治療期，最終導致醫療支付成本的上升。

而美年健康作為體檢龍頭，能夠幫助用戶在第一時間發現身體問題，同時在擁有保險經紀業務后，就可以幫助用戶根據其身體情況制定相應的保險，做到為用戶提供量體裁衣的服務。

在業務布局上，近年來，美年已提前布局專科診療、慢病管理、基因檢測、互聯網醫院、疫苗和細胞存儲、中醫藥產業、健康大數據開發等關鍵賽道，基本涵蓋了體檢業務的上下游產業鏈，不斷完善產業生態圈的構建。其中基因檢測等方式比較好的在初期喚醒客戶保險需求非常好的工具之一，而專科診療、慢病管理則可以提供給客戶更好的健康服務，讓體檢-保單-診療形成閉環，這是其他保險經紀公司所不具備的優勢。

第三點則是客戶質量上的優勢，我們在前面分析美年健康客戶構成時發現，目前美年健康的客戶主要以團體客戶為主，貢獻了約為83%的營收，而在國內，能夠提供團體體檢的公司福利待遇都相對較好，員工在經濟水平、整體素質上往往都會相對較高，對健康的關注度較高，對保險的需求也會比普通的群體會強。

有客戶、有網點、有資源，美年做保險經紀似乎已經萬事具備，但后續能否一帆風順？我們認為尚有變數。

首先是美年健康目前還未擁有一支專業的保險銷售轉化團隊，不論是在傳統保險公司還是在保險中介公司中，銷售轉化團隊都是公司中最重要的資源，團隊的建立也不是一朝一夕能夠完成的，其組建成本也非常高昂，這讓本就利潤大幅度下滑的美年健康業績壓力會更大。

其次是保險整體行業正處于一場寒冬中，這一點我們曾在之前的文章中分析過，從各個維度來看，行業都處于一個比較艱難的時間段，所以美年健康選擇在這個時期大舉進入保險行業，還要應對行業整體的衰退問題。

同時，由于品牌原因，美年健康相較于在國內深耕已久的保險公司處于更加弱勢的地位，在轉化率和用戶信任程度方面還需要時間的積淀。

對于保險公司的啟示：得把服務做得“靠前”點了！

此次美年健康進軍保險行業，我們認為對整個行業都是有所啟發的。由于保司目前所提供的健康服務主要是存在于事后的，即用戶只有在購買保險乃至出險之后，才能夠感知到保司的服務，這就導致了很多用戶在前期購買保險時存在信任問題，使整個轉化環節受到影響。

而體檢的邏輯則不一樣，體檢作為一個用戶高頻發生的行為（基本每年一次），能夠有效加強保險機構和用戶之間的聯系，所以保險公司要努力將自己的服務進行前置，讓用戶更快的感知到其服務的存在，則對后續的轉化環節更有益處。

同時，目前也有一些科技公司在致力于開發“健康保險+健康管理”一體化服務平臺，百福得（原東方福利網）平臺就是其中非常典型的一個案例。

目前百福得的服務主要通過“健康賬戶”與“保障賬戶”來實現。其中“健康賬戶”整合了國內優質民營體檢機構和公立三甲醫院資源，并深度融合行業優質健康管理能力供應商如阿里健康、微醫等，將原有的員工體檢流程服務體系全方位升級。“健康賬戶”主要分為三大服務板塊：健康體檢服務、心理健康服務、健康產品服務，可以為員工提供健康體檢、就醫規劃、心理健康服務、慢病管理等定制化服務。

而“保障賬戶”則分為四大產品板塊：匯集私立診所就診及醫療直付服務，針對企業高管定制的高端醫療保障；為豐富企業保障選擇，全方位覆蓋員工健康需求的團體醫療險；為企業員工提供團體門急診、住院醫療及意外傷害、重大疾病等保障的補充醫療險；更有員工多樣化個險產品，滿足員工個性化保障需求的個險商城平臺。

不難看出，對于保險+體檢這一塊，不論是體檢機構還是保險公司甚至是一些做連接資源的平臺科技公司，都有著極大的興趣。但總的來看，在這種模式的構建中，客戶資源是最關鍵的核心，所以類似體檢機構和保險公司在這一業務布局上往往更具備優勢，同時他們也能更快更好的鏈接到對應的資源。

體檢業務的加強是對整個保險產業服務鏈是一次有益的補充，我們也期待美年健康的這套模式能夠跑通，讓行業在轉型升級的路上走得更加順暢。

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