不經意間，越來越多的人發現，朋友圈的一些人已經放棄原來的工作，轉型成為了一名保險代理人。尤其是伴隨一些行業巨變，高素質人才快速流動，保險成為一個重要就業選項。

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為什么越來越多的記者和公關轉型做保險了，為什么越來越多互聯網創業者轉型做保險了，為什么很多教培機構老師選擇做保險了？……類似的問題在過去幾年不斷出現，高素質人才轉型從事保險代理人工作甚至成為了一種社會現象，引發輿論高度關注，因為，作為社會最為敏銳的一群人，高素質人才流動的方向往往就代表了財富流動的方向。

對于業內外人士而言，都很好奇的一個問題是，為什么這些人會選擇從事保險業，其業績怎樣，其選擇保險公司的標準是什么，希望獲得哪些支持？

6月25日，2022泰康HWP（健康財富規劃師）品牌盛典在云上舉辦，會上泰康保險集團聯合第三方調研機構益普索(Ipsos)正式發布《保險合伙人白皮書》。這一報告歷時4月，訪問全國各地超1600個保險績優代理人（年收入50萬元以上），涵蓋10家險企，以一手數據深度解碼績優代理人這一群體，在各家險企競相建設績優代理人團隊的當下，具有重要現實意義。

績優代理人數量逆勢增長

高質量發展下高素質代理人優勢凸顯，險企競相組建績優團隊

從1992年個人代理人模式被引入中國，并迅速成長為中國壽險業第一大價值貢獻渠道，其對整個壽險業發展可謂居功厥偉。但在經歷了整整40年時間的歷練后，其走到了必須轉型的十字路口。

從2015年取消代資考開始的人力高增長在近年被徹底打破，僅2021年一年，代理人數量就銳減252萬人，整體數量回歸到取消代資考之前的水平；且人力清虛并未帶來產能的顯著提升，主力重疾險賣不動了，儲蓄險的銷售能力尚待建立……不過，就在人力大幅下滑的同時，另一現象也引起了業界人士的廣泛關注，即績優代理人數量在逆勢增長。

數據顯示，2021年壽險行業原保險保費較前一年下跌1.7%，但象征績優代理人的中國MDRT（百萬圓桌會員）會員數量，卻逆勢增長，從2020年的9848人增長至2021年的13200人。

個中原因不難理解，經濟騰飛多年后，各地發展水平參差，消費者也出現了K型分化，于是在以拼多多為代表的“下沉消費”爆紅的同時，也出現了奢侈品消費猛漲的情形，這宣告著“一招打遍天下”的時代已經一去不返，針對不同消費者的不同訴求提供不同產品和服務，彌合供給端與需求端的錯配，是破解當下市場困境的根源所在。

《保險合伙人白皮書》印證了上述邏輯，其調研結果顯示，盡管行業當下仍處于轉型期，大量代理人脫落，但那些績優代理人依然堅定看好行業未來。

調研數據顯示，績優代理人信心指數達到83%，遠高于益普索集團持續跟蹤的中國就業信心指數（2022年4月份就業信心指數為64%）。

市場領先的保險公司其實在近年來基本都已將轉型重點放在了打造績優保險代理人團隊方面，理想的績優代理人的形象愈發清晰。

《保險合伙人白皮書》數據顯示，績優代理人并非都是保險銷售“科班”出身，85%的績優代理人通過轉行而來，他們曾經從事過銷售、金融、互聯網、醫療、保險內勤、工程等工作；共同點是，他們往往擁有較高的學歷，專業的技能，此前從事被人尊重的工作；他們定義自己的人生狀態是“積極向上”、“經濟獨立”、“充實”與“自律”。

保險行業的發展前景、工作模式和發展空間是吸引績優代理人加入的關鍵要素。他們看到了保險行業的廣闊發展前景；保險銷售提供的更加自由的工作模式，使得他們可以兼顧工作和家庭；隨著保險合伙人制度的發展，績優代理人獲得更長遠的職業發展路徑。

績優代理人需要充足支持

更看重險企戰略文化基本法等，泰康醫養生態、體驗式營銷受青睞

談及績優代理人，人們常常會陷入一個誤區，認為績優代理人個人能力一定非常全面，獨立性非常強，無論在哪個平臺都可以如魚得水，但實際上，個人的能力終究是有限的，尤其是對于很多績優代理人而言，他們服務的客戶數量往往較多，且高端客戶占比較高，對于服務又有著更高的要求，這些問題都會讓績優代理人面臨更大壓力。

這種背景下，來自公司的、平臺的支持對績優代理人而言無疑是至關重要的，他們需要公司或者平臺提供豐富的產品、完善的服務體系、敏捷的信息系統等等，缺一不可。

發展績優代理人隊伍其實也是對保險公司自身服務代理人的能力提出了更高要求。白皮書的內容也顯示，績優代理人的成功不僅僅是個人的發展，優秀平臺的支持是績優代理人的成長的土壤。

數據顯示，公司戰略與平臺影響力，企業文化和基本法是績優代理人選擇加入哪家保險公司的前三大考慮因素。

發展團隊是績優代理人發展的主要路徑，近九成的績優代理人選擇了團隊績優的路線，相比純個人績優，團隊績優代理人對于職業發展更有信心。

薪酬與晉升制度是代理人成長的動力，也是獎勵。在新的發展環境下，盡管績優代理人更期望基本法向個人銷售利益傾斜，但作為目前主要的成長途徑，團隊績優代理人也希望加大對組織利益的傾斜，鼓勵做大隊伍。

泰康作為當下發展績優代理人最成功的公司之一，最重要的原因之一就在于，其能為保險代理人提供豐富的“武器”。

2007年，泰康開始率先布局養老社區，2012年，為推動養老社區的普及，泰康設計了第一張幸福有約保單，創新性的將虛擬保險與實體醫養相結合，并逐步開始構建長壽、健康、財富三大閉環，打造四位一體的商業模式。此外，泰康還以大健康生態體系為依托，打造了獨有的超級體驗式營銷，超級體驗式增員和超級體驗式培訓的全新營銷模式。將保險產品與醫養實體相結合，將抽象的保險產品具像化、場景化、可視化，為客戶帶來觸手可及的極致體驗。

在采訪中有泰康代理人不無自豪地提到“最重要的肯定是泰康的戰略，我們做大醫養，有實體養老社區支撐，自建醫院，這就是我們銷售時最大的談資，有了這個平臺的支持，肯定收入要高很多。”

消費市場深度迭代之下，保險代理人走向績優、走向專業、走向職業成為大勢所趨，對于保險代理人而言，選擇優秀的平臺至關重要。

陳東升篤信中國壽險業未來出路

虛擬保險和實體醫養相結合，打造專業化、職業化、高素質營銷隊伍

行業步入轉型期，業界人士都盼望著改革早日收到成效，但改革終究不是一蹴而就的，縱觀日本、中國臺灣等國家和地區的個人代理人模式改革，歷時基本都在十年以上。這需要險企杜絕刻舟求劍，保持與時俱進，結合市場實際、公司實際不斷創新。

泰康在創新實踐方面已經走在行業前列。2018年，壽險市場發展承壓，頭部機構新業務價值出現負增長，泰康快速調整策略，聚焦高質量發展、高端客戶訴求，努力打造一支與市場發展和公司戰略相匹配的銷售隊伍，HWP項目應運而生。

HWP源于保險卻不止于保險，其幫助代理人擺脫了過去單純銷售保險，無法滿足客戶多元需求的窘境，集保險顧問、全科醫生、理財專家三位身份于一體，可為高端客戶提供跨保險、健康養老、財富管理三大領域的綜合性服務。

據泰康保險集團執行副總裁、泰康人壽總裁程康平介紹，經過幾年時間發展，HWP儼然已經成為泰康除醫養生態之外的另外一張名牌。目前HWP項目的機構布局已超過30家，且這一數據仍在快速增長中，預計年底將達到50家；在項目快速鋪開的同時，其人力和保費規模基本保持年年翻番的態勢，目前人力已突破萬人大關，累計保費也已經達到80億元，以6%的人力貢獻了超過30%的保費，人均保費貢獻更是已經超過30萬元。

在2022泰康HWP品牌盛典上，泰康還發布了一項重要內容，即《健康財富規劃師職業技能標準》，這意味著，HWP這一由泰康首創的新型職業不僅已獲得國家教育部批準的面向院校的“1+X”職業技能認證，還早已建立了完整的培養鏈條，作為一項新型職業，HWP有了自己的基本準則和標準體系。

在發布標準的同時，泰康還正式推出了屬于HWP的全新基本法，進一步強化對于績優代理人的激勵。

根據新基本法，HWP主管可同時享有兩個身份，個人身份可向HWP晉升，管理身份可向企業家晉升，這意味著HWP可以同時享有兩個職級對應的利益。此外，HWP還將推出年底分紅機制，對于貢獻突出的HWP，可以根據貢獻比例享有相應的年底分紅。

為進一步拓寬HWP的收入邊界，除了為客戶打造長壽有約、健康有約、財富有約和善壽有約四位一體的產品體系外，新基本法還明確車險、財險等均可進入HWP基本法考核。

針對績優代理人關心的傳承問題，泰康推出企業家傳承計劃，明確當HWP達到國家法定退休年齡后，可將職位和團隊傳承給具備條件的直系親屬。除此之外，公司正逐步推出客戶傳承計劃，若團隊成員離職，其客戶自動回歸到原團隊。

此外，為建設長期主義的HWP企業文化，泰康還為HWP建立了專屬榮譽體系，成立HWP俱樂部，會員級別越高，享有的特權越多……

堅持不懈的創新讓HWP在短短數年時間內迅猛發展，成為績優代理人的標桿，更成為泰康在醫養社區之后，對于壽險行業的另一大重要貢獻。泰康保險集團創始人、董事長兼CEO陳東升在盛典上不無自豪地表示：“中國壽險業發展的方向在哪里？其實，我們泰康保險集團15年的實踐，10年的幸福有約的銷售，5年的HWP的實踐，已經很好地回答了這一問題，就是堅定地把虛擬保險和實體醫養相結合，打造專業化、職業化、高素質的營銷隊伍——這就是中國保險業未來發展之路。”

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