夷陵的一場大火，讓剛剛進入全盛時期不久的蜀漢形勢急轉(zhuǎn)直下，諸葛亮接手時，蜀漢政權(quán)已是人心浮動、內(nèi)憂外患，疲弊之態(tài)盡顯。而這似乎也是如今壽險業(yè)的寫照。

(資料圖)

在傳統(tǒng)個險營銷多年的推動下，銷售人力近千萬、規(guī)模擴張不停歇，讓持續(xù)的增長已成為行業(yè)習(xí)慣性的認知，即使在已經(jīng)出現(xiàn)危機跡象的2019年、2020年，人們也還認為像以前那樣，只要堅定守住，就有辦法。

然而2021年，人力的斷崖式下滑，個險從新單到整體保費增長全面失守，行業(yè)的新業(yè)務(wù)價值也大幅滑落，這殘酷的現(xiàn)實無疑徹底打碎了險企們的幻想，也讓每個行業(yè)主體都認識到改革與轉(zhuǎn)型的緊迫。

如今，2022年也已過去了一半，行業(yè)的形勢并沒有明顯好轉(zhuǎn)的跡象。根據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：

2022年前5月，人身險公司保費收入18978.77億元，同比微增3.71%，新單保費為6542.56億元，增長只有1.43%。

而與轉(zhuǎn)型直接相關(guān)的個險新單、銷售人力等指標(biāo)仍然下滑趨勢明顯，情況依舊難言樂觀。

不過，正是在這種艱難的環(huán)境下，令壽險公司們不得不下定決心，不斷將轉(zhuǎn)型深入到曾經(jīng)未曾觸及到的地方，而在前5月經(jīng)營數(shù)據(jù)的一些細節(jié)，也讓人們看到了險企們尋求其他渠道路徑的嘗試，以及為穩(wěn)住局面的努力。

這也讓行業(yè)舵手們?nèi)缤T葛亮在執(zhí)掌蜀漢之初，平定南中一役：“五月渡瀘，深入不毛”。

關(guān)鍵時刻，到底是誰方可穩(wěn)住規(guī)模大盤；又是誰，可以保住價值的盤子？

1

-Insurance Today-

半壁江山的個險

負增長常態(tài)化，當(dāng)下隊伍穩(wěn)定優(yōu)于保費大盤

前5月中，壽險個險渠道保費毫無懸念地負增長，新單保費負增長更是接近10%，同樣延續(xù)了2021年以來的頹勢，盡管下滑幅度比起2021年全年的12%略有放緩。

個險依舊是最大的保費渠道，市場份額占比50%。四五年前，這一渠道有著約60個百分點的占比。

如今，與2021年情況相似，健康險新單仍然下降明顯，終身壽險、年金險，以及多年來積累的大量續(xù)期保費等勉力維持著個險保費的門面。而這種情況預(yù)計會長期持續(xù)，這也意味著，個險渠道保費的下滑將成為行業(yè)一定時期內(nèi)的常態(tài)，曾經(jīng)高速擴張的個險規(guī)模已是歷史的記憶。

與此同時，總銷售人力也仍在流失。

據(jù)統(tǒng)計，5月末營銷員合計已經(jīng)不足400萬人，同比下降34%，正式回到營銷員300萬時代，其中持證人數(shù)303萬，同比下降35%。

然而積極的一面是，5月的流失率已經(jīng)比今年4月有所放緩，而且近兩個月的環(huán)比流失情況已在好轉(zhuǎn)，5月的環(huán)比人力下降不足2%，也反映出代理人大量流失的情況已經(jīng)逐漸緩和，行業(yè)的人力規(guī)模進入了一個相對穩(wěn)定的時期。

畢竟對于目前大多數(shù)保險公司來說，進一步完善隊伍的建設(shè)，可能仍是目前的首要目標(biāo)。這一點在前5月個險躉交保費大幅增長的現(xiàn)象中也得以體現(xiàn)，一定程度上來說，也折射出多公司在維持隊伍時背后的壓力與妥協(xié)。

事實上，各家公司也已經(jīng)陸續(xù)完成了高質(zhì)量代理人項目的初步建設(shè)，可以說如今正是整個行業(yè)意義上的“高質(zhì)量代理人1.0”時期，而這也成為目前市面上代理人結(jié)構(gòu)的重要特點。

從與險企的交流及部分公開材料也可以看出，代理人的素質(zhì)、能力、產(chǎn)能的確正在提升，我國MDRT的數(shù)量在代理人數(shù)量斷崖下滑之時仍然穩(wěn)步提升。

據(jù)泰康保險集團聯(lián)合第三方調(diào)研機構(gòu)益普索(Ipsos)發(fā)布的《保險合伙人白皮書》中顯示，中國MDRT的會員數(shù)量出現(xiàn)逆勢增長，從2020年的9848人增長至2021年的13200人。

這也反映出我國壽險轉(zhuǎn)型和代理人變遷的不斷推進。

比起代理人的具體數(shù)量，這一批在險企投身轉(zhuǎn)型之后建立起的高質(zhì)量代理人的未來成色，以及如何與傳統(tǒng)模式平衡、共存，顯然更值得人們?nèi)リP(guān)注。

尤其是在壽險公司新業(yè)務(wù)價值不斷縮水的情況下，新成長起來的代理人又當(dāng)如何扭轉(zhuǎn)這一價值危機？是靠重現(xiàn)重疾險的榮光，還是靠穩(wěn)定的終身壽、年金險的大單？

2

-Insurance Today-

銀保撐起規(guī)模

拯救新單之余

尚以龐大體量帶起健康險新單

與這些年來的趨勢一樣，前5月銀保保費的同比增長仍然達到了2位數(shù)——保費達到超過7000億元，同比增長11個百分點，其中新單保費近4500，同比增長8個百分點，堪稱是行業(yè)維持整體保費與新單保費的最大功臣。

同時，前5月，行業(yè)銀保期交保費同比增長約13%，超過新單增長的速度，意味著銀保的期交比例還在不斷提升，很多公司銀保渠道的新業(yè)務(wù)價值率也有著不同程度改善。

如今，銀保顯然已經(jīng)逐漸復(fù)蘇，保費連續(xù)高速增長，保費份額達到約39%。相對于四五年前的30個百分點，增長近10個百分點，且伴隨各大公司加碼投入，這一渠道被相當(dāng)部分的公司看成未來的的第一大渠道。

縱然積極的消息很多，但目前銀保的價值水平即使在此消彼長之下仍然遠落后于個險也是不爭的事實，更何況銀保躉交保費還是渠道的大頭，甚至部分所謂的期交保費和價值假設(shè)都存在水份。

不過，對于處在行業(yè)轉(zhuǎn)型深水期的壽險來說，銀保已經(jīng)是為數(shù)不多能支撐規(guī)模和現(xiàn)金流的渠道，在個險投入大、見效慢之時，進一步發(fā)掘銀保的渠道能力，嘗試更多未曾深入的可能方式，也是必要之舉。

于是，2022前5月中，我們看到了銀保渠道以之龐大的體量帶動了健康險新單，保費同比增長了138%，達到82億元。盡管數(shù)目比起整個壽險，乃至在銀行保險渠道中，都可謂是微不足道，而且很可能短期產(chǎn)品和附加萬能賬戶的健康險居多。

但這種增長本身也說明，還有著不少公司正在改變銀行保險的傳統(tǒng)模式，探索壽險以外的產(chǎn)品銷售，特別是嘗試將銀保變?yōu)橐愿邇r值著稱的重疾險的主要陣地。

這也反映出，不管行業(yè)對于銀保原有的認知如何，不管銀行與儲蓄、理財多么高度綁定、多么缺少健康險的銷售場景，仍然有公司正在這個在以往認知中不可能的領(lǐng)域探索嘗試。畢竟，行業(yè)的突破與進步，也正是由這種嘗試一點點拼接而成。

3

-Insurance Today-

頭部經(jīng)代躥升

份額勁升近三個百分點，向大中介再邁一步

如果問起2022年保險業(yè)最令人感到驚喜的渠道，那可能非保險中介渠道莫屬了。雖然渠道整體規(guī)模依然較小，但在如此行業(yè)困難之下，中介渠道仍取得份額從約1%上升到約4%的驚人增長。

還是交流數(shù)據(jù)統(tǒng)計，

前5月中，保險專業(yè)代理和保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的保費超過700億元，同比增長35%，而新單保費也都保持了增長勢頭，合計達到220億元，同比增長23%。

頭部壽險公司代理人基本盤的分崩瓦解，和互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)下的渲染，一時間幾大頭部中介公司如火如荼，成中小人身險公司座上賓。一時間，行業(yè)關(guān)于產(chǎn)銷分離、做大專業(yè)中介的討論進入了又一輪喧鬧時期。

尤其是近期監(jiān)管對于中介渠道，特別是互聯(lián)網(wǎng)保險的治理下沉，也令如今正走向更加規(guī)范的中介渠道已開始顯現(xiàn)經(jīng)營活力。

再加上幾家頭部中介也逐漸完善戰(zhàn)略布局、經(jīng)營更加成熟，中介渠道已不僅是保險市場的重要力量，甚至還隱隱展現(xiàn)出成為巨頭的潛質(zhì)與野心。

當(dāng)然，中介代理人、經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營與展業(yè)方式理論上與保險公司代理人，特別是陸續(xù)建立的高質(zhì)量代理人并無本質(zhì)上的差異，但其更輕量化的組織，較少的內(nèi)部掣肘，以及相對更接近客戶的優(yōu)勢，使得以頭部中介公司為代表的中介渠道業(yè)務(wù)品質(zhì)能得到一定程度的保障，業(yè)務(wù)繼續(xù)率也相對較高，對于苦于獲客的保險公司，尤其是對于個險渠道薄弱的中小險企吸引力也不斷增大。

然而，也正是由于與保險公司代理人展業(yè)方式的相似，令中介的代理人、經(jīng)紀(jì)人必然也會遇到相似的問題。

比如中介的高速增長中，更多還是來自于壽險業(yè)務(wù)的增長，而健康險新單也下滑明顯。事實上，由于傭金等方面的因素，中介渠道也會偏向于件均較高的終身壽險和年金險，而長期重疾的銷售難度在中介也同樣存在。

如今，諸如水滴等線上保險平臺正在布局線下隊伍，或許線上平臺對于健康險的經(jīng)營經(jīng)驗，能在一定程度上移植到線下隊伍之中。只不過如此布局能不能拯救重疾銷售仍是個未知數(shù)。

當(dāng)然，深入未曾涉足過的未知，也正是改革所應(yīng)該做、必須做的事情。而在這行業(yè)危急存亡之秋，也并不會缺少不懈于內(nèi)，忘身于外之士。

本文首發(fā)于微信公眾號：今日保。文章內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表和訊網(wǎng)立場。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險請自擔(dān)。