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7月中旬，廣大個險人員奉為高質量代理人圭臬之MDRT組織官方正式公布了全球各國各公司申請MDRT會員資格人數情況。這也是繼2020年7月以來，這一組織時隔兩年后公布的包含中國市場的MDRT會員情況：

共計32家中國企業躋身MDRT人數前100名，全球百強占比已接近三分之一。

其中，中國大陸市場的保險主體13家，比起兩年前增加一家，且13家企業的MDRT人數合計超過13000人。

對比2020年的9848人，聯想到中國大陸當下的行業轉型困頓和人力大流失之境況，如今過萬人、百分之30幾的MDRT人力增幅，是否印證了當下代理人進階之趨勢？

多年來，MDRT已被視作高業績、高產能之象征，在個險代理人領域幾乎趨之若鶩，特別是在行業高質量轉型的當下，MDRT數量更被視為險企在轉型過程中的關鍵指標和招徠高素質人才的招牌性軟廣告。

以總數據而言，最大的贏家非國內代理人鼻祖——友邦人壽莫屬。友邦人壽以4255名會員數首次登頂全球MDRT，將榜單第二名的泰國友邦甩出1700人的差距，在大陸市場更是遙遙領先于1634名會員的平安人壽等追趕者，令之本就強調品牌、強調 “精英化”的代理人團隊，頗有股獨孤求敗的感覺。

這份榜單的另一個驚喜則是——中國大陸四大保險專業中介頭部公司明亞、永達理、大童、泛華力壓傳統壽險豪強，聯袂躋身百強。

這也訴說著國內保險壽險經代公司的質量和未來，逐漸走出曾經的散亂差小，以更快的速度走向高質量的價值發展之路：在產能及高客經營上更是逐漸形成了一般險企難以望其項背的競爭力。

如是，中國大陸市場之外資險企、頭部中介、巨頭險企分庭抗禮的高質量、高產能代理人格局已然形成。這似乎與行業日常之版圖大相徑庭，是否預寫了未來之路？

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版圖

MDRT三足鼎立

外資險企優勢盡顯，占據半壁江山

此次進入MDRT會員數量全球前100的13家中國大陸市場保險主體中，外資險企5家，中資險企4家，保險中介4家，從格局上呈現三足鼎立之勢。其中，外資險企的優勢非常明顯。

不僅是友邦人壽領跑全球、一騎絕塵，其他入圍者無論是中信保誠、大都會，還是中宏、中英在內，這些外資險企都是規模較為有限，總人力遠不如那些動輒幾十萬的巨頭險企，他們的業務產能和經營效率可見一斑。

據統計：友邦人壽、中信保誠、大都會人壽、中宏人壽和中英人壽等5家外資人身險公司MDRT人力合計6813人，占比50%。

對比外資人身險公司保費約10個百分點的市場份額，這一數字對比又訴說了什么？

這當是外資險企多年積淀所在，特別是在如今行業深度困頓的轉型階段，更讓外資險企長期注重經營品質和隊伍素質的優勢進一步放大。這一點，從上述外資險企多年持續穩定的凈利潤表現，亦可佐證。

于是，盡管外資險企中沒有一家嚴格意義上的大公司，但母公司的雄厚資本和經營底蘊，令之在象征高質量代理人的MDRT上，乃獨一檔的存在。

這也讓明明市場份額更高、規模更大的頭部中資險企在MDRT的層面顯得幾許力薄。

猶記得，國內代理人渠道初興之時，多少頭部大佬不惜親自帶隊前往美國參加MDRT盛典。轉瞬二十幾年過去，幾乎以數千萬代理人一力托起的全球第二大保險市場早已習慣了增員式展業，而更強調單兵能力、專業能力的MDRT或許早已不是頭部們的業績導向。國內一眾頂級千萬級營收，甚至千萬級納稅的超級代理人們早已不靠開單為生，而是增員組織利益為利。

隨機的走訪中，也有頭部企業告知《今日保》，所在公司早已不在統一組織MDRT申請之事，已經從曾經的公司申請變更為個人申請。這或許也是頭部們入選者較少的兩大原因。

此外，縱然上述巨頭堪稱國內壽險業的正統所在，但由于在傳統經營的慣性，在轉型中也相對陣痛最大、代價最多，既要實現經營掉頭，也要堅持整體上的平穩，讓這些大公司也幾乎處在走鋼絲的境地。

在多方壓力之下，他們也很難在高質量代理人中盡出全力。這也解釋了他們不上榜的另一個原因。

看4家進入百強的中資險企，除前五六年在代理人隊伍上砸入頗多資源的后起者華夏人壽，還有著平安人壽、太保壽險、泰康人壽等三家耳熟能詳的國內傳統壽險巨頭。

有意思的還有，固然部分國內巨頭因為各色原因未能進入百強榜，但其海外子公司紛紛入圍上述榜單。如國壽、太平的香港子公司皆進入MDRT全球百強。

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高光

強勢崛起的中介

四大頭部為中國壽險中介正名

MDRT三足鼎立的另外一極，如今看來已被保險壽險中介牢牢占據。比起2020年時只有永達理、明亞、大童三家上榜，此次老牌中介泛華也躋身全球百強，捍衛住了自身頭部中介的名號。

在壽險行業進入轉型深水區之際，保險中介反逆勢成長已是不爭的事實。

據行業交流數據顯示，保險中介的市場份額在2022年5月升值約4%。不僅是保費端，幾家線下頭部中介在業務質量、隊伍素質、高客經營等本次行業轉型最為看重的方面均展現了非同一般的實力。

據統計：明亞、永達理、大童、泛華等四家以人身險業務為主的保險經代公司，MDRT人力合計3150人，占比23%。對比壽險市場，經代公司約4個百分點的市場份額，高出約6倍。

越來越多的中、小公司都將中介渠道作為自身開展高價值業務的主戰場，甚至部分有一定規模和個險基礎的中堅險企也開始與經代公司建立深度合作。可以說保險中介不斷提升自己重要性的同時，也逐漸找到了自身的市場生態位。這在一定程度也加速了中介的強勢崛起，也令達到MDRT標準的代理人數量不斷增加。

其中最為典型者乃明亞，2020年，明亞MDRT數量還不到600人，兩年后這一數字已達到1488人，僅落后于友邦和平安，位居大陸市場第三，并成功躋身榜單前十。在標準更高的COT、TOT會員的數量甚至內地排名更高。

當然，2020年的時候，永達理的MDRT人數已經達到過大陸市場第二的位置。而這也意味著，保險中介地位正在進一步鞏固，尤其是高產能代理人、高客經營領域，保險中介已經不再是保險業的邊緣，其話語權和影響力都將在更大程度上，左右行業的走向。

事實上，2015年以來，中國壽險經代市場增長有目共睹。尤其2019年銷售人力紅利過后，壽險經代因之規模、繼續率的上升已得到市場的認可，加之壽險營銷的現實困頓，大量中小壽險公司將之視為主力渠道之一，“壽險老六家”重新放開中介渠道。

再看一組數據：今年前5月，保險專業代理和保險經紀業務的保費超過700億元，同比增長35%，而新單保費也都保持了增長勢頭，合計達到220億元，同比增長23%。

對比今年人身險行業之人力和新單境況，可知上述數據意味著什么？經過最近五六年的沉淀，上述四大經代公司逐漸形成了規模優勢，在自身快速成長的同時，也在放大壽險經代之價值。

君不見，今年大童、泛華先后入選全球保險中介20強榜單。一個壽險大中介的時代油然而生，這似乎和二十年前壽險頭部公司大力發展個險渠道有著異曲同工的戰略背景，中國壽險中介市場注定涌現一批可以媲美巨頭的經代公司。但這需要時間。

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詰問

亞洲的還是世界的

代理人轉型似乎已無可借鑒的市場

MDRT固然被視為代理人裝點國際化、高收入、高級感的象征，但事實上，MDRT百強中僅有10家來自美國、墨西哥和加拿大市場的公司，其余90家全部為亞洲市場主體，可以說，MDRT，或者個險代理人，已經是一種亞洲特產。

除了日本、韓國、新加坡、中國香港、中國臺灣等相對發達的市場，MDRT百強中充斥著大量來自泰國、印度、越南等市場的保險公司。一定程度上，這幾乎是一個以亞洲或者東南亞會員為主的組織。

不過，這些保險公司多是歐美背景。

尤其是，深諳在人口密集型市場推行保險代理人的友邦，全球MDRT百強前三名便分別被友邦在中國大陸、泰國、中國香港的友邦經營主體包攬，榜單中更是充斥著友邦在各個市場中的子公司，令友邦幾乎定義了整個亞洲主流市場。

這樣看來，代理人制一定程度上已成為一種亞洲特產。這似乎也說明，在人口相對稠密的市場，MDRT的數量與其說是保險營銷高手的多少，不如說是靠從業人數堆積而成。

實際上，在大陸市場MDRT數量巔峰時期的2019年，當時的會員數超過1.8萬，但當時的情況遠稱不上高質量發展。

而隨后一年，MDRT人數直接銳減45%，這也從另一個角度反映出了MDRT數量本身似乎并不能說明太多問題。畢竟在理論上來說，從業人數越多，高收入的人相對也會越多。

的確，隨著代理人總數的減少，MDRT人數的增加正是這種收入結構轉型的體現。但需要注意的是，部分符合條件的代理人并沒有及時申請MDRT會員，令這一數字與格局存在變數。

另外，考慮到當前各公司大量銷售的部分壽險產品，在精算假設與銷售實際存在的脫節，意味著相當數量代理人的業績、收入、傭金存在水分。這種局面下，MDRT到底能在何種層面上發揮引導作用會更加值得商榷。

更何況，如此推論：

國內保險代理人與一直學習借鑒的歐美市場有著不小的區別，很多經驗難以落地。亞洲較為發達的市場大多容量過于狹小，可能只有日本還有一定的接近性，而其他諸如越南、印度等地，可能還在沿著我國走過的路前行。

也許，留給我國代理人改革的石頭——可以摸著過河的那種，本就不多。

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