保觀 |聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

在歐洲，隨著在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)的發(fā)展，如今近50%的在線保險(xiǎn)是通過在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)銷售的，客戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)使用在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)，從而以了解市場(chǎng)概況。越來越多的保險(xiǎn)公司將在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)視為接觸客戶的有效方式，這對(duì)保險(xiǎn)公司的影響是重大的。

我們通過分析The Zebra、Insurify、Gabi三家在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)的規(guī)模現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)覆蓋以及產(chǎn)品特點(diǎn)，看與國內(nèi)第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)有什么相同和不同之處。

【資料圖】

三大在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)：

準(zhǔn)確、快捷、透明、安全

從簡單的潛在客戶生成網(wǎng)站，到具有高級(jí)經(jīng)紀(jì)人功能和機(jī)器人顧問功能的咨詢平臺(tái)，在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)幫助客戶從保險(xiǎn)合同到各種保險(xiǎn)產(chǎn)品之間進(jìn)行最優(yōu)選擇。我們看三家具體的在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)。

The Zebra：提供實(shí)時(shí)在線車險(xiǎn)比價(jià)服務(wù)

The Zebra成立于2012年，是一家提供實(shí)時(shí)在線車險(xiǎn)比價(jià)服務(wù)的網(wǎng)站。目前The Zebra匯集了全美超200家保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)，主要通過人工智能AI等智能算法為消費(fèi)者提供報(bào)價(jià)。在融資方面The Zebra累計(jì)完成7輪合計(jì)超過2.5億美元的融資，最近一輪發(fā)生在2014年4月的1.5億美元的D輪融資。在不到十年時(shí)間里The Zebra逐漸成為了車險(xiǎn)比價(jià)平臺(tái)的獨(dú)角獸。

The Zebra的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是其遠(yuǎn)超行業(yè)的高水平比價(jià)系統(tǒng)，客戶在The Zebra官網(wǎng)獲得車險(xiǎn)報(bào)價(jià)的操作非常方便快速，只需要在網(wǎng)頁界面輸入所在地郵政編碼，定位到具體地域，因?yàn)門he Zebra是按州來進(jìn)行具體的保險(xiǎn)比較的，再根據(jù)提示輸入準(zhǔn)備好的關(guān)于駕駛員和車輛的各項(xiàng)信息，主要包括客戶本人的個(gè)人信息、車輛信息、保險(xiǎn)歷史三大類，即可收獲超過百家保險(xiǎn)公司的實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)。

而根據(jù)The Zebra官網(wǎng)顯示，每年能給客戶平均節(jié)約保險(xiǎn)費(fèi)用670美元。為何The Zebra能在短短十年時(shí)間發(fā)展成車險(xiǎn)比較網(wǎng)站的獨(dú)角獸，客戶個(gè)性化服務(wù)、快速便捷的操作過程、人工智能支持下的比價(jià)模式是關(guān)鍵。

值得一提的是The Zebra現(xiàn)階段走的是不同業(yè)務(wù)之間聯(lián)動(dòng)的路線，在收集客戶車輛信息的時(shí)候，也會(huì)問及住房信息以及房車信息，一方面通過業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的方式增強(qiáng)客戶粘性，另一方面目前The Zebra的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以及拓展至房屋保險(xiǎn)，未來計(jì)劃開拓租房保險(xiǎn)、房車保險(xiǎn)。

Insurify：通過人工智能重塑保險(xiǎn)的在線比較

Insurify成立于2013年，一直致力于通過人工智能幫助客戶重新構(gòu)想在線比較、購買和管理保險(xiǎn)的方式，將保險(xiǎn)需求掌握在客戶自己的手里。不同于The Zebra，Insurify是集車險(xiǎn)、房屋險(xiǎn)、壽險(xiǎn)于一體的比價(jià)平臺(tái)，所覆蓋的業(yè)務(wù)更加廣泛。

官網(wǎng)顯示Insurify可以幫助客戶每年節(jié)省996美元的保險(xiǎn)費(fèi)用。如今Insurify在全美50個(gè)州獲得了正式許可和運(yùn)營，以95%的客戶滿意度的成績位居美國第一。同時(shí)已經(jīng)與超過800多家的線下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開展了合作，覆蓋的保險(xiǎn)公司將近100家。在融資方面Insurify已經(jīng)經(jīng)歷了4輪1.29億美元的融資。

Insurify的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)利用人工智能的數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更簡單、更透明、更安全的一站式多樣服務(wù)。比如Insurify推出的人工智能保險(xiǎn)代理人Evia，用戶只需要向其發(fā)送一張包含車牌照的照片，Evia即可實(shí)時(shí)為其提供較為合適的車險(xiǎn)報(bào)價(jià)。

簡單：Insurify可讓客戶在2分鐘內(nèi)比較不同國家和地區(qū)保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，并在5分鐘內(nèi)在線或通過電話購買客戶所需要的保單。以家庭保險(xiǎn)為例，客戶只需填寫一份關(guān)于家庭和承保偏好的簡短問卷，就能在極短時(shí)間內(nèi)提供來自美國頂級(jí)家庭保險(xiǎn)公司的真實(shí)報(bào)價(jià)，包括各種身份和安全保障折扣、政策影響等等。

透明：Insurify可讓客戶選擇最適合個(gè)人需求的保險(xiǎn)選項(xiàng)。以完全透明的方式幫助客戶比較每家保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)、折扣和付款方式。

安全：Insurify 確保客戶的信息安全，客戶的數(shù)據(jù)會(huì)進(jìn)行加密，絕不會(huì)出售給第三方。此外客戶可以在線購買保險(xiǎn)、或者通過安全聊天與代理人交談的方式購買保險(xiǎn)。

GaBi：簡單易用的價(jià)值主張

Gabi成立于2016年，該公司的應(yīng)用程序使用智能算法和數(shù)據(jù)挖掘工具連接到客戶當(dāng)前的汽車或家庭保險(xiǎn)賬戶，比較價(jià)格從而發(fā)現(xiàn)最佳報(bào)價(jià)，并提供轉(zhuǎn)換機(jī)會(huì)，使客戶能夠購買最好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以便節(jié)省時(shí)間和金錢。如今Gabi已經(jīng)和40多家頂級(jí)保險(xiǎn)公司合作，在Gabi的官網(wǎng)顯示可以幫助客戶每年節(jié)省961美元的保險(xiǎn)費(fèi)用。在融資方面Gabi已經(jīng)經(jīng)歷了三輪融資。

Gabi的價(jià)值主張就是簡單易用，Gabi允許客戶提交現(xiàn)有保險(xiǎn)的pdf文本或者現(xiàn)有保險(xiǎn)的賬號(hào)鏈接，根據(jù)現(xiàn)有保險(xiǎn)直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。客戶只需要通過移動(dòng)應(yīng)用登陸自己的賬戶，Gabi就會(huì)自動(dòng)審核當(dāng)下的保險(xiǎn)政策，根據(jù)你的需求找到最好的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)計(jì)劃。不需要在線上填寫繁瑣的表格，1v1的人工咨詢服務(wù)等等，這是Gabi業(yè)務(wù)模式中最大的亮點(diǎn)。

比價(jià)模式在在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)是一種很常見的模式，但作為一家授權(quán)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，Gabi不同于其他比價(jià)平臺(tái)，不做一錘子買賣。Gabi發(fā)現(xiàn)客戶的保險(xiǎn)需求會(huì)隨著保險(xiǎn)費(fèi)率和生活狀態(tài)的變化而變化，因此Gabi推出了長期業(yè)務(wù)。也就是說如果保險(xiǎn)費(fèi)率發(fā)生了改變，或者你可以在其它公司可以買到更好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，Gabi會(huì)為你提供定制化方案。這種可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式幫助Gabi留住了眾多的潛在客戶，同時(shí)Gabi也會(huì)在每筆成功的交易中抽取少量的手續(xù)費(fèi)。

在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)的四個(gè)成熟階段，

和未來挑戰(zhàn)

大多數(shù)在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)要么提供范圍廣泛相對(duì)簡單的產(chǎn)品，要么專注于更復(fù)雜的單一產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)。自1990年代后期在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)首次出現(xiàn)以來，海外的在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)已經(jīng)經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段。

價(jià)格的基本比價(jià)：在最基本的層面上，在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)提供簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格比較服務(wù)。

潛在客戶的營銷：在這個(gè)階段中中，在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)把生成潛在客戶資源出售給經(jīng)紀(jì)人或保險(xiǎn)公司。這種模式的初期技術(shù)投入較低，重點(diǎn)放在營銷上。

成為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人：一些在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)充當(dāng)經(jīng)紀(jì)人的角色，除了潛在客戶生成外，還提供數(shù)字化的投保建議。這個(gè)階段增加了在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄円獮樽约航ㄗh負(fù)責(zé)，但也會(huì)通過更高的傭金增加潛在的回報(bào)。

產(chǎn)品供應(yīng)商：在最先進(jìn)的場(chǎng)景中，在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)開始填補(bǔ)保險(xiǎn)公司覆蓋范圍最小或不存在的空白，比如小額保險(xiǎn)或者小眾保險(xiǎn)，從而提供低于保險(xiǎn)公司自有產(chǎn)品價(jià)格的解決方案。

而隨著海外在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)的發(fā)展，未來也面臨著多方面的挑戰(zhàn)，主要來自以下幾個(gè)方面。一，嚴(yán)重依賴互聯(lián)網(wǎng)搜索流量。這使得在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)容易受到免費(fèi)搜索和付費(fèi)搜索變化的影響，因此必須建立自己的品牌并加強(qiáng)品牌認(rèn)知度。二，依賴于大量客戶數(shù)據(jù)的訪問，但隨著隱私問題和法規(guī)的增加，相關(guān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)也在增加。三，監(jiān)管變化隨時(shí)會(huì)破壞收入模式。比如某些地區(qū)的監(jiān)管發(fā)生變化，迫使在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)向客戶收取咨詢費(fèi)。因此在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)需要確保他們的費(fèi)用與線下經(jīng)紀(jì)人的費(fèi)用相當(dāng)或更加便宜，這意味著他們必須在流程成本、營銷轉(zhuǎn)換或兩者方面都表現(xiàn)得更加出色。

國內(nèi)第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)：

流量媒介推動(dòng)的發(fā)展

在國內(nèi)，第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)指的是從事相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司，在網(wǎng)絡(luò)上搭建相關(guān)平臺(tái)，給客戶提供保險(xiǎn)咨詢、管理或購買等服務(wù)。第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)致力于對(duì)市面上的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從客戶的角度出發(fā)，提供專業(yè)、客觀、中立的指導(dǎo)服務(wù)。

國外的在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)是基于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)展起來的，比如前文提到的The Zebra、Insurify、Gabi幾家公司就是典型的例子。而國內(nèi)第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)更傾向于做內(nèi)容、做測(cè)評(píng)，通常以文章、視頻等方式為客戶提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，受流量媒體的影響角度大，依托于抖音、快手、微信公眾號(hào)、知乎等平臺(tái)，借助自媒體平臺(tái)的流量來發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，比如下圖中學(xué)霸說保、多保魚、牛先森等。當(dāng)然也有部分第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)有自己的網(wǎng)站，比如大兔寶、親民保險(xiǎn)網(wǎng)等。

前文我們提到過，海外的在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段，分別是基本比價(jià)、潛在客戶的營銷、成為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以及成為產(chǎn)品供應(yīng)商。我們可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)國內(nèi)的第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)大多集中在第二至第四階段。

潛在客戶的營銷階段：這一階段的玩家包括泛財(cái)經(jīng)媒體、醫(yī)療自媒體等，當(dāng)然也有一些規(guī)模較小的團(tuán)隊(duì)，在獲客后與其他團(tuán)隊(duì)合作轉(zhuǎn)化。我們以胡觀世事為例，胡觀世事是一個(gè)泛財(cái)經(jīng)媒體，主要的營銷陣地在抖音和快手等短視頻平臺(tái)，在抖音上現(xiàn)有506W的粉絲，內(nèi)容涉及到了養(yǎng)老金、社保、醫(yī)保、養(yǎng)老保險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域。通過與平臺(tái)用戶留言互動(dòng)、創(chuàng)建群聊等方式發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｖ攸c(diǎn)放在客戶營銷和視頻創(chuàng)作上面，技術(shù)投入成本較低。

成為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人：在這個(gè)階段第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)除了潛在客戶營銷外，還提供保險(xiǎn)產(chǎn)品測(cè)評(píng)、保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢等多項(xiàng)服務(wù)。值得強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)階段的第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)更多的是對(duì)人身險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)，比如重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等。我們以深藍(lán)保為例，作為國內(nèi)頭部的第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)，深藍(lán)保的全網(wǎng)內(nèi)容曝光數(shù)超過數(shù)十億，已測(cè)評(píng)過上千款保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供保險(xiǎn)知識(shí)科普、熱門產(chǎn)品測(cè)評(píng)、1V1保險(xiǎn)測(cè)評(píng)等服務(wù)。深藍(lán)保也已經(jīng)取得了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照。

產(chǎn)品供應(yīng)商階段：在這個(gè)階段國內(nèi)更多的是能夠提供定制化產(chǎn)品的保險(xiǎn)中介，比如慧擇、水滴等。我們以慧擇為例，在個(gè)性化定制、專家協(xié)助理賠、專人講解產(chǎn)品、指導(dǎo)高效投保、不同年齡制定方案等一站式服務(wù)的基礎(chǔ)下，推出了多款定制化產(chǎn)品。比如慧擇近日就推出了國內(nèi)首款自行車車損險(xiǎn)，從人到車提供一站式全流程保障服務(wù)，保障內(nèi)容除包含車主騎行活動(dòng)期間的個(gè)人意外責(zé)任、第三者責(zé)任之外，還覆蓋自行車車輛的損壞維修、理賠服務(wù)。解決了用戶投保、理賠、維修、救援等全流程服務(wù)需求。

最后可以肯定的是，在未來無論是海外的在線保險(xiǎn)比較平臺(tái)還是國內(nèi)的第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)在保險(xiǎn)業(yè)里肯定會(huì)扮演越來越重要的身份。怎么做到對(duì)客戶的服務(wù)更準(zhǔn)確、快捷、透明、安全，也是現(xiàn)階段和未來需要聚焦的問題，也希望未來第三方保險(xiǎn)咨詢平臺(tái)能給行業(yè)帶來更多的驚喜。

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