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進(jìn)入下半年，上至頭部險(xiǎn)企，下至中小型人身險(xiǎn)公司均開(kāi)啟火熱的增員模式。

據(jù)『慧保天下』不完全統(tǒng)計(jì)，今年以來(lái)市場(chǎng)上至少16家人身險(xiǎn)公司發(fā)布了20個(gè)優(yōu)增培育計(jì)劃，錨定代理人產(chǎn)能提升，告別低成本擴(kuò)張模式，啟幕專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展路徑已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。

01

新一輪增員潮來(lái)襲，平安、泰康、友邦等16家險(xiǎn)企20個(gè)優(yōu)增計(jì)劃再掀精英代理人爭(zhēng)奪戰(zhàn)

當(dāng)下的人身險(xiǎn)市場(chǎng)上演了一場(chǎng)“冰”與“火”的對(duì)決。一邊是人力坍塌式下滑，另一邊是火熱的增員進(jìn)行時(shí)。

據(jù)行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年前4月，86家人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人數(shù)量?jī)H剩400多萬(wàn)，對(duì)2021年同期的626萬(wàn)再次銳減200多萬(wàn)。

人力規(guī)模銳減已經(jīng)成為行業(yè)頭等難題，直接拖累公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)。有券商預(yù)計(jì)，上市險(xiǎn)企中期累計(jì)NBV以兩位數(shù)同比負(fù)增長(zhǎng)。其中，中國(guó)人壽(601628)-15%、平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)-28%、太保壽險(xiǎn)-45%和新華保險(xiǎn)(601336)-55%。

面對(duì)人力坍塌式下滑，代理人向精英化、高產(chǎn)能發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)，各人身險(xiǎn)公司近兩年也將高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)，視為自身轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵所在，竭盡所能優(yōu)增優(yōu)聘也成為眼下當(dāng)務(wù)之急。

7月23日，平安人壽召開(kāi)2022“優(yōu)+人才”招募計(jì)劃發(fā)布會(huì)，旨在招募有抱負(fù)、有學(xué)識(shí)、敢想敢為的青年才俊，培養(yǎng)高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)的“三高”代理人隊(duì)伍。

向高素質(zhì)、高學(xué)歷青年才俊拋出橄欖枝的不止平安。7月2日，泰康人壽大健康事業(yè)合伙人超級(jí)體驗(yàn)式招募發(fā)布會(huì)舉辦，劍指打造專業(yè)化、職業(yè)化的萬(wàn)人健康財(cái)富規(guī)劃師隊(duì)伍。

平安、泰康之外，友邦隨著“非一線”布局提速，也在加快優(yōu)增人力突破。7月4日，友邦人壽發(fā)布2022“友邦中高端人才招募計(jì)劃”，通過(guò)招募高標(biāo)準(zhǔn)、專屬培訓(xùn)，結(jié)合數(shù)字平臺(tái)，打造高水平、高收入的營(yíng)銷(xiāo)員。8月8日，其又召開(kāi)“向上新生，共創(chuàng)未來(lái)”的發(fā)布會(huì)，對(duì)外公布了以“卓越營(yíng)銷(xiāo)員3.0策略”為基礎(chǔ)的新人發(fā)展項(xiàng)目及各項(xiàng)關(guān)鍵舉措，致力于打造“新人最容易成功的平臺(tái)”。

而早在4月，聚焦年輕化、專業(yè)化、城市化“三化”人群，新華保險(xiǎn)也推出了“優(yōu)計(jì)劃”， 針對(duì)優(yōu)增新人建立長(zhǎng)達(dá)3年的職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃。

太平人壽更是從年初就緊抓增員不放松。2022年，太平人壽啟動(dòng)高質(zhì)量業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，其中核心項(xiàng)目“山海計(jì)劃”已經(jīng)先行落地，通過(guò)強(qiáng)化生態(tài)圈支持和科技賦能，進(jìn)一步幫助代理人挑戰(zhàn)高目標(biāo)，提升其產(chǎn)能和收入。

除了頭部人身險(xiǎn)公司錨定產(chǎn)能提升，中小公司也在啟幕代理人職業(yè)化發(fā)展路徑。今年4月，百年人壽確立中心城市發(fā)展戰(zhàn)略后，城市經(jīng)理人A計(jì)劃順勢(shì)而創(chuàng)，旨在培育專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化的保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)。

據(jù)『慧保天下』不完全統(tǒng)計(jì)，2022年以來(lái)，市場(chǎng)上至少16家人身險(xiǎn)公司發(fā)布20個(gè)優(yōu)增優(yōu)聘計(jì)劃。可以看出，年輕化、高素質(zhì)、高學(xué)歷的精英人才已經(jīng)成為各家人身險(xiǎn)公司爭(zhēng)相挖掘的寶藏，一場(chǎng)爭(zhēng)奪優(yōu)秀人才的激烈戰(zhàn)事已經(jīng)打響。

表1 2022年以來(lái)16家人身險(xiǎn)公司優(yōu)增及培養(yǎng)計(jì)劃一覽

資料來(lái)源：公開(kāi)資料不完全整理。

02

搭建系統(tǒng)化育成體系，組織發(fā)展向業(yè)績(jī)利益傾斜，行業(yè)告別低成本擴(kuò)張模式

在這輪洶涌而至的增員熱潮中，各家人身險(xiǎn)公司為搶增精英人才可謂各出奇招，或是升級(jí)基本法，在政策方案支持方面傾斜，或是從品牌引力、生態(tài)場(chǎng)景等方面著力。

一個(gè)必須承認(rèn)的事實(shí)是，行業(yè)正摒棄過(guò)去的低成本擴(kuò)張模式，開(kāi)啟體系化運(yùn)作、系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)。

首先，在招募和選材方面，年輕化、高學(xué)歷、高素質(zhì)人才成為代理人招募的主要目標(biāo)

從各公司的招募對(duì)象來(lái)看，年齡普遍要求在25-45周歲，學(xué)歷以本科為主，教培、房地產(chǎn)、外貿(mào)等行業(yè)中堅(jiān)力量備受青睞。

值得注意的是，不同于過(guò)去行業(yè)的惡性挖角，如今的代理人招募，各公司尤其注重白板新人培養(yǎng)，側(cè)重于通過(guò)內(nèi)部管理和培訓(xùn)讓優(yōu)秀的人才脫穎而出。例如，平安人壽的“優(yōu)+人才”計(jì)劃；大家人壽的“星河計(jì)劃”；華夏人壽的“鳳凰精英成長(zhǎng)計(jì)劃”均是面向新人招募。

其次，為了厚植新人扎根沃土，各家公司不惜重金投入

針對(duì)以往隊(duì)伍收入不及預(yù)期大幅脫落這一痛點(diǎn)，各大公司拋出各色津貼為新人護(hù)航。

據(jù)悉，平安人壽的 “優(yōu)+人才”招募計(jì)劃，就由中國(guó)平安(601318)斥資10億元打造。在收入端，平安人壽為新人提供最長(zhǎng)18個(gè)月、最高6萬(wàn)元/月的訓(xùn)練津貼和持續(xù)12個(gè)月、最高2萬(wàn)元/月的護(hù)航津貼，針對(duì)高績(jī)效新人最高可達(dá)20萬(wàn)元的一次性獎(jiǎng)勵(lì)。

此外，為鼓勵(lì)新人晉升，平安人壽“優(yōu)+”招募計(jì)劃還特別設(shè)置了最高160萬(wàn)元的晉升發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)。截至2022年7月，平安人壽“優(yōu)+”新人實(shí)現(xiàn)100%大專以上學(xué)歷，人均收入較2021年大幅提升。

太平人壽則面向高績(jī)效新人專項(xiàng)推出“TP-EMP卓越管理人才培養(yǎng)計(jì)劃”，在高要求的同時(shí)也給予新人更高的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)、更多的津貼檔位選擇，以增加績(jī)優(yōu)新人的收入。

再次，注重新人成長(zhǎng)和發(fā)展，通過(guò)不斷優(yōu)化分層培養(yǎng)體系為渠道高質(zhì)量發(fā)展注入活水

以泰康人壽大健康事業(yè)合伙人（HWP）項(xiàng)目為例，公司經(jīng)過(guò)5年實(shí)踐摸索，出臺(tái)首部基本法，制定了從招募、培訓(xùn)，再到日常經(jīng)營(yíng)及考試、晉升的一整套標(biāo)準(zhǔn)體系，賦予HWP職業(yè)高成長(zhǎng)性和高回報(bào)性。

平安著力于通過(guò)隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。第一層為鉆石業(yè)務(wù)員，人均首年保費(fèi)是整體隊(duì)伍的5倍+；第二層為潛力隊(duì)伍，通過(guò)數(shù)字化活動(dòng)管理，推動(dòng)隊(duì)伍活動(dòng)率改善；第三層為新人隊(duì)伍。目前，平安高質(zhì)量新人占比30%，目標(biāo)是3年內(nèi)達(dá)50%。

為賦能營(yíng)業(yè)部及代理人日常經(jīng)營(yíng)，平安人壽在年初推廣和落地了“三好五星”評(píng)價(jià)體系，依托數(shù)字化工具，圍繞“業(yè)績(jī)好、質(zhì)量好、行為好”三大維度，以“行為好支撐質(zhì)量好，質(zhì)量好驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)好”為內(nèi)在邏輯，引導(dǎo)隊(duì)伍形成“留存提升→質(zhì)態(tài)改善→收入增加→吸引優(yōu)”的正反饋機(jī)制。

值得注意的是，隨著傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法不再奏效，人身險(xiǎn)公司已經(jīng)逐步樹(shù)立起全新的培訓(xùn)思維，各公司紛紛研究打造完備的專業(yè)培訓(xùn)體系，為優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人留存、晉升夯實(shí)基礎(chǔ)。目前，與各知名高校聯(lián)合開(kāi)展定制化培訓(xùn)成為行業(yè)最通行的模式，旨在形成從在校到在職、從基礎(chǔ)人才儲(chǔ)備到專業(yè)人才提升的完整培養(yǎng)鏈條。

畢竟，隨著如今人口及市場(chǎng)紅利雙雙消減，客戶經(jīng)營(yíng)邏輯生變，簡(jiǎn)單的增優(yōu)仍舊不能解決增員難、留存難、獲客難的問(wèn)題，行業(yè)亟待更多系統(tǒng)化的支持體系和個(gè)性化的解決方案樣本。

03

換湯還是換藥？改變經(jīng)營(yíng)底層邏輯，樹(shù)立以客戶為中心理念才是制勝的關(guān)鍵

近年來(lái)，隨著人口老齡化加劇，疊加中產(chǎn)階層崛起、年輕一代逐漸成為消費(fèi)的主力，保險(xiǎn)需求端的迭代升級(jí)加速壽險(xiǎn)市場(chǎng)變遷，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人才的專業(yè)化、職業(yè)化乃至精英化轉(zhuǎn)變，自是水到渠成。

此外，保險(xiǎn)產(chǎn)品的迭代和豐富，保險(xiǎn)功能的落地和發(fā)揮，也讓保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)化、職業(yè)化和高知化成為必然趨勢(shì)。

早在2013年，為了更好地經(jīng)營(yíng)和服務(wù)中高凈值客戶，泰康人壽成立高客事業(yè)部，并快速組織團(tuán)隊(duì)，展開(kāi)對(duì)國(guó)內(nèi)外高端服務(wù)類(lèi)機(jī)構(gòu)的調(diào)研和訪談，學(xué)習(xí)服務(wù)高凈值人群的經(jīng)驗(yàn)和方法。研究的主要結(jié)論之一是：服務(wù)高凈值人群，必須有一支高素質(zhì)、高績(jī)效、高品牌的人員隊(duì)伍。

行業(yè)也清晰地認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力決定公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成。做大銷(xiāo)售隊(duì)伍，提高代理人產(chǎn)能，才能達(dá)成公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

但據(jù)BCG研究發(fā)現(xiàn)，近年來(lái)，諸多保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)在高客經(jīng)營(yíng)上，往往存在“戰(zhàn)略重視、戰(zhàn)術(shù)迷失”的誤區(qū)，“必爭(zhēng)”未必?fù)Q來(lái)“必勝”。

業(yè)內(nèi)人士表示，雖然當(dāng)下各公司的增員看起來(lái)火爆，但公司倡導(dǎo)績(jī)優(yōu)，隨著增員標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，行業(yè)這一輪大出之后也注定難有大進(jìn)。

特別是在各家公司的個(gè)險(xiǎn)基本法中，圍繞改革轉(zhuǎn)型升級(jí)后的基本法大多是將以往的組織發(fā)展利益向業(yè)績(jī)利益傾斜，在晉升、傭金等激勵(lì)分配機(jī)制上進(jìn)行讓步，但實(shí)質(zhì)上，代理人制度上仍然跟幾年前傳統(tǒng)模式并無(wú)二致。

此外，不少公司嘗試消減組織發(fā)展利益，向業(yè)績(jī)利益傾斜，很多團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理人才因?yàn)槭杖霚p少，失去了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的動(dòng)力，反而導(dǎo)致增員更加舉步維艱。

再?gòu)谋ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，大型保險(xiǎn)公司的保費(fèi)來(lái)源主要是巨大的普客群——這一客群才是支撐行業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)的基礎(chǔ)。

“高客拓展對(duì)大公司而言是錦上添花，如果大公司以高客群為基礎(chǔ)來(lái)經(jīng)營(yíng)，隨著代理人金字塔垮塌，大公司很快變成中型公司，對(duì)于小型保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，如果在公司初期就集中精力做高客，注定是沒(méi)有希望成功的?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。

據(jù)BCG研報(bào)觀點(diǎn)，從戰(zhàn)略角度來(lái)看，壽險(xiǎn)公司現(xiàn)在強(qiáng)化高客經(jīng)營(yíng)顯然還不足以扭轉(zhuǎn)行業(yè)低迷的局面。改變經(jīng)營(yíng)底層邏輯，樹(shù)立以客戶為中心理念，打造全方位經(jīng)營(yíng)體系，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才是保險(xiǎn)公司的制勝關(guān)鍵。

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