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(資料圖)

承接燕梳夜譚前兩期的話題，中國壽險業的轉型已勢不可擋，團隊迭代升級必將有高素質人才帶來強大生產力，而正向價值觀是好團隊不可或缺的基本素質。

在當下行業轉型、隊伍迭代的關鍵時刻，曾經的險企高管，回歸壽險營銷一線，以他們對正向價值觀理解，在實踐中詮釋保險營銷的本質，重塑被誤解的行業聲譽。

今天，我們請來：

百萬圓桌會員TOT/COT、中國保險明星、十大保險明星，原泛海在線保險代理有限公司總裁、原中信保誠天津、山東、北京分公司總經理、原恒大人壽保險公司副總經理、大童保險服務中泰財富風險管理事務所創始合伙人齊彤先生

主持人：今日保研究院院長、《今日保》聯合創始人林瑤珉先生

這一期，我們將：

從一個曾經的高管回歸一線銷售的親身經歷，以“高管賣保險是偶然還是必然”切入，討論:

A2C的價值所在;

壽險營銷依舊可以成為終身可為的事業；

在行業迭代前行中，團隊如何踐行正向的職業價值觀？

林瑤珉：行業都關注到代理人團隊斷崖式的減員，但這未必是件壞事，因為是行業在艱難地轉型，隊伍在艱難地迭代。因此，我們看到了一些積極的現象，比如說我們看到來自各行各業的精英正在加入到這個行業。今天我們請到的齊彤總就是其中的一位。齊總有很多的標簽，最突出的一個標簽就是他也是壽險營銷出身，而且是一位Top Sales，與此同時，他有著15年的保險公司高管的從業經歷。

首先請問齊總，現在忙些什么？

齊彤：其實最近很忙，忙于基礎業務隊伍建設，比如每天的面談、溝通、做計劃書，還有帶徒弟、輔導。這種忙跟我前15年在的內勤管理生涯中的忙是不一樣的，用北京話叫做“勁兒”不一樣。這種勁兒給客戶帶來一單單的成交。最近我做了也有二十多到三十單左右了，三個月不到的時間，其實還是蠻有收獲的，也是有很多的體會了。

自己也沒想到這么快就進入狀態了。其實我回到北京原因是家里兩邊老人都八十六七歲了，回來可以更好地陪伴他們，同時也做一些業務方面的工作。我想象中應該是比較悠哉的，比較自由的，時間是比較充足的。

林瑤珉：您是壽險營銷出身，銷售業績非常好，后來轉管理，一路做到高階管理者，現在又回一線。您對于保險、對于壽險營銷的認識應當與當年初入行是有區別的。那么，如今在您看來，做保險的Sales是一種什么樣的工作？有沒有貴賤之分，做高管是不是高高在上，做Sales就低人一等？再比如說做這樣的行業，它的門檻到底是高是低？還有就是當年我們在創說會上都說壽險是終身可為的事業，這些年的事實是代理人像流水一樣，現在還能這么說嗎？您對于壽險營銷這些核心問題是怎么看的？

齊彤：二十年前，我是業務一線代理人做起的，當時的感覺是營銷可以掙到錢。后來慢慢覺得有一份責任，對積累的客戶的責任。這次回歸一線，個人感覺變化還是蠻多的，很大。

第一，營銷的模式有很大的變化。二十年前，以我們銷售為主，有什么產品，就主推什么產品，給客戶講的都是這些產品的好與不好，簡單說就是比較強勢，銷售的難點在信任度的建立上。現在，信息越來越公開，很多不對稱的一些保險信息年輕一代的客戶都能夠在網上查到，就拿我現在兩個多月的時間里，在大童這個平臺上，許多互聯網客戶其實都沒有見過面，依然也可以成交。所以，科技的進步和新一代客戶群體對保險認知的提升，是一個很大的變化。

第二，對銷售人員要求的變化。如果從自身考慮我們有什么產品就銷售什么產品，在未來會遇到很多營銷方面的壓力。因為客戶的視野變寬了，他會從眾多產品中挑選更合適的產品。是不是能夠真正站在客戶的角度，去幫客戶客觀公正的挑選合適的產品，這是營銷隊伍的變化。

今天討論“高管賣保險，偶然還是必然？”高管賣保險，這很正常，并不是說高管不能賣保險，也不是說高管賣保險就很獨特，很特殊。我覺得這個行當，年齡門檻并不高，早期的學歷門檻也不高，現在可能越來越高。什么門檻高呢？認知門檻很高，就是對保險真正的理解和認知。很多人覺得能說話，口才好，資源多就能把保險賣好，我個人認為并不完全是這樣。真正把保險做好的前提就是有一個向善利他、幫助別人、成人達己的好心態，同時要對保險本身商品屬性獨到的了解。

二十年前我聽到的保險是什么？保險是備胎，是雨傘，是防范風險的工具。二十年后，要說保險是什么，我個人認為它有幾重含義。

比如，保險的商品屬性是多贏的。一個客戶購買了商業保險以后，他不僅給自己帶來了財務的安全和風險的保障，他可能也給家庭帶來了安全，給身邊的朋友帶來了安全，甚至給他的企業，給他的單位同事也帶來了安全。同時對于營銷隊伍來說，成人達己，這是多贏的。

還有一點是，人們對保險需求是極度寬廣的。人的全生命周期都需要保險，而且不僅是這一代人需要，可能代代人都需要。

談到終身事業，有幾個前提：

一個是情懷，自身的情懷。

還有就是專業，我們經常講一個專業人士，專業化精神里最核心的要素是他要承認分工，同時他可能這一輩子中，會把一件事情做到夠好。

再就是對保險的理解，保險有縱深性，它的縱深不僅包括長生命周期、長需求周期，它還有不同層次的深度周期，就是深度和廣度，比如說有錢人、沒錢人、男的女的，各個層次都有這種需求。

這個行業表面上不穩定，其實卻是極具長期穩定性的行業。像梅蒂從三十多歲一直做到98歲，什么行業可以讓一個人做60年？保險這個行業是非常適合從事一輩子的行業。我現在五十多歲，如果我繼續做職業經理人的話，到60歲也要退下來。但是那個年紀我們精力還很旺盛，像我這樣有情懷的人，一線出身，愿意跟人打交道，愿意走向市場，在這個銷售領域，我能做多久就可以做多久，沒有任何限制，可以一直做到老。

林瑤珉：從您的表達中，我get到您重歸銷售一線，對保險的認知不一樣了。您這次的選擇，應該說是一種事業上的歸屬，而不是一個簡單的職業頻道的切換。聽得我有點心動了。

齊彤：每個人可能都有這樣的沖動，但不是每個人都有這種魄力和勇氣走出這一步的。要放下身段，調整角色到普通的營銷人員。

林瑤珉：同意。您又貢獻了一個非常好的點，就是放下。能不能用一句話歸納一下，您對于A2C的認知。

齊彤：實際在我心中保險營銷始終沒有變化，它有很多東西是不變的。就是全心全意為客戶著想，只要把“向善利他”這四個字融在自己的血脈中，營銷就會做得很好。

林瑤珉：您說保險的銷售從本質上是沒有變，但是不管怎么樣，您前面也談到了營銷模式變了，事實上產品、市場也在變，變得東西還是挺多的。既然您這次轉換是一種事業選擇，那一定是認真做了分析判斷后才決定的。

齊彤：是一定要做分析的。我個人的優勢：

一是年輕的心態，我是個“老頑童”，好奇心、學習力強，可以快速掌握新的科技工具及新的知識；

二是專業化，當初入行時培養的專業流程和步驟，現在來看精髓沒變，只是效率提高了，因為有了很科學的工具。

三是年齡增長了，閱歷多了，人脈豐富了，待人接物強了。就算是不見面，只是語言上的溝通都可以建立起信任度，這些都是優勢。

劣勢主要就是客戶群體老化。老客戶大多60后、70后，雖然有財富積累和傳承的需求，但如果想終身做下去的話，那我現在必須開拓年輕客戶，同時組建年輕化的隊伍。

林瑤珉：作為一個旁觀者，我也是覺得高管的經歷，對于您再回到保險的銷售是有一定幫助的。比如，獲客是營銷永恒的主題，高管經歷幫助您更容易接觸到一些用戶，尤其是高客；再比如，保單成交最重要的是源于客戶的信任，高管的背景有助于提升客戶的信任度。

接下來來聊您的職業價值觀。我注意到您的電子名片上特別寫上您的職業價值觀——“向善，利他，為客戶提供專業有溫度的家庭風險管理配置方案”。這應當是帶領您個人以及團隊，事業發展走向的。所以，請就向善、專業、有溫度這些角度做個詮釋。

齊彤：首先，“向善、利他”說起來容易，其實做起來并不容易。很多人談到向善的時候，只是簡單理解為要為客戶著想，實際上向善是體現在你一點一滴的業務動作中的。比如，客戶家庭總收入很低，你愿不愿意花時間規劃？可能客戶簽約節點與你的即得利益相沖突，你會怎么做？這些都是在自身內在糾結過程中，要戰勝自我，真的利他。

第二是要專業。很多時候，專業度能不能打動客戶也很關鍵。以重疾為例，我們是否能解釋重疾與醫療的區別，是否解釋輕、中、重癥的區別，專業術語是否能通俗講解，等等。最近我用4000多元為一家三口提供了保障，這種接地氣的成交讓我切身體會到了成就感，幫助最基層的百姓解決了他家庭的基礎風險保障問題，這是最好的專業體現。所以，我覺得專業影響了客戶，也帶來了客戶的信任。

第三是要有溫度。我覺得溫度是體現在內心的，體現在日常一點一滴的服務，為他著想，為他考慮等等。

林瑤珉：聊到現在，我真的對齊總有一個比較具體的認識。齊總真的是為營銷而生。關于職業價值觀，本來是相對比較抽象的，但您用具體的實踐，描述得非常到位。但我們今天這樣一個直播要對行業有一些啟發和引導，所以關于向善，我請教，是保險本身就善，還是說我們強調保險業者要向善？

齊彤：保險本身的善還是我們要做善，這兩者不矛盾，兼而有之。保險本身就是件善事，全球保險業發展的幾百年歷史證明了這一點，而且保險比慈善要更加的科學。既然是好事能不能把它做好呢？有的人能做好，有的人未必能做好，監管規范的加強說明出現過一些不是善的舉動。

林瑤珉：我特別認可您的表達，保險作為一種分散風險的工具，“我為人人，人人為我”的本質，賦予它善的本質。但業者如何用它，會是個問題。因此，我們應當強調業者要向善，這樣才有可能把這個好的東西給到我們的客戶。

進一步請教，您如何落地價值觀？在組建團隊和詮釋、踐行價值觀時需要規避一些什么樣的坑呢？

齊彤：首先腦海中要有一個成熟的標準，有標準在選擇時才知道怎么取舍。標準是前提，然后把認知提升到一定高度，有些認知我們在選擇時要講清楚。

比如，我們做這個行當到底是體面的還是不體面的。就像今天您的問題，高管賣保險聽起來體面不體面，這個就是認知的問題。保險是助人達己可以做一輩子的好行業，很體面。

再如，行業到底是自由還是自律，增員時說保險是自由的，等人進來以后要天天打卡，天天早會，不就自相矛盾了嗎？到底這個行當是自由的還是自律的，標準答案應該是在高度自律的前提下自由的一個行業。

什么是自由？見誰，什么時候見，在哪見由我們自由決定。但每天工作的內容和對客戶的標準化動作是自律的，學習是自律的。

至于這個行業是穩定的還是不穩定的，其實這個行業是一個看似不穩定，但又極具長期穩定的職業。什么是穩定，一個行業幾十年可以一直做下去，這是長期的穩定，但你不一定能堅守，為什么？是因為你可能只選擇了自由卻沒做到自律。自主地學習、履行標準化動作，難嗎？不難，但是有多少人能認真做？凡是能認真做下來的人，堅持下來了的，都做得非常好，收入都很可觀。

這里提一下長期主義，這也是善的表現，如果短視營銷的話很難做到善，比如返傭、銷售誤導，只有長期主義才能積累沉淀下來精英。其實現在不管是中介還是保司已經意識到了這個問題，關鍵是能不能下決心去改變。

林瑤珉：事實上，應當說壽險營銷三十年來還是走了一些彎路，有一些坑的。有必要把這些坑以及如何規避的一些做法梳理出來。我以前常用到一句話——“成功是優點的積累，失敗是缺點的放大。”這些年代理人隊伍的崩塌應該是與一些問題的累積有關系的，所以我們今天的熱點用“蟻穴潰堤”這個詞。那么，您能具體說說，您會怎樣去做，一些陋習怎么改變？或者說您有沒有一些階段性的目標？

齊彤：我認為人人從我做起，從現在做起。其實這句話是個老詞。

林瑤珉：那您準備從您開始做起，也就是說您不會盲目的去增員，您會嚴格篩選，勇于Say no。是這樣嗎？

齊彤：沒錯，一定是這樣的。

林瑤珉：那么，您有沒有要面對考核的問題？

齊彤：有，但如果你工作的標準在考核上，你永遠難完成考核。但只要把握好自己的節奏，考核會自然完成。最怕拔苗助長，這種快速成長容易帶來隊伍的變形或者個人成長的變形，容易可能快速的夭折。

我是嚴格按照我的標準來做的。傳統觀念來說，這半年我要搭架構建三四十人的隊伍，但我現在只帶了三個徒弟，全是白板，同時給他們的信念就是復制。

我們算過一筆賬，一個績優每個季度找到一個績優，復制下去兩年以后這支隊伍有多少人呢？有128人，而且都是績優，這個邏輯是對的，那么最難的是什么？頭一年，因為第一年只有8個人，到第二年才會16、32、64、128。

這也曾驗證過，以前保誠有個團隊36人， 80%都是MDRT，用了6-8年的時間，后來我就問他，我說你怎么做，他說就是要堅持。

林瑤珉：堅持長期主義，簡單的事情堅持做。

齊彤：一旦復利滾動起來就相當可觀。

林瑤珉：那么齊總，這里面有幾個關鍵詞，一是善良，一是專業，一是長期主義。這三個之間您覺得有沒有一個相互之間的關系，或者您會覺得哪個是基礎？

齊彤：這三個有點相輔相成，首先你要堅持長期主義必須要有善良的心態而且要堅持長期主義，要越來越專業，學習能力各方面都要加強。

林瑤珉：哪個最重要呢？

齊彤：善良。

林瑤珉：您判斷未來會不會有更多的高管投身到保險銷售一線？我說的高管包含兩個層面，一是保司的層面，二是其他行業的高管。

齊彤：又談到高管這個問題，也是今天直播的主題“高管賣保險偶然還是必然”。對于我來講是必然，因為我有這個情懷，我適合在銷售領域去打拼。但對于業內高管來講，我覺得可能是偶然。

為什么呢？中國保險行業的發展，不可能都去跑到一線去，還是會該做什么做什么。我們需要很多的內勤管理者把保險公司帶領得更加專業化，更加蓬勃發展，更加的合規，更加的為客戶利益著想。

也需要一些一線的營銷人員，他的層次越來越高，像我這樣的喜歡一線，那就去干。

對于業外來講，我希望業外很多的高管要認識到未來保險行業發展的空間。現實證明，現在有越來越多的業內外的高管，比如行長、證券公司金融領域其他的總經理，還有IT科技人才，還有醫生教師，還有各行各業的精英海歸都進入到我們這個行業。

這個行業只有不斷迭代，人員素質才會越來越高，認知水平也會越來越高，給客戶帶來的這種保障的規劃越來越專業，讓客戶們更加認同，我們這個行業肯定會越來越蓬勃發展。

林瑤珉：所以，固然作為保司的高管，不是必然都要來做銷售的，但是，這個行業會吸引越來越多的人，因為行業在不斷向好，保險銷售會越來越體面，從業人員的素質越來越高，也越來越有更好的穩定的收入，因此，他能夠吸引到社會上各行各業精英分子。

我們今天以聊高管賣保險這個看似很LOW的話題作為切入點，但探討的卻是諸如保險的本質和壽險營銷的價值和意義等很上層的問題。

我們看到，保險本身是善的，所以，我們要呼吁整個行業所有的主體和從業者，都能夠從自身做起，一心向善，回歸保險本源的善良。

文字整理｜王紅竹

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