文丨平襄編丨一行

壽險市場中，銀行系險企一直都是一種糾結的存在。

(相關資料圖)

一方面是背靠大型商業銀行帶來的股東資源稟賦，特別是那幾家代表著國家金融信用乃至在國民經濟中有著舉足輕重地位的巨無霸，更是引發無數艷羨。這不禁令一眾中小險企感慨，“有的人生來就在羅馬，有的人生來就是牛馬”，乃至有行業大佬斷言其未來能與“老六家”分庭抗禮。

另一方面則是業內圍繞銀行系的價值能力爭議不斷，始終未能實現與之資源、資本相匹配的業務質量和盈利水平，乃至被業內認為長期游離于行業主流之外，更多是母行在保險行業影響力的延伸。

尤其是2022半年業績的出爐，10家銀行系險企凈利同比銳減78.18億元，整體利潤由盈轉虧，一舉拖了行業的后腿。

數據來源：各公司償付能力報告

必須承認的是，如果剔除中郵人壽，銀行系險企無論保費還是利潤表現依舊優于行業。至于同期利潤減少32.45億元的中郵人壽，除了投資這種行業共性的也是最主要的原因，或許亦是即將大舉進軍BBC式個險的預演。畢竟，個險渠道初始往往伴有巨大的投入。

對此，更為關注的是：作為最大的銀行系險企，引入友邦和具有多年個險經驗一把手的中郵人壽可能的個險動作，將激發行業對銀行系經營個險的注意。

再結合近兩年銀行系險企轉型舉措不斷，由背景強大、資源深厚的國有大行險企子公司作為主力，引領銀保個險化或者行業熱議的新銀保，正在成為困局下的行業新暢想。

聯想壽險業當下的現實掣肘，十余年的現實與期待背離過后，曾經對銀行系的期望能否真正為行業帶去未來的能力與希冀？紛紛擾擾中的誤區與爭論，價值與規模，資源與地位，渠道與隊伍，光榮與夢想……到了需要厘清的時候。

個險能否真的讓銀行系險企實現蛻變？

數據來源：各公司年報（點擊可看大圖）

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-Insurance Today-

數次擦肩而過

個險能否讓銀行系找回失落的時光？

一個常被行業忽視的現實是：除中郵人壽外，大多銀行系險企都有著個險或者類似個險模式的經營，部分公司甚至已深耕多年。即便以電銷成名的的招商信諾，也在近年加大個險的探索與投入。

再如農銀人壽，早在2012年農行入主時，其13家省級機構皆有個險業務，且多經營數年，有著一定的長險續期積累，甚至是銀行系個險經營的領先者。不過，銀行入主后的個險布局近乎停滯，隨后新設的分公司均未開個險渠道，僅設銀保與團險業務，甚至還有省級分公司關停個險業務。

站在銀行的角度，這是個可以理解的戰略改變：畢竟在母行的資源優勢下，相較個險所需的大量基層機構，及隊伍搭建、維系中繁重的成本和巨大的投入，銀保前期投入小、見效快，能迅速擴大業務規模、提升市場份額、實現高速增長等特點和現實的業績需求，對早年的銀行系確是不二的選擇。

特別是中短存續產品盛行的2013-2017年，彼時銀保渠道業務放量激增，也為銀行系早期的高速成長打下規模基礎。至于壽險主流多年的看家本領——個險則日漸寂寞，即便那是各大上市險企瘋狂斂人的個險最后的紅利時代，當時也有銀行系險企的高層對當時運作粗獷、簡陋的個險業務嗤之以鼻。

然而134號文的下發，宣告了中短存續時代的結束，打破銀行系的經營慣性。隨之在保費與價值的雙重壓力下，銀行系伴隨行業整體啟幕轉型：大部分主體不得不重拾個險。

數據來源：行業交流

是故，我們看到了2018年除農銀人壽外，銀行系險企集體迎來個險新單標保的增長。農銀人壽則提前一年加大個險投入，有交流數據顯示，當年農銀個險新單標保達到了9億，但在2018年，農銀當時分管個險的副總經理夏寒轉投德華安顧。

行至2019年，銀保渠道逐漸適應后中短存續時代的環境，加之金融市場的利率下行，令儲蓄、理財類保險產品重覓業務節奏：簡易期交、中期年金以及目前流行的增額終身壽等產品粉墨登場，成銀行系期交保費主力，期間“交三保五”類偽期交產品也成一道獨特風景線。

再看同期的個險已進入轉型深水區，在人力、新單、新業務價值等核心指標下滑的輪番打擊下，也令銀行系的個險復蘇備受考驗。根據行業個險交流數據，2022年上半年，銀行系個險新單規模保費多是新單標保的兩倍多，這意味整體個險保單的交費期不長，業務質量堪憂。

數據來源：行業交流

慶幸的是，不同于民營激進者，憑借規范的內部管理和嚴格的風險把控能力，以及來自母行、股東方在資本金及發債方面的強大支持，銀行系之穩健令之平穩走過那段保費井噴的歲月。

當然，也并非全無影響。2018年，多數銀行系險企還是出現了保費負增長，甚至部分險企新單斷崖式下跌。如果再考慮前期資本金及業務風控的消化，冷暖自知。

如農銀人壽2013-2016年的年報顯示，這一期間其絕大部分保費都選擇了分保，2015年的分保比例甚至超過100%，足見其可能面臨的償付能力壓力。這也與2017年農銀便重新重視個險的過程吻合。

事實上，是偏重規模還是堅持業務品質，皆為企業的戰略選擇，且在當時的投資環境下，任何選擇都有其合理與有利的一面。

只不過，中短存續期時代也正是個險的一個機遇期，依托重疾險的發展，當時少數仍堅持個險導向與價值品質的公司，得以保有具備一定營銷能力和業務質量的隊伍基礎，并在如今的行業性大調整中，奠定了對抗變局的基本盤，甚至打造出成為行業未來引領者的潛質。以銀行系險企的資質與股東實力，有專業人士不禁遐想：如果這些公司當時做出了另一種選擇，雙重主力渠道并重發展，現在會是怎樣的結果？

可惜沒有如果，現實也是銀行系們短暫的搖擺后，在2019年以后也沒有抓住距今為止個險發展最后一個短暫窗口，仍然和大多數中小險企一樣繼續扎堆銀保，盡管在期交的拉動下，銀保的價值能力顯著上升，但由于這些期交產品交費期其實并不長，而且多以滿期給付與返還為目的，使得實際的價值情況與曾經個險的高度仍然不可同日而語。

加上投資環境的變化，以利差為基礎的銀保價值率偏差會越加明顯，到最后還是需要不斷擴大規模，占用資本金和償付能力，然后尋求增資與發債。很大程度上，銀行系的保費成長也正是有賴于股東方面的資本持續投入。資本回報率，也是之最受爭議的一點。

固然當前個險的困難有目共睹，以銀保增長彌補保費缺口成為行業大多數主體的選擇，也令銀行系的模式更加合理，且看上去還有著一定的優勢。

但在與個險發展幾次擦肩而過后，必須承認的是銀行系的選擇空間越來越小。錯失與重疾銷售相伴的個險隊伍紅利后，銀行系險企們只能繼續在網點渠道與同質化的儲蓄型產品中，與越來越多的人一起內卷。雖然主要銀行系險企們總是喜歡在自身小圈子里互為可比對象，但在趨同發展之中，動輒保費數百億、資產上千億的他們越發失去可能的特色，已然和市場中大多數的中小公司并無二致。

當然，也有銀行系險企正逐漸轉變認知：

如在目前的環境下，中郵人壽從零開始搭建類似個險經營渠道的勇氣和魄力還是值得稱道的，來自友邦的經驗預計也有著更大的發揮空間。

再如交銀人壽對“新個險”的探索也在不斷深入，固然規模有限，且人力不足千人，但產能驚人；

而中荷人壽與中銀三星個險規模也不大，但卻多年維持著一定的業務品質；建信人壽自2017年起一度連續三年保持個險新單標保的正增長；工銀安盛也開始了高質量個險隊伍的探索，其個險新單也已攀升到銀行系的頭部……

盡管困難程度顯而易見，但一旦認準方向堅持下去，一切并不算晚，畢竟，這也為銀行系的未來留下了一顆充滿潛力的火種。

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-Insurance Today-

價值率直追上市險企的幻象

銀行系險企挺進個險的無奈

價值能力較低，銀行系險企難撕的標簽，且規模越大標簽亦明顯。

不過，伴隨近年銀行系逐漸推進銀保期交轉型，尤其是2022年前盈利能力提升明顯的表現，令各家公司相關利好與成果的消息不斷。這是否意味著銀行系已撕下低價值的標簽，且在銀保渠道有了價值能力的優勢？但價值又將如何衡量？

這里我們需要明晰的是：

壽險經營的長期性特點，利潤更多是往期價值的釋放，難以反映當期的經營實際。如今行業內更傾向于以新業務價值及相應的新業務價值率觀察。

盡管這一指標受精算假設影響，且有著諸多算法與口徑的差異，常有質疑者，但相比利潤，新業務價值及價值率當更能反映當期經營對險企未來的價值貢獻。

數據來源：部分公司資本補充債的跟蹤評級報告

（點擊可看大圖）

通過從幾家評估公司對部分險企資本補充債跟蹤報告中的數據可以看到：銀行系險企的新業務價值及新業務價值率幾年來的確有一定的成長，建信人壽、中銀三星及工銀安盛的價值率水平尚未形成突破跡象，交銀人壽則一直保持相對較高的水準，而中郵人壽和農銀人壽的提升則十分明顯。

特別是中郵人壽呈突飛猛進之勢頭，幾乎一年一個臺階，新業務價值從2016年的1.45億猛漲至2021年的53.79億元，新業務價值率也從0.59%躍升到14.83%。而上市巨頭之一的新華保險(601336)，2021年的新業務價值不過59.8億元，新業務價值則12.9%。

2022年一季度，中郵人壽的新業務價值率還在持續增長，超過了15%，如是看，中郵人壽不但早已不是傳統認知中的低價值率公司，甚至比新華這般的上市險企也不遑多讓。

事實是否真的如此？

如果對比后續的利潤情況，上述險企顯著的價值增長未能有效釋放至利潤，是否在一定程度上反映了公司的價值假設可能存在的偏差。

結合幾家公司的年報及信用評級公司的追蹤報告：2018年后，銀行系險企在中期年金、增額終身壽等期交產品頗下功夫，新單期交保費的比重明顯改善。

但大多數公司又接連遭遇了期交新單增長乏力，出現反復。隨之在價值轉型的要求下，又不斷壓縮躉交規模，令新單保費增長有限，有的幾乎停滯。

這是否意味著，價值率提升的另一方面，也是基于對新單規模的控制，而如果真正要讓新業務價值在整體上實現突破，仍然需要依托新單規模的擴大，而這樣一來，又將對資本金及償付能力造成壓力，最后仍要靠注資、發債拉動規模與價值的成長。

同時，這種期交保費的增加也要求險企必須匹配相應期限的投資標的，更加考驗險企的長期投資能力。而2022年人身險行業的艱難，投資即為一個重要原因。

對于銀行系險企的生存環境，還有一個必須重視的因素：如今伴隨整個行業形勢的日益嚴峻，新華、太保等大型公司重啟銀保戰略，且以大量躉交保費策略占領市場，無疑也將為之帶來更多規模壓力，令其跟進躉交。

如2016年新業務價值及價值率為負數的農銀人壽。2018年以后，農銀人壽大力壓縮躉交業務，整體新單保費年維持在百億上下，僅有2016-2017年的一半。2021年，農銀人壽躉交保費激增四倍多，而期交保費近乎腰斬，2022年一季度，這種趨勢持續加劇，新業務價值率也降至4.57%。

對比一篇名為《農銀人壽獲評“2021年度最佳價值轉型壽險公司”》的報道數據，截至2021年11月末，“農銀人壽新單保費中期交業務占比37.4%，在可比同業中名列首位“。而據年報顯示，2018年至2020年中，農銀人壽期交新單其實已達到了新單保費的八到九成。

尤記得個險輝煌之時，新業務價值率超過30%、40%者不在少數，如常被誤認為是銀行系險企的中信保誠，便是有著深厚的個險經營功力，2018年的價值率即使以新單規模保費計算，仍達到35.6%。

然而隨著個險改革的深入，無論是巨頭還是曾經被認為是優質的企業，價值率都在不斷下滑，個險萎靡、銀保加重、躉交增加……是故如今銀行系的價值表現，反而更突顯了行業此消彼長下的無奈。

這是否也意味著，走出傳統銀保的舒適區，在真正的價值渠道個險打出名堂，才能真正實現經營的蛻變？這也暗合了當前監管之政策導向。

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-Insurance Today-

必須認清的現實

對于銀行來說

保險公司到底處在何種位置？

先看一個案例：

農銀人壽2021年報披露的各大渠道營業利潤，其中個險渠道以52.7億元的營收貢獻了0.92億的營業利潤，固然比2020年50.64億元營收貢獻2.77億利潤有一定差距，但仍遠強于銀保渠道。

2021年，其銀保營收290.35億元，營業利潤0.41億，2020年，銀保營收257.58億元，營業利潤0.47億。

透過上述披露可以看到，銀保渠道的成本并不低。除利差經營、滿期給付及退保，即使是銀行系險企也不得不面臨日益激烈的手續費競爭。

值得關注的是，2021年農銀團險渠道以6.44億營收產生1.58億的營業利潤，相比2020年團險渠道營業利潤虧損近一億的狀況，一躍成為其利潤的最大貢獻者。考慮到農銀團險絕大部分來自于農行業務，這不禁又將人們的思緒帶到銀行系險企與銀行的關系上。

一個慣常的業內觀點是：

銀行系背靠母行資源，能在業務建立深度合作，無論是融入銀行綜合金融服務鏈，還是推動財富管理、個銀融合甚至交叉銷售，皆為自身高質量高價值發展提供了優沃土壤，亦為眾多險企多年夢寐以求之資源。

但站在銀行角度，真的如此嗎？

對銀行的體量而言，保險無論業務量還是利潤似乎都有些微不足道，以幾大國有行壽險公司為例：

其總資產占母行總資產的比例約一個百分點，利潤占比更是不足一個百分點，控股保險企業更多是出于金融牌照及布局方面的考慮。

數據來源：各公司、各行年報

中郵人壽總資產與郵儲銀行之比為3%，利潤之比為1.84%，皆已是銀行系最高。考慮到郵政集團的利潤結構，這也從另一個角度理解了郵政集團為何對中郵的投入更加不遺余力。

再看當前最熱的大財富管理和新型的個險式銀保，則對之專業人才隊伍和未來成本提出極大考驗。縱然這對保險公司是功在當下利在千秋，但對銀行收益并不明顯，整個市場目前僅有平安銀行(000001)有著這方面的嘗試，其他大型銀行明顯興趣不大。

至于客戶資源，特別是高凈值客戶更是銀行最為重要的核心之一，很難與保險公司共享信息，甚至部分銀行系險企的員工還要時常助力銀行拉存款、推廣理財。

實際上，根據《今日保》的調研，即便在某集團強力推行綜合金融戰略下，銀行也不會為兄弟壽險公司提供有資質的客戶，反倒要求壽險公司將客戶提供給銀行方辦存款、開信用卡，完成綜合金融運營指標。

不可否認的是，相對大多數中小險企，銀行系險企非常注重內控合規，制度健全、管理規范、基礎建設方面能力出眾、運作成熟，而高管及中層領導多來自母行系統，擁有一定資源調度能力，加上對一般員工也不會像傳統保險公司那樣卷得飛起，福利待遇相對較好，性價比之高在全行業都排得上號，吸引力也越來越強。

但這些險企們如何兌現未來的期許，或許還需等待一些更為宏觀上的契機。

備注

1.本文所涉及的銀行系險企包括工銀安盛、建信人壽、農銀人壽、交銀人壽、中郵人壽、招商信諾、中荷人壽、中銀三星八家公司，嚴格意義上來說，光大永明、中信保誠兩家常被加入統計的公司并非銀行系險企，這里為了方便對比會在一些統計中加入這兩家公司。

2.如今僅有上市險企披露新業務價值，本文僅從幾家信用評級公司對部分銀行系險企資本補充債的跟蹤報告中，覓得其部分年份的新業務價值數據。

3.跟蹤報告中的數據也存在著數據口徑、統計方式等方面的問題，甚至各年份的數據在不同年份的報告中也不一致，但仍然能對人們進一步認識上述公司的經營情況提供一定參考。對于數據不一致的時候多采用年份接近的報告數據。

4.本文僅收集到中郵人壽、工銀安盛、建信人壽、農銀人壽、交銀人壽、中銀三星六家銀行系險企及光大永明、中信保誠的新業務價值及價值率數據。在跟蹤報告中，工銀安盛、中信保誠及部分年份中的建信人壽在新業務價值率使用的是經過內部口徑折標后的新單保費進行統計，這里根據報告中三家公司的新單規模保費數據進行了調整，與行業慣用及其他列入統計的公司保持一致。交銀人壽的價值率來自于跟蹤報告中的數據計算。

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