與個險渠道承壓不同的是，A股五大上市險企的壽險板塊銀保渠道齊刷刷迎來正增長。隨著五家上市險企年中成績單陸續“放榜”，各家險企壽險板塊發力的方向逐漸清晰。8月31日，北京商報記者梳理發現，今年上半年五大上市險企壽險板塊銀保渠道增速亮眼，中國人壽(601628)、平安壽險與健康險、太保壽險、新華保險(601336)、人保壽險銀保渠道保費不約而同地實現正增長。

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銀保渠道是如何被看重的？各家險企紛紛“攤牌”，中國人壽表示，上半年在銀保渠道積極深化銀行合作。平安壽險表示，為助力銀保渠道轉型，平安壽險不斷完善銀保化產品體系……業內人士表示，當前銀保業務對于各家壽險公司的重要性進一步上升，不過，在加大銀保業務發展的同時，保險產品投資成分重、銀保雙方合作不深等問題待解。

保費增速亮眼，險企在打什么牌

銀保渠道是保險公司銷售產品的主要渠道之一，今年上半年，該渠道在個險渠道的映襯下顯得“風光無限”，高增長潛力不斷釋放。

其中，太保壽險上半年銀保渠道保費呈井噴式發展，上半年銀保渠道實現保險業務收入178.28億元，同比增長876.3%。從保費規模來看，個險渠道雖然仍是占據著頭把交椅的位置，但從保費增速而言，個險渠道則略顯暗淡，上半年太保壽險代理人渠道保險業務收入1193.51億元，同比下滑7.6%，新保業務更是負增長35.1%。

平安壽險與健康險、中國人壽、新華保險同樣未在個險渠道下行通道中“脫身”，銀保渠道的正增長成績從而與之形成鮮明對比。具體來看，平安壽險與健康險銀保渠道保費收入66.74億元，同比增速達到了45.09%。中國人壽上半年銀保渠道總保費達426.09億元，同比增長23.7%。新華保險銀保渠道強化重點渠道合作，上半年銀保渠道實現保費收入近312億元，同比增長7.8%。

人保壽險成為唯一一家個險渠道、銀保渠道保費收入雙雙正增長的險企，該公司銀保渠道原保險保費收入為392.80億元，同比增長41.9%。

銀保渠道回暖、保費持續增長緣何成為五大上市險企中期業績的共同亮點？首都經貿大學保險系副主任李文中認為，首先，壽險公司正常經營過程中在收取大量保費的同時，也需要履行保險賠付責任大量向外支付保險金，因此對流動性要求較高。經營中如果從前期的業務高速增長突然轉入低增長甚至是負增長，就有可能帶來流動性危機。因此，在當前個人渠道持續低迷的背景下，很多壽險公司再次大力發展銀保業務，很大一個原因就是維持流動性的客觀要求。其次，近年來金融業防風險加大對市場治理，市場利率與投資收益下行，使得銀保業務的吸引力增強，特別是長期業務有所發展。這也使得此次各家公司重新重視銀保業務的同時有意識地發展能夠為公司帶來更多價值的期交業務。

海通證券表示，當前我國保險業處于“新銀保”發展時期，頭部險企加大發展銀保渠道的力度，銀保渠道新業務價值持續走高。

這一觀點也得到了各家上市險企的“驗證”。“今年以來，人保壽險搶抓銀保市場機遇，策略性加快了價值性銀保業務的發展。”中國人保(601319)副總裁肖建友在中期業績發布會上表示。中國太保(601601)半年報顯示，太保壽險積極拓寬多元渠道布局，有序布局戰略渠道合作，建設高質量隊伍，實現銀保渠道業務快速發展。

渠道深耕有阻力，險企釋放銀保合作新思路

“銀保市場具備巨大發展潛力。”全球管理咨詢公司麥肯錫曾指出。

近年來，銀保渠道原保險保費收入持續站穩萬億規模。6月，中國保險行業協會發布《2021年銀行代理渠道業務發展報告》顯示，2021年人身險公司銀保業務全年累計實現原保險保費收入11990.99億元，較2020年同比增長18.63%，呈現連續四年增長態勢。

從產品端、銀行合作、服務等角度，幾家上市險企在銀保渠道發展有哪些機遇？李文中表示：“首先，金融市場的變化使得銀保產品的吸引力增強。其次，近年來一方面銀行業內部的競爭更加激烈，另一方面支付寶微信也給銀行帶來了較大的挑戰，這些都使得銀行更加強重視銀保業務的發展，銀保雙方合作的主動性、合作深度和廣度都在發展。最后，金融科技的發展使得銀保服務更加便捷、高效，向專業化、精準化方向發展，又進一步提升了銀保業務的吸引力。”

不過，險企在銀保渠道發力過程中也存在“絆腳石”。李文中也認為，銀保業務帶給保險公司的挑戰就是如何在業務規模發展的同時進一步挖掘提升業務所帶來的價值。

此外，北京商報記者梳理發現，從當前銀保渠道銷售的產品來看，多為儲蓄分紅型或投資連結型的壽險產品，投資成分重、保險成分弱，甚至與銀行產品存在替代問題。也有業內人士指出，從銀保渠道的合作模式來看，銀保渠道還存在合作不深入、沒有深層次合作的利益基礎，導致保費銷售成本較高。

那么，從產品一端如何打造旗幟鮮明的保險產品？銀保渠道如何上演“銀保一家親”續集，自然成為各家險企業績會上津津樂道的話題。

“新華保險一方面要給客戶提供最基本的保險保障服務。另外一方面要通過后續跟進再開發，給客戶提供全生命周期的、多樣化多元化的產品和保障。”被問及對于銀保渠道的發展，新華保險副總裁、總精算師兼董事會秘書龔興峰在中期業績會上表示。

對于太保壽險銀保渠道加強與銀行合作的思路，太保壽險總經理、首席執行官蔡強表示，太保壽險愿意和有共同價值觀、共同客戶理念的銀行形成戰略合作、資源傾斜、產品傾斜以及服務的對接、系統的對接，形成長期戰略合作。并且通過“四高”(高素質、高收入、高舉績和高留存)銷售隊伍的建設來幫助銀行更有效地銷售更好的服務。

“當前銀保業務對于各家壽險公司來說重要性進一步上升，各家保險公司都將加大銀保業務的發展。”對于險企如何抓住銀保渠道的機遇，直面挑戰，更好地在銀保渠道發力，在李文中看來，保險公司與銀行需要繼續加強合作，運用科技手段對客戶進行細分和精準定位，提高銀保業務營銷的精準性；加強對銀保業務人員的培訓，提升其專業能力，為客戶提供更加專業的服務。通過這些措施來增強銀保產品和服務的吸引力，進一步挖掘業務價值。

北京商報記者 陳婷婷 胡永新