保觀 |聚焦保險創(chuàng)新

近日，中石化易捷的特色保險服務“易起保”在易捷加油APP上線，該線上保險商城提供私家車險、營運車險、健康險、家財險等多種保險產品。與線上保險同步鋪開的是，中石化易捷將遍布全國的線下加油站便利店和員工轉化為保險產品營銷力量，對原有員工進行專業(yè)保險知識培訓，已有近1萬名員工成為了保險代理人。

(資料圖片)

無獨有偶，幾年前就有快遞公司對外聲稱要將遍布全國的數萬名快遞員發(fā)展為保險業(yè)務員，既能上門提供保險服務，也可現場查勘定損，利用原生業(yè)態(tài)分布廣、觸點多的優(yōu)勢開展保險副業(yè)。

多家公司發(fā)展本公司人力主動嘗試保險營銷這一現象充分說明了當前保險市場正在發(fā)生變化，供給端正在嘗試一種利用自身原場景優(yōu)勢突破保險銷售壁壘的新模式。

一、傳統(tǒng)保險銷售力量持續(xù)走弱

縱觀近年來保險傳統(tǒng)銷售力量經歷了“瘋狂增長”和“泡沫破滅”的大起大落：2015年保險從業(yè)人員資格考試取消，代理人數量從2015年的471萬飆升至2019年的973萬。隨著近兩年市場保險需求減弱，監(jiān)管機構對職業(yè)規(guī)范嚴格的背景下，保險代理人數量迅速減少。截至2021年已回落至2016年水平，約為642萬人。從幾家大型保險公司銷售人員策略和市場形勢來看，這種“大落”的趨勢仍將持續(xù)一段時間。

數據來源：中國銀保監(jiān)會

與此同時，數字化保險平臺為保險營銷提供了更多可能性。除了線上保險商城能夠為主動購買保險產品的客戶提供觸達通道，數字化保險平臺也一改以往保險業(yè)務員培訓的線下培訓模式和銷售方式，標準化流程和人臉識別等AI技術的應用極大提高了業(yè)務人員的展業(yè)效率，也在一定程度讓允許更多人員參與到保險營銷工作中。

二、線下場景銷售優(yōu)勢凸顯

在互聯(lián)網保險興起之時，曾經被認為是重塑保險營銷格局，打破“中間商賺差價”的重要力量。然而經過市場幾年的實踐檢驗，保險產品的諸多特性和互聯(lián)網營銷并不完全適應，尤其對于許多高客單價的保險產品來說，它們的非標準化和復雜程度使其的線上銷售十分困難。根據近年來互聯(lián)網保險的滲透率來看，互聯(lián)網保險保費收入占總保費收入比重較少，當前我國大多數保險產品還是通過線下的方式完成銷售的。

互聯(lián)網保險滲透率=互聯(lián)網保費收入/原保費收入

數據來源：中國保險行業(yè)協(xié)會

在互聯(lián)網保險逐漸走向“深水區(qū)”后，“場景”一詞成為最受保險供給端關注的切入點。在單純依靠線上銷售產品屢遭碰壁之后，線下多元豐富的場景成為又一突破口，比如機場的航空保險場景、醫(yī)院的手術意外險場景以及文首提到的中石油便利店場景等。這些線下場景不僅具有需求剛性和穩(wěn)定性的特征，它們有明確的主業(yè)經營范圍和穩(wěn)定的經營場所，而且有線下的服務人員對保險產品進行推介，在一定程度上彌補了保險線上銷售的不足，在增加人性化、個性化服務的同時提高了消費者對保險產品本身的信賴度。

從以上兩大因素綜合來看，在傳統(tǒng)保險代理人團隊遭遇發(fā)展瓶頸的背景下，開始有場景化企業(yè)依托數字化技術，激活自身人才力量，主動擁抱保險營銷。

三、場景公司培訓員工推介保險

線下場景是重資產的運營模式，通常有穩(wěn)定的經營場所、成熟的主營業(yè)務、穩(wěn)定的市場需求和員工配置，進入壁壘較高，比線上經營更容易積累競爭優(yōu)勢。有公司開始意識到這一獨特的競爭力并充分開發(fā)，比如中石化易捷對原有員工進行專業(yè)保險知識培訓，將其變?yōu)楸ｋU營銷的重要線下力量。這種模式將線上產品商城與線下人工服務完美結合，取長補短，似乎是一種全新的保險營銷模式。雖然解決了“誰來賣”的問題，但是在此場景中“賣什么？怎么賣？”又是新的課題。

一是場景與保險產品契合度的問題。開展員工推薦保險產品的線下公司要明確主業(yè)帶來的場景優(yōu)勢，以及與之相契合的保險業(yè)務點。如上文中提到的中石化易捷便利店廣泛存在于各個加油站，面向的客戶群體對加油、洗車、購買飲用水和快餐等具有較為明確的目的需求，大多數人的停留時間較短，因此在這種場景中營銷的保險產品多是保險責任簡單明確、與汽車安全或駕駛員相關的短期保險產品。當前易捷加油app僅上線了車險、駕乘意外險和家財險等三款產品。

易起保app保險板塊

二是員工的保險專業(yè)知識培訓的問題。對于傳統(tǒng)保險行業(yè)來說，人員培訓一直是營銷的重中之重，因為它不僅涉及到對保險產品和保障內容的了解，還需要對社保、維修、理賠等方面有知識儲備，最重要的是還要符合保險監(jiān)管機構的規(guī)范和約束。倘若線下場景公司對員工培訓有嚴格的要求和把控，并且設立良性合理的激勵機制，員工銷售保險必然也會成為一股不可小覷的銷售力量。

三是數字化銷售平臺的使用問題。線下場景公司自建平臺銷售保險投入較大，選取較為成熟的互聯(lián)網保險中介平臺不失為一種事半功倍的方案。當前我國互聯(lián)網保險中介平臺的泡沫已經出清，各家平臺的業(yè)務特色較為明確，經營模式已經經過市場檢驗。例如中石化的易捷加油app是與車車車險平臺合作，通過直連互聯(lián)網保險中介平臺，為客戶提供了豐富的產品選擇空間和快捷便利的投保交易體驗。

四、結語

總的來說，具有獨特業(yè)務場景的公司培訓員工“兼職”賣保險，不失為一種新的嘗試。由于近幾年保險教育的普及，消費者對保險產品的接受度明顯比以往變高，因此利用合適的線下場景銷售簡單合適的保險產品是可以行得通的。但是在保險產品選擇、員工培訓和銷售工具使用方面要做足功課，在符合監(jiān)管規(guī)定的前提下開展業(yè)務，進而實現固定資產盤活和人力資源的再利用，為企業(yè)創(chuàng)造新的增長點。

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