臨近年底收官，人身險市場打響“開門紅”之際，為防范堵住各類市場亂象，地方監(jiān)管局也頻頻出手，為行業(yè)扎緊制度籬笆。

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日前，北京銀保監(jiān)局向轄區(qū)內(nèi)相關(guān)保險機構(gòu)下發(fā)了《關(guān)于進一步防范人身保險傭金套利風(fēng)險的通知》（以下簡稱《通知》），旨在引導(dǎo)保險機構(gòu)加強人身保險銷售行為管理，防范因“短期激勵、規(guī)模導(dǎo)向”而產(chǎn)生的傭金套利問題。

事實上，近年來各大人身險公司為拉動業(yè)務(wù)規(guī)模，普遍實施較為激進的傭金、獎金激勵制度，但這也為傭金套利亂象提供了生長的溫床，最終引發(fā)業(yè)務(wù)虧損、惡意退保等風(fēng)險。

此次，為從源頭上堵住傭金套利風(fēng)險，《通知》特別提出，險企當(dāng)期支付的傭金及各類費用總和不得超過當(dāng)期保費，并引導(dǎo)行業(yè)建立科學(xué)合理的傭金激勵制度。據(jù)了解，該《通知》將于2022年12月1日起正式實行。

所謂傭金套利是指人身險銷售人員或銷售團隊，利用保單傭金、退保現(xiàn)金價值及各項業(yè)務(wù)、團隊現(xiàn)金性獎勵費用之和超過當(dāng)期保費所形成的價差，由此從中賺取不當(dāng)收益的行為。

傭金套利的源頭是，很長一段時間以來，很多“唯規(guī)模論”的人身險公司嚴重依靠高額傭金激勵模式，做大銷售隊伍、拉動保費業(yè)績。這也使得部分營銷員加入保險公司并非看中職業(yè)發(fā)展，而是打著傭金套利的算盤，進而衍生傭金詐騙、自保件套利等亂象。

如今年2月，某人身險公司就被曝出有營銷團隊主管為套取團隊組建管理利益，以固定薪酬方式招募一些社會人員，冒充為有保險銷售意愿的保險代理人，以此虛構(gòu)營銷團隊。

與此同時，上述險企營銷團隊主管還將保單銷售給不具有真實購買意愿的投保人，一年后這些投保人便不再交納保費或直接退保，利用險企年金險、重疾險傭金及獎勵超過首年保費收入產(chǎn)生的套利空間獲取不當(dāng)利益，由此構(gòu)成涉刑欺詐案件。

需要指出的是，險企不合理的傭金、獎金激勵制度除會衍生上述傭金詐騙案件外，還可能產(chǎn)生自保件等投保套利亂象。

新華保險原董事長、中國人壽(601628)原總裁萬峰就曾直言，行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)專門利用自保件套利的銷售團隊，專門盯上保險機構(gòu)的各類獎勵、津貼和新籌補貼等利益，然后通過自保件獲得上述利益后，再進行退保獲利，辭職后再投身另一家險企故技重施。

為杜絕類似的傭金套利、傭金欺詐亂象，北京銀保監(jiān)局及時出手，在下發(fā)的《通知》中明確提出了險企科學(xué)制定傭金及各項獎勵政策的相關(guān)要求，具體而言：

一是規(guī)定各銷售人員（營銷團隊）獲取的當(dāng)期傭金及現(xiàn)金性獎勵收益、該保單退保現(xiàn)金價值之和，不得超過當(dāng)期保費，以此從源頭上消除套利空間。

二是為確保標準統(tǒng)一，同步對保險中介機構(gòu)傭金體系進行規(guī)范，要求各人身險公司向保險專業(yè)中介機構(gòu)支付的當(dāng)期傭金以及各種費用總和不得超過當(dāng)期保費。

三是為保證銷售人員與中介機構(gòu)整體收入，培養(yǎng)更加穩(wěn)定的合作關(guān)系，《通知》要求險企應(yīng)適時建立傭金及各項獎勵的延時發(fā)放機制，適當(dāng)延長支付年限、優(yōu)化支付比例等，以引導(dǎo)險企形成長期可持續(xù)發(fā)展的傭金激勵關(guān)系。

需要指出的是，除明確規(guī)定人身險公司傭金獎勵政策要求外，《通知》還明確了險企對傭金套利行為負有主體責(zé)任，要求建立健全傭金套利防范工作機制；嚴格銷售人員招錄管理，加強對擬入職人員的學(xué)歷、征信情況、從業(yè)經(jīng)歷、過往業(yè)務(wù)合規(guī)品質(zhì)等背景情況調(diào)查；要求險企從嚴開展內(nèi)部問責(zé)和外部懲戒，對發(fā)現(xiàn)有套利行為的銷售人員及管理人員嚴肅追責(zé)，對涉嫌違法違規(guī)行為及時向公安機關(guān)報案。

此外，《通知》還鼓勵保險機構(gòu)運用大數(shù)據(jù)技術(shù)等科技手段提高保險機構(gòu)風(fēng)險預(yù)警能力，推進行業(yè)信息共享。

事實上，早在2021年3月，銀保監(jiān)會人身險部就曾向各人身險公司下發(fā)過《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，啟動對人身險公司傭金制度調(diào)研工作，進行全面性摸底。

此外，今年5月份，廈門保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《人身保險公司防范投保套利自律公約（征求意見稿）》也明確指出，人身險公司簽約一年以上的銷售人員，其首年直接傭金及業(yè)務(wù)企劃獎勵之和（不包括基本法津貼獎勵支出及其他上級公司直投的獎勵）原則上不應(yīng)當(dāng)超過首年保費。

此外，對于首年直接傭金及業(yè)務(wù)企劃獎勵之和大于首年保費的情況，征求意見稿指出，應(yīng)確保首年直接傭金足額發(fā)放，對超過部分的相關(guān)業(yè)務(wù)企劃獎勵，按一定比例延遲至第二年支付，且第二年支付部分，掛鉤保單繼續(xù)率，按一定比例發(fā)放。

不難看出，為進一步防范人身險業(yè)傭金套利亂象，部分地方銀保監(jiān)局正及時扎緊制度籬笆。

提及《通知》對北京地區(qū)人身險市場的影響，不少專業(yè)人士認為，其除了會在一定程度上遏制人身險市場的傭金套利亂象外，《通知》同步對保險中介機構(gòu)傭金體系的規(guī)范，也將給部分保險中介機構(gòu)及中介營銷員的收入帶來一定沖擊。

一位保險中介銷售顧問就對『A智慧保』坦言，“影響確實會有一些，畢竟拿到手里的錢可能變少了”。

據(jù)了解，為激勵保險中介銷售保單，當(dāng)前不少保險專業(yè)中介獲取的首年傭金加各項費用之和超過100%。然而，隨著后續(xù)北京銀保監(jiān)局《通知》正式實施，一定程度上恐會對保險中介機構(gòu)的首年收入帶來影響，繼而導(dǎo)致保險中介營銷員首年傭金收入較此前降低。

不過上述保險中介銷售顧問也客觀地指出，從長遠來看，《通知》對行業(yè)起到了規(guī)范發(fā)展意義，一方面對保險公司來說是好事，能夠倒逼他們更健康良性地經(jīng)營，畢竟因為之前套利導(dǎo)致很多公司都出現(xiàn)了虧損；另一方面對業(yè)務(wù)員來說也是好事，傭金分攤發(fā)放，能夠促使營銷員提升業(yè)務(wù)品質(zhì)和繼續(xù)率，這樣才能拿到后面的傭金。

『A智慧保』注意到，為引導(dǎo)人身險公司建立科學(xué)的傭金激勵制度，此次《通知》也指出，各險企應(yīng)當(dāng)建立與業(yè)務(wù)品質(zhì)相掛鉤的利益發(fā)放機制，將保單繼續(xù)率、投訴情況等考核指標作為利益發(fā)放基礎(chǔ)，適當(dāng)建立傭金及各項激勵延時發(fā)放和追索扣回機制，強化業(yè)務(wù)品質(zhì)的管理。

的確，在保險業(yè)加速向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，無論是人身險公司還是保險專業(yè)中介機構(gòu)，都應(yīng)盡快摒棄“唯規(guī)模論”思維，靠高額傭金、獎勵這種簡單粗暴的激勵方式拉動業(yè)務(wù)增長，必將產(chǎn)生“反噬”效果。

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