經濟觀察網 記者 姜鑫 保險行業一直在探索中的代理人制度變革有了頂層設計。

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經濟觀察網記者獲悉，11月3日，銀保監會下發《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》（下稱“《意見》”）向業內征求意見。《意見》指出，計劃用三至五年的時間，推動個人營銷體制機制不斷健全完善。

自1992年友邦將代理人制度引入國內以來，保險代理人不但促進了壽險行業的大發展，還在一定時期內解決了社會就業等問題。

隨著經濟發展、疫情影響，消費者需求、購買力、購買場景都發生了很大變化，疊加許多銷售人員開發了大量人情單，代理人展業難度開始加大，個險渠道發展陷入瓶頸。在代理人于2019年年底達到973萬人高峰后，開始出現下滑，昔日粗放式的人海戰術難以支撐行業的增長，代理人制度也進入深度的變革中。

由于不同險企人力規模、業務結構不同，在代理人制度改革上也有差異，而《意見》將為行業代理人制度發展描繪頂層藍圖。

已經發展了30年的代理人制度將迎來哪些改變？

推動銷售利益傾斜

若想實現代理人制度的變革，當從其痛點開始。

利益是最為核心的一點。因此，《意見》建議推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度。

在傭金發放上，《意見》要求公司合理設置傭金發放比例，突出長期價值導向，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制。

為了提升行業一直存在的留存率低的情況，《意見》要求切實保障個人代理人合法權益，探索傭金發放長期化，引導個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

在費用方面，《意見》建議公司不斷優化銷售費用支出，保證成本費用區間合理可控；結合自身盈利能力和發展水平，合理制定費用預算，加強總體費用支出管控，實現銷售激勵的長期可持續性；同時，要求在產品設計階段，充分考慮各類銷售費用，科學厘定預定附加費用率，在實際執行中強化預算管控，切實防范營銷費用競爭導致的經營風險。

探索員工制

在代理人制度引入之前，保險銷售人員均為員工制，在經歷過代理人數量銳減后，這種合作模式再度被提及。

《意見》表示，在依法合規前提下，鼓勵公司創新銷售人員管理體制，探索公司現有勞動合同員工、勞務合同員工在取得相應銷售資質后，銷售本公司保險產品；探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同。

備受關注的社保問題有望在未來得到解決。

《意見》建議建立個人代理人長期利益引導機制，改善個人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個人代理人的行業認同度與職業歸屬感。與地方政府和相關部門加強溝通，為個人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。

已經開始試點的獨立代理人制度也被提及。《意見》鼓勵保險公司有序發展獨立個人代理人，研究開發符合獨立個人代理人特點的保險產品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險管控，不斷優化提升獨立個人代理人的業務品質和服務質量。

分級管理

按銷售能力進行分級的分級管理制度有望落地。《意見》要求，中國保險行業協會牽頭建立行業統一的銷售人員銷售能力資質分級和職業培訓標準、考核評價規范以及保險銷售授權規則。

傭金套利與退保黑產一直困擾著保險行業，這一亂象有望得到解決。

《意見》表示，中國保險行業協會及地方行業自律組織負責搭建銷售人員失信行為管理平臺，建立行業統一的銷售人員失信聯合懲戒機制，有序規范銷售人員在市場主體間的合理有序流動。各公司應當加強銷售人員誠信合規教育，建立銷售人員誠信檔案，及時、準確記錄銷售人員從業經歷、業務品質及獎懲情況等信息。

在主體責任上，《意見》稱，應區分銷售人員的個人責任和保險機構的管理責任，統籌做好盡職免責和失職雙罰。完善銷售人員從業準入制度，強化銷售人員失信聯合懲戒機制。加強監管問責，對于監管缺位、監管不力或違規執法等，依法依規進行監管問責。