每經(jīng)記者 涂穎浩 每經(jīng)實(shí)習(xí)編輯 馬子卿

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近年來，人口紅利逐漸消退，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)依賴的“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼，疊加外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境等不利影響，保險(xiǎn)公司探索轉(zhuǎn)型，力圖提質(zhì)增效。

截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬(wàn)人，較2021年底的641.9萬(wàn)人減少了71.2萬(wàn)人。與2019年高峰時(shí)期相比，減少逾400萬(wàn)人。

資料來源：中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站

隨著各家保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型深化，轉(zhuǎn)型陣痛不可避免。11月9日，在《中國(guó)銀行(601988)保險(xiǎn)報(bào)》主辦的2022第三屆中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)上，多家頭部壽險(xiǎn)公司高層闡述壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的邏輯和成效，也強(qiáng)調(diào)了對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展前景的信心。

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理（首席執(zhí)行官）蔡強(qiáng)表示，舊模式下的“三把板斧”——“人海戰(zhàn)術(shù)”、“自保件”、“短期激勵(lì)”已經(jīng)行不通，行業(yè)需要根本性、蛻變性、全面性的轉(zhuǎn)型。

友邦人壽執(zhí)行董事兼總經(jīng)理張曉宇指出，代理人渠道還在盤整。他認(rèn)為，“客戶驅(qū)動(dòng)”而非“銷售驅(qū)動(dòng)”，才是未來真正的高質(zhì)量發(fā)展的方向。

短期承壓不改長(zhǎng)期信心

蔡強(qiáng)表示，“轉(zhuǎn)型一定要轉(zhuǎn)變觀念，水到渠成，結(jié)果只是時(shí)間問題。”他指出，在轉(zhuǎn)型過程中，既要有戰(zhàn)略定位和決斷，也要有戰(zhàn)略的勇氣和決心。蔡強(qiáng)認(rèn)為，目前行業(yè)處于“下行狀態(tài)”，原因在于舊模式下的“三把板斧”——“人海戰(zhàn)術(shù)”、“自保件”、“短期激勵(lì)”已經(jīng)行不通了，不能將轉(zhuǎn)型當(dāng)作“替罪羊”。

蔡強(qiáng)指出，“在戰(zhàn)略方向上沒有討論的余地”，但是在戰(zhàn)術(shù)上，行業(yè)需要“過渡期”，他認(rèn)為在“過渡期”使用新的模式、需求分析的工具可以幫助代理人提升能力。他表示，“海外成熟市場(chǎng)都經(jīng)歷過由粗獷發(fā)展到精細(xì)化專業(yè)化的發(fā)展過程，相信行業(yè)一定會(huì)迎來新的契機(jī)?！?/p>

談及壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，張曉宇認(rèn)為，代理人渠道仍在盤整，銀保渠道增長(zhǎng)、各渠道產(chǎn)品高度同質(zhì)化、同業(yè)進(jìn)入“康養(yǎng)賽道”尋求增長(zhǎng)第二曲線。

對(duì)行業(yè)來講，張曉宇表示，信心和信任最重要?！安灰蚨唐诔袎憾鴨适?duì)長(zhǎng)期的信心，不因短期承壓而忽視自身的風(fēng)險(xiǎn)管理，不因短期承壓而忽視基礎(chǔ)管理、文化培養(yǎng)和能力建設(shè)，不因短期承壓而減少對(duì)未來的投資?！?/p>

中國(guó)人壽總裁助理白凱在峰會(huì)上表示，壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型正當(dāng)其時(shí)。今年以來，盡管我們面臨復(fù)雜的外部發(fā)展形勢(shì)和國(guó)際局勢(shì)，經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)加大，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好的趨勢(shì)沒有改變。壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于滿足人們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)淖饔脹]有改變，壽險(xiǎn)行業(yè)仍處在大有可為的戰(zhàn)略機(jī)遇期。

重疾險(xiǎn)回歸真實(shí)需求

重疾險(xiǎn)是長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)，由于其新業(yè)務(wù)價(jià)值率高，因此是目前壽險(xiǎn)公司最大的盈利來源。數(shù)據(jù)顯示，2016年-2018年，重疾險(xiǎn)總保費(fèi)年增長(zhǎng)高達(dá)40%以上，是壽險(xiǎn)業(yè)的支柱性業(yè)務(wù)。繼2021年初重疾險(xiǎn)新規(guī)后，2022年重疾險(xiǎn)銷售延續(xù)下滑之勢(shì)。

“對(duì)于代理人隊(duì)伍，重疾險(xiǎn)是培養(yǎng)保險(xiǎn)保障意識(shí)非常好的險(xiǎn)種，現(xiàn)在重疾險(xiǎn)整體下降太大，產(chǎn)品同質(zhì)化非常的嚴(yán)重?！睆垥杂钫J(rèn)為，上半年“重疾險(xiǎn)規(guī)模整體下降”是值得行業(yè)關(guān)注的問題。

重疾險(xiǎn)市場(chǎng)飽和了嗎？蔡強(qiáng)表示，“此前爆發(fā)式增長(zhǎng)的重疾險(xiǎn)市場(chǎng)，某種程度上說不是基于真實(shí)需求?！彼J(rèn)為，“現(xiàn)在，重疾險(xiǎn)需要回歸到真實(shí)需求?！倍S著人均收入的提升，重疾險(xiǎn)依然存在巨大潛力。

蔡強(qiáng)指出，重疾險(xiǎn)的2.0階段并不代表沿用1.0的方式?！半S著百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、高端醫(yī)療險(xiǎn)、以及惠民保產(chǎn)品越來越多的涌現(xiàn)，想依靠舊模式是無(wú)法持續(xù)的，尤其是到未來階段，更加細(xì)分的市場(chǎng)，要求保險(xiǎn)公司的銷售人員更加專業(yè)化，按照客戶的需求定制健康保障的產(chǎn)品。”

“我們是堅(jiān)定地看好保障市場(chǎng)，特別是重疾和疾病保險(xiǎn)。”張曉宇表示，“重疾險(xiǎn)平均保額不足，意味市場(chǎng)空間大。”

白凱認(rèn)為，隨著老齡社會(huì)的全面到來，老齡群體所面臨的風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老長(zhǎng)壽、失能護(hù)理等需求都將推動(dòng)商業(yè)壽險(xiǎn)公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給、持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)。

同時(shí)，他還表示，隨著社會(huì)的發(fā)展，也出現(xiàn)一些新的社會(huì)群體，包括80后、90后、00后等，以及3億新市民、新脫貧人口和新可承保人群，他們對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)的需求、保險(xiǎn)消費(fèi)的理解與以往都有很大的不同，正成為壽險(xiǎn)業(yè)未來的增量客戶群。

科技賦能正發(fā)揮重要作用

波士頓咨詢董事總經(jīng)理、全球合伙人胡瑩在會(huì)上表示，參考成熟市場(chǎng)，代理人的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型不會(huì)一蹴而就，往往需要十年以上的時(shí)間。

雖然如此，胡瑩認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)的代理人轉(zhuǎn)型未必需要同樣的時(shí)間。主要由于：第一，部分同業(yè)早在幾年前就已經(jīng)開始高質(zhì)量、專業(yè)化代理人團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，并已經(jīng)取得了階段性成功；第二，數(shù)字化手段的廣泛應(yīng)用有利于幫助保險(xiǎn)公司加快隊(duì)伍轉(zhuǎn)型和產(chǎn)能提升的速度，減少轉(zhuǎn)型所需時(shí)間。

平安人壽黨委書記、董事長(zhǎng)楊錚表示，在壽險(xiǎn)業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的進(jìn)程中，“科技賦能”正發(fā)揮越來越重要的作用。從“共識(shí)”到成為“現(xiàn)實(shí)”，科技已深刻應(yīng)用到保險(xiǎn)業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的方方面面，助力行業(yè)轉(zhuǎn)型提質(zhì)。

作為科技賦能金融的重要實(shí)踐，數(shù)字化是當(dāng)前行業(yè)發(fā)展進(jìn)步的一大趨勢(shì)。楊錚認(rèn)為，壽險(xiǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路“道阻且長(zhǎng)”，但一定“行則將至”。

太平人壽黨委書記、總經(jīng)理程永紅表示，近年來，壽險(xiǎn)業(yè)致力于服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)、保障民生，加快推進(jìn)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，為滿足人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要，壽險(xiǎn)公司要做好“加法”。

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