相較于個險的低迷，中介的低占比，既有規模又有增速的銀保堪稱2022年表現最亮眼的渠道。

根據行業交流數據（口徑與銀保監會官網有所不同），2022年前三季度，銀保渠道原保險保費已經突破萬億大關，同比增速達到兩位數（10.47%），更是遠超行業平均水平（僅3.51%）。更重要的是，其新單保費再度超越個險，重回產能王者地位。

在續期保費的作用下，銀保渠道與個險渠道原保險保費收入目前還有較大差距（1.48萬億VS1.07萬億），但在持續且凌厲的攻勢之下，銀保渠道原保險保費收入反超個險渠道似乎也不再是夢。

(資料圖片)

尤其值得注意的是，在歐洲主要市場中，銀保渠道保費貢獻穩定在四成左右，部分國家銀保渠道占比高達60%~80%，且仍保持較高增速。且歐洲“銀保一體化”合作模式充分表明，銀保業務完全可以實現基于雙贏的價值創造——這是大中小型險企紛紛加大銀保渠道投入的重要事實依據之一，疊加個險渠道的持續低迷，國內銀保渠道仍充滿想象空間，未來勢必攪動壽險業發展格局。

銀保渠道王者歸來

前三季度保費破萬億，新單保費超個險

2022年，疫情反復持續，個險渠道跌跌不休，銀保渠道重回王者地位。

行業交流數據顯示，截至2022年三季度末，銀保渠道原保險保費收入10704.71億元，同比增速高達10.47%，在人身險公司占比37.17%，相較2021年同期提高了2.34個百分點。相反個險渠道保費增速同比減少0.89%，在人身險公司保費占比也下降了2.28個百分點。

銀保渠道不僅保費增速、市場份額提升遠超個險渠道，另據行業交流數據，2022年，銀保新單保費規模已超越個險新單保費規模。數據顯示，2022年上半年，銀保渠道新單保費收入近6000億元，同比增速5.5%；新單期交保費接近2000億元，同比增速更是高達15%左右。無論新單規模增速，還是新單期交增速，均遠高于同期行業整體增速。

過去，銀保渠道，長期以來被視為只適合銷售低價值、快返還、躉交、銷售簡單的短期年金。自2017年監管對年金產品進行限制，倒逼銀保渠道開始轉向高價值的終身壽、養老年金等期交產品，如今，經過數年摸索，銀行銷售期交業務能力大幅提升。

與此同時，個險渠道持續低迷，各險企紛紛加碼銀保渠道建設，銀保渠道保費規模、價值也迎來高速發展。

此前對于銀保渠道的繁榮，人人常常會歸因于保險公司發展個險渠道見效慢后不得已而為之的選擇，是保險公司做大保費規模的工具，但如今，銀保渠道的重回王者地位，早已不是保險公司一家努力，而是銀行、客戶、險企三方共同選擇的結果。

其一，客戶在變，疫情持續，經濟增速回落，客戶消費水平受到抑制，更傾向于進行儲蓄，在降息通道中，保險業憑借逆周期優勢、收益穩健獲得部分消費者青睞。

其二，銀行在變，銀行擁有客戶資源多、金融產品豐富等優勢，較易實現長期保險產品的場景化營銷，同時銀行也意識到保險產品能夠幫助客戶貫穿生命周期的各主要階段，有助于銀行增加客戶黏性，提升中間收入，以及客戶經營深度和客均價值貢獻。

其三，保險公司在變，監管全面推動保險業回歸保障本源，各大保險公司加大力度轉型，銀保渠道期交業務銷售能力的提升，是銀保業務重回險企戰略視野的重要因素之一。目前，銀保渠道已經成為很多中小公司重要的價值貢獻渠道。

個險渠道頹勢繼續

保費占比再降2.28個百分點，代理人流失仍未見底

曾經，壽險業有這樣一句話，得個險者得天下，如今，個險探底，盛世不再。

行業交流數據顯示，2022年前三季度，人身險公司個險渠道原保險保費收入14802.44億元，同比減少0.89%，在人身險公司保費占比為51.4%，較2021年同期下降2.28個百分點。

去掉個險續期保費的拉動作用，個險新單保費數據更是“慘不忍睹”，新單規模跑輸銀保外，一向堅挺的頭部險企在前三季度也紛紛繼續低迷態勢：

平安人壽個險新單保費同比增速為-11.5%；

中國太保個險新單同比增速分別為-25.8%；

新華保險個險新單同比下降26%；

……

更重要的，導致個險渠道低迷的最直接原因——代理人數量銳減態勢仍在持續，目前已經從2019年末的912萬，一路下滑至2022年三季度末的361.66萬人，同比2021年前三季度減少29.08%。

面對人力發展的瓶頸問題，各保險公司也徹底認識到原有的人海戰術快速擴張業務的方式已難以為繼，人身險公司也紛紛將重點轉向提升人均產能上，將個險代理人隊伍向專業化方向轉型。

不過，從目前看，個險轉型的成效遠不及預期，人均產能的提升尚不足以彌補代理人數量減少造成的窟窿，新單保費、總保費依然在下滑中。

此外，保險公司養活個險渠道最重要的產品之一——終身重疾險（容易打動客戶接受，單均傭金較高），自2021年2月以來也深陷銷售困境。一方面，經過多年發展，重疾險在中高端客戶中已基本實現普及，從1到N的難度遠遠大于從0到1；另一方面，百萬醫療險、惠民保等普惠性產品的大發展也從一定程度上擠占了重疾險的發展空間。個險渠道的重新振興，也同樣有賴于產品端的創新。

專業中介渠道分化

低基數下維持雙位數高增長，頭部機構遭遇類個險困境

保險專業中介維持了一貫的高增長態勢，行業交流數據顯示，2022年三季度，人身險公司專業中介渠道保費收入1552.32億元，在人身險公司保費占比5.39%，其中：

保險專業代理保費收入792.57億元，同比增長38.74%；

保險經紀業務保費收入502.42億元，同比增長17.07%；

其他兼業代理保費收入257.33億元，同比減少1.61%。

一直以來，保險中介市場呈現“小、散、亂”的特點，一些中小機構缺少市場議價能力，在加上監管趨嚴，市場競爭加大，導致生存空間受到擠壓，大批中介機構逐漸退出中介市場。有行業交流數據顯示，今年已有超1300家保險中介機構被注銷保險中介許可證（主要以保險兼業代理機構為主），這也成為兼業代理保費下滑的主要原因之一。

除開兼業中介，無論是保險代理公司，還是保險經紀公司，都維持了高達兩位數的同比增速，與其他主力渠道形成鮮明對比。

不過必須看到，面對總保費近1.5萬億、貢獻度51.4%的個險，總保費超1萬億、貢獻度達37.17%的銀保渠道，合計保費收入僅約0.16萬億、貢獻度僅5.39%的保險中介渠道，仍然只能算是一個“小渠道”，低基數是其獲得高增速的重要因素之一。

從頭部機構的表現來看，其面臨的困境與保險公司個險渠道類似，大多也受到疫情持續、銷售人員數量下滑等因素影響，只不過不同機構受到影響的程度有所不同。例如泛華，其2022年三季報顯示，第三季度壽險出單人力為7598人，相較2021年同期減少了9878人；壽險業務凈收入為4.8億元，較2021年同期同比下降8.5%。

保險專業代理、保險經紀業務保費保持快速增長的因素或更多源于互聯網渠道，在主力消費群體逐步年輕化、疫情影響線下銷售等諸多因素共同作用，保險線上化進程加速。根據保險業協會發布的《2021年度人身險公司互聯網保險業務經營情況分析報告》，2021年，互聯網人身保險業務累計實現規模保費2916.7億元，較2020年同比增長38.2%。

需要注意的是，伴隨著流量競爭及監管趨嚴，中介渠道也正在面臨更大壓力。尤其是，近幾年來，監管強化險企分級分類管理，與中介合作更密切的中小公司正面臨更嚴格的產品監管。

例如監管對在互聯網渠道經營長期儲蓄型產品的保險公司提出更高門檻，近期又喊停部分中小險企經營的收益率較高的增額終身壽產品……這些對于中小險企的嚴格約束，最終也都會對中介機構有所影響。

本文首發于微信公眾號：慧保天下。文章內容屬作者個人觀點，不代表和訊網立場。投資者據此操作，風險請自擔。