銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題的通報(bào)》（以下簡(jiǎn)稱《通報(bào)》）下發(fā)后，已經(jīng)開(kāi)始對(duì)增額終身壽市場(chǎng)產(chǎn)生顯著影響，首先到來(lái)的，仍是一波“炒停售”：

“就像4.025%的年金險(xiǎn)一樣，有效保額遞增利率為3.5%的增額終身壽也將成為歷史絕唱”；

(資料圖)

“終身3.5%福利，3.5%的終身壽險(xiǎn)或成歷史”；

……

近段時(shí)間以來(lái)，多款增額終身壽險(xiǎn)陸續(xù)宣布下架，更是將這一波“炒停售”推向了高潮。

該如何理性看待這波炒停售？更重要的是，該如何看待《通報(bào)》給行業(yè)帶來(lái)的深遠(yuǎn)影響？隨著時(shí)間的推移，業(yè)界人士對(duì)此更多的思考已經(jīng)出爐：

01

炒停售風(fēng)再起，實(shí)際上監(jiān)管并未全面叫停IRR3.5%增額終身壽

目前來(lái)看，《通報(bào)》下發(fā)后，確實(shí)有保險(xiǎn)公司公開(kāi)宣布將停售個(gè)別產(chǎn)品，一些保險(xiǎn)銷售人員再度開(kāi)啟“炒停售”模式。

據(jù)慧保天下不完全統(tǒng)計(jì)，目前各險(xiǎn)企已停售增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品已多達(dá)40余款，包括華夏人壽、君康人壽、小康人壽、國(guó)華人壽、渤海人壽、招商仁和人壽、長(zhǎng)城人壽、復(fù)星保德信人壽、瑞泰人壽、幸福人壽、中英人壽等險(xiǎn)企。

例如，瑞泰人壽瑞享福盈/瑞享福盈尊享版，于11月20日停售

招商仁和人壽金盈衛(wèi)增額終身壽險(xiǎn)，宣布將于11月30日停售

國(guó)聯(lián)人壽國(guó)聯(lián)益力多2.0也于12月4日停售

國(guó)聯(lián)人壽國(guó)聯(lián)金滿意足青春版于12月4日停售

恒大人壽恒大萬(wàn)年禧兩全險(xiǎn)、萬(wàn)年禧增額壽于12月4日停售

海保人壽鑫滿意于12月1日停售

生命人壽康乾2號(hào)祥瑞人壽于12月1日停售

和泰人壽增多多3號(hào)（泰山版）于12月1日停售

……

基于此而興起的各種“炒停售”，其核心內(nèi)容幾乎一致：以前錯(cuò)過(guò)了4.025%，現(xiàn)在還要錯(cuò)過(guò)3.5%嗎？以后再也沒(méi)有這么好的產(chǎn)品了；再不買就晚了……還是熟悉的配方，還是熟悉的味道。

不少業(yè)界人士對(duì)這類說(shuō)法表示明確反對(duì)：這是對(duì)《通報(bào)》的誤讀，《通報(bào)》并未針對(duì)IRR3.5%的增額終身壽產(chǎn)品全面叫停，滿足條件的險(xiǎn)企，按照監(jiān)管要求開(kāi)發(fā)的合規(guī)產(chǎn)品依然可以正常銷售。例如某些大公司開(kāi)發(fā)的IRR3.5%的產(chǎn)品不會(huì)下架。受影響較大的主要是一些中小險(xiǎn)企，其個(gè)別產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)于激進(jìn)，違背了有關(guān)監(jiān)管要求。

根據(jù)《通報(bào)》，監(jiān)管要求險(xiǎn)企自收到通報(bào)之日起，立即開(kāi)展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作，排查重點(diǎn)包括但不限于：增額比例超過(guò)產(chǎn)品定價(jià)利率、利潤(rùn)測(cè)試的投資收益假設(shè)超過(guò)公司近5年平均投資收益率水平、產(chǎn)品定價(jià)的附加費(fèi)用率假設(shè)明顯低于實(shí)際銷售費(fèi)用等。且監(jiān)管明確，針對(duì)排查發(fā)現(xiàn)存在上述問(wèn)題的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)立即停止銷售，并于2022年12月5日前報(bào)送產(chǎn)品停售報(bào)告。

一些中小險(xiǎn)企增額終身壽產(chǎn)品之所以需要停售主要是因?yàn)榈诙⑷?xiàng)條件——投資收益假設(shè)過(guò)高，附加費(fèi)用率假設(shè)過(guò)低。一些險(xiǎn)企之所以如此操作，主要就是為了將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得更加激進(jìn)，在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，但如此策略在帶來(lái)漂亮的保費(fèi)增速數(shù)據(jù)同時(shí)，也給險(xiǎn)企未來(lái)發(fā)展埋下長(zhǎng)久隱患，不啻于飲鴆止渴。

02

跟風(fēng)須謹(jǐn)慎，激進(jìn)公司激進(jìn)產(chǎn)品往往也意味著更多風(fēng)險(xiǎn)

停售的產(chǎn)品，均為IRR等于或大于3.5%的產(chǎn)品，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，某些產(chǎn)品確實(shí)是“一旦錯(cuò)過(guò)就不再”，但不少業(yè)界人士認(rèn)為，這并不可惜——監(jiān)管之所以叫停這些產(chǎn)品，不是因?yàn)槠洹笆找媛侍摺?，而是因?yàn)椤爱a(chǎn)品激進(jìn)程度與企業(yè)實(shí)力不成比例，導(dǎo)致未來(lái)?yè)p害客戶合法權(quán)益的可能性加大”。

在《通報(bào)》中，監(jiān)管直接喊停了弘康人壽、中華聯(lián)合人壽以及小康人壽的4款增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。無(wú)一例外都是實(shí)力相對(duì)薄弱的中小型險(xiǎn)企。

在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)激進(jìn)的幾乎都是一些中小型險(xiǎn)企，且其中個(gè)別險(xiǎn)企已經(jīng)在公司治理、償付能力等方面暴露出一些問(wèn)題，任由其激進(jìn)下去，一旦風(fēng)險(xiǎn)集中暴露，維護(hù)客戶合法權(quán)益的難度將大大增加。

這種擔(dān)憂并非杞人憂天。保險(xiǎn)保障基金被視為保險(xiǎn)行業(yè)維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益的一道重要屏障，但其規(guī)模終究有限，無(wú)法做到隨時(shí)隨地救風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)于水火，近幾年的事實(shí)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。

尤其值得注意的是，在個(gè)別保險(xiǎn)銷售人員“炒停售”的同時(shí)，還伴隨著不少銷售誤導(dǎo)。最典型的，“增額終身壽險(xiǎn)復(fù)利3.5%”并不是指保費(fèi)的投資收益率，而是保額增長(zhǎng)率，但不少客戶對(duì)此產(chǎn)生錯(cuò)誤認(rèn)知，進(jìn)而高估了增額終身壽的價(jià)值。

03

12月5日后首批新增額終身壽產(chǎn)品出爐：只比舊產(chǎn)品低了一點(diǎn)點(diǎn)

根據(jù)《通報(bào)》，險(xiǎn)企須最晚在12月5日進(jìn)行情況上報(bào)。如今，12月5日的期限一過(guò)，一些反應(yīng)快的公司新備案或?qū)徟脑鲱~終身壽產(chǎn)品，已經(jīng)上架，整體來(lái)看，這些產(chǎn)品的IRR多集中于3.46%-3.49%之間，確實(shí)比3.5%低，但只低了一點(diǎn)點(diǎn)。如下圖所示：

（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

04

留給中小公司轉(zhuǎn)型的時(shí)間已經(jīng)不多了，亟待改變激進(jìn)產(chǎn)品依賴癥

對(duì)于一些習(xí)慣了以激進(jìn)產(chǎn)品打市場(chǎng)的中小公司而言，眼下的日子并不好過(guò)，個(gè)別險(xiǎn)企甚至?xí)媾R無(wú)產(chǎn)品可賣的境地；即便新產(chǎn)品快速上市，也須考慮相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力下降帶來(lái)的影響。

更重要的是，監(jiān)管部門針對(duì)險(xiǎn)企進(jìn)行分級(jí)分類監(jiān)管的思路愈發(fā)明確，開(kāi)始針對(duì)越來(lái)越多的業(yè)務(wù)設(shè)定更高準(zhǔn)入門檻，例如互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面都是如此，核心目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)企“有多大能力做多大業(yè)務(wù)”，防止與自身實(shí)力不相稱的盲目擴(kuò)張，進(jìn)而釀成風(fēng)險(xiǎn)事故。

隨著分級(jí)分類監(jiān)管的不斷深入，部分實(shí)力薄弱的中小險(xiǎn)企發(fā)展空間勢(shì)必遭遇進(jìn)一步擠壓，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

中小險(xiǎn)企的另一個(gè)發(fā)展思路是，增資擴(kuò)股，提升能力，從根本上增強(qiáng)自身實(shí)力，打開(kāi)發(fā)展局面。

總而言之，留給中小險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型的時(shí)間已經(jīng)不多了，部分險(xiǎn)企亟待改變過(guò)往的激進(jìn)產(chǎn)品依賴癥，逐漸轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)。

05

專業(yè)中介、第三方平臺(tái)或受擠壓，個(gè)險(xiǎn)渠道將迎一波新機(jī)遇？

部分中小險(xiǎn)企產(chǎn)品激進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)遭監(jiān)管叫停，最先受到影響的或許是中介渠道，包括不少第三方平臺(tái)，以及部分傳統(tǒng)中介——產(chǎn)品激進(jìn)一直是這些機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品最重要的推動(dòng)力。隨著產(chǎn)品IRR的下降，其相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必也受到一定抑制。

也是因此，一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，個(gè)險(xiǎn)渠道或因此迎來(lái)一波行情。理由是長(zhǎng)期以來(lái)個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力常常為中介或第三方平臺(tái)所“碾壓”，一方面“收益率”較低，一方面，給到銷售人員的傭金不足，這是導(dǎo)致其銷售低迷的主要原因之一。

為提振個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)績(jī)，近年來(lái)不少公司個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)逐漸銀?；?，如今，伴隨中介以及第三方平臺(tái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的相對(duì)下滑，個(gè)險(xiǎn)渠道產(chǎn)品與中介、第三方平臺(tái)產(chǎn)品之間的差距將進(jìn)一步縮小，這有利于個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展。

甚至有業(yè)界人士表示，已經(jīng)開(kāi)始計(jì)劃在2023年加大個(gè)險(xiǎn)渠道擴(kuò)展力度……

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