保觀 |聚焦保險創新

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大家好，這里是保觀，首先祝大家新年快樂！過去一年幾乎每天都在寫行業，今天很務虛地和大家聊一聊。

度過了2022年這身心俱疲的一年，相信很多人都松了口氣。

最近看到很多年終總結和新年展望，各行各業都提出了一個共同的問題，2023年會好嗎？

保觀內部做年終總結時，我們的很多同學都提到了過去一年大環境的負面影響，不少人對2023年的行業發展挺樂觀。

說實話，2023年的數據能不能達到預期現在還不好下結論。經歷了最近幾年的困難，我們希望有一點可以和大家達成共識：每家企業、每個人信心的根源應該是自身的能力，而不是被大環境左右。

2021年，我們在保觀的報告和年終總結里都引用了丘吉爾的一句話，“永遠不要浪費一場危機”。站在當下這個新的轉折點，或許我們可以繼續問一個問題：你抓住這場危機的機會了嗎？是真的做了一些深入思考、提升了能力，還是把大量時間用來焦慮、迷茫？

行業欣欣向榮時也有掛掉的企業，行業下行時也有逆勢增長的企業。所以，大環境不好不是我們業績不好的根本理由，自身實力是根本，需要趨勢作為主要驅動力的企業也會被趨勢打敗。就像我們的一位直播嘉賓所說，互聯網的作用是放大、擴散，但如果一點基礎都沒有，還怎么放大？

過去一年雖然很艱難，但還是有一些企業和人讓我們覺得很受鼓舞。

我們要分享的第一個案例是一家美國的數據合規公司Drata，它使用自動化云服務平臺，將繁瑣的數據合規驗證變成了一站式SaaS 服務，幫助企業完成目前歐美主流的數據合規標準。2022年底，Drata完成了新一輪兩億美元的融資，估值達到20億美元，只用了2年時間就成為一只“超級獨角獸”。

Drata的成績說明，當互聯網行業進入成熟期，雖然會逐漸失去增長空間，但如果向下深挖，做得足夠深，還是能找到“充滿活力的溪泉”。中國保險業也是如此，越往前走增長越難，簡單粗暴“鋪量”的效果會越來越差，也不是新玩家進入市場的好機會。特定領域的專家、能解決復雜需求的公司更有機會獲得認可，他們有更高的人才密度，可能業務體量不會一下子做得很大，但效率會更高。

第二個讓我們體會很深刻的點在于，包括個險在內的銷售渠道的轉變在真實地發生。我們看到一些代理人團隊放棄了過去人海戰術的套路（雖然過程很糾結），提高了招募標準，組建了專業能力更強而且真正適合做保險銷售的團隊，業績也大幅提升。還有代理人團隊原本很抗拒通過新媒體渠道做業務，但在過去一年選擇轉向小紅書，非常用心地打磨了內容和轉化路程，促成了上千萬保費。

雖然只列舉了個別案例，但諸如此類的由下到上的有效改變在很多企業、團隊里都在發生，除了實實在在的業績改善外，也說明代理人團隊的觀念、認知、技能等在逐漸升級。所以，雖然代理人在大量流失，我們還是很看好留下來的、新加入的更優質的代理人可以最終替換掉過去的“落后產能”。

銀保、專業中介、互聯網等其他渠道也受到了個險渠道調整的影響，像銀保渠道，成了不少保險公司增長的動力。雖然個險仍然是中國保險行業非常非常重要的渠道，但各家保司、不同產品、不同客戶群體的特點不同，保險銷售的格局本來也應該是多元化的，我們有必要跳出慣有的路線，從更高的層面“俯瞰”銷售困境，尋找適合自己的解決方案。

2022年我們還整理了全球100多家上市保險相關公司，包括保險公司、再保險公司、保險中介等，統計了他們從2012年10月到2022年10月的股價情況。我們發現在這十年間，我們的統計范圍里有111家保險公司都實現了股價的上漲，占比超過一半。漲幅最大的是美國的健康險公司Molina Healthcare，漲幅超過13倍。這些數據給了我們很大的信心，因為數據說明優秀的保險公司既能實現業務價值、社會價值，也能在資本市場獲得認可，給股東創造價值。我們做這輪統計時正值中國保險股的低點，參考了國外同行的經歷，我們更加相信，中國優秀保險機構的價值一定會得到更合理的評價。

當然，保險行業也出現了一些不好的行為，造成了負面社會影響，這是要堅決杜絕和改正的。

我們一直堅定看好中國保險和保險科技，即使行業遭受了很大的挑戰，很多從業者失了心氣，有點心灰意冷，但我們的基本判斷始終沒變。

發展過程中出現一些問題是正常的，對于錯誤應該有更多包容度，不必一棒子打死一片，不必一朝被蛇咬，十年怕井繩，更不必嘲笑別人的錯誤。但是不能白交學費，一定要深刻總結經驗教訓，進行實質性的改進，下一次做得更好，這是對自己、對行業最基本的責任。

最近看到一句話，講得很好：行業有周期，春夏秋冬始終會循環，但是自己的問題解決不了，就永遠是冬天。隨著中國保險行業的發展，未來我們會經歷更多的周期。過去保險行業賺錢還是比較容易的，但時代總是滾滾向前，不能寄希望于可以一直乘著大勢、順風順水，最重要的還是讓自己成長得更強大，所謂“行有不得，反求諸己”。

再次祝大家新年快樂，萬事皆可期！

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