文丨平襄 編丨半梳

農(nóng)歷除夕將至，再有一家保險(xiǎn)公司重要管理層人員提出離職。

據(jù)了解，國富人壽總經(jīng)理儲(chǔ)良已因個(gè)人原因辭任。常年的橫跨半個(gè)中國的兩地奔波，是大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人的常態(tài)，也是疲態(tài)。

(資料圖片僅供參考)

自2019年9月就任至今，雖然沒有經(jīng)歷國富的籌備與剛剛開業(yè)后的一段時(shí)光，但儲(chǔ)良的任期仍可以說與這家新生代險(xiǎn)企的主要初創(chuàng)階段高度重合。

這一時(shí)期，亦是中國宏觀環(huán)境和保險(xiǎn)行業(yè)深度轉(zhuǎn)型爬坡的特殊時(shí)期，特別是最近兩年一眾保險(xiǎn)公司發(fā)展頗為困難。毋言保費(fèi)規(guī)模等昔日引以為傲的增速，即便渠道機(jī)構(gòu)布局、投資收益、人力指標(biāo)等事關(guān)生死的基本盤都面臨著生死考驗(yàn)。這一點(diǎn)，2022年尤為嚴(yán)重。

反觀諸多涉世不深、缺乏經(jīng)驗(yàn)與沉淀的一眾中小公司及新型險(xiǎn)企更是如此。作為行業(yè)內(nèi)最年輕的壽險(xiǎn)公司——國富人壽亦將在今年走過自己的第一個(gè)五周年。沒有太多歷史包袱，趕上了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新生代險(xiǎn)企一度是中國蕓蕓二百來家中小險(xiǎn)企破局馬太效應(yīng)的希冀。

但他們也趕上了保險(xiǎn)最困苦的歲月，也對(duì)中國保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營有著更為理性清晰的認(rèn)知，相當(dāng)部分的企業(yè)都嘗試走出自己的特色路徑。如押注互聯(lián)網(wǎng)、康養(yǎng)先行、產(chǎn)融結(jié)合等不一而足。

“一家企業(yè)的成長(zhǎng)，三年定生死，五年打基礎(chǔ)”，即將5歲的國富人壽又有著怎樣的基礎(chǔ)？此時(shí)離職對(duì)之影響幾何？面對(duì)勢(shì)必更加復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境和更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何正確認(rèn)識(shí)自身的過去、現(xiàn)在與未來，進(jìn)一步讓差異化特色形成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，真正實(shí)現(xiàn)新生代壽險(xiǎn)公司的突圍？

畢竟，高層人事變動(dòng)在各行各業(yè)都是較為常見的情況，甚至是目前新生代險(xiǎn)企們必然要經(jīng)歷的過程，而在此過程中平穩(wěn)過渡、繼往開來，保持戰(zhàn)略執(zhí)行和經(jīng)營節(jié)奏的穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)持續(xù)而健康的發(fā)展，才是一家企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)及蛻變的關(guān)鍵。2023年，國富人壽進(jìn)入第二個(gè)五年，也標(biāo)志著這一批新生代壽險(xiǎn)公司均將渡過打基礎(chǔ)的階段，未來的征途剛剛開始。

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-Insurance Today-

五年戰(zhàn)略復(fù)盤

挺進(jìn)百億資產(chǎn)陣營

區(qū)域深耕戰(zhàn)略初檢驗(yàn)

縱覽國富人壽四年有余的成長(zhǎng)路線，可以發(fā)現(xiàn)其不僅有著不錯(cuò)的保費(fèi)資產(chǎn)增長(zhǎng)基礎(chǔ)上，更重要的是實(shí)現(xiàn)了個(gè)險(xiǎn)、銀保、中介、互聯(lián)網(wǎng)等多元渠道的整體布局，逐漸打造出自身扎根廣西區(qū)域經(jīng)營的鮮明特色，走出了自己的路。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2018年至2022年國富人壽原保費(fèi)五年復(fù)合增長(zhǎng)率超過100%，期交新單五年復(fù)合增長(zhǎng)率接近300%，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)達(dá)113%，迅速打開業(yè)務(wù)局面之余，總資產(chǎn)逼近百億大關(guān)。

截至2022年三季度，國富人壽總資產(chǎn)突破95億元，保費(fèi)收入也達(dá)到27.89億元，同比增長(zhǎng)近40%，保持著可觀的增長(zhǎng)勢(shì)頭。這即為國富人壽下一個(gè)五年之基礎(chǔ)。

當(dāng)然，作為新生代公司尤其是壽險(xiǎn)公司，國富人壽也避不開較長(zhǎng)的投入期。這與壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式相關(guān)，需要8年乃至更長(zhǎng)時(shí)間的投入，累計(jì)足夠的續(xù)期保費(fèi)方可實(shí)現(xiàn)盈利。這一點(diǎn)外資壽險(xiǎn)公司方面最是明顯，當(dāng)前外資頭部多有著十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的投入、微利后方才在15年、20年后有著驚人的利潤表現(xiàn)。

這是歷經(jīng)發(fā)達(dá)市場(chǎng)百年驗(yàn)證之經(jīng)驗(yàn)。從這一點(diǎn)，即可理解大部分新生代險(xiǎn)企的持續(xù)虧損問題，這是不斷的投入銷售隊(duì)伍建設(shè)和機(jī)構(gòu)開設(shè)的原因。加之這兩年資本市場(chǎng)的下行，更是加劇了虧損之程度。

值得關(guān)注是，在深耕區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略導(dǎo)向下，國富人壽的保費(fèi)業(yè)績(jī)幾乎全部來自于廣西市場(chǎng)，并且在這不到五年的時(shí)間中，在廣西站穩(wěn)了腳跟。在2022年三季度，國富人壽在廣西21家人身險(xiǎn)公司中，原保費(fèi)排名第6位，期交保費(fèi)更是躋身第2位。

縱觀整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)，的確很少有小、新險(xiǎn)企甚至是成立多年的地方法人險(xiǎn)企，可以在自身注冊(cè)地所在省份的經(jīng)營中實(shí)現(xiàn)如此程度的市場(chǎng)地位，國富人壽的業(yè)績(jī)表現(xiàn)體現(xiàn)的不僅是保費(fèi)的增長(zhǎng)，更多是讓這種扎根區(qū)域地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略，得到了初步的檢驗(yàn)。

相較于很多其他的新生代險(xiǎn)企及地方法人險(xiǎn)企，國富人壽有著較為平衡的“國資+民資”的股權(quán)結(jié)構(gòu)，并且逐漸形成了較為規(guī)范、健全的公司治理局面，這不僅保障國富人壽這些年經(jīng)營上的合規(guī)與穩(wěn)定，避免了小、新險(xiǎn)企中常見的業(yè)務(wù)起落和動(dòng)蕩，還確保了公司在戰(zhàn)略上的定力和持續(xù)執(zhí)行力。

事實(shí)上，立足廣西當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)及市場(chǎng)需求，開展差異化的區(qū)域經(jīng)營，本身便是國富人壽各方股東一致的戰(zhàn)略選擇，也推動(dòng)了國富人壽的成立。而這種來自股東和公司治理層面的保障，也成為國富人壽在特色經(jīng)營戰(zhàn)略上最為可靠的后盾。

在眾多中、小險(xiǎn)企中，真正有著清晰發(fā)展戰(zhàn)略，并堅(jiān)持執(zhí)行者并不多見，而形成獨(dú)特經(jīng)營特色的主體更是鳳毛麟角。而這也是國富人壽在構(gòu)建自身基礎(chǔ)的初創(chuàng)時(shí)期，積累的最為重要的底氣。這方才是之未來走向最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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-Insurance Today-

生存戰(zhàn)術(shù)縱覽

銀保務(wù)實(shí)生存

個(gè)險(xiǎn)協(xié)同多元靈活續(xù)期未來

不可否認(rèn)的是，和當(dāng)今絕大多數(shù)中、小險(xiǎn)企一樣，國富人壽的主要保費(fèi)來自于銀保渠道。對(duì)于新生代險(xiǎn)企而言，建立個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍意味著大量的投入和較長(zhǎng)的回報(bào)期，通過銀保，特別是躉交業(yè)務(wù)迅速拉升業(yè)務(wù)規(guī)模，帶動(dòng)現(xiàn)金流及投資，也是在成立初期的一種務(wù)實(shí)選擇。

國富人壽2022年三季度償付能力報(bào)告顯示，截至2022年三季度，公司新單規(guī)模保費(fèi)16.3億元，其中銀保新單規(guī)模保費(fèi)為12.84億元，占比近80%。

不過，國富人壽也一早便認(rèn)識(shí)到，要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展及深耕區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略，也必須讓期交與價(jià)值業(yè)務(wù)快速成長(zhǎng)。這使得國富人壽在成立之時(shí)，便著手組建起了個(gè)險(xiǎn)渠道，在整個(gè)行業(yè)都面臨個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，人力、新單下滑之時(shí)，逆勢(shì)建立起一支規(guī)模數(shù)千人、具有一定的個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，并順應(yīng)當(dāng)今“以客戶為中心”的發(fā)展要求，在個(gè)險(xiǎn)渠道中建立了“精英項(xiàng)目部”，通過設(shè)立較高的準(zhǔn)入門檻及引入“NBS”銷售模式，在不斷提升渠道價(jià)值能力的同時(shí)，也在廣西培養(yǎng)出一批具有較高素質(zhì)與能力的銷售人員。

面對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道日益劇增的行業(yè)性壓力及公司本身的現(xiàn)實(shí)情況，國富人壽還極具創(chuàng)新地提出了“多元期交”的打法，通過發(fā)掘中介及互聯(lián)網(wǎng)渠道的期交和價(jià)值能力，減輕個(gè)險(xiǎn)的負(fù)擔(dān)。據(jù)國富人壽年報(bào)顯示，第三方經(jīng)紀(jì)渠道自2020年起已是公司的第二大保費(fèi)渠道。

截至2022年三季度，國富人壽的新單規(guī)模保費(fèi)中，個(gè)險(xiǎn)渠道7186.26 萬元，健康險(xiǎn)渠道8676.67 萬元，網(wǎng)銷渠道9288.59 萬元，中介渠道9397.69 萬元，形成渠道多元發(fā)展的格局。而在2022年10月的一份新聞報(bào)道中也指出，當(dāng)年上半年，在國富人壽的新單期交中，互聯(lián)網(wǎng)和中介渠道的占比超過20%，中介渠道是重要貢獻(xiàn)方。中介渠道期交保費(fèi)實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)80.2%，新業(yè)務(wù)價(jià)值同期增長(zhǎng)17%。

實(shí)際上，從國富人壽成立以來的保費(fèi)結(jié)構(gòu)上，便能看出這家公司在剛剛成立不久，便在注重著期躉交之間的平衡，在規(guī)模發(fā)展中建立長(zhǎng)期經(jīng)營的基礎(chǔ)。

2020年，國富人壽的新單期交占比達(dá)到36.24%，而在2021年，成立不到4年的國富人壽便已主動(dòng)減少躉交業(yè)務(wù)，新單期交占比超過50%，續(xù)期保費(fèi)也隨之形成規(guī)模。

可以說，在5年這個(gè)不大不小的里程碑之際，這家新興公司已然建立起多元銷售渠道和相對(duì)較為平衡的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，并逐漸具備了一定的長(zhǎng)期經(jīng)營能力，這無疑也是這家公司打下的又一重基礎(chǔ)。

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-Insurance Today-

未來猜想

在與廣西市場(chǎng)高度結(jié)合中走出廣西

新生代險(xiǎn)企的每一步都必須全力以赴

在新生代險(xiǎn)企乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)中，可能都很難看到像國富人壽這樣具有濃厚地域色彩的經(jīng)營方式。這也和這家公司區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略定位相輔相成。

目前，國富人壽已經(jīng)完成了自治區(qū)內(nèi)14個(gè)地級(jí)市和重點(diǎn)縣域的機(jī)構(gòu)開設(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)廣西的機(jī)構(gòu)全覆蓋。并且不僅圍繞廣西居民健康特點(diǎn)，量身定做重疾產(chǎn)品“八桂無憂”，國富人壽還根據(jù)當(dāng)?shù)厝嗣竦慕?jīng)濟(jì)、收入情況及消費(fèi)能力、實(shí)際需求，打造了一套惠民保產(chǎn)品系列，形成了“惠桂保”、“八桂惠民保”及地市惠民保面向不同需求客戶、相互補(bǔ)充的普惠生態(tài)矩陣。

除了通過互聯(lián)網(wǎng)渠道覆蓋廣大用戶，國富人壽的惠民保產(chǎn)品也在成為營銷隊(duì)伍重要的觸客、獲客的工具，在為廣西人民帶去保障的同時(shí)，也形成了一套以普惠帶動(dòng)個(gè)險(xiǎn)的特有營銷模式。

針對(duì)廣西當(dāng)?shù)仄蟆⑹聵I(yè)單位的特點(diǎn)及工作人員的主要需求，國富人壽借助大股東廣西投資集團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)，通過進(jìn)駐、駐點(diǎn)等方式的“協(xié)同進(jìn)企業(yè)”經(jīng)營模式，為協(xié)同企業(yè)提供“桂企保”等專屬定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，并進(jìn)行駐場(chǎng)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，逐漸形成與企業(yè)在更多方面的合作協(xié)同。2020至2022年，國富人壽已與超600家企業(yè)實(shí)現(xiàn)深度合作，不但形成了自身又一獨(dú)特展業(yè)模式，也增強(qiáng)了對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)及員工的服務(wù)水平，進(jìn)一步營造出扎實(shí)的區(qū)域化、差異化的經(jīng)營格局。

在實(shí)現(xiàn)自身特色經(jīng)營戰(zhàn)略的同時(shí)，國富人壽的保險(xiǎn)資金也用于投資當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)，實(shí)現(xiàn)公司與區(qū)域的“雙向奔赴”，截至2022年12月22日，公司累計(jì)在桂投資25.94億元，2022年在桂新增投資11.5億元。

就在將自身與廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展高度結(jié)合、綁定之時(shí)，國富人壽在2022年4月正式開設(shè)貴州分公司，在這個(gè)與廣西經(jīng)濟(jì)、文化較為接近的省份，跨出了立足廣西、走出廣西的重要一步，開始將自身的模式與經(jīng)驗(yàn)，向更多的地域與市場(chǎng)推廣復(fù)制。

當(dāng)然，雖然已經(jīng)形成了鮮明的特色與模式，自身的區(qū)域性戰(zhàn)略也在這段時(shí)間中足以被市場(chǎng)證明，但在如今的市場(chǎng)形勢(shì)下，資歷尚淺的國富人壽顯然還難以斷言找到了新生代險(xiǎn)企的破局之法。

可以預(yù)見的是，隨著行業(yè)轉(zhuǎn)型的更加深入和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，無論是國富人壽還是新生代險(xiǎn)企，進(jìn)入新發(fā)展階段后的每一步都必將全力以赴。

而這種全力以赴，也是這家企業(yè)這個(gè)行業(yè)的意義與價(jià)值所在。

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