1、傳統(tǒng)代理人模式走向盡頭，保險公司紛紛變革謀發(fā)展

憑借人口紅利及保險業(yè)的快速成長，我國的代理人模式高速發(fā)展了30年。但如今人口紅利消失，經(jīng)濟(jì)增長放緩，傳統(tǒng)代理人模式已經(jīng)走到了盡頭。代理人數(shù)從2019年高峰的912萬，跌落到2022年中已不足570萬。眼下，壽險公司的代理人隊伍面對增員難、留存難、產(chǎn)能低、收入低等問題，行業(yè)正經(jīng)歷著最煎熬的日子。

【資料圖】

有識之士無不在尋求變革之道，各家公司紛紛對銷售體制進(jìn)行改革。但囿于過往根深蒂固的代理人模式遺留下來的沉重問題，縱觀整個行業(yè)，真正變革成功的公司并不多見。只有那些負(fù)擔(dān)輕，真正想變革，且公司主導(dǎo)能力強(qiáng)的公司有望在這一輪變革中走出來。

恒大人壽推出的“恒大星域聯(lián)盟計劃”，經(jīng)過了一年多的發(fā)展，算是走出了一條獨特的路，這與恒大人壽的基因及稟賦分不開。

恒大人壽是最早一批中外合資的壽險公司，2015年由中新大東方(600327)人壽更名而來。公司最早成立于2006年，經(jīng)過十幾年的不斷發(fā)展與積累，有望在這一輪壽險代理人隊伍的改革中，探索出具備自我業(yè)務(wù)特色的個險代理人業(yè)務(wù)模式。

2、恒大星域聯(lián)盟計劃的6重賦能

說到代理人隊伍的變革，不得不提到恒大星域聯(lián)盟計劃，這項旨在吸引和培養(yǎng)行業(yè)里優(yōu)秀的“保險企業(yè)家” 的模式，通過平臺賦能、資源生態(tài)圈賦能、聯(lián)盟機(jī)制賦能、分賬模式賦能、科技賦能、自主經(jīng)營-成長賦能這6重賦能，構(gòu)建出一個強(qiáng)大的賦能支持平臺，助力個險代理人隊伍發(fā)展。

1）平臺賦能

平臺賦能指通過扁平化的星域聯(lián)盟機(jī)制、數(shù)字化平臺、優(yōu)勢人力資源分賬模式、完善的產(chǎn)品體系、專業(yè)的培訓(xùn)等，分別進(jìn)行扁平結(jié)構(gòu)機(jī)制賦能、科技賦能、分賬模式賦能、產(chǎn)品賦能、培訓(xùn)賦能、OMO運(yùn)營賦能，全面助力代理人日常經(jīng)營。

企業(yè)供圖

2）資源生態(tài)圈賦能

資源生態(tài)圈賦能指恒大星域聯(lián)盟計劃有著強(qiáng)大的內(nèi)外部生態(tài)資源圈；和外部機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，與行業(yè)巨頭如眾安科技，合作打造數(shù)字化平臺；引進(jìn)國際領(lǐng)先的LIMRA課程；以及持續(xù)致力于服務(wù)的優(yōu)化升級，為客戶提供視頻醫(yī)生、綠通、墊付、護(hù)理等優(yōu)勢增值服務(wù)。

除此之外還有稀缺的核心資源——自持的康養(yǎng)項目——“恒大人壽·恒享家”，恒大人壽已在海南三亞、海南?；◢u等地落地4個自主管理的康養(yǎng)項目，未來還會有更多布局，打造全國旅居樂養(yǎng)的康養(yǎng)模式。

3）聯(lián)盟機(jī)制賦能

在恒大星域聯(lián)盟計劃里，服務(wù)保險客戶是首要任務(wù)，專業(yè)是恒大保險企業(yè)家第一要求。在此前提下，代理人隊伍的管理層級只設(shè)置了兩層，聯(lián)席總監(jiān)和首席總監(jiān)，都可以選擇發(fā)展團(tuán)隊或個人做業(yè)績，按照一定的考核周期，進(jìn)行定級并享受對應(yīng)的福利政策。這種機(jī)制可以吸引最優(yōu)秀的保險業(yè)務(wù)人員加入，大家拼服務(wù)、拼專業(yè)，從而有效引導(dǎo)行業(yè)正向發(fā)展。

配合渠道改革，恒大人壽公司內(nèi)部架構(gòu)和管理也有重大變革。在內(nèi)部管理層級上，總、分（區(qū)域）和營業(yè)單位三級管理結(jié)構(gòu)，讓內(nèi)外組織扁平化，分級管理、分類經(jīng)營、上下聯(lián)動，使得平臺運(yùn)營更加高效。

4）分賬模式賦能

分賬模式指給與代理人的五重利益，包括FP（首期利益）+OP（運(yùn)營津貼）+ RP（續(xù)期利益）+ DF（發(fā)展基金）+AF（聯(lián)盟基金)，F(xiàn)P、OP、RP三重創(chuàng)收，DF、AF作為獎勵激勵代理人成長。

其中，F(xiàn)P處于行業(yè)較高水平，保證一線隊伍收入最大化；OP入司即可享受；同時提供較高的RP；DF最高3000元/月，助力代理人成長；AF最高6000元/月，拿滿2年，只要是首席即可終身享受。

5）科技賦能

恒大人壽以流量為矛，內(nèi)容為盾，數(shù)字為核，場景全覆蓋，全面融通客戶和代理人，科技賦能個險隊伍和業(yè)務(wù)發(fā)展。

值得關(guān)注的是，個險數(shù)字化平臺是恒大星域聯(lián)盟計劃的科技內(nèi)核，依托恒惠保APP、恒享聯(lián)盟公眾號、恒享恒贏管理系統(tǒng)為載體，以客戶流量為核心，以數(shù)字化內(nèi)容和運(yùn)營為抓手，連接線上線下、客戶和代理人，科技賦能個險業(yè)務(wù)。支持成員從互動、引流到能力提升到團(tuán)隊管理等各項工作。

在數(shù)字化平臺上，直播互動、線上游戲、贈險領(lǐng)取、在線測評、獲客分單等環(huán)節(jié)增加代理人的經(jīng)營線索，通過數(shù)字化平臺，交往、交情、交易場景全覆蓋，全面融通客戶和代理人，幫助隊伍做好保險。

6）自主經(jīng)營-成長賦能

最后，恒大星域聯(lián)盟計劃還為代理人安排了以周單元運(yùn)作的節(jié)奏賦能機(jī)制，助力他們成為保險企業(yè)家。從周一的業(yè)務(wù)盤點，周二的客戶盤點，周三周四的學(xué)習(xí)成長，周五的活動宣導(dǎo)，到周末的客戶活動，以周為節(jié)奏助力代理人經(jīng)營能力的提升。

另外，恒大星域聯(lián)盟計劃還安排了管理賦能·九宮飛星，從會議經(jīng)營、人力發(fā)展、培訓(xùn)輔導(dǎo)、活動經(jīng)營、目標(biāo)績效、產(chǎn)品運(yùn)作、績優(yōu)推動、平臺賦能、職場文化9個方面，全面為首席執(zhí)行官護(hù)航。

3、恒大星域聯(lián)盟斬獲的成效

恒大星域聯(lián)盟計劃已經(jīng)開展了一年多時間，優(yōu)勢已經(jīng)體現(xiàn)出來了。

恒大星域聯(lián)盟計劃將最大的銷售利益投放給直接銷售人員，通過5重利益，直接讓銷售人員可以獲得行業(yè)較高的利益，收益超過傳統(tǒng)代理人利益平均水平。

據(jù)了解，恒大星域聯(lián)盟計劃開展一年多以來，公司人均產(chǎn)能同比增長55.9%，人均收入同比增長78.58%；新人年度人均產(chǎn)能同比提升83%，13月繼續(xù)率達(dá)到90%以上，處于行業(yè)領(lǐng)先地位，吸引和培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的”保險企業(yè)家”。

恒大星域聯(lián)盟無疑是壽險行業(yè)渠道改革的重要嘗試和成功案例，為行業(yè)變革探索出一條有益之路。