自2020年起，北京人壽布局線下中介渠道、發展中介業務，起步雖晚，但發展很快。聚焦高客群體集中的頭部中介機構，打造高客專屬產品和專屬增值服務，迅速打開了高客市場，步入了中介業務發展快車道。

在2023年5月11日至12日《今日保》舉辦的“2023中國保險中介發展高峰論壇”上，北京人壽執行董事、副總經理馬勇作為特邀嘉賓作題為《專業中介將推動“產品+服務”的“大保險”時代加速到來》的主題演講，闡釋了保險業面臨的挑戰，專業中介助推行業發展的優勢以及北京人壽中介業務高質量發展的實證。

以下為馬勇在“2023中國保險中介發展高峰論壇”上的發言實錄（有編輯）：

【資料圖】

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-Insurance Today-

保險業面臨的挑戰：

人口基數減少、消費能力降低

居民收入分化、盈利能力承壓

目前保險業面臨的挑戰主要來源于四個方面：

一是出生率下降所帶來的人口基數減少。今年1月份有一個重要的事件，就是我國人口出現了拐點。國家統計局數據顯示，到2022年末，我們全國人口數為14.1億，比去年減少了85萬人，這是自1962年以來首次人口負增長。也就是說，61年來中國首次出現死亡人數超過新增人口數的現象，由此也帶來以下影響：少子化、老齡化，以及長壽風險，背后更重要的是財富的代際轉移；

二是老齡化對于養老保險需求增量和消費能力降低的矛盾。2022年，我國65歲以上人口首次超過了2.09億，占比達到了14.9%。我國步入老齡化階段用的年頭比發達國家短，是快速跑步進入到老齡化社會。世界人口2022年報告顯示，印度在上個月中旬人口數已經超過中國，超過了14.1億。我國人口老齡化帶來消費能力的降低，從去年開始到今年一季度，我國居民存款驟升，消費意愿明顯降低。35歲到50歲消費的主力人群自2013年以來走進下降通道，同時，也迎來了壽險行業給付期的高峰。

三是居民收入分化，推進保險業銷售方向轉型。保險品類消費一般由消費者所處的不同年齡階段所決定，比如22歲之前，大部分人沒有參加工作，收入水平較低，不具備保險消費能力。25歲到35歲之間收入水平持續提升，工作和家庭的狀態也保持相對穩定，這時對車險、子女教育等相關的保險需求就會增加。30歲到50歲是保險消費的主力人群，60歲退休以后收入減少，保險消費降低，但是迎來了壽險的給付期，這基本上是各家壽險公司的規律。

對于北京人壽來說，由于立足于北京，這個城市人均消費年齡要錯后幾歲，北京市年輕人結婚的年齡晚于其它省份，平均晚兩到五歲左右，所以北京的退休老人可能孩子還沒有結婚，或者孫子還沒有出生。再加上這些年北京經濟的發展和居民財富的積累，北京60歲以后退休的老人財富很高，與目前平均消費水平有所不同。

四是房地產下行，促使保險業盈利能力受到重大的承壓。資管新規及房地產下行周期開啟的影響下，保險公司投向非標占比快速收縮，高回報低風險的優質資產減少，保險公司利潤承壓。中長期來看，保險公司利潤水平提升有賴于權益與固收+產品市場的穩健發展。

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-Insurance Today-

北京人壽的應對措施

聚焦專業中介

聚焦局域客戶群

北京人壽起步于北京，到目前剛剛走過五年時間，目前有7家省級分公司，其中6家分公司開業時間都不長，只有北京分公司經營時間較長。從渠道來看，業務啟動最晚的還是中介渠道，剛開始做了一些網銷業務，從2020年起才開始正式啟動線下中介業務。面對挑戰，從北京人壽的實踐看，我們做了以下幾步：

我們在制定應對策略之前做了前端的分析，比如立足于北京市場，我們的客戶在哪里？這個市場與其它市場有什么不同？圍繞這些問題的答案，明確了中介渠道的定位——聚焦頭部中介渠道，聚焦高凈值業務。

對于保險公司來說，找準自己的發展定位，聚焦于一個區域、局部的市場，或者局域的客戶群，才能夠實現自己的發展。這樣的策略也是考慮到北京人壽成立較晚，基礎較弱，我們期待通過高凈值業務的推動，來帶動公司基礎管理的提升。因此，我們采取了一系列措施，做好高客、養老產品以及增值服務等基礎工作。

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-Insurance Today-

專業中介帶來的現實價值

產品開發第一手信息

產品銷售后端價值鏈

疫情過后，今年一季度我去了幾家中介公司的分公司做了訪談，感到現在的專業中介與原來確實不一樣，這些專業中介的銷售人員圖像有幾個特征：

一是學歷較高，本科以上學歷人數占比高達49.7%，是整個壽險行業的兩倍；

二是專業化程度高，很多分公司職場的專業文化建設很厲害，能夠站在客戶的立場上提供更專業的保障方案，這是專業中介的巨大優勢；

三是高產能，2022年專業中介人均產能2.82萬，是行業的兩倍左右；

四是自主經營優勢強，有企業家思維，能夠吸引具有更強的自主經營力的人加盟。

專業中介能為壽險公司來什么？

一是能夠為保險產品開發提供第一手信息。這是因為專業中介有幾個特點：首先是具有高度的市場敏銳度，銷售各家簽約保險公司的產品，能夠掌握市場性價比最高、最受用戶歡迎、復購率最高的各類產品組合。近兩年我們包括我們的產品經理與頭部中介公司溝通很多，作為中小公司，北京人壽的產品創新能力還比較弱，所以很多產品創新都來源于專業中介的建議，或者與專業中介共同開發產品；其次是專業中介具有更強的客戶思維，能夠從客戶的角度出發，更能滿足客戶的需求；再次是能夠深刻影響保司產品的開發，目前很多保險公司都與頭部中介公司聯合定制保險產品。

二是專業公司能夠深度融合保險銷售的后端價值鏈。從產品分銷，也就是最基礎的產銷分離；到核心服務，跟進業務后端服務，比如理賠；再到增值服務，提供政策理論、金融產品、專業培訓、康養服務等，實現價值鏈上的全面深度整合。專業中介這種深度整合銷售后端價值鏈的優勢，會在未來市場中體現得淋漓盡致，或者說越來越深入。現在壽險行業較大的業務就是養老社區，頭部壽險公司、非頭部壽險公司，以及個別頭部中介公司都在對養老社區進行布局，個別公司的養老社區業務能占到總體保費的百分之七八十，這一數據是近幾年爆發出來的。也就是說，未來養老社區的客戶需求增量會有一個急劇爆發期。

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-Insurance Today-

借助專業中介

北京人壽順利推進業務高質量發展

北京人壽于2018年2月14日正式開業，五年來五條業務渠道均實現了穩定發展，2022年線下中介業務加上網銷業務規模保費在10個億左右，其中線下中介8.5億。13個月繼續率為97%，保持較高水平，新業務價值額突破1億。在中介業務發展上，我們追求的并不是規模而是價值，追求的是穩，我們希望與合作伙伴有一個持續、更好的發展未來。

具體來看，我們聚焦高凈值業務，開發“京薈臻選”系列產品，包括專屬年金、終壽產品。同時把服務變成產品，推動服務產品化，為累計繳費1000萬以上的高凈值客戶提供專屬增值服務，比如“京薈臻選”高客服務體系+“紫金薈”服務體系+保險金信托服務+康養服務。2022年線下中介承保首年保費超過100萬的保單累計突破200件。

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