從“人找貨”到“貨找人”，直播已讓發展了10多年的貴州電商行業找到了新的發力點。

9月以來，2022年貴州電商直播大賽火熱進行中，各地近500支參賽團隊各顯身手，以真實有趣、靈動新穎的視角展現貴州自然風光、特色產品文化及鄉村新面貌。目前，該話題播放量已突破千萬次。

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隨著鄉村振興戰略的全面推進，助力“黔貨出山”催生出貴州省短視頻電商直播行業協會、黔西北電商直播基地、黔視直播等一系列電商直播孵化機構，“曉凡凡”“念鄉人周周”等一批本土“流量密碼”也不斷涌現。

企查查上搜索“電商”字樣，在貴州注冊企業有1.4萬余家，半數以上是近3至5年間成立的。

眼下，貴州電商直播逐漸轉向精細化運營，不再是簡單賣“氛圍”，也不是靠低價、折扣來博眼球，而是進入從價格向價值、流量向品質、自播向分銷逐步轉化，拼內容、拼玩法、拼供應鏈的新階段。

從價格導向到價值導向

電商直播的價格戰很快劃過。

林波，“玩轉三穗”電商品牌創始人，以銷售貴州三穗麻鴨、咸鴨蛋等各種特色產品為主。2017年進入農村電商行業，從農村淘寶到拼多多再到第一批進入抖音直播賣貨的本土主播，他曾經歷過低價競爭，不過現在他團隊直播間里，以價格優勢跑量的產品占比不到30%。

“低價會造成供貨商家利潤微薄，甚至賠本賺吆喝，商品品質也參差不齊，這一商業模式很難長久。”林波說，價格促銷模式能夠吸引大量價格敏感型人群，卻也存在雙刃劍效應，就是用戶忠誠度過低，一旦其他直播間參與價格戰就會流失。

一個行業的存活之道，在于不斷為行業上下游創造價值。電商直播同樣需要從創造“價格”快速回到創造價值上。

不少主播已經嘗試帶給用戶更多價值。遵義播州區禮奇腌臘食品廠總經理李棋，不僅通過直播拓寬銷路，更是在直播間收集用戶需求，推出更適合部分白領人群的小份切片臘肉、香腸。

“現在電商帶來的銷量占到總業務的一半。”李棋說，直播間銷售價格屬于中偏上，但并不影響消費者為他的傳統手工制作買單。

近期，一直以內容和品空出圈的電商直播新標桿——東方甄選來到貴州帶貨，累計直播銷售額達7800余萬元，創下銷售新紀錄，在印證貴州優質農特產品擁有廣大市場需求的同時，也為貴州各農特產品產業鏈創造直接或間接的品牌價值。

“低價之外直播電商如果還能有這么多用戶，受到這么多關注，才說明這個行業成了。”研究電商發展的貴州大學管理學院副教授劉遺志說。

從流量生意到品質經營

目前，直播主要分為以電商為主和以內容為主的兩大直播平臺。前者類似淘寶，在已有的電商平臺上開通直播間，引入內容創作者作為售貨輔助。后者以抖音快手為主，通過接入第三方電商平臺來布局直播+電商的運營模式。

黔東南州三穗縣的網紅主播“鞠師傅”屬于后者。去年，本是拍短視頻記錄生活瑣碎，沒想到在當地引起不小關注。而后在商務部門引導下，鞠師傅開始學習專業直播課程，并到直播基地開啟帶貨之旅。

“賣東西就得講誠信、講品質，何況鄉里鄉親都認識，一個壞品，那就是壞人品。”流量變現讓做同城直播的鞠師傅選品上十分謹慎，由他帶貨的產品，一定要到實地看過才上線。

生于1997年的遵義小伙李和波入行不久，但對于新技術的剪輯和拍攝手法入門很快。一塊綠布，在直播時不斷切換各種虛擬場景，同樣引來不少粉絲。

“晚上8點到12點下單人數最多。”李和波說，為更精準服務消費者，不僅要學習新的剪輯技術、特效，更重要的是要收集數據并分析。

不論是哪一種方式的直播，將流量變成長久的品質經營需要主播們具備更多專業知識。

從全省助力“黔貨出山”角度看，各地為電商發展提供的政策支持推陳出新。例如在培訓主播方面，為其提供數據分析、流量扶持等平臺賦能服務，根據培訓對象發展意愿、性格特征、才藝技能等要素，制定不同培育打造內容，形成一套拍、剪、編、播、賣、創“新媒體+產業”的課程體系。

從自播為主到分銷共榮

8月，榕江百香果大量上市，銷售井井有條。原因是線上分銷渠道早已實現傳統搜索引擎、社交媒體、視頻網站等方式全域覆蓋，且各條線路均已和2000個榕江直播帶貨團隊實現互聯共享。

今年來，榕江線上銷售西瓜、百香果、農產品、特色小吃、牛癟等約1000余萬元。

“現在重點任務是整合產品供應鏈條，主播和上下游產業鏈捆在一根繩上，單打獨斗電商時代已經過去了。”榕江縣商務服務促進中心主任金忠誠說，要保證2000多個帶貨團隊持續性發展，必須有強大供應鏈做支撐。

通過與阿里巴巴、京東、拼多多、新長征普匯商城等電商平臺合作互通，并建立電商一體化倉儲物流中心，三穗縣網絡零售額連續4年實現大幅增長，從2017年僅369.7萬元增至2021年3926.97萬元。今年前7月，三穗網絡零售額3143萬元，帶動3490余人就業。

“從本質上來看，直播電商解決的是商品流通問題，最為核心的能力終將落腳于供應鏈管理能力。”劉遺志說。

當前，貴州不斷組織新建或改建現有倉配場地，整合地方電商企業、生產基地等資源，逐漸建成48個省市縣三級一體的“鄉村集貨、云倉集單、數據互通、統倉共配”的電商供應鏈黔貨云倉服務體系，有效將農特產品與全國大市場進行有效銜接。

電商供應鏈體系的完善，體現在數據上。前7月，貴州網上零售較快增長，限額以上單位通過公共網絡實現的商品零售額106.23億元，比上年同期增長16.9%，高于全省限額以上消費品零售額增速12.4個百分點。

貴州日報天眼新聞記者 方亞麗

編輯 管云

二審 張恒新

三審 張齊