南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報道，

(資料圖片僅供參考)

11月3日，21世紀經濟報道記者獨家獲悉，銀保監會向各銀保監局，保險業協會，各人身保險公司、保險專業代理機構、保險經紀機構下發了《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》（下稱“《征求意見稿》”）。

截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員570.7萬人。銷售人員的高質量轉型正是近年來我國保險業積極探索的課題。

整體而言，《征求意見稿》緊緊圍繞滿足廣大群眾高質量風險保障需求，突出問題導向，壓實保險機構主體責任，加強傭金費用管控，優化激勵分配機制；發揮行業協同作用，建立銷售資質分級體系，完善保險公司銷售從業人員（包括個人保險代理人、從事保險銷售的員工以及其他用工關系人員，下稱“銷售人員”）誠信管理，夯實行業發展基礎；強化監管規范與引導，完善監管制度體系，切實防范銷售風險。

根據《征求意見稿》，計劃用三至五年的時間，推動個人營銷體制機制不斷健全完善，銷售人員合規意識、專業水平和服務能力逐步提高，銷售隊伍結構更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。

深化個人營銷體制改革

《征求意見稿》對深化個人營銷體制改革提出了建議，包括壓實保險機構主體責任；優化個人代理人制度設計；規范創新銷售人員管理體制；有序發展獨立個人代理人；強化銷售人員管理；加強費用支出管控；優化傭金激勵分配機制；建立風險防控長效機制；規范引導產品銷售與服務創新等。

例如，以高質量發展為導向，逐步優化個人代理人各項體制機制，推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度。對于現有個人代理人隊伍，加強規范管理，加快專業化轉型，積極推動向服務更佳、績效更好、品質更優發展。

在依法合規前提下，鼓勵公司創新銷售人員管理體制，探索公司現有勞動合同員工、勞務合同員工在取得相應銷售資質后，銷售本公司保險產品；探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同。

以規范發展和鼓勵創新并重，鼓勵公司有序發展獨立個人代理人，研究開發符合獨立個人代理人特點的保險產品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質授權、日常管理和信息維護，加強成本和風險管控，不斷優化提升獨立個人代理人的業務品質和服務質量。

持續完善銷售人員招募培訓、銷售授權、考核評價、激勵約束制度體系，實現對銷售人員的全方位、全流程管理。各公司對其銷售人員的保險業務活動依法承擔法律責任，應當逐步健全完善追責問責機制。對于各類銷售人員，公司應當加強統籌，在準入退出、銷售規范等方面保持管理水平相一致。

公司應當不斷優化銷售費用支出，保證成本費用區間合理可控；結合自身盈利能力和發展水平，合理制定費用預算，加強總體費用支出管控，實現銷售激勵的長期可持續性；在產品設計階段，充分考慮各類銷售費用，科學厘定預定附加費用率，在實際執行中強化預算管控，切實防范營銷費用競爭導致的經營風險。

公司應當合理設置傭金發放比例，突出長期價值導向，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權益，探索傭金發放長期化，引導個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

夯實行業發展基礎

為夯實行業發展基礎，《征求意見稿》要求，建設銷售能力資質分級體系；加強銷售人員誠信管理；完善個人代理人社會保障體制；加強分支機構監督管理。

例如，中國保險行業協會牽頭建立行業統一的銷售人員銷售能力資質分級和職業培訓標準、考核評價規范以及保險銷售授權規則。各公司應當積極支持并做好具體實施工作，有序實現銷售人員資質分級、產品分類、差異授權，不斷推動銷售人員隊伍的專業化和規范化發展。

各公司應當制定和完善分支機構管理辦法，明確各級分支機構職責定位，對分支機構進行合理規劃、不斷優化網點布局。重點關注銷售人員數量較少、產能較低、發展緩慢的機構。對于部分長期不開展業務經營、服務能力嚴重欠缺、或有其他重大風險隱患等情形的分支機構，公司應當逐步有序關停。

此外，《征求意見稿》在加強監管方面同樣提出了要求。例如，在依法合規、風險可控的前提下，鼓勵市場主體對個人代理營銷制度進行創新，營造鼓勵創新發展的良好監管環境。堅持統一、共享、共建、開放的原則，完善代理人監管信息平臺，實現人員統一、監管及時的全流程監管。

清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生在接受21世紀經濟記者采訪時表示，銷售人員的高質量發展需要多方面合力解決。首先，保險公司要改變原有的“人海戰術”模式，通過機制設計、系統培訓等方式推動保險營銷員向高質量方向發展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業素質。隨著消費者保險意識的增強和專業度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業水平，才能將合適的產品賣給合適的人，為消費者創造價值的同時，也實現自身的長遠發展。第三，監管部門在推進保險營銷員傭金制度改革時，應把握好時機和力度。