林女士5年前購買了一份15年期的重大疾病保險(xiǎn)，已經(jīng)繳費(fèi)1萬多元，最近一位業(yè)內(nèi)專家為她的保單作了“診斷”，告訴她的保單保額不高，保障的疾病非常有限，而且獲賠的條件非常苛刻。于是，林女士萌生退保的念頭，可是退保的保費(fèi)微不足道。林女士感覺自己買的重疾險(xiǎn)就像雞肋一樣，食之無味，棄之可惜。陳先生最近在保險(xiǎn)代理人的建議下做了一份重疾險(xiǎn)方案，由于他已經(jīng)年過50，他發(fā)現(xiàn)要買50萬元的保額，總保費(fèi)已經(jīng)超過了50萬元，這種保費(fèi)和保額倒掛的情況讓陳先生哭笑不得，買吧，覺得不劃算，不買吧，又不安心。

十年前消費(fèi)者談起重疾險(xiǎn)，都是把它當(dāng)作保護(hù)傘這樣的寶貝來看待的。怎么到了今天，就成了雞肋了呢？于消費(fèi)者而言，它代表著重病之時(shí)的救命稻草；于保險(xiǎn)代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險(xiǎn)公司而言，它是重要的價(jià)值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險(xiǎn)姓保”的優(yōu)等生。一直以來，重疾險(xiǎn)占據(jù)著國內(nèi)健康險(xiǎn)市場(chǎng)約六成份額，在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)有著極其重要的地位。回顧這些年重疾險(xiǎn)的發(fā)展變化，從重疾險(xiǎn)進(jìn)入中國大陸市場(chǎng)，到2007年重疾定義出臺(tái)，再到2021年初重疾新規(guī)出臺(tái)，重疾險(xiǎn)保費(fèi)從高速增長(zhǎng)，到增速放緩，再到今年前三個(gè)季度首次出現(xiàn)總保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)（-4%）及新單保費(fèi)大幅度下滑（-36%）。去年前9個(gè)月重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)773億。今年前三季度重疾險(xiǎn)新單590億，同比去年負(fù)36%。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，重疾險(xiǎn)的市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)因素是哪些？今年來重疾險(xiǎn)負(fù)增長(zhǎng)的原因究竟是什么？保險(xiǎn)公司未來又如何突圍呢？我們可以從消費(fèi)者，保險(xiǎn)公司，銷售渠道和政府、監(jiān)管推動(dòng)等幾個(gè)不同的維度去分析。

重疾險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)因素

(資料圖)

回顧重疾險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者的剛性需求、重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的高價(jià)值屬性、以及監(jiān)管政策的推動(dòng)和引導(dǎo)是重疾險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展背后的主要因素。市場(chǎng)自然演變的結(jié)果造成了當(dāng)前以“壽險(xiǎn)+終身提前給付型重疾險(xiǎn)”為主的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。包含壽險(xiǎn)責(zé)任的重疾險(xiǎn)能夠同時(shí)覆蓋長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)和健康風(fēng)險(xiǎn)，符合消費(fèi)者多樣的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，投保人靈活選擇附加險(xiǎn)，建立起綜合保障計(jì)劃，兼顧財(cái)富儲(chǔ)蓄和保值需求。重疾險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)公司具有更高的價(jià)值貢獻(xiàn)度，能使險(xiǎn)企獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的資金流；同時(shí)剩余邊際較高故須計(jì)提的準(zhǔn)備金及資本占用相對(duì)較少，新業(yè)務(wù)價(jià)值高。所以保險(xiǎn)公司給代理人銷售重疾險(xiǎn)的傭金比例較高，代理人也很樂于銷售重疾險(xiǎn)產(chǎn)品。此外，政府高度重視居民健康，加上監(jiān)管推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品回歸保障本源的政策導(dǎo)向，都促進(jìn)了重疾險(xiǎn)的普及。從渠道角度看，“終身重疾+壽險(xiǎn)”產(chǎn)品的件均保費(fèi)較高，代理人更有動(dòng)力推廣重疾險(xiǎn)。

重疾險(xiǎn)銷售低迷的原因

據(jù)銀保監(jiān)會(huì)公開的數(shù)據(jù)顯示,2021年,重疾險(xiǎn)保費(fèi)收入4574.6億元,同比下滑6.7%,這是重疾險(xiǎn)保費(fèi)近6年以來的首次負(fù)增長(zhǎng)。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2016年至2021年,重疾險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為1528億元、2245億元、3198億元、4107億元、4904億元、4574.6億元,同比增速依次為48.8%、46.9%、42.5%、28.4%、19.41%、-6.7%。“成也蕭何敗也蕭何”，重疾險(xiǎn)賣不動(dòng)的原因，也同樣可以從這幾個(gè)角度去思考。從具備重疾險(xiǎn)支付能力人群數(shù)量的角度，保單量已經(jīng)趨于飽和。目前我國已經(jīng)有2億人投保了重疾險(xiǎn)，基本上覆蓋了重疾險(xiǎn)的目標(biāo)客戶。雖然還有增長(zhǎng)的空間，但對(duì)于行業(yè)來說，短期內(nèi)“大象”已經(jīng)不在了。70后的人基本年齡在50歲左右，購買重疾險(xiǎn)會(huì)出現(xiàn)保費(fèi)和保額倒掛現(xiàn)象，一般這部分群體不會(huì)選擇購買重疾險(xiǎn)；80后的人群開發(fā)已經(jīng)很充分；90后人群還處于財(cái)富積累階段，購買力不夠。另外，從銷售渠道角度看，保險(xiǎn)銷售和保險(xiǎn)代理人的數(shù)量成正比關(guān)系。重疾險(xiǎn)這類長(zhǎng)期保險(xiǎn)的銷售，不僅需要保險(xiǎn)銷售人員面對(duì)面進(jìn)行保險(xiǎn)意識(shí)溝通，更需要保險(xiǎn)銷售人員的情感溝通和信任關(guān)系的建立。近十多年來，隨著保險(xiǎn)代理人的快速增長(zhǎng)，重疾險(xiǎn)也經(jīng)歷了高速發(fā)展。特別是2015年，保險(xiǎn)代理人資格考試的取消帶來了保險(xiǎn)代理人的爆發(fā)式增長(zhǎng)，重疾險(xiǎn)也水漲船高。而到了2020年，因?yàn)橐咔榈脑驅(qū)е氯藛T流動(dòng)和當(dāng)面社交溝通的下降，這給代理人按傳統(tǒng)方式線下展業(yè)與獲客帶來較大困難，重疾險(xiǎn)的快速發(fā)展也戛然而止。重疾險(xiǎn)在多年發(fā)展后已現(xiàn)增長(zhǎng)疲態(tài)，背后有保障不足、產(chǎn)品同質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)策略集中等原因，預(yù)計(jì)提升保障杠桿、匹配客戶需求差異化設(shè)計(jì)責(zé)任、加快創(chuàng)新特色保障等將是未來產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和升級(jí)方向。

重疾險(xiǎn)的前世今生

講重疾險(xiǎn)，我們先來了解一下重疾險(xiǎn)的前世今生。重疾險(xiǎn)歷史不算太長(zhǎng)。南非有一位心臟外科醫(yī)生，名字叫馬里厄斯(巴納德。1967年世界上首例心臟移植手術(shù)，就是由他和他的兄弟一起完成的。巴納德一生救治了無數(shù)患者，但令他困惑的是，許多患者術(shù)后并沒他預(yù)料得那么長(zhǎng)壽。于是，他開始探究原因。原來，這些患者在出院以后，沒有遵照他的醫(yī)囑在家靜養(yǎng)，而是一回家就忙里忙外，工作學(xué)習(xí)、買菜做飯、打掃屋子、接送孩子。。。這嚴(yán)重影響了手術(shù)效果。巴納德很生氣 – 這不是壞我名聲嘛！于是他就問患者，為什么不按他的要求回家靜養(yǎng)？患者們告訴他：“要是靜養(yǎng)的話，就沒人養(yǎng)我的家、養(yǎng)我的孩子們了。”

巴納德這才明白，手術(shù)效果不僅取決于手術(shù)本身，更取決于患者家庭的經(jīng)濟(jì)狀況。1983年8月6日，巴納德與南非當(dāng)?shù)匾患颐麨镃rusader的保險(xiǎn)公司合作推出一個(gè)全新的保險(xiǎn)品種，這就是重疾險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，這個(gè)險(xiǎn)種只承保4種疾病，分別是“突發(fā)性心臟病”“癌癥”“腦中風(fēng)”和“冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)”。于是1983年也就成了重疾險(xiǎn)的元年。到了1995年，中國市場(chǎng)出現(xiàn)了第一批重疾險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)的重疾險(xiǎn)各家保險(xiǎn)公司所保的病種各不相同，對(duì)同一病種的定義也不統(tǒng)一，被拒賠的客戶，有的去投訴，有的去打官司，有的找媒體曝光。關(guān)于重疾險(xiǎn)的負(fù)面事件層出不窮。于是2007年，保監(jiān)會(huì)委托保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和中國醫(yī)師協(xié)會(huì)，共同組成了重疾險(xiǎn)定義專家委員會(huì)，一起擬定了《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》，于8月1日正式頒布。中國是繼英國、馬來西亞和新加坡之后，第四個(gè)統(tǒng)一重疾定義的國家。2021年，重疾險(xiǎn)市場(chǎng)的確經(jīng)歷了一次大“轉(zhuǎn)折”。2020年11月，正式發(fā)布了《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范（2020 年修訂版）》，并自2021年2月起正式實(shí)施。根據(jù)相關(guān)要求，保險(xiǎn)公司新開發(fā)的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合新規(guī)范各項(xiàng)要求，不得繼續(xù)銷售基于舊規(guī)范開發(fā)的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)將此次調(diào)整稱為“新舊重疾定義切換”。不過，自2021年2月重疾新定義執(zhí)行后，重疾險(xiǎn)越來越難賣已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。

什么是重大疾病？重大疾病一般有兩大特征，病情嚴(yán)重以及花費(fèi)巨大。未來一生患28種重大疾病概率為65%左右（男性）、58%-61%（女性）。隨著醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步和治療手段完善，越來越多的重大疾病得以治愈。以惡性腫瘤為例，很多國家惡性腫瘤5年生存率達(dá)到60%以上，基于此，2006年起，世界衛(wèi)生組織把原來作為“不治之癥”的“惡性腫瘤”重新定義為“可以治療、控制、甚至治愈的慢性病”。

有消費(fèi)者覺得既然有了醫(yī)療險(xiǎn)，就沒有必要買重疾險(xiǎn)了。有這種認(rèn)知偏差，需要了解一下這兩個(gè)險(xiǎn)種的區(qū)別。

醫(yī)療保障是報(bào)銷型的，醫(yī)保和醫(yī)療險(xiǎn)僅能解決看得見的部分治療費(fèi)用。也就是直接損失（醫(yī)療相關(guān)費(fèi)用），比如門診、住院、藥品、手術(shù)等。

重疾保障是給付型的，重疾險(xiǎn)還可以解決看不見的：獲賠的重疾保險(xiǎn)金用于應(yīng)對(duì)急用的大額費(fèi)用支出，提供未來康復(fù)期費(fèi)用，彌補(bǔ)收入損失。也就是間接損失（家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)），包括收入損失/可能失去工作，出院后的療養(yǎng)支出，動(dòng)用存款/變賣資產(chǎn)的損失，家人因照顧病人而放棄工作的收入損失。重疾險(xiǎn)幫助我們彌補(bǔ)收入損失、優(yōu)質(zhì)治療、助力康復(fù)，支持患病后的生活。

人類壽命不斷延長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2030年，平均壽命將達(dá)到79歲。而隨著年齡的增加，患病概率呈明顯上升趨勢(shì)。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)28種重疾發(fā)生率表的數(shù)據(jù)：60歲重疾發(fā)生率分別為20歲的39倍（男性）和31倍（女性）。80歲則分別攀升到156倍（男性）和124倍（女性）。根據(jù)行業(yè)重大疾病發(fā)生率表的研究報(bào)告，在過去5年間，舊定義下的25種重大疾病的發(fā)生率年均增長(zhǎng)在4%左右(男性2.3%，女性約6%)。提前為自己打造周全立體的醫(yī)療健康儲(chǔ)備顯得更加重要。

從購買意愿來看，重疾險(xiǎn)依舊是客戶首選，且目標(biāo)保額較高。根據(jù)2022瑞再調(diào)研，對(duì)于已擁有重疾險(xiǎn)以及計(jì)劃購買重疾險(xiǎn)的人群，重疾險(xiǎn)是未來最優(yōu)先考慮配置的險(xiǎn)種，其次為醫(yī)療險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)。該調(diào)研顯示，在對(duì)不同險(xiǎn)種的預(yù)算分配方面，消費(fèi)者表示分配在重疾險(xiǎn)的預(yù)算最高，達(dá)35%，高于終身壽險(xiǎn)（21%）和投資儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)（19%）。根據(jù)格戊調(diào)研，受訪客群反饋重疾購買額度遠(yuǎn)沒有達(dá)到目標(biāo)。二三線城市保額目標(biāo)50萬，一線城市保額目標(biāo)100-150萬。

保險(xiǎn)公司如何突圍？

盡管自1995年以來市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)品形態(tài)也已經(jīng)更新?lián)Q代，當(dāng)前重疾險(xiǎn)的消費(fèi)者和保險(xiǎn)從業(yè)人員，對(duì)于重疾險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，仍然停留在“患重大疾病后賠一筆錢”，討論依然聚焦在患重大疾病后治療及康復(fù)費(fèi)用，保費(fèi)與保額的杠桿，承保的病種與數(shù)量等。

重疾險(xiǎn)保的應(yīng)該是客戶生的希望。如果重疾險(xiǎn)能夠做到讓購買重疾險(xiǎn)的客戶都避免患重大疾病；或者即使患重大疾病，也能在早期發(fā)現(xiàn)提高生存率，那重疾險(xiǎn)就不單單是患重大疾病后賠一筆錢了。重點(diǎn)不再是彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的“果”，而是解決風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的“因”。如果無法改變這種認(rèn)知，重疾險(xiǎn)將越來越難賣。

根據(jù)精算師協(xié)會(huì)、券商等多方統(tǒng)計(jì)報(bào)告，顯示行業(yè)重疾險(xiǎn)人均保額僅13萬元左右。無論是當(dāng)作醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償還是收入損失補(bǔ)償，都還有巨大的缺口。保險(xiǎn)公司該如何有所作為？服務(wù)是關(guān)鍵！

而重疾風(fēng)險(xiǎn)管理則是服務(wù)的關(guān)鍵。重疾風(fēng)險(xiǎn)管理包括三級(jí)防御體系：早預(yù)防，早診斷，規(guī)范治療。世界衛(wèi)生組織提出：三分之一的癌癥完全可以預(yù)防；三分之一的癌癥可以通過早期發(fā)現(xiàn)得到根治；三分之一的癌癥可以運(yùn)用現(xiàn)有的醫(yī)療措施延長(zhǎng)生命、減輕痛苦、改善生活質(zhì)量。我國目前癌癥5年生存率，僅40.5%，與鄰國日本的80%有很大差距。其中重要原因，就是在早預(yù)防、早診斷的巨大差距。目前保險(xiǎn)公司提供的增值服務(wù)，比如重疾綠通，MDT會(huì)診、海外醫(yī)療等，主要是體現(xiàn)在第三級(jí)規(guī)范治療。如果癌癥患者在晚期才發(fā)現(xiàn)，規(guī)范治療對(duì)于延長(zhǎng)患者壽命、提高5年生存率的作用已經(jīng)微乎其微。重疾險(xiǎn)賠付，對(duì)于客戶來說意義已經(jīng)不大，自然就對(duì)購買重疾險(xiǎn)或續(xù)保積極性不高。事實(shí)上，早預(yù)防和早診斷才是最重要的因素。只有當(dāng)客戶覺得即便患病，也能有信心治愈，那么才可能提高購買續(xù)保重疾險(xiǎn)，才有積極性將保額做到覆蓋至少5年收入損失。

重疾險(xiǎn)，是保司的高價(jià)值業(yè)務(wù)，傭金較高，是代理人比較倚重的險(xiǎn)種。如果保險(xiǎn)代理人都能學(xué)習(xí)并掌握重疾風(fēng)險(xiǎn)管理的基本知識(shí)，成為客戶的健康保障專家，比如引導(dǎo)客戶做高發(fā)癌癥的定期規(guī)范篩查，發(fā)揮服務(wù)價(jià)值，那么銷售好重疾險(xiǎn)產(chǎn)品才會(huì)成為可能。在當(dāng)前銷售低迷的背景下，更需要一套銷售體系去匹配重疾險(xiǎn)銷售，這套銷售體系必須覆蓋從疾病預(yù)防、治療，到后期康復(fù)的方方面面。

實(shí)際上很多客戶購買重疾險(xiǎn)，除了希望患病后獲取理賠金之外，更希望能夠借助保險(xiǎn)公司的平臺(tái)，獲取優(yōu)質(zhì)健康管理服務(wù)，降低得大病的概率，而一旦得病，能得到更好的就醫(yī)就診服務(wù)。

重疾險(xiǎn)要健康發(fā)展，有兩條路可以走，一是“做寬”，即擴(kuò)大目標(biāo)客戶群體，二是“做深”，就是深度挖掘現(xiàn)有客戶，也就是吸引已購買重疾險(xiǎn)的客戶加保。

重疾險(xiǎn)件均保額較低，僅為10萬元，近兩年新單件均保額也不過15萬元至20萬元。從需求側(cè)看，重疾險(xiǎn)仍有增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。目前我國重疾險(xiǎn)的覆蓋水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，人均重疾險(xiǎn)保額遠(yuǎn)不能覆蓋日益增長(zhǎng)的重疾醫(yī)療費(fèi)用，更不用說患病時(shí)的潛在收入損失，而增加保障力度是必然趨勢(shì)。

目前保險(xiǎn)公司已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變觀念，從大量增員的人海戰(zhàn)術(shù)向培養(yǎng)專業(yè)和高素質(zhì)高產(chǎn)能代理人的方向轉(zhuǎn)變。培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)代理人隊(duì)伍是改善重疾險(xiǎn)增長(zhǎng)乏力的主要方式之一。要深度挖掘客戶的保障需求，保險(xiǎn)公司除了在產(chǎn)品上做更多的創(chuàng)新，在服務(wù)上創(chuàng)造更大的價(jià)值，更要花精力培養(yǎng)一支高素質(zhì)高產(chǎn)能的銷售團(tuán)隊(duì)，才能不斷提高重疾險(xiǎn)的滲透率。目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司代理人大多數(shù)受教育水平不夠高，且未得到良好的培訓(xùn)就匆匆上崗，一旦客戶資源用盡就無法開拓新客戶。而客戶在做出加保決定前，需要更多量身定制的保險(xiǎn)分析，這就需要有非常專業(yè)且有業(yè)務(wù)能力的保險(xiǎn)代理人。

隨著檢測(cè)和醫(yī)療技術(shù)不斷提升，重疾早發(fā)現(xiàn)和早治療比例增加。保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可以針對(duì)患病人群進(jìn)行二次投保進(jìn)行創(chuàng)新研討，進(jìn)而延伸到針對(duì)次標(biāo)準(zhǔn)體、亞健康人群提供“類重疾”保障。

市場(chǎng)上有保險(xiǎn)公司首推“帶病投保”

據(jù)麥肯錫發(fā)布的白皮書顯示，目前中國帶病體人口達(dá)4億，醫(yī)療支出占比達(dá)50%-55%，但這個(gè)群體商保保費(fèi)占比僅6%。面對(duì)被稱為“次標(biāo)體”帶病人群，保險(xiǎn)行業(yè)一直缺乏真正有針對(duì)性的產(chǎn)品。最近有保險(xiǎn)公司推出了史無前例的“帶病投保”產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)了重疾險(xiǎn)“從0到1”質(zhì)的突破。

次標(biāo)體人群較健康體的重疾發(fā)生概率更高，并且罹患重疾后，病情涉及多個(gè)疾病學(xué)科，更為復(fù)雜，因此次標(biāo)體人群需要更大的就醫(yī)資金和更優(yōu)的就醫(yī)資源。過去，由于較高的投保門檻或核保條件，次標(biāo)體人群要么被拒保，或是遇到“除外”、“加費(fèi)”、“延遲”等情況，消費(fèi)者用戶體驗(yàn)非常不好。

近日該產(chǎn)品推出后，即使有“三高”、“結(jié)節(jié)”等問題，客戶只要符合健康告知的要求，無需體檢，就可以按照標(biāo)準(zhǔn)體待遇正常參保，獲得正常的保障待遇和服務(wù)。核心保障之外再突破再延展，有輕癥保障。因?yàn)榇螛?biāo)體人群健康損耗大，易誘發(fā)輕癥。引發(fā)輕癥發(fā)病率快速上升，由于輕癥造成的家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)與優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源緊張，被迫拖延治療。從而造成輕癥轉(zhuǎn)重癥。“病向淺中醫(yī)”，重癥前期，提前干預(yù)，防止病情進(jìn)一步惡化。

投保年齡最高高至65歲。目前市場(chǎng)上大多數(shù)重疾險(xiǎn)投保年齡僅到50歲，對(duì)較高年齡客戶不友好。一旦合同生效，完全承保，保至終身，無除外責(zé)任。

像這樣的保險(xiǎn)創(chuàng)新，無疑可以讓本來難賣的重疾險(xiǎn)變得更加人性化，對(duì)于保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人，擴(kuò)大了目標(biāo)客戶的范圍，讓原先那些次標(biāo)體人群也成為了重疾險(xiǎn)的客戶。對(duì)于已經(jīng)投保的老客戶來說，也更有意愿加保。據(jù)悉，市場(chǎng)上一些保險(xiǎn)公司開始紛紛仿效，也正在醞釀推出針對(duì)次標(biāo)體人群的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品。至于這能不能扭轉(zhuǎn)重疾險(xiǎn)負(fù)增長(zhǎng)的局面，還需要再觀察一段時(shí)間才能看到效果。但是這肯定是具有行業(yè)意義的一種積極對(duì)策。保險(xiǎn)公司主動(dòng)擴(kuò)充客戶人群，一些帶病人群，在有再保支持的情況下，核保規(guī)則簡(jiǎn)化，這體現(xiàn)了頭部保險(xiǎn)公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的把握能力，也是產(chǎn)品的創(chuàng)新。保險(xiǎn)公司未來還計(jì)劃將重疾險(xiǎn)與醫(yī)療險(xiǎn)、長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)結(jié)合，推出整體解決方案，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮”，應(yīng)該還有很多可以深耕的地方。

結(jié)語

有人認(rèn)為重疾險(xiǎn)重要性會(huì)隨著銷售的低迷而持續(xù)下降，但是筆者認(rèn)為在我國重疾險(xiǎn)市場(chǎng)的廣度和深度都還有很大發(fā)展的空間，如果保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品上能持續(xù)迭代升級(jí)并且在重疾的風(fēng)險(xiǎn)管理及增值服務(wù)等方面滿足客戶的需求，重疾險(xiǎn)將繼續(xù)扮演重要的角色。近十年來，重疾險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，產(chǎn)品形態(tài)加速創(chuàng)新，主流重疾險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任不斷拓寬。保險(xiǎn)公司在重大疾病的保障種類、輕癥疾病保障種類、輕癥給付次數(shù)等方面不斷進(jìn)行迭代和升級(jí)。覆蓋病種方面，重疾責(zé)任由最初的數(shù)十種逐步增加到了近百種；保障范圍方面，逐漸納入了輕癥、中癥、特殊疾病甚至前癥，并額外考慮了惡性腫瘤、心血管等高發(fā)疾病；創(chuàng)新形式方面，出現(xiàn)了重疾多重給付、癌癥多次給付、投保人豁免保費(fèi)等產(chǎn)品形態(tài)。在主流的終身型重疾產(chǎn)品形態(tài)日益復(fù)雜化的同時(shí)，特定群體存在的保障缺口也日益受到關(guān)注。具有針對(duì)性的、保障責(zé)任相對(duì)簡(jiǎn)單的保障型產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。例如，針對(duì)高齡人群，保險(xiǎn)公司推出了老年防癌疾病保險(xiǎn)，并產(chǎn)生了積極的市場(chǎng)反響。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，在產(chǎn)品供給端為不同的客群提供更合適的產(chǎn)品是當(dāng)務(wù)之急。聚焦疾病種類，是提高杠桿率的一大有效方式。

保司也越來越傾向于強(qiáng)調(diào)高發(fā)疾病的高額賠付，以此激發(fā)客戶對(duì)重疾險(xiǎn)的需求。不同于普通醫(yī)療保險(xiǎn)等其他健康險(xiǎn)產(chǎn)品，傳統(tǒng)重疾險(xiǎn)提供的面臨醫(yī)療費(fèi)用巨大的重大疾病時(shí)的一次性高額財(cái)務(wù)保障，而不是多次、小額的醫(yī)療開支報(bào)銷，例如癌癥的治療費(fèi)用通常在22萬-80萬元，冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)在10萬-30萬元，追求高保額以覆蓋財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是重疾險(xiǎn)的題中之義。

眼下各家保險(xiǎn)公司正在開展“開門紅”活動(dòng)，其中對(duì)于重疾險(xiǎn)，往往有免交N期保費(fèi)的優(yōu)惠。主要面向老客戶、高保額客戶，通過免交最后幾期保費(fèi)，讓利客戶、提升吸引力。比如某產(chǎn)品允許老客戶免交最后一期保費(fèi)，還有產(chǎn)品面向老客戶免交后5年保費(fèi)。但是這種保費(fèi)的打折只能在短期內(nèi)對(duì)銷售有一定的促進(jìn)作用，但不可能一舉扭轉(zhuǎn)重疾險(xiǎn)負(fù)增長(zhǎng)的頹勢(shì)。

在服務(wù)模式創(chuàng)新方面，為擺脫重疾責(zé)任相同產(chǎn)生的同質(zhì)性，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，打破傳統(tǒng)服務(wù)模式，一些保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)責(zé)任之外整合醫(yī)療資源，為被保險(xiǎn)人提供專家門診預(yù)約、住院手術(shù)安排、定制化營養(yǎng)指導(dǎo)等個(gè)性化專案管理服務(wù)，以不局限于保險(xiǎn)的商業(yè)模式爭(zhēng)取保險(xiǎn)市場(chǎng)客戶資源。

未來重疾險(xiǎn)要想形成增量需要更加強(qiáng)調(diào)老客戶的二次開發(fā)，以及靠“Z世代”新興人群的購買。盡管目前面臨一定的發(fā)展壓力，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，無論是從需求端還是供給端看，現(xiàn)在重疾險(xiǎn)只是完成了1.0階段的發(fā)展，未來還會(huì)有2.0階段、3.0階段的發(fā)展。保險(xiǎn)公司在面臨銷售低迷的挑戰(zhàn)下，不斷升級(jí)產(chǎn)品，增加有關(guān)服務(wù)，調(diào)整對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知，未來重疾險(xiǎn)的發(fā)展依然可期。

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