近期，被稱為“亞洲保險中介第一股”的泛華控股集團（以下簡稱“泛華”，FANH.US）開啟“買買買”模式，不僅收購了中融匯金，宣布終止私有化，還在3天時間內接連收購2家保險代理公司，而更多收購還在路上……

(資料圖片僅供參考)

這些事情都發生在泛華董事長兼首席執行官、創始人胡義南重掌泛華1年的時間之內，而目的在于打造“泛華開放平臺”。

保險中介領域加速轉型，中小中介渴望“抱團”以提升競爭力，頭部中介則傾向于通過打造開放平臺連接更多機構，以進一步提升話語權，同時彌補快速下滑的人力。

事實上，泛華成立早期，就曾打出過“平臺”的概念，通過統一后援平臺，投資創業團隊、中小型中介等，實現了規模的快速擴張。

01

泛華3天收購2家保險中介機構，未來欲參股或并購20-30家

自2022年末宣布收購一家MGA平臺后，泛華便開啟了“買買買”模式，前不久先后收購了吉林世安保險代理、武漢泰平在線保險代理兩家保險代理公司。而另據了解，近期其還會再收購一家保險中介機構，相關收購公告也將于近期發布。

2022年年末，泛華宣布以換股的方式，增發6200萬普通股新股，置換中融慧金57.73%股權，一舉拿下中融慧金。

同時，泛華還公布了一項宏大的規劃——泛華開放平臺戰略，擬面向保險行業，打造基礎設施——泛華開放平臺。

公開資料顯示，中融慧金成立于2018年，是國內第一家MGA平臺，共簽約300家保險代理公司，為保險公司提供分銷渠道。2021年，其壽險總保費規模達14.4億元，其中新單保費7.3億元。

胡義南表示，“收購中融慧金后，泛華將在未來幾年內投資或收購20-30家中小型保險中介機構，通過與中融慧金管理總代理平臺的整合，有望對接300-500家中小保險代理機構”。

明確目標之后，泛華迅速展開行動。2023年2月6日，泛華發布公告稱，將收購中吉保代51%股權，交易預計將在2023年一季度內完成。此次收購仍是通過換股方式的進行，且包含了對賭協議。

具體來說，泛華將以最高68.3萬股泛華ADS置換中吉保險代理51%股權。截止2月9日收盤，泛華股價報7.8美元，若結合該股價測算，收購價最高532.74萬美元（3615萬元）。

根據協議，中吉保險代理預計2025年達成總保費規模約2.1億元，并承諾2025年達成凈利潤1500萬元，2023年-2025年復合增長率分別為16％和44％。

宣布收購中吉保險代理僅僅兩天之后，泛華又宣布與武漢泰平在線保險代理現股東簽訂正式收購協議，將收購武漢泰平吉51%股權。與收購中吉保險代理如出一轍，此次交易仍采用換股方式，也包含了對賭協議。

根據協議，泛華將以最高45.53萬股泛華ADS置換武漢泰平在線保險代理51%股權，若結合泛華2月9日股價測算，此次收購價最高355.13萬美元（2409.7萬元）。

在協議中，武漢泰平在線保險代理預計2025年總保費規模不低于1.6億元，并承諾凈利潤不低于1000萬元，2023年-2025年總保費規模和凈利潤復合增長率分別為40%、26%。

兩次收購的最終對價均將按照被收購公司未來三年對賭業績的達成情況進行調整，股票鎖定期三年，2025年后分兩次解禁。

02

胡義南重掌泛華，主導平臺化轉型

“泛華之變”主要開始于2021年末，那年，58歲的胡義南重新掌舵泛華，此后，推出一系列重大舉措。

其一，泛華宣布終止私有化要約。

2022年12月23日，泛華官網發布重磅消息，決定撤回2021年12月16日發出的私有化邀約，即時生效。

胡義南在公告中表示：“去年發起私有化邀約，初心希望借這個契機推動公司內部的戰略調整，而近期PCAOB公布中概股審計取得重大進展，中概股退市風險己經緩解，同時公司的戰略調整也已經得到了確立，其認為保留泛華在美國的上市地位更符合公司的長遠發展利益?！?/strong>

泛華第二次私有化正式宣告終止。泛華第一次宣布私有化是在2011年，但最終也不了了之。

其二，泛華公布開放平臺戰略，向平臺型公司轉型。

在撤回私有化邀約之前，2022年11月，泛華正式推出“泛華開放平臺戰略”，宣告向全市場推出行業基礎設施——泛華開放平臺，擬全方位賦能保險中介機構及個險銷售主體。

據悉，泛華開放平臺將為市場各類主體提供包含：統一合規框架、全市場產品與服務貨架、科技與數字運營能力、專業培訓服務支持、流動資金與資本變現通路等核心內容。

據業內人士透露，泛華平臺不僅僅鏈接保險中介機構，也會為獨立代理人個體、獨立代理人工作室、獨立代理人聯合體等進行賦能。

胡義南曾公開表示，“以獨立代理人模式為主，將成為個險隊伍轉型后的行業趨勢”。不過，在他看來，獨立代理人模式成為行業生態有一個重要前提，即需要建立公共基礎設施平臺，用于解決合規框架，并實現對獨立代理人賦能。

胡義南預測：“未來三到五年，由若干家公共的行業級基礎設施平臺賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業單元，將呈現出欣欣向榮的態勢?！?/strong>

某種程度上，市場確實已經印證了胡義南的說法，在中介渠道轉型的大環境下，打造開放平臺已經成為行業共識。不完全統計顯示，除了泛華外，2018年，水滴公司建立了開放平臺，后來還升級推出水滴開放平臺2.0；2021年，慧擇也上線了“慧擇開放平臺”……這些“平臺”，從本質上都可以理解為MGA，與泛華開放平臺都有異曲同工之妙。

保險中介領域的開放平臺，符合中小型保險中介轉型的訴求。一直以來，保險中介市場都呈現“小、散、亂”的特點，難以向保險公司定制有競爭力的產品和服務，只能通過幫助頭部機構分銷的模式，提升市場競爭力，平臺的出現，有利于其更好“抱團”。

保險中介領域的開放平臺，同時也滿足了頭部機構的轉型訴求。行業不景氣，保險中介市場也難逃影響，頭部中介均出現了顯著的業績下滑。2022年第三季度，泛華保險代理業務收入5.2億元，同比減少7%；收入為4.8億元，較2021年同期同比下降8.5%；壽險出單人力為7598人，相較2021年同期減少了9878人——與最高峰時，泛華數十萬的代理人規模相比，如今的人力更堪稱慘淡。

一面是渴望“抱大腿”的大量中小中介機構，一面是亟待轉型擴大能力范圍的頭部中介機構，二者一拍即合，“平臺化”在保險中介領域蔚然成風。

03

泛華重走“平臺”路，中國式MGA發展仍面臨多重挑戰

作為國內首家上市保險中介，泛華一直是國內頭部保險中介的代表機構，泛華創始人胡義南憑借成功的資本運作，也成為很多保險中介創始人學習的對象，而回顧泛華發跡史，“平臺”也并不是一個陌生的詞匯。

實際上，早期泛華正是通過搭建統一的后援平臺降低運營成本，打造創業計劃，推動個人、地方小型保險代理公司以創業者身份加盟泛華，享受泛華提供的資金支持、后援服務，以及股東式的利益分享等，才在短時間內實現保費規模的跨越式發展，并于2007年成功登陸納斯達克，成為所謂“亞洲保險中介第一股”的。

如今，泛華再度打出“平臺”的概念，大舉并購平臺機構、中小型保險中介公司，與早期的擴張模式，形成了某種形式上的呼應。

盡管，今日之“平臺”，與十幾年前的“平臺”，在形式上、內容上都有了巨大的差異，但二者的目的仍高度相似，即通過統一的平臺建設賦能盡可能多的中介機構，在降本增效的同時，實現規模利潤最大化。

對于曾經主導了泛華早期發展的胡義南來說，當下圍繞平臺化開展的種種資本運作或許并不陌生，甚至可以說是駕輕就熟，但新一輪的平臺化中，最不容忽視的一個要素在于，今日之“市場”，已經遠遠不同于十幾年前的“市場”，客戶、競爭、監管等要素已經發生巨大變化。

當下，就MGA模式本身而言，最直接的困境還來自于監管——不同地方監管機構對于MGA的態度迥然有異。

北京銀保監局、深圳銀保監局曾幾度發文鼓勵MGA這一模式發展。2022年8月，北京銀保監局下發《支持和規范管理型保險中介業務發展工作方案（征求意見稿）》，指出擬推動北京地區一批有條件、有能力、有意愿的保險專業中介機構發揮專業優質和管理價值，規范有序開展管理型保險中介業務。

不過，也有一些銀保監局明確表示反對或者警惕MGA這一模式。例如河南銀保監局，2021年11月，曾下發《河南銀保監局辦公室關于規范人身險公司與保險中介機構合作方式的通知》，明確叫停人身險公司、保險中介機構以“管理型總代理（MGA）”方式進行合作，原因是“涉嫌虛掛保險中介業務，無法實現保險公司對合作中介渠道的有效管理”。

對于MGA模式持反對或者警惕態度的根源則在于，平臺難以有效管控旗下機構風險——很多保險中介自身都無法有效管控銷售人員行為，平臺通過保險中介機構間接管控銷售人員行為、控制風險，更是難上加難。

尤其是新一代客戶對于保險產品以及服務品質均有著更高要求，這對于各類中介銷售人員素質、能力都形成更大挑戰，如何最大程度確保合規經營，防止侵害消費者權益的行為出現，將是MGA發展過程中，必須回答的一道關鍵大題。

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