證券時報記者 楊卓卿

作為騰訊保險版圖的一員，微保2017年底一上線就享受微信“九宮格”的待遇，依托得天獨厚的流量入口，很快便躋身互聯網保險平臺前列。

近日，騰訊微保董事長周克俊首次直面媒體，將過去三年微保的工作重點、已經明確的公司戰略與經營理念，以及個人對保險行業的未來判斷等一一道來。

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歸攏出“三個幫手”

2020年8月，原平安產險總經理助理周克俊加入微保，出任總經理兼CEO。2022年中，周克俊升任微保董事長。

加入騰訊微保以來，周克俊和所有的員工一直圍繞微信入口位置上的四個字——“保險服務”做歸攏聚焦，最后將保險服務歸攏為三個幫手，即規劃幫手、投保幫手和理賠幫手。周克俊認為，這是保險要解決的核心問題，也是微保用戶經營理念最底層的支撐。

“在外界看來，或許流量入口是微保最大的優勢，但我卻不這么認為。假設我們以流量變現為保險的價值，那么這個題是比較難解的，甚至有可能誤入歧途。我們內部開玩笑說，按照過去幾年靠流量支撐互聯網保險上萬億盤子的變現模式，最大的問題是地球的人口不夠，因為轉化率實在太低了。”周克俊表示，微保已累計為超1億用戶提供保險服務，更強調的是用戶的主動回流，過去幾年這個數據已有較大幅度的提升。

要做“滾雪球”模式

“我們希望把保險做成‘滾雪球’的模式。前端能夠保證用戶可持續的主動回流，后端能夠保證用戶的續保率和客單價的持續提升。”周克俊如此闡述微保的商業邏輯。

周克俊坦言，整個行業中有資本、有時間且有耐心去做保險服務的公司確實不多，而微保有這樣的機會，且越做越好，這也是他能夠保持戰略定力的底氣。“回歸保險服務，微保沒有將自身定位為高毛利率平臺，我們打造的是以較低的毛利率獲得可持續盈利的平臺，進而反哺，幫助用戶降低理解保險、使用保險的門檻。”

盡管保險行業近兩年景氣度有所波動，但周克俊堅定認為用戶需求仍有巨大空間。

“用戶是在變化的，而且是往好的方向轉變。”周克俊觀察到，進入騰訊微保小程序的用戶，特別是持續訪問的用戶，手中往往已有一兩張甚至三四張保單，但除了自己，客戶還關心家人保險的覆蓋度。周克俊表示，保險業務本質上不是需求不足的問題，是供給不足的問題，“用戶對保險的認知是在不斷往前走的，這是我們未來能持續做好這件事的信心。我們不是憑空創建，是用戶在引領我們，這是騰訊，也是微保做產品的理念。”

周克俊還透露，未來微保將持續與騰訊的一些重點場景深度結合，包括微信支付、騰訊健康等，“我們對接這些與保險結合度較高的業務場景，是將這些場景當作服務客戶的觸點，而不是推銷產品的又一入口。”

關于行業的三大預判

在周克俊的媒體“首秀”中，他還對行業未來提出了三個判斷：

首先，未來保險行業仍將出現爆款產品，但可遇不可求。包括非標體在內的很多品類將順應客戶需求而產生，但哪一類是真正的藍海？歸根結底，取決于為客戶提供的服務水平。

其次，整個保險行業產品形態的背后，是保險公司風控水平與定價能力的體現，這方面未來還有進一步提升的空間。以重疾險為例，國內很多保險公司對高保額的賠付感到擔憂，而如果與中國香港或者海外機構相比，中國內地版的重疾險保額還遠遠不夠。

最后，綜合保障是大勢所趨，越來越多用戶從考慮單一產品變為籌劃整個家庭的綜合保障。從這個角度看，平臺公司是具備優勢的，可以為用戶提供各類保險公司的不同產品，優化保險配置。

“表面上是產品創新問題，本質上是保險行業不斷優化風控能力以及客戶服務路徑，只有真正把服務做好，才有可能實現用戶主動回流及客單價提升。”周克俊說。