保觀 |?聚焦保險創新

適應數字時代對保險公司來說既是當務之急，也是與客戶重新建立聯系并建立更牢固長期關系的重要機會。保險業必須抓住機會，以有意義的方式進行創新，快速觸及消費者并從中獲利。

近日，銀保監會發布了2021年底保險銷售從業人員的職業登記情況，截至2021年年底，保險銷售人員數降至641.9萬人，其中代理人的數量跌破600萬大關，只剩將近591萬人。對于2021年的壽險業來說，在重新利用銀保渠道大肆推廣躉交實現“開門紅”之后，仍舊一路艱難。從保費方面來看，2021年壽險業務原保險保費收入約為23572億元，相比于2020年的23982億元減少了約410億元，同比降低了約1.7%。且2022年1月份上市險企壽險業務原保險保費合計約4577億元，同比降低了約0.4%。

數據來源：銀保監會

代理人數急劇減少，行業的轉型迫在眉睫，同時新單保費及總保費的雙雙下滑都揭示了我國壽險業的困境。

壽險進入瓶頸期，代理人流失只是問題之一

壽險業增長疲軟，是什么讓壽險業陷入困境呢？結合近幾年壽險業的表現來看，我們認為有以下幾點原因。

獲客難

疫情的出現加大了代理人線下獲客的難度。疫情嚴重，各種見面會等線下活動都難以開展，代理人必須在線上和客戶進行溝通服務，所以很多并不具備線上獲客技能的代理人的保險業務全都停滯不前，同時對于缺乏數字化能力的一些公司在疫情期間線上獲取新客戶也十分困難，只能依靠部分老客戶。而在疫情導致市場經濟不景氣的大環境下，許多客戶都面臨著被裁員的風險，保險作為“非必要”消費品需求不斷下降。

轉化低

壽險通常保障時間相對較長，保險費用也相對較高，所以大多數客戶在購買壽險時會對多種產品反復分析對比，轉化周期較長，如果代理人僅靠一兩次的線上溝通或者面對面交流，在專業技能不足的情況下并未及時跟進，基本很難達成合作。

保險銷售的難度增加，代理人出現了嚴重脫落，同時增員也變得更加困難，2021年底保險公司從業人員登記的641.9萬人中，人身險銷售人員約為472.8萬人，財產險銷售人員約為169.1萬人，整體相比于2020年年底保險公司從業人員職業登記的842.8萬人減少了超過200萬人，相比于2019年年底高峰時期的973萬人減少了超過330萬人，降幅約達34%。

又由于保險公司通常采用的都是“金字塔”模式，層級多，處于頂端的代理人可以通過不斷地發展團隊間接獲得較高的收益，所以執著于不斷擴大自己的團隊是大多代理人采用的營收模式，他們希望不斷有新的代理人加入從而實現新業務價值的增長，但許多線下的團隊培訓均不足，不論是在專業能力還是在職業素養上等問題上都有所欠缺，且據了解2021年年底登記的保險銷售人員學歷在大專及以上學歷的占比僅有38.5%，所以綜合來說保險代理人在面對不同客戶時很難為客戶提供符合客戶要求且個性化的方案。

渠道窄

且現如今消費主力軍已經逐漸從60、70后轉向從小接觸互聯網的80、90后，消費習慣完全改變，據水滴保統計，2021年1億多的保障客戶中80、90后購買保險的比例超過了33%。

來源：水滴保2021年終總結

相比于線下收集信息，他們更傾向于自己在互聯網上查找資料并做出判斷，所以保險公司傳統的銷售模式、銷售渠道、代理人的專業度等已經不能滿足現如今大多數消費者的需求，據元保發布的互聯網保險報告，當前通過互聯網渠道購買保險的占比為50%，未來可能增加至70%，如果代理人一直通過傳統的線下銷售渠道而不順應市場的變化，保險銷售只會難上加難。

來源：《2021年中國互聯網保險消費者洞察報告》

產品同質化

在之前壽險創新的文章中我們也提到過壽險產品同質化的問題，目前市場上產品的投保人群及保險責任大致相同，不能滿足不同的消費人群，并且在服務上也看不出差異，整個壽險業的競爭維度相對來說較為單一，這讓各保險公司的競爭變得相對激烈，也收到了更高要求的挑戰。

總的來說，經濟不景氣的情況下壽險業面臨最核心的問題就是有效獲客，那么該如何突破困境呢？其實國內多家公司已經有所嘗試。

突破困境:壽險改革還是要指望數字化？

對于壽險業的獲客難題，許多行業大佬包括水滴保險商城總經理楊光、前平安保險集團首席保險業務執行官、現懂保匯董事長兼CEO陸敏等都表示數字化轉型才是唯一答案，互聯網保險平臺或許能給出現存問題的解決方案。

比如中國人壽以科技創新為重點，不斷加大研發投入，確保線上銷售、服務、產品、理賠等環節更進一步發展。中國人壽融合科技升級了其服務平臺，為客戶提供了智能人工在線咨詢服務，同時還升級了平臺的服務知識庫，在線客服可以在第一時間了解到近4萬條知識，提升了在線客服解決客戶疑問的效率，從而也提升了客戶的滿意度，給客戶提供到更加便捷的智能服務。

而平安人壽則將數字化應用于提升代理人的專業性及產品的差異性。平安人壽研發了一系列的數字化工具，用于賦能代理人的日常管理及培訓，這使得代理人的工作開展地更加標準及專業。同時平安人壽利用數字化提升了數據體系的精準度，對于客戶需求、產品設計、業務員行為等有了更具體的分析，為客戶提供了更加個性化的服務。在服務上，平安人壽也開發了智能核保、理賠等功能，將數字化也融合到運營上，提升效率的同時也為客戶帶來了更優質的體驗。

但目前大多數保險公司的數字化轉型，特別是線上服務也還僅僅處于較基礎的功能，對于更深入的線上服務還未觸達。目前國外也有許多依靠線上服務提升客戶轉化率的保險公司，且轉化率遠高于我國，他們又是如何操作的呢？

事實上，國外許多公司都選擇和Ethos、Breathe Life等專業的第三方數字化公司合作來實現其自身的數字化轉型，那么這些公司又是如何幫助壽險公司完成其業務目標？

以Breathe Life為例，Breathe Life提供了一個人壽保險混合分銷的平臺，利用強大的保險行業和B2C的專業知識，旨在改變人壽保險的分銷流程，以一種無縫的方式來分銷由顧問、客戶或兩者混合的人壽保險產品，實現Breathe Life現代化的端到端平臺與客戶的現有系統無縫集成。

壽險公司的數字化轉型通常是為了解決其業務目標，而Breathe Life平臺的模塊化和靈活性正好滿足了這一需求，讓保險公司訪問到強大的數據分析的同時還能為消費者提供現代購買體驗，并建立長期的信任和忠誠度，為保險公司提供了解決其業務目標部分或全部的解決方案。

那么Breathe Life具體是如何工作的呢？

Breathe Life通過Quoter、eApp和Policy Delivery，從需求分析中來管理潛在客戶、客戶及人壽保險應用程序，從而提供現代分銷體驗。

Breathe Life根據客戶需求、算法結果、業務規則和目標獲取產品的推薦，并建立、調整和發送單一或多產品的保險報價，讓客戶能夠輕松選擇適合自己需求的產品，客戶也不需要重新輸入任何信息就可以將報價轉換為現代電子應用程序和顧問工具，所以壽險公司可以通過Breathe Life內置強大的人工智能提高轉化率和投放率。

Breathe Life還利用移動優先和響應式設計的自定義登錄頁面，用來創建、導入、過濾并吸引潛在客戶，跟蹤從潛在客戶到客戶的進度，幫助保險公司尋找追加銷售和交叉銷售機會，并在整個銷售過程中遠程與潛在客戶或客戶進行互動，促成交易。

疫情的發生讓保險線下銷售變得十分困難的情況下Breathe Life 為整個行業帶來了新的方式去銷售產品及服務，Breathe Life也用強大的數據和分析能力為險企輕松實現業務增長的同時還強化了其獲客能力。

整體來看，目前壽險公司的數字化創新主要體現在產品設計、線上獲客、優化服務、提升效率、提高客戶轉化率等方面，壽險數字化轉型勢不可擋。并且隨著轉型的深入，在數字化道路上的競爭必定是異常激烈的，國內大型的壽險公司或許可以逐漸培養相關技術與能力，但中小型保險公司在時間、資金、設施等方面可能很難“復制”成功并順利轉型。

適應數字時代對保險公司來說既是當務之急，也是與客戶重新建立聯系并建立更牢固長期關系的重要機會。保險業必須抓住機會，以有意義的方式進行創新，快速觸及消費者并從中獲利。無論是大型或是中小型保險公司都可以考慮和像Breathe Life一樣專業的第三方數字化公司進行合作，節省時間抓住當下的轉型紅利，對于國內整個壽險行業的轉變，我們拭目以待。

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