保契銳評

法律具有天然的滯后性，部門規章或相關的《通知》《意見》等亦不例外。

在銷售誤導、代理退保等一系列的喧囂過后，《人身保險銷售行為管理辦法》征求意見稿正式啟動征求意見流程。雖與此前媒體發布版本稍有不同，但整體基調不變，其開宗明義，目的有二：一是為規范人身保險銷售行為，二是為保護保險消費者合法權益。當然，從實質看，二者是統一的，規范了銷售行為，消費者的權益自然得到保障。因此，需要關注的是，征求意見稿到底關注了什么，為什么關注，以及其本身的適當性問題。

鑒于近兩日就征求意見稿本身的逐條解讀已有來自行業專家、外部律所、專業服務機構以及媒體等多維度的全方位解讀，筆者不再就微觀層面贅述，僅就征求意見稿本身所傳遞出的趨勢等做些許闡述。整體而言基本呈現三類趨勢，一是責任自擔，二是合規更重，三是銀保加速融合。

01

人管人&制度管人，哪個更有效？

從征求意見本身來看，責任落實到保險主體、落實到具體部門的趨勢更加明顯。

比如，第八條明確應設立或指定負責保險銷售行為審查和監督的銷售合規管理部門，從銷售方案設計到銷售材料審核再到銷售過程管理均全程介入；

第九條明確保險公司應對中介公司做好盡職調查，對其資質條件、合規經營狀況等予以判斷；

第十二條、第十五條則明確保險公司應全流程管好自己的銷售人員，并加強招錄人員資質和品質審核。如此種種。

但從業務實踐看，銷售是公司的命脈。不管是當下公司治理維度經營管理層的天然短視，還是從關聯交易等視角的股東剛需，均是“得保費者得生存權”。沒有保費，上至公司高管下到具體業務人員，能不能保住位置都是問題。

在這一背景下，具體的銷售實踐中一定是“不管黑貓白貓，抓住耗子就是好貓”。基于此，不管是對銷售全流程的合規性介入還是自行對合作中介機構做背調，其終將服務于“保費獲取”這一終極目標。

就此而言，監管或行業自律組織的規范性細則或許更有價值。比如，對于銷售誤導高發的產品類型是否可出臺相應的宣傳/營銷口徑？對于保險中介機構是否可將“黑白名單”常態化？

畢竟，對于中介機構以及在行業備案的代理人而言，單一一家保險公司所掌握的信息與行業整體的信息是天然不對等的，即便窮盡公司之力，亦很難從根源上消除。

典型的場景可以設想：A&B兩家保險公司的不同人員對C中介公司的背調結論可能是南轅北轍的，基于此類背調得出的合作與否，以及C中介公司是否可能侵害消費者權益等結論，是否能左右A或B公司放棄可能的保費？

02

為合規而合規&為保護消費者權益而合規，哪個應是主流？

征求意見稿用了很大篇幅來闡述業務管理的全流程性合規要求，從產品分類、人員分級、到系統培訓，從雙錄、客戶信息真實性、專家陪訪到傭金等財務數據真實性，從個險到中介再到銀保甚至養老社區，幾乎360°掃描式的還原了現實場景并逐一規范，就此而言，保險不是好孩子，讓家長操碎了心。

但如此前多次提及，監管的一紙文件落到保險主體身上就是一個崗位一個部門甚至全員風雨無阻的落實，畢竟，合規落實不力的背后是潛在的監管處罰風險。

基于此，需要探討的是，從產品到銷售全流程的適當性判斷依據是什么？比如，對于該征求意見稿反響較為熱烈的場景是養老社區和保險產品的搭售問題，以此為例來看，其出發點顯而易見是為了保護消費者尤其是老年人的合法權益，以杜絕此前社會上多次出現的老人被騙鬧劇。

除個別機構自始便意在“欺騙”的場景外，保險業涉及養老社區相關服務時，大抵可以概括為兩種類型，一是養老社區的資源儲備不足，已通過購買保單獲取入住權的消費者無法入住；二是養老社區正在快馬加鞭地開工建設，但已購買保險產品的消費者未及時獲取入住權并實際入住，保險公司為提升入住率而加速推進保單銷售并變相誘導消費者獲取入住權。

不管何種情形，其風險根源在于如何保障消費者通過投保方式獲取的入住權在十年甚至二十年后可以依約行權。

由此可見，規矩的出發點和立足點都在于維護消費者權益，而這種維護如果僅依賴于保險公司自身的合規性顯然難以滿足，畢竟作為保險公司的內部部門，其天然具有傾向性。

如從根源上解決此類合規性問題，更優的方式或許在于繼續完善消費權益保護制度，讓合規性的最終審查主體可以真正的代表消費者，畢竟，當下保險業的消保工作更多是由保險公司各內設部門自行判斷的。

03

銀行&保險，銀保融合到底應如何融合

此次征求意見稿中明確要鼓勵銀行設立專屬銷售隊伍，意在借助銀行這一優質渠道更好地滿足消費者的全方位保險需求。

從實踐看，這一路徑的障礙頗多。一是持牌經營的問題。作為典型的嚴監管行業，銀行與保險分業經營，作為兼業代理機構，如建立專屬隊伍則意味著與傳統中介趨于一致，進而導致銀行與保險的監管趨于統一，從混業經營的視角看優勢顯而易見，但風險的隔離與防范又將成為考驗。

二是監管口徑如何統一的問題，如此前多次闡述，銀行在攬儲等銷售活動中堅持的是市場化路徑，即只要是其客戶均可根據自身情況給予各類“好處”，但保險是嚴格限制給予“保外利益”的，當市場的問題不能統一時，由此引發的亂象或將爆發式增長。

04

回歸本源看新規

從本源看，新規的目的是為保護消費者權益，營造風清氣正的保險銷售環境，但實踐的反饋是再多的制度都不足以構建起銅墻鐵壁，畢竟，人性和資本都是趨利的。在當下，行業要自覺形成監管期待的風氣，監管必須長牙齒，處罰是最好的風險標，沒有處罰，合規在公司內部必將流于形式，進而形成全行業的風氣。

當然，對于所有的銷售行為而言，亦有一個必須還原的真問題，即“保險銷售”到底是不是市場化行為，如果是，無形的手和有形的手的邊界在哪里？如果不是，保險的未來應如何規劃？

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BaoQi

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